せっかく予算をかけて自社サイトをお洒落な見た目にリニューアルしたのに、問い合わせが増えない──。そんな悩みを抱えている企業はないでしょうか。「見た目を良くすれば問い合わせが増える」と考えているとすれば、それは本質ではありません。Webサイトでビジネスを伸ばすために本当に重要なのは、マーケティングの視点です。マーケティングなくして、継続的な成果は生まれません。
しかし、Webマーケティングと一口に言っても専門的な要素が多く、専任のWeb担当者がいない企業にとっては、何から手を付ければよいのか分からないのが実情ではないでしょうか。
そんな企業を力強くサポートしてくれるのが、株式会社イノーバの「ウェブGO！シリーズ」です。同サービスは、マーケティングを見据えたサイト構築を行う「ウェブGO！ビルド」と、サイト運用を支援する「ウェブGO！サクセス」の2つで構成されています。
それぞれのサービスはどのような内容なのか、そしてどんな効果が期待できるのか。同社執行役員の鈴木理恵氏に詳しくお話を伺いました。
なぜ、サイトをお洒落にリニューアルしても問い合わせが増えないのか？
―― そろそろ自社サイトのリニューアルをしようかと検討しているお客様は少なくありません。しかし、その際に注意するべき点があるということですが。
鈴木氏： BtoBのビジネスを展開されているお客様に多いのですが、サイトをリニューアルしてみたものの「思ったようにリードが増えない」「お客様からの問い合わせが来ない」という声をよく耳にします。BtoBのサイトでは、営業寄りに作り込み、サイトからの問い合わせや申込みを受け付けることで営業のリードを増やす目的に使われることが少なくありません。しかし、せっかくリニューアルしたのにリードが増えないようでは、予算をかけた意味も無くなります。
―― なぜ、そのようなケースが生じてしまうのですか。
鈴木氏： BtoCの場合はサイトを閲覧した人が購入を決定します。そのため、サイトのビジュアルデザインや雰囲気作りなどが購買意欲に直結します。しかし、BtoBの場合は、サイトを閲覧した人が購入を決めるわけではありません。サイトから得られた情報をもとに稟議にかけ、社内の多角的な視点で検討された上で決裁権を持つ人物が最終的な購入を決断します。場合によっては購買部が間に入ることもあるかもしれません。必然的に検討期間も長くなるでしょう。
そのためBtoBのサイトで重要なのは、見た目がお洒落であることよりも、欲しい情報、必要な情報がしっかりと得られるかどうか、ということになります。欲しい情報が掲載されていなかっただけで、購入対象から外されてしまいかねません。また、たとえ情報は掲載していたとしても、アニメーションを多用していたり、デザイン優先のメニュー体系だったりして、導線が分かりづらく、結果として欲しい情報にたどりつけないということもあり得ます。
いくらリニューアルしても、そのようなサイト作りでは、リードを増やすことはかなわないでしょう。
―― どうして、そのようなリニューアルをしてしまうのですか。
鈴木氏： 一概には言えませんが、BtoCのサイトを得意としている制作会社に発注してしまう、あるいは発注側がBtoCのサイトと同様に考えてしまい、デザインの実績だけで発注先を決めてしまうというケースが考えられます。さらには価格のみで発注先を選んでしまい、そもそもどういうサイト制作を得意としているのか知らずに発注してしまうというケースもあるかもしれません。
必要なのはデザインの前の「マーケティング戦略」。誰に、何を、どう伝えて、どう動いてもらうのかを考えながらサイト構築と運用支援を行う「ウェブGO！シリーズ」
―― では、どのような発注先に発注すれば良いのでしょうか。
鈴木氏： まずはBtoBのビジネスを理解している制作会社を選ぶことだと思います。さらに自社でマーケティングまで行っている会社が理想的です。Webサイトは、作る時も大切ですが、作った後の運用も同じぐらい大切なのです。
私たちイノーバがご提供する「ウェブGO！ビルド」と「ウェブGO！サクセス」は、まさにマーケティング視点に立ったサイト制作とサイト運用のサービスです。
