17年にわたり900以上のサイトを制作してきた株式会社グルコムは、WEB制作のみならず、集客および見込み顧客の育成までワンストップで支援できる会社だ。このようなマーケティングのプロフェッショナルである同社は、発注ナビに新しい顧客との出会いを求め、それを半年で実現した。集客・ナーチャリング（見込み顧客の育成）のプロである同社が発注ナビをどのように攻略したのか、代表の武本氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社グルコム |
|---|---|
| 所在地 | 東京都多摩市鶴牧1-3-10 605 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | クラウドサービス構築・運用業務、ウェブ制作・運営・集客支援業務、ウェブマーケティング・コンサルティング業務、ウェブセミナー・教育業務 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
自然検索以外の導線で自社にたどり着く顧客の獲得
これまでに接点を持てなかった業種・業態の顧客の獲得
- 導入後の効果
約半年で2件の受注を実現。その中には、教育機関や専門領域に特化したコンサルティングファームからの相談があり、これまでの自然検索による動線では接点を持てなかった業種・業態の顧客と出会えた。
制作、集客、見込み顧客の育成までワンストップで支援するWEBのプロフェッショナル
東京都多摩市に本社を置く株式会社グルコムは、WEB制作、集客、集客した見込み顧客の育成までを一気通貫で支援をしている会社で、これまでに900以上のサイト制作実績を持つ。
「当社はもともとWEB制作のみを行う会社でした。2007年に設立しており、現在で17期目になります。長く事業を営むなかで、WEB制作からWEBマーケティングに至るワンストップ支援のお声をいただくようになり、現在は集客や見込み顧客育成の事業も展開しています」（武本氏）
代表取締役 武本之近氏
このように顧客のニーズに応える形で事業の幅を広げてきた同社は、多くの中小企業が抱える課題を目の当たりにしてきたという。
「当社にご相談いただくお客様に共通する課題はシンプルなものでした。それは、制作したWEBページを用いて集客自体はできているものの、集まった見込み顧客を購買に繋げられないというものです。例えば、ホームページにお問い合わせをもらってメールアドレスを取得できても、そのお客様に商品やサービスを購入してもらうまでには至らないという状況に悩むお客様が多かったのです。中には、その問題を解決するためにMAやCRMといったツールを導入したものの、使いこないまま見込み顧客もツールも放置してしまっているケースもありました。こうした課題は多くの中小企業に共通するものだと思います。これらの課題をワンストップで解決するのが当社です」
WEB制作からWEBマーケティング支援まで行う同社のサービスラインナップは幅広い。これらの幅広いソリューションと17年にわたる経験が結び付き、同社の強みを形成しているのだろう。
「マーケティングや集客に唯一無二の正解はないと考えています。お客様の業界、ビジネス、ご状況、予算、リソースによって、選択すべき手段は千差万別です。そのため、当社ではさまざまなお客様に対応できるようソリューションの幅を広げてきました。例えば、自社サイト内で商品・サービスの購入を実現するためには、コンテンツ制作や内部SEO施策などを支援します。一方で、自社サイトを離れて集客を実現すべき場合は、リスティング広告やSNS広告の運用支援に対応しています。0円から始められるメールアプローチという手段もあります。また、これらの数ある施策の中から、お客様に最も適したものを選定するコンサルティングにも対応しています。そのため、売りたい商品・サービスをお持ちいただければ、サイト制作から購入までをワンストップで支援できます」
検索エンジンからの流入では接点を持てない見込み顧客を発注ナビに求めた
このようにWEB制作とWEBマーケティングのプロフェッショナルである同社だが、発注ナビを利用してどのような課題を解決しようと考えたのだろうか。プロフェッショナルである同社が自社の集客に感じていた課題は興味深い。
