デジタルマーケティングを今年中に成功させるため絶対押さえたい5つのポイント

 

2016年、今まさに営業成果を伸ばしている会社なら、必ず取組んでいると言ってもよいことがあります。それは「デジタルマーケティング」。企業がマーケティング活動を行ううえで、今後間違いなく必須となるテーマです。「デジタルマーケティングという言葉を初めて聞いた」と経営者や営業部門の方は、競合他社の先をいくなら今年がラストチャンス。国内に先がけてデジタルマーケティングのコンサルティングサービスを展開する船井総研ITソリューションズ、その代表取締役・西山直生さんに話を聞いてきたインタビュー、最終回です。

 

成功の法則は５つ！経営者のためのデジタルマーケティング（1）

成功の法則は５つ！ 経営者のためのデジタルマーケティング（２）

 

企業に、今後必要なマーケティングが定義された。
それが、デジタルマーケティング。

 

発注ナビ：

デジタルマーケティングというキーワードが一昨年あたりから出てきて、去年ごろから注目されるようになり、そして今年は急速に広まっています。IT業界や広告・マーケティング業界はもちろん、専門家ではない一般の人たちにも知られつつあります。企業のマーケティングを考えるうえで欠かせない重要なキーワードとして、来年いっそう浸透することは確実だと思います。

 

西山さん：

ウェブを活用してマーケティングを行う、いわゆるウェブマーケティングが2000年代から注目され、重視されてきました。2010年代になり、スマホやクラウド、IoTなどが登場し、従来のウェブマーケティングの枠組みを超えた新しいマーケティングが可能になり、また必要にもなってきた。それがデジタルマーケティングです。

 

発注ナビ：

従来のウェブマーケティングでは、もはや何かが足りないという感覚は数年前からあったように思います。これからの時代に必要なマーケティングを表すぴったりの言葉がありませんでしたが、それがついに登場した。それが「デジタルマーケティング」ですね。

 

西山さん：

ウェブはもちろん、スマートデバイスやクラウドも含め、あらゆるデジタルの力を駆使して最適なマーケティング活動を行うこと。それが「デジタルマーケティング」です。

 

発注ナビ：

今、「従来のやり方では、商品やサービスが売れなくなった」と感じている方が多いと思います。「ウェブサイトもしっかり活用しているはずだが、効果が芳しくない」というケースも多いでしょう。必要なのは、デジタルマーケティングかもしれません。

 

 

デジタルマーケティングは、ツールを導入することではない。

 

発注ナビ：

デジタルマーケティングの考えをいちはやく取り入れようと、今次々に登場している「マーケティングオートメーションツール」を導入する企業も大変増えています。しかし、「ツールを導入したものの、実際はうまく使えていない」「成果が出ていない」というケースも多いですね。

 

西山さん：

言うまでもないことかもしれませんが、ツールはあくまでツールに過ぎず、導入したからといって、必ず成果が出るとは限りません。

 

船井総研ITソリューションズでは、お客様の現状把握から問題点の洗出し、目的達成・成果向上に向けた戦略策定とその実行支援までを一貫してサポートします。提供するのはツールやシステムではなく、目に見える結果です。

 

 

デジタルマーケティングの成功に不可欠な5つのポイント

 

発注ナビ：

デジタルマーケティングにこれから取組もうという経営者や営業・マーケティング部門の皆さんに向けて、大切な5つのポイントをお伝えしてきました。前回のインタビューでは2つめまでお話しいただきましたね。

 

西山さん：

まずは、「注力すべき商品・サービスを絞り込む」こと。商品・サービスが違えば最適なマーケティングのやり方も当然違います。現在は、買う側がウェブやスマホで積極的に情報収集し、ますます賢い選択をするようになっていますので、どうすれば買ってもらえるか、売る側が十分に研究した上で広告や営業をしなければなりません。

 

発注ナビ：

そのためはまず、今特に売れる、または売るべき商品・サービスを絞り、それから力を入れるという選択と集中が必要ですね。

 

西山さん：

2つ目のポイントは、「営業の勝ちパターン（シナリオ）」を明確にすること。せっかくウェブからたくさんのお問い合わせを獲得しても、その後の営業アクションが良くなければムダになってしまいます。多くのリードを獲得するだけでなく、それをいかに受注につなげるかという営業の勝ちパターン、シナリオづくりが大切です。

 

発注ナビ：

お客様からお問い合わせがあったら、それ以降の情報提供や提案活動を、いつまでに誰が、どこでどのように行い、受注という成果につなげていくのか。営業・マーケティングに関する関係者全員が、そのシナリオを共有しながら同じ方向を向いてチームワークで動かなければなりません。デジタルマーケティングツールを導入する前に、そういった社内の体制や業務フローが確立されているか、改めて考える必要がありますね。