「ウェブGO！ビルド」は、単にWebサイトの制作を行うものではなく「集客から見込み客の獲得や商談の創出を可能にする仕組み」を制作するものです。イノーバのコンテンツマーケティング／SEOの知見を結集したサイト制作は、BtoBのビジネスを展開するお客様を大きくご支援できるものと考えております。
執行役員
鈴木理恵氏
―― 単なるサイト制作とどこが違うのでしょうか。
鈴木氏： ビジネスの戦略や目的などの要件をしっかりと押さえた上でサイト全体を設計・構築していきます。誰に向けたサイトか、何を強みに打ち出したいか、どのような順番で見せるか、サイトの閲覧者にどのような行動を取って欲しいかなど、細かく聞き取った上で、マーケティング目線でサイト内の構成を考えていきます。さらに、サイトへのアクセス分析、コンテンツの更新しやすさ、検索サービスからの流入を受けるランディングページの設置など、その後の運用実務まで見据えた使いやすい設計と実装も心がけています。
―― 業種や業界によって商慣習が異なる部分もあるかと思います。
鈴木氏： その点、当社には豊富な実績があります。これまでお取引させていただいたお客様はIT業界が最も多いですが、それ以外にもいろいろな業種・業界のサイト制作を手がけています。製造業であれば完成品メーカーから部品や素材メーカーまで、サービス業ならばコンサル企業や人材サービス企業など。販売・流通業の実績も多いですね。また、ここに挙げていない業種・業界であってもビジネスの理解は早いと思います。
―― リニューアルというからには既存サイトが存在すると思うのですが、あくまでもそれをベースにしてリニューアルしていくのですか。
鈴木氏： 既存サイトを刷新したいというケースや、複数サイトが乱立しているので統合したいというケースなど、さまざまなご要望があります。Webサイトは長く運営していると、商材やコンテンツが増えるたびにページの追加を繰り返し、最終的に目的の情報にたどりつけないという状況になることもあります。これは改善しなければなりません。
―― なんだか増築を繰り返して内部が迷路のようになってしまった老舗旅館のようですね。常客にしか分からないという。
鈴木氏： それでは新たなリードの獲得にはつながりません。初めてサイトを訪れたお客様も、サイト内で迷うことなく目的の情報にたどりつける、そんなサイトを制作するのが「ウェブGO！ビルド」です。
「作りっぱなし」では意味がない。公開翌日から改善していくことで初めて成果が出る。
―― サイトの制作と同じぐらいサイトの運用が大切だということですが。
鈴木氏： はい。サイトは「作りっぱなし」では意味がありません。極端に言えば、サイトの公開翌日から改善が始まります。サイトへのアクセスがどこから流入しているか、アクセス数の増減はどうなっているのか、訪問者がサイト内でどのように行動しているのか、サイト内に複数のコンテンツを掲載しているならどのコンテンツにアクセスが集中しているのか、なども分析した上で、サイトをさらに良いものにし、リードにつなげていく必要があります。
改善施策としてはサイト内の情報更新、コンテンツの追加・更新、ページ構成の見直し、SEOや広告展開など、さまざまなものが考えられます。
サイト公開後は、こうした取り組みをPDCAサイクルで繰り返していくことで、常にサイトをより良い状態にしていくことが大切です。
―― 専門的なことも多く、業務も多岐にわたっています。専任のWeb担当者を置いていない企業では、それらを自前で行うのは難しいかもしれません。
鈴木氏： 「そういう時にご利用いただけるのが月額5万円から始められるサイト運用支援サービス「ウェブGO！サクセス」です。
―― 具体的にどのようなサービスが受けられるのですか。
鈴木氏： まず、サイト分析に基づく定例ミーティングを行います。同分析は基本指標をまとめた簡易レポートですが、サイトをどう改善していくか、どこにテコ入れしていくかの判断材料になります。また、具体的な改善施策としては、サイト内の情報更新や、ライトなコンテンツの制作など、日常的な運用に伴う施策のお手伝いも含まれています。
