発注ナビを利用する会社の中で、ひときわ大きな受注件数を誇っているのが株式会社ユニレージだ。受注に至るまでには、案件のエントリー、発注企業紹介後のアポイント取得、具体的な商談など、さまざまなフェーズがある。それらを乗り越え、競合各社とも競い合っての数字である。その秘訣はどこにあるのだろうか。同社代表取締役である林大樹氏、発注ナビの運用を担当する加藤環氏の両名に、多数の受注を実現させている同社の工夫や取り組みについて伺った。
| 社名 | 株式会社ユニレージ |
|---|---|
| 所在地 | 東京都世田谷区池尻2-9-8 エンドウビル2F |
| 従業員数 | 51 – 100名 |
| 事業内容 | システム・アプリ開発事業、WEB/EC制作事業、オウンドメディア・SEO対策事業、デジタルマーケティング事業、新規プロジェクト支援 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
会社設立当初から受託開発を視野に入れており、その営業方法を模索していた。営業代行サービス等も検討したが、動きを待つだけではなく自分たちから営業のアクションを起こせるものを探した。
- 導入後の効果
案件へのエントリーを検討する時間的余裕があり、商談機会も増加した。月40～70件エントリーし、4年半で20件以上の受注に成功。受注件数が増えるほどにお客様から信頼され、新たな受注につながりやすくなった。
ユニークな経験を持つメンバー独自の視点と技術力が活きる会社
東京都世田谷区に本社を置く株式会社ユニレージは、他の開発会社とはちょっと違った、ユニークなメンバーによる鋭い視点と高い技術力が特長のシステム開発会社だ。
代表取締役 林大樹氏
「IT企業ではエンジニア出身者やIT営業出身者が代表を務めていることが多いのですが、私はIT業界ではなく、もともとモデル出身という異色の会社です。当社のスタッフ全員がITはもちろん、それ以外のさまざまな業界でも活躍しており「ユニークな才能」を持っているのが魅力です」（林氏）
エンジニアも含めたメンバーの多才な部分で、他社とは違ったシステム開発が行えるという。
「開発会社側の視点で凝り固まってしまいがちなシステム開発ですが、当社では、幅広い経験に基づいた業務知識や、サービス開発のノウハウ、人脈を会社のバックボーンとし、お客様のシステムをさまざまな視点を持ちながらご提案し、作り上げていきます。もちろん、当社のメンバーはエンジニアとしての技術力も非常に高く、高品質なシステムとサービスの開発、ご提供が可能です」
会社設立から発注ナビを利用。開発案件と受注機会の多さが魅力だった
同社が発注ナビを利用したのは2018年のこと。会社設立とほぼ同時期だったという。
「事業を始める際に、営業支援のツールやサービスをいろいろと調べ、発注ナビを見つけました。ある程度のシステム開発の案件数が多くあるのと、当社のように設立したばかりの会社でも受注機会が得られるところに魅力を感じ、使ってみることにしました」
発注ナビを利用する前に、営業代行サービスなど、マッチングサービス以外の方法も検討したという。
「営業代行サービスは物販を得意とするところは多いのですが、システム営業のような無形商材の販売を得意とするところは多くありません。営業担当にIT知識が必要になりますし、開発会社のリソースを把握していなければ難しいといった部分もあります」
林氏が挙げた上記の懸念点は、専門コンシェルジュが発注者と開発企業両方を仲介できる発注ナビなら解決が可能だ。発注企業の担当者にIT知識がなくとも、コンシェルジュが細かな要望や要件をヒアリングした上で適切な開発企業をマッチングできる。
林氏はさらに、発注ナビの利用を開始してから感じた印象と魅力について語る。
「発注ナビはITmedia（発注ナビの親会社にあたるアイティメディア株式会社運営のIT専門メディア）から流れていらっしゃるお客様も多く、また、発注ナビ側で案件情報をヒアリングしてくれているため、システムの導入を真剣に検討していらっしゃる（システム開発に対する）熱量の高いお客様が多いという印象です。新着案件が公開されてから締め切りまでに時間的な猶予があるのも魅力ですね」
エントリー数は40～70件。テレアポで受注までの空き時間も有効活用
複数サービスを使い分けているという同社だが、発注ナビの運用は普段、どれぐらいの案件にエントリーしているのか、また、エントリーするかどうかの判断基準はどこに置いているのだろうか。
