「お客さま。それ、できますよ」という印象的なメッセージを掲げるメセナインターコム株式会社は、発注ナビを利用開始後これまでに6件の受注に成功したWEB制作会社だ。また、直近では受注率40％を達成し、得意の映像制作も含めて1,000万円以上の案件も受注している。同社が発注ナビをどのように使い、クライアントとの商談をどのように攻略しているのか、代表の宮園氏にお話を伺った。
| 社名 | メセナインターコム株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都渋谷区南平台町15-10 南平台1510ビル5F |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | WEB企画制作、広告企画制作、動画企画制作、イベント制作・運営 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
お客様とのコミュニケーションを制作に直接活かすために、営業専門の部署を設けずに制作メンバーが営業も行っているため、新規営業を行うリソースが限られていた。
- 導入後の効果
新規顧客との接点づくりを発注ナビの仕組みがカバーしてくれたことにより新規営業に関するリソースの課題が解決できた。6件の受注にも成功し、足元では受注率40%を達成。中には1,000万円を超える受注額の案件もあった。また、中長期にわたって良好な関係を構築できる顧客に出会えた。
「聞く、考える、形にする」さまざまなツールを用いて課題解決に戦略的にアプローチする制作会社
東京都渋谷区に本社を置くメセナインターコム株式会社は、大手広告会社で大規模なプロモーション戦略の立案および実行を担当していた宮園氏が率いるWEB制作会社で、オンライン・オフラインを問わずさまざまな手法を組み合わせてお客様のプロモーション課題を解決している会社だ。
代表取締役 宮園篤雄氏
「私はWEBサイト、映像、グラフィックデザインすべてが『伝えるためにある』と考えています。重要なのは、それらを選択肢として持ちつつ、お客様の話をよく聞き、考え、形にしてみる。そこではじめて『伝える入り口』に立てる。その繰り返しが『独創的な仕事』『課題の解決』につながると思います」（宮園氏）
宮園氏は、かつて広告会社でCMの構成や演出も行っていたという。こうした経験も現在のWEB制作および映像制作に活かされているようだ。
「CM制作でもドキュメンタリーを取り入れていました。映像の本質はリアルだと思っています。口コミの基本は井戸端会議ですから。そこで話題になりたいものだといつも思っています」
「年に1つの仕事を増やすのではなく、顧客を1社増やす」ために発注ナビを利用
このように高い技術と鋭い感覚でWEB制作、映像制作および総合型のデジタルマーケティング支援を行う同社だが、営業には課題を抱えていたという。
「当社は営業専門の部署を設けていません。お客様のご要望や課題を制作に直接活かしたいとの思いから、制作メンバーが営業も行っています。こうした体制によりお客様満足度の高い仕事ができていると自負していますが、制作メンバーのリソースには限りがあります。そのため、新規営業に回すリソースが足りない点が課題でした」
そうした課題を抱えつつも既存顧客からの紹介があり、新しい仕事に事欠かず、当初は発注ナビの利用に気が進まなかったという同社。利用を開始するまでに、どういった心境の変化があったのだろうか。
「今でも印象に残っているのが、発注ナビの担当さんから言われた『年に1社の顧客を増やすために発注ナビを利用してほしい』という言葉です。この言葉にはグッときました。仕事を1つ増やすのではなく、中長期にわたって良好な関係を築ける顧客を1社増やす。この観点で発注ナビを利用できるなら面白いと感じました」
提案数を意識した取り組みと信頼関係構築を突き詰めた結果、受注が増加
こうして発注ナビの利用を開始した同社は、2022年の利用開始から約1年半で6件の受注に成功している。中には映像制作と合わせて1,000万円を超える受注額になった案件もあったようだ。こうした成果の裏には、顧客とのコミュニケーションおよび信頼関係構築をひたすら突き詰めるプロフェッショナルとしての覚悟があった。
