受託開発を進めていく中で、「思った通りの成果が出ない」「クライアントとのやりとりで認識のズレが生じる」「利益が残らず運営が苦しくなる」と感じた経験はありませんか？こうした問題は、どの開発現場でも多くの企業が直面しています。本記事では、受託開発で起こりがちな代表的な課題と、その根本原因、さらに実践的な解決アプローチを具体的にご紹介します。現場で役立つノウハウを得て、次のプロジェクト成功につなげるヒントを見つけてみませんか。まずは課題の本質を知り、できることから一歩ずつ改善を始めていきましょう。
目次
新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
受託開発でよくある課題
ITの受託開発では、プロジェクトが思うように進まなかったり、期待と成果がずれてしまったりするケースが少なくありません。ここでは、受託開発で特に発生しやすい代表的な課題について、背景や実際の現場で起こる問題点を具体的にご紹介します。
●クライアントとの認識のズレが起きやすい
受託開発の現場では、最初の打ち合わせやヒアリングが不十分なまま、プロジェクトが進行してしまうことがあります。たとえば、クライアントの要望が断片的にしか伝わっておらず、開発担当者とクライアントの間で細かい部分の認識にズレが生じてしまうことがよくあります。ヒアリングが形だけで終わってしまうと、実際のシステム開発段階で「こんなはずじゃなかった」という不満や手戻りが発生しやすくなります。
また、契約書だけではすべての仕様や細かな変更までカバーしきれず、開発中に追加要望や仕様の修正が繰り返されることも多いです。その結果、プロジェクトが膨らんでいき、最初に想定していた納期や予算から大きく外れてしまうことも珍しくありません。
さらに、クライアントのITに対する知識や経験が十分でない場合、開発担当者にとっても「本当は何を実現したいのか」が分かりにくくなります。クライアントが使い慣れている業界用語や独自のルールを当然のように伝える一方で、開発側は専門的な技術用語を使いがちです。このようなコミュニケーションのギャップも、完成したシステムが現場のニーズに合わない原因のひとつです。
●開発リソースの過集中と属人化
受託開発では、特定のメンバーに業務が集中する状況がしばしば生まれます。そのため、プロジェクトの設計や運用方法が一部の人しか分からなくなってしまい、業務の内容が「ブラックボックス化」しやすくなります。担当者が急に変わると、新しいメンバーが仕様を把握するまでに時間がかかり、引き継ぎミスやトラブルが起こることもあります。
また、納期やコスト面のプレッシャーから、新人や経験の浅い人材を育てる余裕が取れず、教育体制の整備が後回しになるケースも見られます。結果として、同じ人に頼り切りの体制が続き、組織全体としてノウハウが共有されにくくなるのです。
●プロジェクト完了後の運用が想定されていない
受託開発では、プロジェクトが納品された後の保守や改修が契約範囲に含まれていないことがあります。そのため、納品後に不具合や追加の要望が出ても、別料金や追加契約が必要になり、クライアントの不満につながることも多いです。
また、開発段階で現場の運用担当者の視点が欠けていると、完成したシステムが実際の業務にフィットしない場合もあります。結果として、現場での使い勝手が悪くなり、せっかく作ったシステムが十分に活用されないことも起こります。納品だけで終わらせず、運用やその後のサポートも見据えた提案が必要です。
利益率が上がらない原因とその構造
受託開発で継続的に利益を出し続けることは、決して簡単ではありません。ここでは、なぜ利益が出にくいのか、その構造的な背景とともに解説します。
●価格競争に巻き込まれやすい
受託開発の契約は、クライアントが複数の会社から見積もりを取り、最も安い金額を重視して発注先を決める流れが一般的です。そのため、各社が価格を下げて契約を勝ち取ろうとし、結果として受注しても利益がほとんど残らないような契約になることが増えています。
金額だけで選ばれる傾向が強いと、提案内容や技術力よりもコスト競争が主軸となってしまい、他社と差別化するのが難しくなります。必要な工数やリスクを十分に見積もることなく安価な金額を提示してしまうと、後から「なぜこの値段で受けたのか」と後悔することもあります。
このような構造は、特に下請けや二次請け、三次請けなど多重下請けの現場で顕著です。上流で利益を確保するため、下流になるほど作業単価が下がり、実際に作業を担当する現場には厳しい予算しか残りません。
●工数見積もりの甘さが収益を圧迫
受託開発の現場では、実際の作業量やかかる時間を正確に見積もることがとても重要です。しかし、契約を早く取りたいという思いや、経験不足から楽観的な見積もりを出してしまい、実際に開発が始まると作業が大幅に増えてしまうことがあります。
また、途中で仕様変更や追加要望が頻発すると、見積もり時の想定よりも大幅に工数が増加し、納期も守れなくなるリスクが高まります。それにもかかわらず、契約の見直しや追加費用の請求ができず、無償で対応せざるを得ない場面も発生しがちです。
このような状況が続くと、結果的に受託開発会社の収益を大きく圧迫し、赤字案件が増えてしまいます。正確な工数見積もりと、変更要求への明確な対応ルールが必要となるでしょう。
案件の質と収益の関係を見直す