まずはそうした日々の細かなサイト運用からお試しいただいて、成果を実感していただけたら、その後はよりサポートの厚い上位のメニューにアップグレードしていただくことも可能です。
―― キャンペーン用のランディングページの設置やSEO対策などはどうでしょう。
鈴木氏： 本格的な施策については別メニューにて承っています。お客様のサイトにおいて大きな効果が見込める場合には、定例ミーティングを通じて当社からご提案させていただくことがあるかもしれません。もちろん、そうした施策を打つかどうかはお客様次第です。
―― すでに「ウェブGO！シリーズ」が導入された事例はありますか。
鈴木氏： はい。多数ありますが、そのうちのいくつかをご紹介します。 勤怠管理システムの販売を手がけているあるお客様では、コンサル会社と契約されていたのですが、そのコンサル会社が、アドバイスはしてくれるものの、具体的に「こういうコンテンツ作れば」とか「こういう施策を打てば効果がある」といったような施策については提案してくれませんでした。そこで当社に相談をいただき「ウェブGO！サクセス」をご利用いただいています。現在は、コンテンツを月に2本ずつの割合で制作・追加し、コンサル会社から指摘された課題を解決し、さらなる売上向上を目指しています。
また、通勤費清算アプリを開発・販売しているお客様では、もともと自社サイトをワードプレスというCMSで構築していたのですが、そのバージョンが古く、セキュリティに不安を抱えていらっしゃいました。そこで「ウェブGO！ビルド」でサイトをリニューアルしました。旧サイトでは、ファーストビューでどのようなアプリなのかが分かりにくいという課題がありました。そこでアプリの特徴を簡潔にまとめて紹介し、競合製品との違いを表にして強みをアピール。さらに導入済みの企業ロゴを並べて実績が伝わるようにしました。お客様にも喜んでいただけています。
マーケティングに精通し、勝ち筋を知っているからこそのWebサイト設計・運用スキルがイノーバの強み。
―― 御社はなぜ、それほどマーケティングに強いのですか。
鈴木氏： 当社代表である宗像淳はコンテンツマーケティングの第一人者であり、10年程前に日本に初めてコンテンツマーケティングという概念を持ち込んだ人物だと言われています。そのため当社にはマーケティング視点がしっかりと根付いています。
もし、そうしたマーケティング視点を体系的に学びたいという方は、代表の宗像と、同じく当社取締役である平田継一郎との共著である『いちばんやさしいAI時代のコンテンツマーケティングの教本』をお読みいただければと思います。同書はもともと過去に出版されていた書籍を、時代に合わせて10年ぶりにリニューアルしたもので、AI時代に突入した今のコンテンツマーケティングについても分かるよう構成されています。興味のある方は、ぜひそちらもご覧ください。
●『いちばんやさしいAI時代のコンテンツマーケティングの教本』
（宗像淳・平田継一郎 共著：株式会社インプレス発行）
―― マーケティング以外にも御社のアピールポイントがあれば教えてください。
鈴木氏： お客様からは当社の担当者について高い評価をいただくことが多いですね。発注ナビ経由だと「積極的な提案をくれる発注先を探している」というお客様が多いのですが、当社の担当者は「お客様の事業内容や市場を見るとこうするべき」とか「世の中ではこういう手法が流行っているので試してみては？」という細かな情報も提供していて、それが喜ばれているようです。
もともと当社代表のビジョンが「日本の会社を元気にしたい」というもの。そのため社内のメンバーも「このサービスの範囲はここまで」というのではなく、どうすればお客様のビジネスにおいて、今まで以上に売上や数字を伸ばせるのかということを考えるようにしています。
当社では、今後も日本企業のマーケティングをどんどん伸ばしていきたい、そんな思いであらゆるサービスを全力でご提供しています。