「お客様が何気なく発した一つの言葉の中に、制作プロジェクトを成功に向けて一気に進めるイメージが含まれている。そんな瞬間があります。これはWEBページと、それを閲覧するユーザーの関係においても同様です。閲覧したWEBページに書かれている一つの言葉や一つの文章がユーザーの心に突き刺さる瞬間があるのです。当社は言葉を大切にしています。ご要望やイメージを正確に捉えるために、商談ではお客様の話に徹底的に耳を傾けます。自らお話しするのが苦手なお客様に対しては、当社から仮説を提案し、仮説に対する反応から話を広げていきます。このように基礎的なコミュニケーションを大切にする姿勢は、発注ナビで出会ったお客様との商談においても効果的だと感じます」
受注額が1,000万円を超えた案件も、徹底したコミュニケーションを用いて顧客の代表者の思いやイメージを整理したことで受注に繋がったという。
「多くのお客様はやりたいことを漠然と思い描いているものの、それを全体的なプロモーション戦略に落とし込むことはできていません。お客様の思いやイメージを一つずつ形にして、スケジュールを整理し、さらには発展的なプロモーション戦略まで描き切るのがプロフェッショナルである私たちの役目だと考えています」
このように目の前の顧客との信頼関係を構築していくプロセスを大切にしながら、同社は発注ナビにおいて提案数を増やすことも重視している。
「はじめは、興味のある案件に対してのみ絞り込んでエントリーしていました。案件ごとに作り込んでエントリー文章を送付していましたが、コストに見合う成果はなかったのが素直な印象です。そうした時に、営業さんから数を打つことの重要性についてアドバイスをもらいました。エントリーした件数のうち2割程度は紹介に至るとのことで、もう少しエントリー数を増やしたらどうかと提案をいただきました。それ以降はエントリーする件数を増やすことを意識しました。その結果、これまでに6件の受注に成功しています」
受注率40%。制作メンバーの生産性UP、長く付き合える顧客も獲得
直近5カ月間で、同社は10件中4件の受注に成功している。40%の受注率は驚異的だ。発注ナビを利用するようになり、同社にどのような変化が起こったのだろうか。
「発注ナビの利用により営業課題を解決できたと考えています。新規顧客との接点づくりを発注ナビに任せられるため、制作メンバーの生産性も向上しました。営業専門の部署を置かずに、新規顧客の獲得数を増やせたのは大きな成果だったと思います」
また、年に1社の顧客を増やす取り組みにも成功しているとのことだ。
「発注ナビでお仕事を任せていただいたお客様とは良好な関係を構築できています。初回に受注したお仕事のみならず、お客様が抱えている周辺課題を解決するための相談をもらうことができています。まさに年に1社顧客を増やせた形です。実際には年に2社以上の顧客が増えることもあり、その点は嬉しい悲鳴ですね」
オープンでフラットな風の時代にあって、未来を見つけ続ける制作会社でありたい
複数の大企業が関わる大規模なプロモーションの現場でミスなくプロジェクトを完遂してきた経験を有するからこそ、今は、常に目の前の課題を抱える現場の人々の役に立ちたいと宮園氏は話す。
「大規模な企業案件の現場では『ミスがない』は評価基準でした。一方で、いまの現場には常に目の前に課題があります。経験値の不足でしょうか。当社はこうした現場の課題にも焦点を当てていきたいと考えています」
オープンで、フラットで、正しくあることに価値を見出す「風の時代」がきたと言われている今、同社はこれからも変革を求め続ける覚悟だ。
「当社は常に未来を見つめています。他社と横並びの行動をするのではなく、独創性をモットーにお客様に寄り添うのです。また、課題や問題に焦点を合わせるのみならず、その中にある機会を見つけ出し、お客様に提案できる会社でありたいと考えています。一つの言葉や一つの文章がお客様の置かれた状況を大きく変える可能性がある。そのことを常に心がけ、強い責任感と覚悟で仕事に臨みます」
他社の役に立つために変革を求める続ける同社は、これからも多くの顧客と良好な関係を築き、独創的な手段で課題を解決していくだろう。
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