「当社は集客に自信を持っています。そのため、自社の集客にも成功していました。ここで自社の集客に失敗しているようであれば、お客様に自信を持って集客支援サービスを提供できませんよね。しかし、課題はありました。それは、お客様の幅を広げるというもので、自然検索以外での見込み顧客の獲得を発注ナビに期待しました」
こうした考えの裏には、現在の集客環境に対する武本氏の仮説があった。
「お客様の中には、制作会社を探す際に、第一に発注ナビのようなマッチングサイトを利用する方がいると考えたのです。そして、マッチングサイトで良い制作会社を見つけられなかった時に、検索エンジンを用いた自然検索を行うのではないかと考えました。裏を返すと、自然検索をする前に、マッチングサイトで適切な制作会社を見つけている企業が一定数存在するのです。これらの企業は自然検索を行わないため、マッチングサイトを使っていない当社にたどり着くことはありません。こうした仮説からマッチングサイトの利用を検討するようになりました。この点は、いかに自然検索でお客様を呼び込む施策を強めても成果を得るのが難しい部分です」
同社は、発注ナビのみならず、同種の他社サービスも併用しながら上述の仮説を検証したという。その過程で、発注ナビと他社サービスの違いも明確になったとのことだ。
「現在、当社は発注ナビを中心にマッチングサイトを利用しています。発注ナビに集中するまでには、他のサービスも試しました。しかし、他社サービスが肌に合わないと感じたのは、制作案件の規模が小さかった点です。また、エントリーが早いもの順というサービスもありました。一方で発注ナビは当社の求める中規模以上の案件数が多く、ユーザビリティの面でも優れたUIおよびUXを実現しています。細かな話ですが、お客様とやりとりするメッセージ機能が使いやすいと感じます。ファイル添付もできるため、お客様に対する資料の共有もスムーズです。また、当社からエントリーした案件のうち、一定の件数を紹介してもらえると聞き、平等性が担保されているとも感じました。他の制作会社さんも同じだと思いますが、日々の業務に忙しく稼働していると、公開された案件に即座にエントリーできない場合があります。このような場合でもエントリーの数を保てば、詳細情報を開示してもらえる点は嬉しいポイントです」
お客様が気づいていない観点をフォローする提案により反応が変化。電話も使いながら発注ナビを攻略
同社は発注ナビから紹介を受けたお客様とのやりとりについても素早くPDCAを回している。ナーチャリングのプロとしての経験が活かしながら発注ナビを攻略するノウハウは、多くの企業の参考になるだろう。
「当初は、お客様とのやりとりに失敗するケースもありました。発注ナビから詳細の紹介を受けた案件にはお客様のご要望が書かれています。それに対して、当初はテンプレ化した自社サービス情報だけを返信していました。紹介を受けた案件に対して、なるべく早く、なるべく多く返信しようと考えた末の試みでしたが、受注にはつながりませんでした。こうしたなかで、発注ナビの担当者からお客様の傾向も聞きながら、やりとりを改善しました。具体的には、提案時に、お客様が気づいていない観点までフォローするようにしました。簡単な例をお話しすると、WordPressを導入したいとのご要望をお客様がお持ちの場合、導入できる旨のみならず、WordPressの場合はセキュリティを対策も必要だと伝えるようにしたのです。こうした提案を行うと、お客様からの反応が目に見えて良くなりました」
このようにして見込み顧客の解像度を高めていった同社。発注ナビを用いて制作会社や開発会社を探す見込み顧客は、武本氏の目にどのように映ったのだろうか。
「発注ナビのお客様は明確な課題を有している印象です。見積もりだけが欲しいというお客様は少ないと感じます。そのため、当社としてもお客様の想像を上回るような提案を持って商談に臨むように心がけています。商談の際は可能な限りオンラインでの打ち合わせを調整するようにしています。中には電話やメールでのやりとりを希望されるお客様もいますが、やはり顔を見て商談することで初めて見えてくるお客様の真の課題があるためです。また、メッセージの返信がないお客様には積極的に電話をするようにしています。忙しさゆえに発注ナビでのメッセージに対応できないお客様も一定数いると、発注ナビの担当者からアドバイスをもらったためです。メッセージは戻ってこないものの、電話はつながるというお客様も確かにいるので、遠慮なく電話しています。このような方法で、現在は週に5件から6件のエントリーを行っています。継続は力なりの言葉の通り、受注にもつながりました」
