名古屋市に本社を構え、ECサイトの構築に強みを持つ株式会社フロンティア。特にECサイト制作では、15年以上にわたって自社で胡蝶蘭と観葉植物のECサイトを運営してきた「成功体験」をもとに、「売れるECサイト」になるまでの道筋をお客様に示し、具体的なご支援を得意としています。代表取締役社長である杉原 範彦氏とプランナーの山崎 康平氏、坂井 利衣氏に、同社が持つ他社にはない強みについてお話を伺いました。
15年以上自社でECサイトを運営、「売る大変さを知っている」のが強み
―― 御社はこれまでにさまざまなECサイトの構築を手がけてきていますので、実績がとても豊富ですね。まずは、御社のECサイト構築における強みを聞かせてください。
フロンティア 山崎氏： ECサイトを作るだけならどこのシステム開発会社でもできるでしょうが、「売れるECサイト」を作るのはじつはとても難しいのです。当社は15年間、胡蝶蘭や観葉植物の販売サイト「花ざかり」を自社で構築して運営しています。つまり、「売る大変さ」を知っているということ。自分たちの経験をもとに、どう作り、どう売っていくか、そして、「ECサイトをきちんと軌道に乗せるにはどうしたらいいのか」、そこまでアドバイスできるのが当社の強みです。
―― たしかに「ECサイトは売るのが大変」とはよく聞きます。
山﨑氏： 例えば、楽天市場やYahoo!ショッピングなど大手のショッピングモールに出店できれば、「それなりには売れるだろう」と安易に考えている出店者も多くいますが、実際にはそんなに甘くはないですね。こうした大手ショッピングモールでは「月商100万円」が成功のひとつの目安とされていますが、達成できるのは2割以下です。毎月、新店舗が数えきれないくらいオープンしていますが、それよりも多くの店舗が撤退しているのが実情です。大手ショッピングモールといえば、リアル店舗で例えれば「買い物客が多く集まる駅前の大型商店街」のようなものです。そんな好条件の場所に店を構えても8割近くはうまくいかないです。
代表取締役社長
杉原 範彦氏
フロンティア 杉原氏： ただし、裏を返せば2割はうまくいっているということ。つまり、儲かっているECサイトには理由があり、うまくいかないECサイトにも、それなりの理由があります。当社は、自社のECサイト運営で得たノウハウをもとに、そうした理由をきちんと分析して把握しているから、お客様に的確なアドバイスができるのです。
―― なるほど。ちなみに「売れないECサイト」によくありがちな、典型的な理由をあげていただくとしたら、どんなことですか。
杉原氏： いくつかありますが、例えば、マーケティングにお金をかけられないといったことですね。最近は大手のショッピングモールには出店せずに、「自社でECサイトを構築して運営したい」というお客様が増えてきているので、自社でECサイトを持つことを想定してお話しします。
広大なネットの世界に自社のECサイトを作るということは、現実の世界でいえば野原にぽつんと店があるようなものです。そこに、こんなに素晴らしい店があることを広くいろいろな人たちに知っていただかなくてはなりません。そのためには、ネット広告での告知などを含めたマーケティングが重要になるのですが、その重要性を理解していない、もしくは理解していても予算を全てECサイトの構築に使ってしまい、「マーケティングにかけるお金が残っていない」。だからマーケティングがうまくいかず、店舗を知ってもらうことができず、結果的に売れないECサイトとなってしまう、そんなパターンが多いです。
―― たしかに実際の店舗だと、オープンのときに近所にビラを配ったり、地元新聞に広告出したりしますよね。そういったことまで考えなくてはならない。ECサイトは作るよりも、作った後を考えてやるべきことが沢山あるのですね。
杉原氏： マーケティングに関することだけではありません。売れた後の商品の梱包はきちんとできるか、期日までに届く仕組みが確立されているか、そこでトラブルがあったときの対処は誰がどうするのか、など、ECは決して「作れば売れる」ものでも「作っておしまい」でもないのです。
