発注ナビで自社の営業体制を強化。Web業界未経験から独自の営業スキーム確立へ

Web業界の営業スタッフを育成するには、何かと時間とコストがかかるものと諦めていないだろうか。今回お話を伺った株式会社メイクスビューでは、同社の営業スタッフである福井氏が、Web業界未経験という立場から発注ナビを利用することで同社の新たな営業スキームを確立。後輩となる新人営業スタッフにも、そのスキームをなぞらせることで短期間かつ低コストで、結果を出せる営業スタッフの育成に成功しているという。

 

 

社名	株式会社メイクスビュー
所在地	大阪府大阪市北区西天満3-1-6辰野西天満ビル2F
従業員数	1 – 30名
事業内容	ホームページ制作、ロゴ・チラシ等のDTPデザイン、不動産向けメディア運営、ウエディングフォト・ブライダルメディア運営

 

 

Web業界未経験で入社し、新たな営業スキームの確立を画策していたところ発注ナビから営業の電話があった

株式会社メイクスビューは「まだ見たことのない想像以上の景色を創造する」という思いのもと「make（創造）」と「view（景色）」を掛け合わせて考案された社名だ。

同社は、働くメンバーが仕事の楽しさを実感することで日々最高のパフォーマンスをあげることができる「No Business No Happiness」という理念のもと、メイクスビューブランドを多角的に展開している。大阪を拠点にWebシステムの開発やWeb制作を提供しているほか、不動産関連やブライダル関連の各種サービスもブランド展開している。

また、リアル店舗として大阪市北区北浜のオフィスに併設のセルフフォトスタジオの運営や、大丸心斎橋店とのコラボレーションによるフォトウェディング事業を展開しているほか、2019年から東京オフィスも開設しており広くビジネスを展開中だ。

同社の営業は、福井氏の入社以前はリファラルによる受注のみだったという。

「代表の人脈や既存のお客様からのリファラル受注がほとんどで、テレアポ等の営業活動は行っておらず、ホームページやメルマガからの反響営業もありませんでした。お取引させていただいたお客様が喜んでくださり、その後の受注につながることが多かったため、『会社も人も良い』『作ってもらったホームページが良い』という口コミが広がっていました」（福井氏）

福井氏は、そんな同社で2人目となる営業職として入社した。その当時、代表が1人で営業を担当し7人が制作スタッフという構成だったという。福井氏の社員番号が10番だったことからも当時の社員数がどれだけ少なかったかが伝わってくる。

同社は『組織として、みんなで頑張りたい』という文化が根づいており、一人でガッツポーズするのではなくみんなでハイタッチして喜びを共有することを大切にしている。そのため、事業拡大も一度に営業と制作を増やすのではなく、まずは営業職を増やすことから始めた。多くの仕事をこなし、大勢のスタッフを動かすことができる体制を整えていこうという方針だった。福井氏の採用もそうした一環だった。結果として仕事が増え、この4〜5年で社内のメンバー数は28人に増えている。

Web業界未経験の福井氏は、入社後に営業手法を模索した。

「OA機器商社で営業として働いていた私は、コピー機やPC、プリンタなどのハードウェアを販売していました。しかしながら取り扱う商品が他の商社と同じであり価格競争に陥ることが多く、会社の将来性を疑問視するようになりました。そこでWeb業界に転職を決意し、当社に入社しました。業界未経験だったため、人脈を頼りに営業することはできず、自らの営業スキームを確立する必要がありました。そんな中、偶然にも発注ナビから営業の電話がありました。代表からも『話を聞いてみたら』と勧められたので詳しい話を聞いてみたところ、発注ナビと出会うことができました。出会ったのは2019年頃のことです」

 

発注ナビは受注率が高い！ 担当者と仕事と関係のない話までできるのは発注ナビだけ。

とにかく受注のための窓口を増やしたいということで、同社では発注ナビだけでなく同種の他社サービスも2社併用しているという。それぞれのサービスの使い分けはあるのだろうか。

「特に使い分けをしているわけではありませんが、他社サービスは案件に対して先着順に紹介してもらえるという仕組みのため、手当たり次第にエントリーをしています。一方で発注ナビは締め切りまでにエントリーした会社の中から数社に絞って紹介してくれるため、エントリーの判断について社内でしっかり検討する時間的猶予があります。他社サービスは数撃つ印象が強く、エントリー数に対する受注率はそれほど良くありません。しかし発注ナビは当社に合った案件かどうかをあらかじめ吟味でき、当社の長所を理解していただいた上で成約となるため、受注率及び満足度は高いですね」

福井氏は、それ以外にも違いを感じている。他社サービスは月額の利用料を支払うタイプで、「受注できるかどうかが分からないのに月々固定の料金を支払うのはリスクもあり、やや不安な要素」だという。

「発注ナビにはいくつかプランがありますが、その中で当社は従量課金型のプランを利用しています。案件の紹介に至った時だけ料金が発生しますので、毎月固定で料金が発生しないこちらの方が競合に比べて始めやすいと思いました。受注率も考えるとコスパも最も高いです。それから、担当者の方と案件以外のことを話せるのが発注ナビだけですね。業界動向だけでなくまったく仕事に関係のない趣味の話をすることもありました。これは他社サービスの担当者にはありません。何気ない会話の中でも話しやすいと感じる場面が多く、いつも長電話して助かっています」

 

