「お客様に寄り添う提案型の開発」に強みを持つRegit株式会社は、発注ナビの利用開始からわずか1年で4件、約1600万円もの開発案件を受注した。しかも受注した案件は全て、お客様の課題を直接お聞きし、ソリューションを提案する「一次請け」の案件ばかり。設立後間もないシステム開発会社の多くが、新規顧客開拓や一次請けの開発案件の獲得に悩んでいるなか、なぜ成功したのか。代表の高木慎太郎氏にお話を伺った。
| 社名 | Regit株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都江戸川区一之江7-37-22 GRAND HIGHRISE 901 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | Webアプリ開発、モバイルアプリ開発、ITシステムコンサルティング、ラボ型開発、業務/ECサイト開発、クラウドインテグレーション |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
「お客様に寄り添う提案型の開発」という自社の強みを活かすには、同社がお客様の課題を直接お聞きし、ソリューションを提案していく一次請けの開発案件の受注を拡大する必要があった。
- 導入後の効果
発注ナビから定期的に紹介される数多くの案件の中から、「自社の強みが発揮できる案件」だけに絞り込んで、丁寧な受注活動を実践。セレクトプランの利用開始後1年で4件、約1600万円の受注に成功した。
「お客様に寄り添う」という強みを活かすため、一次請けの案件受注を拡大したい
2022年4月創業のRegit株式会社の設立の経緯は、とてもユニークだ。代表の高木慎太郎氏は、もともと小売事業を手がけていて、自社のシステムを開発会社に依頼する立場にあった。当時から「なぜ知りたいことをきちんとドキュメントにまとめて回答してくれないのか」、「なぜこちらの要望を取り入れた仕様にしてくれないのか」と開発会社の対応に悩むことが多く、それならいっそのこと、お客様に本気で寄り添うシステム開発会社を自分で作ろうと会社を設立したという。
そうした経緯があるからこそ「お客様に寄り添えること」を自社の強みと考えたが、長所をフルに活かすには、お客様の要望を直接聞くことができる、一次請けのシステム開発案件を数多く受注することが不可欠だ。
代表取締役社長 高木慎太郎氏
しかし多くのシステム開発会社は、設立当初のうちは目先のお金を稼ぐことを優先してしまいがちだ。二次請けでも三次請けでも仕事を選ばずにこなしていかざるを得ないのが実情であり、それは同社も同じだった。経営を安定させるためには、二次請けの開発案件をこなしていくことももちろん重要と考え全力で案件をこなしてきた。ただ、ふと冷静に会社の状況を見つめたとき、『このままでいいのか』という思いが高木氏の頭をよぎったという。
こうした思いを解消していくには、システムの企画や要件定義の段階からお客様と直接にやり取りできる立場になるかどうかがポイントだ。つまり、一次請けになれるかどうかが重要になる。
「そのことは十分にわかっていました。問題は『じゃあ、どうやって？』ということ。一次請け案件を多く受注できるようにするにはどうするか、そこに悩んでいたのです」（高木氏、以下同）
自分たちが取り組みたい案件を「このくらい紹介してもらえる」とイメージしやすかった！
当初は一次請け案件を受注するために営業代行サービスを試してみたが、希望するような案件には巡り合えなかったという。そんな時に、ふとしたきっかけでオンラインのビジネスマッチングサービスがあることを知り、いくつかのサービスを試してみることにした。
5社ほどのマッチングサービスを比較検討し、最終的に「大手で信頼できそう」だと感じた発注ナビを選定。その具体的なきっかけについて高木氏は「私たちが得意とする分野の案件をはじめ、他のサービスと比べてとにかく案件数が多かったこと」と振り返る。ITに特化しているためヒアリング担当者がITに詳しく、ヒアリングの質が高かったことから、自社にマッチしていると感じたのも理由のひとつだった。
さらに、発注ナビの専任アドバイザーとのコミュニケーションの中で「発注ナビを活用したらこんなことが実現できる」とイメージでき、受注への計画を立てやすかったことも決め手になったという。
「有料マッチングサービスを利用するときの最大の懸念は、費用をかけたにもかかわらず何も紹介してもらえないことです。その点、発注ナビは『これぐらい費用をかければこのぐらい紹介してもらえる』と明瞭でした。一次請け案件をこのくらい紹介してくれるとなったら、その後は『お客様に寄り添う提案型のシステム開発』という当社の強みをフルに発揮できます。いわば『自分たちの土俵』に持ち込めれば何パーセントぐらい成約できるかもイメージすることができ、これならやっていけそうだと確信しました」
1年で4件の受注に成功したポイントは、「自社に合った活用方法」を確立できたこと
一次請け案件の受注拡大のために発注ナビを選定した同社は、導入から1年ほどで4件、合計1600万円の受注に成功している。ただし高木氏によると、実は発注ナビの利用開始直後はなかなか思うように受注できず、試行錯誤が続いたのだという。
「発注ナビから届く案件情報は、毎日10件ぐらいありました。正直『おおっ、こんなに来るのか！』と思ったものですが、当時はその案件すべてに目を通して、手を挙げていたのです。ただ、実際にやってみるとわかることですが、全部の案件に丁寧に企画・提案するのは準備などにとても時間がかかります。それでも続けたのは、要するに焦っていたのです」
困った高木氏はこの悩みを発注ナビの専任アドバイザーに相談した。その結果、自社に合った発注ナビの活用方法を確立するに至ったという。
「全部の案件に提案するのではなく、希望により合う案件だけ選んで手を挙げたらいいというアドバイスをいただきました。そこから気持ちが楽になりました。その後、実際に何件か成約できたことで、焦りもなくなりました。現在では、本当に自社の強みが生かせそうな案件だけを選んで手を挙げるようにしています」
今後はDX化支援にも取り組み、お客様と一緒に歩み続ける存在に
案件への向き合い方と提案すべき案件の選定方法の適切なアドバイスがあったおかげで、発注ナビをうまく活用できるようになったという高木氏。発注ナビのサポートについても高く評価しており、継続利用すべく契約を更新した。
「半年ぐらいは使い方を模索し、発注ナビの専任アドバイザーに『この場合どうしたらいいですか』『もっと案件を受注できるようになるアドバイスは？』など、かなり率直にいろいろ質問して相談に乗ってもらっていました。できるできないはあると思いますが、親身になって聞いてくれることがとてもありがたかったです」
また、発注ナビの専任アドバイザーからの何気ないアドバイスも大いに役立っているようだ。
「忙しいときは『クライアントへの連絡にはすぐ返信したか』、『紹介された案件にはちゃんとメールを送っているか』など、当たり前のことであってもつい失念することもあります。しかしこうしたことこそ実は大切で、レスポンスが早いことで『好感が持てた』と受注につながったこともあります」
高木氏は、発注ナビの利用を通して得た経験とノウハウをもとに、今後の会社の展望について語る。
「今後はお客様のDX化支援を続け、単なる受託開発会社にとどまらずに、業績向上に貢献できる開発会社になることを目指しています。業績向上に貢献できれば、その企業はまたIT投資ができ、当社へ発注いただくことで当社も業績向上する。この好循環が発生して『運命共同体』になれらたらいいなと思います」
同社は今後より体制を強化し、お客様に貢献しながら自らも成長できるシステム開発会社を目指している。視線は常に前を見ているようだ。
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