また、マーケティングがうまくいっても、すぐに売れるとは限りません。店舗と商品、サービスがきちんと認知され、売れるようになるまでには短くても半年程度の期間が必要です。その間、仮に1個も売れなくてもECサイトを運営していけるだけの費用、ランニングコストを賄うだけの費用を事前に用意しているかどうかも重要です。そういったことを理解していただかないと、「なかなか売れないね」、「広告費がこんなにかかるんだ」と、だんだんと尻すぼみになってきて、結局最後は閉鎖となってしまいます。
このようにECサイトを成功に導くには、さまざまな準備や取り組みが必要なのですが、それをトータルでアドバイスできる、それも、実際に自社でECサイトを15年以上にわたって運営してきて「成功してきた」という、その経験とノウハウをもとにお客様のECサイト構築と運営を成功に導くようにご支援できる、それが当社の大きな強みです。
市場分析や3C分析をもとに仮説を立てて「売れるECサイト」をご提案
―― 具体的にはどのような取り組みで、お客様のECサイト構築を支援するのでしょうか。
山﨑氏： まずは、お客様がECで売りたいモノやサービスが何かをお聞きし、その市場や競合会社などを徹底的に分析します。同時に自社（Company）、顧客（Customer）、競合（Competitor）の３Cの視点でそのECサイトを取り巻く環境も分析もします。こうした分析をもとに、どのような市場に対してどうアプローチするのか、競合となるのはどういったECサイトかなどを明らかにし、その環境の中で成功するために「どのようにECサイトを打ち出していくか」、そのストーリー、道筋をご提示して「確実に勝てるECサイト」の姿をお客様と共有しながら構築していきます。
杉原氏： お客様がECで売りたいモノやサービスにはそれぞれ魅力や特色があるでしょう。同時にお客様の企業としての強みや特徴も考え合わせて、市場分析や競合分析、3C分析をすることで、お客様のECサイトが「どこのポジジションで戦えばいいのか」、つまり勝てる確率が高くなるのかを明確にしていきます。さまざまな分析を徹底して、勝ち筋を見出すことで、期待ばかりが先行した過剰な目標設定などはせずに、きちんとした計画を立ててECサイトを構築・運用していきます。
―― ようするに分析をもとに「こうすれば勝てる」という仮説を立てて、それに基づきECサイトを構築し、運用して検証していく、それを徹底しているのですね。
フロンティア 坂井氏： 実際に私がお客様からいただく声としては、「さまざまな分析に基づいた提案内容がとても信頼できた」というのが多いです。よく耳にするのは、「市場分析や競合分析などはせずに、いきなり『こういったECサイトはいかがでしょう』と提案してくる制作会社が多い」ということです。お客様にしてみると、「その提案の根拠は何ですか」と聞いても明確な根拠を示してもらえないので判断のしようがないと。
それに対して、当社からの提案は、例えデザインや色合いひとつにしても、きちんと根拠を持ってお話をしています。
―― デザインや色合いまで根拠があるのですか。そこまで分析に基づいた提案を重視しているのですね。
坂井氏： はい。さまざまな分析に関して、ものすごくしっかりやっています（笑）。「こういう理由、こういった根拠でこんな提案をします」としっかり説明できます。それは当社の強みだと思います。
杉原氏： おそらく、他社で市場や競合をしっかりと分析できるところは少ないと思います。できなくはないのでしょうが、そこまで徹底して分析して提案するのは、大手のお客様からの大規模な案件、つまり高額な案件に限られているのではないでしょうか。当社のように中堅・中小規模のお客様が、限られた予算でECサイトを構築したいというケースであっても、ここまで徹底した分析、分析に基づく仮説と検証、それらをきちんとやっている制作会社は少ないと思っています。
坂井氏： 自社でECサイトを運営してきたことだけでなく、これまでに300社以上のECサイトやWebサイトを制作してきた実績があります。その中には、大手ネットショップ構築の経験もありますし、反対にたった1人で経営されている店舗のECサイトを構築した経験もあります。こうした豊富なECサイトの構築から得た知見、ノウハウがあるからこそ、さまざまな分析、分析に基づいた仮説の立案、そして検証ができるのです。
「お客様に入り込んだご支援」で成功への道筋をお客様と一緒に歩んでいきます
