システム開発会社として何らかの得意分野を持つことは大きな強みだ。「何でもできます」は、裏を返せば、どれも平均点ということになり、オールラウンダーを求めているケースを除けば、多くの場合価格競争に陥りやすい。そのような中、自社に得意分野があれば、付加価値の高い提案ができ、利益率の高いビジネスを展開できる。今回お話を伺った株式会社pluszeroは、AIに関する卓越した技術力と豊富な経験を持ち、自然言語処理を得意としているエッジの効いた開発会社だ。同社は発注ナビを中心としたマッチングサービスの活用で、得意のAI分野において高い受注率を実現している。同社で営業を担当する大澤遼一氏に、その秘訣を伺った。
| 社名 | 株式会社 pluszero |
|---|---|
| 所在地 | 東京都世田谷区北沢2-6-10 仙田ビル4F |
| 従業員数 | 101 – 300名 |
| 事業内容 | AI・自然言語処理・ソフトウェア・ハードウェア等の各種テクノロジーを統合的に活用したソリューション提供・開発・保守・運用および販売、ならびに受託及びそれらに付帯するコンサルティング業務 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
設立当初は人脈を通じて案件を受注していたが、いよいよ業務拡大フェーズに入り、そのためには別ルートでの顧客開拓が必要となった。得意分野のAI関連の案件をイチから掘り起こしていくには時間がかかり過ぎるため、効率的な営業支援策が必要だった。
- 導入後の効果
マッチングサービスに目を付け、3種のサービスの中から最初に発注ナビを導入（その後3サービスを併用）。結果、8件の受注に成功。得意分野であるAI関連の案件を積極選択することで高い受注率を実現するとともに、幅広い業界・業種のお客様と接する機会も増えた。
機械学習や自然言語処理を強みとする実力派の企業
株式会社pluszeroはAI分野、特に機械学習の領域に強みを持つソフトウエア開発会社として2018年に設立された。
「かつてインドで0という概念が生まれたことが後の数学を大きく発達させたように、全く新しい概念やアイデアを創出することによって世の中に革新的変化をもたらすことを目指して、＋zeroと名付けた」という同社。
会社の命名由来からも分かるように同社は数学分野に強みを持ち、高等数学を多用する機械学習の分野を得意としており、あらゆる業種・業態の企業に向け、システムソフトウエアを通じて新たな価値を創造する。
同社の全社員数に占める東京大学出身者（または在学者）の割合は42.5％と半数近くに上っている。正社員に限っても約40％だという。同社が位置する東京都世田谷区北沢エリアは、東京大学駒場キャンパスからも近いことから、多くの東京大学の学生がアルバイトスタッフとして活躍しているという。
「正社員が約60名、アルバイト社員が約60名の120名体制でビジネスを推進しています。アルバイトから正社員になるスタッフもおり、優秀なスタッフがどんどん増えていっています」（大澤氏）
取締役 CSO 大澤遼一氏
2018年7月設立の同社が発注ナビを導入したのは2021年7月のこと。それ以前はどのような営業を行っていたのだろうか。
「設立以来、当社の役員陣の人脈を活かした営業を行っており、受注するのはそうしたつながりから、というものが多かったのですが、設立から3年がたち、いよいよ業務拡大のために新規顧客の獲得が必要になりました」
しかし、それまでリファラル営業ばかりだったところに、いきなり新規開拓していくのはハードルが高い。新規開拓営業の経験のない同社としては、何らかの方法で、ある程度発注意思を持った顧客を探し出す方法が必要だった。
「いろいろな媒体を比較検討し、主に料金と案件数の多さをチェックしました。その結果、最初に発注ナビを使い始めることにしました。現在は、発注ナビを含めた同種のサービス3つを併用しています」
AI領域でシステム導入を検討する幅広い業種・業態のお客様と接する機会が増加
発注ナビを使い始めたことで、同社の受注体制は大きく変わった。
「新しいお客様と出会う機会は確実に増えています。当社が得意とするAIの領域でシステム導入を検討されているお客様についても、さまざまな業種・業態のお客様に接することができるのは大きいですね」
同社はAIを得意としているが、非AI分野のシステム開発も行う。ただし、システム開発案件全体に占めるAI関連の案件数は限られているので、複数サービスを併用することで、この点を補っているという。3つのサービスの使い分けはあるのだろうか。
「特に目的などに応じて使い分けているということはありません。いずれのサービスも、案件がすぐに決まるというわけではなく、エントリーして紹介されてから商談に入るという形式なので、一定のリードタイムがかかるため、エントリー数は多めにしています。お客様の業種は特に絞ってはいません。AI関連の案件は得意分野ということもあり、積極的にエントリーしています」