プロジェクトの利益や組織全体の安定運営を実現するには、どの案件を受けて、どの案件を控えるかという判断も大切です。
●「やるべき案件」と「やらない案件」を見極める
受託開発では、すべての案件を無理に受けるのではなく、将来的な価値や社内への波及効果も見ながら案件を選ぶことが大切です。たとえば、小規模な案件や、過去に赤字やトラブルが多かった発注者からの依頼は慎重に判断する必要があります。
また、社内で再利用できる知識や技術が生まれにくい単発対応型の案件は、リソースを多く消費する割に、会社全体の成長につながりにくい傾向があります。限られた人材や時間をどこに投資するかを見極めることで、全体の働き方や収益性を高めることができます。
このように案件ごとにリスクとリターンを評価し、場合によっては断る勇気を持つことも、長期的な成長には必要です。
●営業戦略の内製化・提案力強化がカギ
受託開発の受注を安定させるには、営業力の強化も欠かせません。クライアントの課題を表面的な要望だけでなく、その背後にある本当の悩みやビジネスの課題までしっかり理解し、具体的な改善案を分かりやすく提案する力が求められます。
さらに、自社で成功した事例やノウハウを蓄積し、それをもとにクライアントに納得感のある説明ができると、信頼関係も築きやすくなります。営業と技術者が一緒に顧客と対話し、それぞれの専門性を活かして価値を伝える体制を作ることが、差別化にもつながります。
コミュニケーションの質がプロジェクトを左右する
プロジェクトの成否は、クライアントや開発メンバーとのコミュニケーションがどれだけ円滑にできるかに大きく左右されます。
●顧客との窓口は明確にしておく
プロジェクト開始から納品まで、一貫して責任を持って対応できる担当者を明確にしておくことが重要です。窓口がはっきりしていると、クライアントも安心して問い合わせや相談ができ、トラブルが発生してもスムーズに解決しやすくなります。
また、開発中の問い合わせ方法や対応の優先順位、受付時間などのルールも、事前に整理しておきましょう。やりとりの履歴を一元管理することで、対応漏れや重複対応といったミスを防ぐことができます。
●プロジェクト進行の“見える化”が信頼構築に直結
プロジェクトの進行状況を日常的に「見える化」することも大切です。たとえば、プロジェクト管理ツールで進捗を分かりやすく共有したり、タスクの状態を定期的に報告したりすることで、クライアントに安心感を与えられます。
納品までの流れや途中段階での確認事項も文書にまとめておくと、方向性が途中でずれるリスクも減らせます。こうした工夫が、長期的な信頼関係の構築や、次回以降の案件受注にもつながっていくでしょう。
| ポイント | 内容例 |
|---|---|
| 進捗報告の頻度 | 毎週・隔週で定例ミーティング |
| タスク管理ツールの活用 | 状況や優先度の共有 |
| ドキュメントの整備 | 納品までのステップの明文化 |
| 問い合わせ履歴の一元管理 | 過去のやりとりや課題の可視化 |
受託開発で成果を出す企業が実践していること
成果を出している受託開発企業は、受け身の姿勢にとどまらず、クライアントのパートナーとして一歩踏み込んだサポートを提供しています。
●要件定義から改善提案まで一貫して関与
クライアントの業務課題やビジネス背景までしっかりヒアリングし、表面的な要望だけでなく、本当に解決すべきポイントを見極める姿勢が大切です。たとえば、開発の対象外であっても気づいた課題があれば、提案資料としてクライアントに共有することで信頼を得ることができます。
また、導入後の活用方法や社内展開まで視野に入れたサポートを続けることで、クライアントからの評価も高まります。
●「請け負い」から「伴走」へシフトする
単発的な請負型ではなく、月単位や年単位での改善提案を続けるなど、継続的な支援を意識した契約や体制づくりもポイントです。機能追加や業務内容の変化にも柔軟に対応できる体制をあらかじめ示しておくと、クライアントの信頼を獲得しやすくなります。
また、クライアントの状況に合わせて最小限の構成から始め、必要に応じて段階的に拡張できる運用も選択肢として提案するとよいでしょう。
受託開発の課題を解決し、成長を加速させるために
ここまでご紹介してきた課題を踏まえ、今後の受託開発をより良くするための具体的なアクションを提案します。
まず、案件ごとの見積もり精度や仕様確認の手順を見直し、判断基準やルールを明文化しておきましょう。これにより、楽観的な見積もりや曖昧な仕様のまま契約が進むことを防ぎやすくなります。
また、目先の対応に追われるだけでなく、クライアントの事業成長や業務改善にどう貢献できるかを常に意識し、継続的な関係性を築くことが大切です。
案件開始前には、役割分担や体制を明確にし、特定の個人に頼りすぎない仕組みをつくることも重要です。過去案件のKPIや品質データを整理し、次の提案や受注活動に活かす仕組みを導入することで、組織としての競争力も高まります。
「営業リソースが足りない」「効率よく見込み顧客と出会いたい」とお悩みの開発会社の方がいらっしゃいましたら、発注ナビのようなマッチングサービスの活用も一つの方法です。最短1日で本気の発注者と出会えるチャンスがあるので、ぜひ検討してみてください。
新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
■受託案件の獲得に成功した企業インタビュー
