開発会社に聞いた『発注が上手くいく３つのポイント』 vol.8「一にも二にも、コミュニケーション」

『発注ナビで発見！信頼できる開発パートナー』

発注先選定に悩む担当者様必見のインタビューコラム。
第8回となる今回の記事をざっくり言うと・・・

商談の場での対応力が安心感を生む

発注側も案件の進捗確認を任せっきりにせずにしっかりと把握しておくこと

言葉だけではなく目に見える形で伝え、認識のズレをなくすことがポイント

発注者のパルコ・シティさんと、開発会社のユニークビジョンさん、
そして発注ナビ編集者の対談形式でお届けします。

ユニークビジョン株式会社　代表取締役社長　白土` 良之さん(左)／
株式会社パルコ・シティ　コンサルティング事業部 営業課 課長 シニアコンサルタント　入江 耕平さん(右)

発注ナビ：今回の発注会社であるパルコ・シティさんは、パルコのグループ会社です。パルコグループのWebサイト開発など、Webコンサルティング事業を展開されていますね。自社でサイト開発ができるのに、どうして今回、別の開発会社に依頼されたのですか？

村石　必要な技術や、案件の納期などによっては、他社のエンジニアのお力を借りたほうが賢明です。今回、あるサイトに子どもさん向けのゲームコンテンツをつくりたかったのですが、HTML5やJavaScript、CSSでの開発に強いユニークビジョンさんにご依頼しました。

発注ナビ：村石さんから、発注ナビに直接お問い合わせをいただきましたね。発注ナビを以前からご存知だったのですか？

村石　上司から聞いたりして、サイトの存在は知っていました。トップページからチャットで問い合わせたところ、数社ほどご紹介いただきました。自分たちの要望に応えてくださる開発会社を、ゼロから探すのは大変です。「急いで探さなくてはならない」「依頼内容が少し特殊」といった場合は特に、発注ナビのサービスは助かると思います。
 

発注ナビ：その後、ユニークビジョンさんとお会いになり、たった1度の商談で発注をお決めになりました。数社と比較検討されていたのに、決断が早かったのですね。

村石　白土`社長が提案に来てくださって、お話がとても分かりやすかったのですぐ発注を決めました。商談では、こちらの質問にすべてその場で応えてくださり、「それはどういうことですか？」「それはできません」といった言葉も一切なく、ユニークビジョンさんなら任せて安心だと思いました。

株式会社パルコ・シティ　コンサルティング事業部 営業課　村石 怜菜さん

発注ナビ：ところで白土`社長は、毎回直接、お客様との提案に行かれるそうですね。受注率を高めるために何か心がけていることはありますか？

白土`　受注したいからと言って、「何でもできます」「やります」とお伝えするのは不誠実ですし、そのうちできないことは分かってしまいます。お客様からご依頼を受け、それが技術的に可能であっても、時間などの関係で対応が難しい場合もあります。

今の私たちにはどこまで対応可能か、ぼんやりさせず、はっきり伝えること。また、いったん「できます」「やります」とお伝えしたら、約束として最後までやりきる覚悟が大切だと思います。

発注ナビ：ユニークビジョンさんは、いわゆる大手企業との直接取引も多いですね。何か大手クライアントを受注するコツみたいなものはあるのですか？

白土`　これまで事業規模の大小を問わず、いろいろなお客様とお付き合いしてきましたので、大手企業とのお付き合いが多くなっているのは、あくまで結果にすぎません。ただ、お客様のタイプに合わせて、提案の内容や進め方は毎回工夫するようにしています。

たとえば大手企業の場合、プロジェクト関係者様が多くなりますので、提案書のつくり込みや、契約までの段取り、納品までのスケジューリングなどに配慮する必要は高いかと思います。

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