取締役 加藤環氏
「エントリーの母数は多いほうが良いと思うので、できるだけエントリーしています。ただし、案件内容や納期・予算もさまざまなので、そこは選ばせていただいております。特に予算はチェックしていますね。業務システム開発は、できるだけエントリーするようにしています。発注者様の企業規模も注意していますね。個人事業主様の案件や、同業による開発パートナーを探されている案件は遠慮しています。エントリー数は月間に40～70案件ほどです」（加藤氏）
発注ナビでは、エントリー期間終了後、1つの案件につき開発企業を3～5社に絞って、発注企業をご紹介する。そこから紹介された数社の間で、受注のための商談がスタートする。この商談から受注までの間に、同社はどのような工夫をしているのだろう。
「アポイントを獲得するまでの速さは大切です。そのため、可能であればメールよりも電話でアポを取るようにしています。その方が打合せの日取りも決まるのが早いと感じていますし、直接コミュニケーションも取れるので温度感も把握できます」
明確なヒアリング力と提案力を商談に活かし、20件以上の受注に成功！
「当社の強みは、お客様がどのような課題を解決したいのか、どのような目的を実現したいのかといったことを、なるべく早く明確に読み取って、提案できるところです。『こういうことがやりたい』という漠然としたイメージからでも1回のミーティングでカタチにする自信があります。金額よりも当社からご提案したシステムの内容が良いということで成約に結びついているケースが多いですね。そういう意味では、商談できるところまでたどり着ければ、そこからは私たちのフィールドだと思います」（林氏）
事実、同社では2018年以来、発注ナビ経由で20件以上の受注に成功している。この数字は同社の商談力を如実に示していると言えるだろう。
商談には林氏も参加している。
「システム開発の提案には現場の視点だけでなく、経営者の視点も必要です。どうすればお客様に喜んでいただけるかを考えながら商談を進めています。また、なるべく打ち解けてお話しができるように『業務としてお話を聞く』というスタンスではなく『本当にやりたいこと』を聞き出すことを心がけています。受注しようという意識が前面に出ないように、あくまでもお客様のやりたいことを、どうすれば実現できるのかということを考えていきます」（林氏）
さらに、林氏は商談当日の服装にも気を配っているという。
「スーツを着ているとかしこまってしまうので、商談の場にスーツを着ていくことは少ないですね」（林氏）
装いで場の雰囲気を上手に演出するのは、林氏ならではの工夫と言えるかもしれない。
面白いのは、発注ナビで受注を重ねるほど、お客様の反応が変わってきたこと。多くの発注企業が同社を選んでいるという実績が安心感につながり同社に発注するという好循環を生んでいるようだ。
さらなる受注増に向けた新たなプランも。月額制の受託開発で幅広い層のお客様にシステムをご提供していきたい
同社では今後、普通の受託開発ではなく、月額制の受託開発を強化していきたいという。
「これはマーケティングのサポートなどもプラスして、開発から運用までをトータルにサポートしていくというものです」
さらにこのプランが利用できるのは、新規開発だけではない。
「一度システム導入に失敗したお客様にこそ利用していただきたいと考えています。システムを発注したが、後から機能追加や予算変更が生じてしまい、当初の予算を大幅に超えてしまったケースや、普段から高い保守費用を払い続けていながら、機能追加や仕様変更の度に別途で高額な費用を払わなければならず予算的に厳しくなったというケースなど、これまでに苦い経験をされたお客様にぜひお勧めしたいプランだと考えています。月額30万円程度で、開発はもちろん、日常の運用・保守から、機能追加や仕様変更まで含まれていますから、そうした失敗もありません」
林氏によれば、最近の傾向として予算面で苦心しているお客様が多いと感じているという。
「特に仕様変更や機能追加など、開発内容が途中で変わると金額でもめることが多いように感じます。もめるのは一括支払いだからだと考え、お互いが納得できるプランを設けることにしました」
新たなプランにより、同社がさらに受注件数を伸ばしていくことは間違いない。
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