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『新規顧客の新規案件』がエンジニアの実力を高める。脱リファラル営業で得られた大きな効果

バレットグループ株式会社の扉絵

バレットグループ株式会社は2020年頃から、それまでのSESを中心としたシステム開発から受託開発案件の拡大へと舵を切った。知り合いや既存のお客様からの紹介、リファラルの案件は順調に増加したが、「来た仕事を受ける」という受け身の姿勢に限界を感じたことから、自社の強みを発揮できる新規案件の獲得を目的に発注ナビの利用を開始。約1年間で新規案件4件受注とこれまでは接点を持てなかった大手企業とも繋がることができたという。同社のSI事業部の前川篤氏に発注ナビ利用前の課題や利用後の効果についてお話を伺った。

 

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社名 バレットグループ株式会社
所在地 東京都新宿区新宿5-15-5 新宿三光町ビル4F
従業員数 101 – 300名
事業内容 デジタルマーケティング事業、システムインテグレーション事業
掲載カテゴリ

WEBシステム アプリ開発

 

  • 導入前の課題
    知人や既存のお客様からの紹介、つまりリファラルで案件を獲得することが多く、どうしても「受け身」になりがちだった。エンジニアのモチベーションや技術力の向上の観点から、自分たちが実力を発揮できる「新規顧客の新規案件」の獲得に乗り出す必要性を強く感じていた。
  • 導入後の効果
    導入から約1年で4件の新規顧客を獲得できたほか、受注確度の高い案件が複数進行中。さらにリピートでの案件相談から実績に繋がったケースも多数。加えて大手上場企業など今までは接点を持つことが難しい顧客とも繋がることができた。技術力や開発力、エンジニアの経験や実績など自社の特長をより多くの発注者様に知ってもらうことができている。

 

リファラル案件では「受け身」になりがち、エンジニアの実力を新規案件獲得につなげたい

 2013年創業のバレットグループ株式会社は、システムやアプリの開発はもちろん、それらを活用してお客様が自社のビジネスをどう拡大していくのか、そのためのデジタルマーケティングの支援までワンストップで手がけているのが強みだ。開発拠点として東京と広島を軸に、全国のお客様に対応している。このうち、システムやアプリ開発の領域では、エンジニアをお客様先に常駐させて開発するSESと受託開発の両方を得意とする。

 同社はカンパニー制を導入していることも特長だ。バレットグループというひとつの会社の中に、デジタルマーケティングとシステム開発を専業とする「2つの子会社」があるようなイメージだ。前川氏は、「お客様とのやり取り、お客様からのご要望への対応もいちいちバレットグループを通すのではなく、システム開発部門で責任を持って判断して、スピーディーに対応できます。スピード感のある意思決定と丁寧な顧客コミュニケーション、それらも当社の強みです」と説明する。

 そんな同社が、受託開発に本腰を入れて注力し始めたのは、2020年頃のこと。それまではSESを中心にシステムやアプリの開発を手がけてきた。

バレットグループ株式会社の前川様

SI事業部 前川篤氏

 「長年、SESで開発を手がけてきたことからエンジニアは十分に育っていました。技術力、開発力はもちろん、経験も実績もノウハウも他社に比べて一切、引けをとらない。それらを武器に受託開発案件の獲得に本格的に取り組んだのです。背景にはエンジニアが客先常駐の業務だけでなく新しいキャリアパスや新規サービスへリーチしやすい環境を提供してビジネスをスケールしたい思いがありました」(前川氏)

 しかし、実際にやってみると、想像以上に競合が多く、どうすればバレットグループを選んでもらえるのか、他社との差別化に苦労したという。また、当時は受託開発案件とはいえ、知り合いやお客様から他のお客様をご紹介してもらうリファラルの案件が圧倒的に多かったことも悩みの種だった。

 前川氏は当時のことを、次のように振り返る。

 「リファラルや実績があるお客様から定期的にご相談を頂けることが多く、システム開発事業としては安定していました。ただ、新規顧客開拓までは手が回らず、自社が狙いたい案件や技術領域、特長を打ち出して他社との差別化を図るという懸案事項もずっと棚上げになっていました。選べる立場のフェーズではない思いがありつつ、萬屋に近い形でまずは実績や売上を作ることに必死でした」

 さらに、リファラルやリピートで安定的に開発案件を受注していたことによる「思わぬ弊害」も見えてきたという。先方から仕事のご相談を頂いてから動くので、どうしてもエンジニア達に選択肢を与えることができず、受け身になってしまう傾向があったのだ。

 また、受託開発のメリットでもある様々な業界の経験や技術領域を身に付けたいエンジニアの想いを叶えるということが難しい状況も課題となっており、エンジニアのキャリアを考えた時に、上流工程やPMのようなポジションにチャレンジするためには、顧客折衝や予算管理の経験を持ってもらうための新しい入り口となるような案件が必須だったのだという。

 「うちのエンジニアたちはSESで鍛えられた実力派ばかりです。それが受け身になってしまっていては、本当の力を発揮できていないとモヤモヤしていました。エンジニアのモチベーションや技術力のさらなる向上、それこそが差別化につながることと考えたとき、受け身の姿勢では限界があると思いました。今のうちに必要なのは『新規顧客の新規案件』、それを獲得するためにマッチングサービスの利用を検討し始めました」

 

発注ナビの集客力、案件情報の質と精度の高さが導入の決め手

 マッチングサービスを利用するにあたって、前川氏は自社の状況を改めて見つめ直した。リファラル、つまり知り合いやお客様から継続的に紹介してもらっていたので、新規顧客と出会う機会はそれほど少なくはない、ただし、それが受け身の原因にもなっている、しかも、紹介の案件は「あくまでも紹介」までで、そこからお客様の課題やニーズを引っ張り、案件に繋げるところまで進めるのが難しい……。そんな自社の状況が見えてきた。

