スタートアップのシステム開発会社の多くは、高い技術力はあっても新規顧客との出会いが少ない。つまりは、「質の良い新規リードをうまく獲得できないために、新規案件獲得や新規顧客開拓につながらない」という点が悩みの種となっている。こうしたスタートアップならではの悩みを、発注ナビの活用で克服したのが、株式会社ムクイルだ。同社は、案件に積極的なエントリーを続けることで発注者へ自社の技術力をアピールし、発注ナビ利用半年で10件、総額1000万円以上の成約を獲得するという成果を上げている。同社の取り組みについて、代表の入江 龍雅氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社ムクイル |
|---|---|
| 所在地 | 東京都墨田区江東橋4-27-14 楽天地ビル3F C48 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | AI・DX導入コンサルティング、AI・システム開発 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
2024年設立のスタートアップである同社のメンバーは、皆が生粋のエンジニアで営業経験が全くなかった。また、起業時のメンバーの多くは社会人経験が乏しかったため人脈がほとんどなく、知人を介した紹介案件にも期待できなかった。一括見積サイトや展示会営業などを通じて、新規顧客のリード獲得を模索したが、発注者が個人事業主であることや発注内容の質が良くないといった点で、同社が狙う新規顧客や新規案件を思うように獲得できなかった。
一方、AIやIoTを活用したソリューションを得意としている自社の技術力には大きな自信を持っており、たとえ新規顧客であっても、導入するソリューションのプレゼンテーションができれば受注できる確信があった。そのためとにかく「質の良いリードを効率的に獲得する方法」を模索していた。
- 導入後の効果
発注ナビの利用をスタートした同社は、得意とする案件はもちろん、チャレンジしてみたいと思えるような案件にも積極的にエントリーした。幅広い領域へのエントリーと丁寧な対応を続け、利用開始から半年間で10件、総額1000万円以上の成約を獲得するという大きな成果を上げることができた。
さらに、予算が低い案件や他社が断る案件にも敢えてエントリーし、誠実に対応する取り組みを継続したことで、顧客との信頼関係を構築することにも成功。発注ナビをきっかけに関係ができた顧客からの、案件の継続受注にも繋がっている。
営業経験に乏しく新規のリード獲得に課題が
代表取締役 社長
入江 龍雅氏
株式会社ムクイルは、2024年に設立されたスタートアップのシステム開発会社だ。中堅・中小企業の顧客を中心に、AIやIoTを活用したDX推進のコンサルティングからシステム開発・導入、さらには、AIやIoTソリューションの活用支援までをサポートしている。代表の入江氏は、フルスタックエンジニアとしてさまざまな開発プロジェクトに参画してきたほか、プロジェクトマネージャーやCTOとしてさまざまなIT企業で経験を積み、これまでに10件以上の新規サービスの立ち上げに携わってきた。
入江氏は、同社の強みを2つ挙げる。一つは、画像認識AIや画像処理AIに特化しているところだ。特に、AI画像認識技術を活用した製造業向けの外観検査システムの開発を得意としている。このシステムは、部品など中間製品の外観に傷や割れがないか、最終製品の外観に傷や汚れがないかなどをAIによる画像解析で検出できる仕組みだ。AIにより精度とスピードを向上し、目視検査を遥かに超える業務効率化を実現できる。
もう一つの強みは、IoTを得意としているところだ。ソフトウェアだけでなく、カメラやセンサーなどハードを作る技術があり、それらとIoTシステムを組み合わせてファクトリーオートメーションを完結することができるという。
特に、AIを活用したソリューションの開発においては、顧客が「導入しやすい」と感じられる適正価格で、課題解決に十分な機能を備えたソリューションを提案できる。入江氏は「一般的にAIを活用したソリューションは『開発費用が高い』と思われがちです。高額な費用を提示するシステム開発会社が多いのも事実ですが、当社は費用についてもお客様ときちんと話し合ってからご提示しています。お客様がAIソリューションの開発・導入にかけられるご予算も考慮し、現実的にご活用いただけるソリューションをご提案します」と話す。