約半年で2件の受注を実現。これまで接点を持てなかった業種・業態の顧客からの受注も達成
丁寧な検証と積極的な改善を通して、同社は発注ナビを通して受注を達成している。その中には、武本氏の仮説の通り、自然検索では出会えなかったタイプの顧客もいたという。
「発注ナビを利用するようになって約半年で、2件の受注を実現できました。また、継続的にやりとりするようになったお客様も10社ほどあります。そして、やはりこれらのお客様は自然検索では出会えなかった業種・業態の会社でした。教育機関や専門領域に特化したコンサルティングファームから相談を受けることができたのです。また、発注ナビのお客様は、問い合わせまでのリードタイムも短いと感じます。どの会社に制作を依頼するかの選別を発注ナビ上で完結できているのだと思います。このようにお互いにスピード感をもって商談や受注ができると、その後の制作および各種支援もスピーディーに展開できます」
このように約半年で発注ナビを攻略した同社。現在は日々のルーティンに発注ナビでの対応を組み込み、受注のさらなる効率化を目指している。
「当初に比べて、発注ナビの使い方が格段に上手くなったと自負しています。当社の場合は、私が最も上手く発注ナビを使えているのではないでしょうか。毎日の中で発注ナビの案件チェックをルーティン化し、詳細の紹介を受けた案件は迅速にアポを調整し、営業および提案にも対応しています。このように案件チェックから商談まで一貫して対応することで、見込み顧客の解像度が高まりました。こうした点も、お客様としっかりとコミュニケーションを取れる発注ナビならではの利点だと思います」
顧客ニーズを反映させてサービスの幅は柔軟に広げつつもワンストップ支援をいう信念を貫く
発注ナビで、これまでに接点を持てなかった顧客とつながった同社は今後さらにサービスの幅を広げていくだろう。そのなかでも、顧客の課題をワンストップで解決するという武本氏の軸はぶれない。
「当社は今後もお客様の課題をワンストップで解決し続けます。自社の商品やサービスの魅力を広く伝えるためのサイトを作りたいとお考えのお客様がいれば、17年の経験の全てを使ってご満足いただけるサイトを制作し、見込み顧客を集めます。そして、集まった見込み顧客に対して、適切なタイミングで適切な情報を提供し、商品・サービスの購入を実現させます。今後もさまざまなお客様と会話し、当社のサービスの幅も広がっていくでしょう。しかし、ワンストップ支援という根本的な思想は変わりません」
最後に、これから発注ナビを利用しようと考えている方へのメッセージを武本氏からもらった。約半年で発注ナビを攻略した武本氏の考えをぜひ参考にしてほしい。
「リファラルを除いて、何もせずに見込み顧客との商談が舞い込んでくることはありません。特に現代においては、多くの企業がホームページやLPを駆使して集客に奔走しており、そのなかで自社を見つけてもらうのは決して簡単ではないのです。つまり、受注のためには営業が必須です。しかし、営業の全工程を自社でやらなければならないわけではありません。特に、見込み顧客と初回接点を持つ工程は、それを得意とする他社に任せてしまった方が良いと思います。その点、発注ナビには制作意欲の高い見込み顧客が集まっており、紹介いただける案件数も十分です。エントリーという行動が結果になって表れるのが発注ナビです。また、自然検索による流入からは出会えないようなお客様と出会える場でもあります。私たちのような制作会社の技術とお客様のニーズをつなぐ優れたプラットフォームなので、ぜひ試してみてほしいと思います」
今後も同社は発注ナビを使いこなし、新しい顧客とのつながりを得て、多くの企業の課題を解決していくのだろう。顧客とのコミュニケーションを大切にし、そこからヒントを得て事業の幅を広げていく同社が、これからどのように変化していくのか楽しみだ。
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