 冷静に自社の状況を分析したことから、同社が導き出した結論は「最初から『何らかの課題』を抱えていて、それを解決するシステムを開発してくれるところを探している発注者を効率的に探す」というものだった。

 お客様の課題がわかり、その解決策を求めていることもわかれば、自分たちがこれまで培ってきた技術やノウハウを活かせる案件かどうかもわかり、積極的にアプローチできる。もしこれまで経験したことのない課題解決を求められるなら、それはそれでモチベーション高く開発に臨めるだろう。そんな開発案件を探せるサービスはないか……という視点でいくつのマッチングサービスを検討し、発注ナビの利用を決定した。

 同社が発注ナビの利用を決定したポイントは、いくつかある。まずは、発注ナビの「メディアとしての魅力」だ。

 「エンジニアの技術力や経験、実績などには自信があったので、どうにかして自分たちのことを多くの発注者に知って欲しかったのです。発注ナビはITmediaの子会社ということもあり、メディアとしての集客力が期待でき、自社のことを知ってもらえる機会が増えるのではと考えました」

 また、同社ではデジタルマーケティングも手がけているので、BtoC向けの開発案件、具体的にはスマホアプリの開発やホームページ制作などの案件の方がシステム開発からデジタルマーケティングまでという自社の総合力を発揮しやすい。そんな自分たちの得意領域の案件を探せるのが発注ナビだったという。

 さらに決め手となったのは、「発注ナビの担当者が発注者をヒアリングして、どんな課題をお持ちか、どんなシステムをご要望かといった情報を提供してくれるのですが、その品質、精度が「とても高かった」ことだ。

 「発注者がどんなことに困っていて、どんなシステム開発会社を探しているか、費用感や納期などを丁寧にきちんと過不足なくヒアリングした案件の情報が提供されるので、本当に受注したい案件を選んでエントリーをして、事前準備してから商談に入れるという流れを具体的にイメージできました。これらならいけると感じました」

 

発注ナビで案件を紹介してもらい、あとは自分たちの努力で受注率を高めるだけ

 同社は2022年6月に発注ナビを利用開始し、以降、約1年を経て4件の新規案件を受注し、その他にも受注確度の高い案件が複数、進行中という。発注ナビを実際に利用してみて、前川氏は「普通だとなかなか繋がりにくいお客様とも接点ができたのが意外な効果だった」と話す。

 「大手上場企業など、接点を持とうにもなかなかハードルが高いと思われるお客様とも繋がることができたのは大きな導入効果の1つです。実際に受注に繋がりそうなケースも徐々に出てきました」

 とはいえ4件の受注できたが、安定的な受注やリピートを頂けるようになったのは発注ナビを導入・利用開始してから半年以上が経過してからだった。受注できるまでの間にモチベーションが下がるということはなかったのだろうか。

 前川氏は「モチベーションは下がることはなく、むしろ絶対に結果が出ると信じていました」と言い切る。その自信の裏付けは、発注ナビから事前に伝えられていた数字にあったようだ。

 「発注ナビの場合、自分たちがエントリーした件数のうち、20%程度の件数を紹介してもらえると聞いていました。これまでの自社の経験から受注できるのはそのうちの約20%でした。紹介してもらえる割合の20%はこちらで上げること下げることもできないでしょう。ただし、受注率(成約率)の20%は自分たちの努力次第で高めることができます。見方を少し変えると、これって『頑張れば受注できる』ということになりませんか。それがわかっていることはものすごくモチベーションになりました」

 同社は、受注率を高めるために付加価値の高い提案をしたのはもちろん、失注した案件は都度発注ナビの担当者にその理由を確認するようにした。「発注ナビの担当者からは『敗因』を遠慮なく、厳しい言葉で教えてもらいました。もちろん、受注できたときの良かった点も教えてもらえたので、それが糧となってどんどん改善することができ、現在に繋がっています」

 

発注ナビの効果的な活用法は「目的を明確に」すること

 前川氏は、発注ナビの効果的な活用方法として「目的を明確にすること」を挙げている。

 「新規顧客開拓だけが目的なら発注ナビは確実に繋がることができます。ただし、受注して売上向上といったことが絶対の目的なら、そこに即効性があるかと言われるとそうではないと感じます。当社は、最初は売上に目的を置くのではなく、できるだけ多くの企業と繋がりを持てるようにしようと決め、とにかく最初の5カ月はエントリーをして、紹介をいただければ丁寧に商談をしてということを地道に繰り返しました」

 今後、同社は、少しでも安い費用で発注者の課題解決に貢献したいと思っている。

 「システム開発はお金がかかるものだと考えている発注者も多いです。そういう考えに対して我々も、フルスクラッチで開発するというよりは、パッケージや自社の製品を使って少しでも安価で発注者の課題解決に貢献したいと思っています」

 その中でも狙いはLINEアプリだという。LINEを使ったBtoC向けのサービス、例えば飲食店や美容院、クリニックなどで比較的ローコストで集客の手伝いをしたり、公式アカウントをしっかり有効活用する支援を助成金や補助金を使って低価格で実現したりというのを打ち出していきたいという。

 こうした案件に、発注ナビを使って積極的にエントリーしていきたいというのが今後の方向性だ。また、システムを開発しておしまいとは同社は考えていない。

 「開発後の運用をしっかりサポートして、売上を改善するところまでノンストップでお手伝いしていきたいです。そういった長期的なお付き合いができるお客様の方が、我々にとっても魅力的です。そういう案件が発注ナビで受注できたらいいと思っています」

 開発から運用まで。同社の強みがますます「強く」なっていくようだ。

 

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