1. 経営課題のトップは「営業リソースの不足（46.0%）」

経営において解決したい課題で最も多く挙げられたのは「営業リソースの不足（46.0%）」、次いで「営業体制の強化・セールススキルの底上げ（39.9%）」と、営業に関する課題が上位を占めました（複数回答可）。

多くのシステム開発会社では、エンジニア採用や開発体制の強化を優先してきた一方で、営業部門への投資や組織づくりは十分に進んでいない実態がうかがえます。その結果、利益率の高い直請け案件の獲得や、新規顧客の開拓、自社サービス（SaaSなど）の販売拡大を進めたいという経営方針があっても、それを実行するための営業リソースが不足していることが、大きな経営課題となっています。

2. 直請け案件比率と営業利益率には強い相関関係

前年度と比較した「営業利益率の変化」と「直請け案件比率の変化」をクロス集計した結果、直請け比率が「増加した」企業（n=67社）のうち、64.2%にあたる43社が営業利益率も「向上した」と回答しました。

一方、直請け比率が「減少した」企業（n=26社）では、73.1%にあたる19社が「営業利益率が低下した」と回答しました。また、直請け比率が「変わらない」企業（n=144社）では、営業利益率について「向上した」「低下した」ともに36社が回答しています。

今回の調査では、直請け案件比率の変化と営業利益率の変化に一定の関係性がみられ、直請け比率が高まった企業ほど利益率が向上している傾向が確認されました。二次請けなどの多重下請け構造では利益率が圧迫されやすい一方、直請け案件では顧客との直接的な関係構築や提案機会の増加により、収益性向上につながる可能性があります。一方で、直請け案件を増やすためには、新規顧客の開拓や提案力の強化といった営業活動が必要となるため、営業体制の強化は収益改善に向けた重要な要素の一つであることがうかがえます。

3. 情報収集におけるAI活用が約8割。利用ツールは「Claude」「Gemini」が上位に

トレンド収集や実務課題の解決で参考にしている媒体として、80.2%が「AIを活用している」と回答し、「専門メディア・ニュースサイト（52.1%）」を大きく上回りました。

さらに、「最も利用しているAIツール」について確認したところ、「Claude（48.2%）」「Gemini（47.5%）」「ChatGPT（24.8%）」という結果となりました（自由記入による回答を集計）。一般的な認知度ではChatGPTが高い一方で、実務の現場ではClaudeやGeminiがより多く利用されている実態が明らかになっています。

システム開発会社では、コーディング支援や技術調査、要件整理、ドキュメント作成など、用途に応じてAIツールを使い分ける動きが進んでいると考えられます。AIは情報収集ツールにとどまらず、日常業務を支える実務ツールとして定着しつつあることがうかがえる結果となりました。

まとめ：システム開発会社の成長に向けた3つのポイント

本調査では、高い技術力を持つシステム開発会社であっても、営業体制や案件獲得力が業績に大きく影響している実態が明らかになりました。営業利益率や直請け案件比率、AI活用状況などの結果を踏まえると、今後の成長に向けて重要となるポイントは次の3点です。

• 継続的な営業体制の構築
  直請け案件比率の増加と営業利益率の向上には相関が見られます。紹介や兼務に依存した営業体制から脱却し、継続的に案件を獲得できる仕組みづくりが重要です。
• AI活用による生産性向上
  AIは情報収集にとどまらず、開発現場を含む日々の業務効率化を支えるツールとして活用を広げることが求められます。
• 外部リソースの活用
  自社だけで営業体制を強化することが難しい場合、営業支援サービスやビジネスマッチングなどの外部リソースを活用し、案件獲得の機会を広げることも有効な選択肢の一つです。

技術力に加え、「営業体制」「生産性向上」「案件獲得チャネル」の3つをどのように強化していくかが、今後の事業成長を左右する重要な要素となります。

本実態調査の統計仕様

※本調査は発注ナビ加盟企業を対象としており、案件獲得に関心の高い企業の傾向が反映されている可能性があります。
※各設問の回答比率は、有効回答263件を母数として算出しています。本リリースに記載の数値は小数第2位を四捨五入しているため、合計が100%にならない場合があります。