案件の詳しい内容が事前に分かるため、自社の長所を打ち出しやすい案件を選んでエントリーできる

同社のサービスは価格設定に特徴がある。発注ナビから届く新着案件にエントリーするかどうかは、自社の特徴を分かってもらえそうなお客様かどうかで判断しているという。

Web制作は、テンプレートを利用して比較的手軽に制作するケースと、オリジナルデザインで本格的に制作するケースがあるが、同社はテンプレートを利用せず常にオリジナルデザインで制作を行う。テンプレートはあらかじめ用意されているひな形を使うため、安く早く提供できるのがメリットだが、その反面どこかで見たことのあるデザインで埋もれてしまったり、よそのホームページと見た目がまったく一緒だったり、ということにもなりかねない。

企業イメージやブランドを印象づけることにこだわる目的でオリジナルデザインが選ばれることは多い。しかし一方で、オリジナルデザインは制作の工数が増えるためコストが高くなる傾向にある。テンプレートとあまり変わらないデザインであっても、自社のオリジナルだからと高額な制作費を取る制作会社もある。しかもそれとは別に月々の保守費用が数万～十数万円かかることも珍しくない。

「当社は、初期制作費用40万円程度で月額費用は月1万円と、オリジナルデザインのホームページを低コストでご提供しています。上記金額で、スマホにも対応した10ページ前後のWebサイトを構築します」

初期制作費用もかなりリーズナブルだが、当社の料金が本当にお得だと思えるのは、運用開始後からだ。

「月1万円の料金はサーバー利用料や修正対応の費用も含まれています。そのため、ホームページを運用し始めてから、会社情報や商品・サービス内容の修正が発生した場合の費用なども料金に含まれています。別に回数制限があるわけでもないので、修正し放題です。たとえば、不動産屋さんには繁忙期があります。春の引っ越しシーズンでは新入生向けに『一人暮らし応援キャンペーン』などを展開するお店も多いでしょう。ホームページにキャンペーンの告知と、目立たせるためにバナーを配置するかもしれません。告知内容のテキスト追加やバナーの制作も金額内に含まれています。もし自社でWeb担当者一人を雇うと考えれば、それが1万円で済むのはかなり破格なのではないでしょうか」

福井氏によれば、こうした同社のサービスの価値を分かってもらえそうなお客様の案件を選んでエントリーしているということだ。

「ですから『制作後の修正（保守）は不要』というお客様には、当社の魅力を分かっていただけないかもしれません。したがって当社のエントリー基準は、オリジナルデザインを希望されていて、しかも運用開始後の保守も必要とされているお客様の案件かどうかです。発注ナビは事前にお客様のニーズをヒアリングしてくれているので、当社と合う案件、合わない案件というのがあらかじめ分かるのはいいですね。予算感や保守の必要があるかどうかを見て判断しています」

 

発注ナビ利用で大きく変わったのは、コンペに強くなったことと、営業の新人育成期間とコストを大幅に抑えることができたこと

発注ナビを利用した後、同社の営業体制はどのように変わったのだろうか。

「これまではリファラル案件の提案を行っていたため、お客様のところに商談に行く際は、競合他社が存在しないことによる受注を前提に話を進めていました。しかし発注ナビから紹介された案件は競合がいるところからスタートします。受注できるかどうかは商談次第です。『これは商談の進め方を変えなきゃいけない』と思うようになりました。競合がいることを意識するようになり、当社の長所をより鮮明にしていくようになりました。お陰様で今ではコンペ案件にも参加し、かなり勝ち抜けることができるようになりました」

懸案だった同社の営業スキームも確立できたという。現在、同社の営業は福井氏と代表を含めて4名体制だ。新たに加わった2名は新卒社員と中途社員の2名だったが、発注ナビの利用を前提としたスキームですでに案件獲得に活躍しているという。

「エントリー基準を学び、当社の長所を鮮明にする営業に徹したことで、営業スタッフの教育コストもほとんどかかっていません。短い期間で結果を出せる営業スタッフが育っています」

発注ナビの利用は、単に受注件数を増やしただけでなく、新たな営業スキームの確立と営業スタッフの育成にもつながるなど、副次的な効果があったと振り返る福井氏。同社にとって発注ナビの利用は「正解」だったという。

 

 

 

 

■関連リンク

株式会社メイクスビュー

「発注ナビ」掲載のご案内

 

■導入事例インタビュー

株式会社アスネット 念願だった受託案件の継続受注へ。得意分野の受注ルート新規開拓にも貢献	株式会社ティーダシステム 仙台から全国の発注者へアプローチ。SES中心から受託案件へビジネスシフト	株式会社エープラス 課題の”若手育成”改善へ。発注ナビのカスタマーサクセスにより受託案件の営業スキームを確立
株式会社エーフロンティア 念願の”受託開発”へ挑戦。”SES”とのバランス両立、営業の提案力強化を実現	Milk.株式会社 開発プロジェクトの狭間リソースを有効活用。受注数増加と若手のPM育成に貢献	株式会社国際テクノロジーセンター 大手化粧品会社の大口案件を皮切りに続々受注。エンドユーザーと直接商談ができるのが魅力
株式会社HAPILY 設立3年目の拡大期に脱・リファラル営業。受注後も提案を欠かさず10件以上のリピート受注も	フレアーズ合同会社 高い返信率でわかる案件の本気度。半年で7件受注へ導く効率良い営業活動が実現	株式会社pluszero 新規開拓の経験ゼロスタートから8件受注。実績豊富なAI領域では高い受注率を実現