 

 

 

営業は、もはや営業だけの問題ではない。

 

発注ナビ：

さて、続いては残る3つのポイントです。まず3つめは、詳細な顧客像を設定し、社内で共有すること。

 

西山さん：

先ほどもお伝えしたように、現在はスマートフォンやタブレットが普及し、いつどこにいても、商品やサービスに関する必要な情報を入手できる時代になりました。そのため、実際お客様にお会いして提案する際には、「他社商品とどこが違うのか」「具体的にどんな効果を見込めるのか」「過去にはどんな導入事例があるのか」など、一歩踏み込んだ情報を求められるようになっています。

 

発注ナビ：

そもそも自社の商品・サービスを利用するお客様はどんな人で、またその人たちがどんな機能やソリューション、満足を求めているのか。そういったことをこれまで以上に深く、かつ正確に分析したうえで顧客像を明確にし、自社のターゲット顧客に対して最適な情報提供や提案活動を行う必要がありますね。

 

西山さん：

お客様のニーズを深く探り、それに対して個別に応えていくというレベルの高い動きは、いわゆる“デキる営業マン”が自らのスキルを駆使して独自に行うケースが多かったと思います。しかし、一部個人の能力に頼っていては、組織全体で業績を大きく伸ばすのは難しいと言えます。

 

発注ナビ：

そこで、たとえばマーケティングオートメーションのツールを活用したり、これまで営業マン一人が担ってきた役目を、他の社員や他部署と分担したりするなどの取組みが必要ですね。「インサイドセールス体制（担当者）をつくる」という、4つめのポイントにも関連する話でしょうか。

 

 

西山さん：

インサイドセールスとはインサイド（内部）での営業、つまり直接訪問などはせず社内で、ウェブサイトやメール、チャット、電話などを使ってお客様との関係性をつくっていく仕事。それに対してフィールドセールスは、フィールド（外部）での営業、実際にお客様と会い、商品・サービスの提案や契約へのクロージングを行う仕事です。

 

発注ナビ：

インサイドセールスとフィールドセールスを、一人の営業マンが担っている会社はいまだに多いですね。また、インサイドセールスを重視していないケースもまだまだ多いと思います。

 

西山さん：

同じ営業とはいえ、インサイドセールスとフィールドセールスに求められるスキルや専門性は異なります。また昨今、買う側自身が進んで情報を集め、より納得度の高い商品・サービス購入を求めています。

 

お客様の興味・関心を高め、不安や疑問を解消しながら受注見込みを高めてフィールドセールスにつなげるというインサイドセールスの役目がますます重要になっています。

 

発注ナビ：

だからこそ、インサイドセールスの専任部署や担当を置いて、ウェブサイトやブログ、ソーシャルメディアから充実した情報提供をしたり、メールやチャット、電話などで丁寧なコミュニケーションをとったりすることが効果的ですね。

 

西山さん：

腕のいい営業マンがもっといれば、営業部門がもっと頑張れば高い営業成果を出せるという時代は終わりました。どうすればより多くのお客様を見つけ、信頼を獲得し、長くお付き合いできるか。営業担当、マーケティング担当、経営者が一体となってチームワークで取組む必要があります。

 

発注ナビ：

企業が今後より高い営業成果を目指すには、デジタルマーケティングが欠かせません。しかし、デジタルマーケティングを成功させるには、単にツールの導入だけでなく、そのツールを最大限に使いこなせる社内の体制づくりが大切です。ならば今、自社に何が足りなくて、これからどう改善すれば良いのか。ナレッジやノウハウがない場合は、最初が特に大変ですね。

 

西山さん：

当社は今、ご相談いただいた企業様のマーケティング・営業体制を簡易診断する「デジタルマーケティングドック」や、デジタルマーケティングのノウハウを提供するeブックの配布などに取組んでいます。「新規顧客の獲得が難しくなった」「営業成果が伸び悩んでいる」「これからの時代に合う営業体制にしていきたい」という経営者や営業部門の方のお力になれればと考えています。

 

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デジタルマーケティングとは何か？そして今なぜ必要で、何から取組めばよいのか？船井総研ITソリューションズの代表取締役・西山直生さんのインタビューを3回に分けてお届けしてきました。

 

船井総研グループは、中小・大手企業の「マーケティング・営業支援」と「IT・ウェブ活用支援」そのどちらにも豊富な実績とノウハウを持つ会社です。「マーケティング」と「IT・ウェブ」の双方に強い船井総研ITソリューションズだからこそ、本当に成果が出るデジタルマーケティング支援を期待できます。

 

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