―― 徹底した分析、分析に基づく仮説、提案と御社にECサイトの構築を依頼すると「そこまでやってもらえる」、だからこそ費用が高いのではと思う発注者もいるかもしれません。費用面はいかがなものでしょうか。
杉原氏： 当社は中小企業庁の「IT導入補助金」の支援事業者になっていますので、ECサイトの構築においては、費用の約3分の2にこの補助金を活用できます。例えば、300万円かかるECサイトの構築なら、お客様の実質負担は100万円です。費用負担を抑えることができますし、抑えた200万円の予算をマーケティングやECサイトのブランディングなどに充てることもできます。
当社は、先ほども説明したように「売れるECサイト」にするための、マーケティングをはじめ、仮説の立案、検証、改善といったPDCAをご支援できます。こうしたコンサルティングができるのも当社の強みです。現在は、ECサイト制作と、ECサイトが軌道に乗るまでの1年間のコンサルティングサービスをセットにしたプランをお客様にはご提案しています。ECサイトだけを作っても、お客様だけで売れるECサイトに育てていくのはなかなか難しいので、コンサルティングをセットにしました。1年後、3年後、5年後のロードマップをしっかり立てて、それを見据えてお客様が最終的に自走できるところまで伴走するプランです。
―― お客様にしてみれば、ECサイトが軌道に乗るまでを支援してもらえる。「本当にうまくいくかな」と不安に思っているお客様も多いと思うので、これはありがたいですね。
山崎氏： お客様に深く入り込んだ支援です。作って終わりではなく、当社がパートナーとしてお客様のビジネスに入り込んで、お客様の利益につながるところまでしっかりご支援します。PDCAを回して効果測定をし、傾向と対策をつかんで売上を伸ばしていく。二人三脚で取り組んでいきます。ここは、じつは当社が一番アピールしたいところです。
坂井氏： 当社のコンサルティングが評価された事例をご紹介します。あるお客様は、すでにShopifyで自社サイトを内製して運営していました。海外からの引き合いが見込まれたことから越境ECにチャレンジとなったのですが、どういう手法で売っていったらいいのかの知見がなく、当社に相談がきました。当社は、3C分析をはじめ市場分析や競合分析を徹底し、仮説を立て、成功までのマイルストーンも示して、こういうECサイトにしましょうと提案したところ、ご評価をいただき、現在、プロジェクトが進行しています。
―― まさに「お客様に入り込んだご支援」でECサイトの成功への道筋をお客様と一緒に歩んでいくのですね。
坂井氏： はい。どのようにして目標を達成していくか、当社はお客様と二人三脚で取り組んでいきます。ECサイトは、お客様と当社とどちらか一方だけが強い思いを抱いていてもうまくいきません。双方が同じ想いで歩むことが大切です。当社には、それができる体制がしっかりとあります。
山崎氏： お客様はなぜECを始めたいのか、そこには事業を成長させたいといった目標があるはずです。つまり、目標を達成する手段がECサイトであるということ。当社は、そこをきちんと理解し、お客様の目標に対して「当社は全力で何をご支援できるのか」を常に全力で、情熱を持って考えています。ECサイトの構築を通じて、ECサイトの成功を通じて、お客様のビジネスが大きく成長していけば、それが、個人的には「一番大きな喜び」です。お客様から「ECの売り上げが好調だよ」と言われると、本当に嬉しくなって、やりがいを感じます。
杉原氏： 当社は「売れるECサイト」のためのコンサルティング、さまざまな分析をもとにしたECサイトのプランニング、実際にECサイトを構築するにあたってのディレクション、設計・制作、デザイン、作った後のサポートまですべてを当社で内製しています。すべてを内製しているということは、すべての工程に当社が責任を持って対応しているということ。つまり、ECサイト構築の最初から最後まで、お客様と伴走しながらご支援できます。お客様のECサイトが成功すると、お客様以上に喜んでしまう、それが当社だと 思っています。予算がないというお客様も、ECを手がけるのは始めてというお客様も、ぜひ当社にお声がけください。全力でご支援いたします。