事実、同社ではさまざまな業界・業種に向けたシステムの開発実績がある。たとえば教育業界に向けては、教科書連動型のスマホ版教育アプリの開発に同社のAIを活用している。
「生徒が教科書の問題を解き、なぜ間違えたのかを分析し、どう解くべきかを教えるだけでなく、こういう間違いをする生徒には、こういう問題を理解させるべきだというレコメンドも提示させるようにしています。スマホに搭載されたカメラで紙のプリントを読み取る際にもAIを利用しているほか、教師が管理に利用するWebシステムも併せて構築しています」
高い受注率は得意分野だからこそ。開発実績の紹介やAIについての案内を丁寧に行うことが受注に結びついている
発注ナビに関しては、これまでに8件の受注を獲得しており、大手企業からの受注が多い傾向にある。
「おかげさまで、AI関連のシステム開発案件についての受注率は高いですね。お客様のご都合で、途中で立ち消えになり、プロジェクトそのものが無くなってしまうもの以外は受注できているのではないでしょうか。3種のサービスを通じて、AI関連のシステム開発案件について失注したケースは1～2件しかありません」
その受注率の高さの秘訣はどこにあるのだろうか。
「当社のAI関連開発の実績をご紹介したり、AIに関するご案内は丁寧にしたりしていますが、それ以外には特別なことをしているわけではありません。得意の分野なので実績は多岐にわたり、AIに関するご案内は内容が濃いかもしれません。しかし感覚的には、むしろ競合他社が辞退されているケースが多いようです」
これはお客様が提案内容をきちんと吟味してくれているという証拠で、同社の技術力や実績に裏打ちされた説得力のある提案がお客様に“刺さっている”ということだろう。
また、商談の中で、お客様のやりたいこと、狙い通りの効果がAI技術で実現が可能かという点については、AI導入のメリットとデメリットについても、きちんと丁寧に説明しているという。そうした誠実な姿勢が、お客様からの信頼を勝ち取れているという面もあるかもしれない。
一方で、AI分野以外については課題もあるという。
「AI関連の受注率は高いのですが、非AI案件のほうはコンペで負ける傾向にあります。たとえばオフショア開発をされている開発会社さんとは、コストで競争しても太刀打ちできません。当社としては非AI案件についても内容で勝負していますが、コンペを勝ち抜き受注できたのは、予算にある程度余裕のある大手企業からの案件がほとんどです。ただし、提案を評価されたのか、コンペでは2番手になったものの、別件をお願いしたいと言われているケースもあります。失注により、それまでの商談や提案が無に帰するわけではありません」
このことからも、得意分野を持つことがいかに大切かということがよくわかる。
AI導入を検討しているお客様にはアイデアの段階からAIの専門会社に相談することをお勧め
これからAIの導入を検討しているお客様に同社からアドバイスがあった。
「AIと一口に言っても、さまざまな技術やアプローチがあります。AIを自社のビジネスにどのように活用していくかを発注するお客様側だけで固めていくのは、まだまだ難しい段階にあります。したがって、AI導入を検討しているお客様は、アイデアの段階からAIの専門会社に相談することをお勧めします。そうすることで、技術的に実現が不可能なものや、費用対効果としてペイしないものなどが事前にわかり、無用な時間と経費の浪費を最小限に抑えることができるはずです」
AI分野では、技術的には可能でも、収集データの関係で狙った効果が得られないというケースもあるという。
「当社なら、そもそも技術的に可能かどうかという判断はもちろん、学習データの分析、費用対効果の算出なども行えます。AIでなければできないこともありますが、反対に、AIに頼らなくてもルールベース処理のような簡単な仕組みで実現できるというケースもあります。まずは、どのようなことを実現したいのかというアイデアの段階からご相談いただければ、お客様のビジネスにピッタリのご提案を差し上げることができるものと考えています」
AI分野に強みを持つ同社だが、今後は、どのようにビジネスを展開していくのだろうか。最後に、同社の中期的なビジョンについても伺った。
「研究の領域として“自然言語処理”の分野については、さらなる取り組みを行っていきます。用意したデータで学習させていくという段階から、機械が人間と話しながら内容を理解していくといった段階に進んでいきます。当社では関連した特許も取得しています。こちらは最先端のAIで、パートナーシップを組む企業と一緒に進めていきます。一方で、通常のAI関連システム開発では、機械学習・自然言語処理に関連した課題を持つお客様からの案件を中心に、受注を増やしていきたいと考えています。DXの推進、売上拡大・業務改善など、お客様のビジネスを、さまざまな角度からご支援していきます」
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