このように高い技術力を持つ同社だが、新規案件の獲得には課題を抱えていたという。「私は生粋のエンジニアなので営業経験が全くなく、社会人経験もあまりないままに起業したので、人脈もありませんでした。誰かに相談して案件を紹介してもらうこともできない状態だったのです」と設立当時を振り返る。
入江氏は元々、自社の高い技術力には自信があった。しかしその強みを顧客に知ってもらい、その上で新規の開発案件を発注してもらうには、まず、リードを獲得して商談に持ち込む必要がある。しかし人脈もコネも営業経験もなかったため、それが思うようにできなかった。これこそ、同社が設立当時に抱えていた、大きな課題だったのだと入江氏は語る。
エントリーから商談、受注までのプロセスがイメージできたことが決め手に
この課題を解決するため、同社は一括見積サイトやマッチングサービスに登録した。しかし、入江氏は、発注者や案件の質があまり良くないと感じたのだという。「発注者が個人や個人事業主という案件が多く、結局は『少しでも安価に』WebサイトやWebシステムを作りたいだけだなと。これでは当社の強みを発揮できないと思いました」（入江氏）。
そこで次に同社が取り組んだのは、IT系の展示会への出展だった。しかし、それでも課題が残ったという。「ブースを訪ねて来てくださったお客様と直接お話ができたため、質の良いリードを獲得することはできました。しかし、そこから受注に結びつけるには、結構時間がかかってしまうのです」（入江氏）。
顧客とブースで話せる時間は限られているので、たいていの場合、改めてメールなどで「どのような課題を抱えているか」、「どのようなシステムを検討しているか」などを確認しなくてはならない。その上でさらに具体的に話を進めていくには、オンラインか対面での打ち合わせも必要になる。「質の良いリードを獲得できたとしても、手間のかかるアフターフォローの後にようやく具体的な商談ということも多いです。足の長い営業活動を継続していかないと新規案件には結びつかないとわかり、これは当社のような営業専門部署がないスタートアップには適していないと判断しました」（入江氏）。
同社は引き続き、もっと効率的に質の良い案件を獲得する方法はないかを模索していた。「発注者が何を求めているのか」がわかり、それに対して自分たちがどんな提案ができるのかまで、迅速に検討できるようなマッチングサービスが理想的だ。それを念頭にネット検索していた同社は、やがて発注ナビに出会った。
早速発注ナビに連絡し、担当者の説明を受けた同社は、実契約前の「お試し」を利用した。その際の感想について入江氏は、「案件の質が他のマッチングサービスとは全く違うなと直感しました」と話す。「どんな案件があるのか、半信半疑というか、過度な期待はせずにいたのですが、実際にはAIを活用したソリューションやWebアプリケーションの案件など、当社の強みを発揮できる案件や当社が得意とする案件が、1日に数件は出ていました。お試し期間でこれなら、本契約の後も十分、効果が期待できると確信しました」（入江氏）という。
さらに入江氏は、発注ナビの本契約に踏み込んださらなる決め手として「具体的にこういう案件が来るなら、こうした提案書を書いてエントリーする」「最終選考に残って数社競合となったら、こういうプレゼンで勝ち残り、受注していく」というような当社が理想とする新規案件獲得のパターンを具体的にイメージできるように思えました」（入江氏）と語る。
発注ナビでは、発注者へのヒアリングも重視しており、「どんなシステムを求めているのか」をできる限り丁寧に記載し、システム開発会社側に公開できるように取り組んでいる。「発注者がどのようなシステムを希望しているのか、課題やお困り事などもあわせて情報がしっかり記載されていました。それを確認することで、当社の得意分野にマッチした案件を効率よく探すことができます。この点も、当社のようにマンパワーが潤沢でないスタートアップには大きな魅力でした」（入江氏）。
発注ナビなら、「将来的な関係性が築ける顧客」を見つけることができる
入江氏は、発注ナビの導入後、すぐに効果を実感できたという。「これまで課題だった案件獲得がスムーズに進みました。特に製造業向けの画像ソリューションに関連した案件が多く、弊社の得意分野を活かせる機会が増えました。営業活動にかかる時間やコストも大幅に削減され、これまで営業にかけていたリソースを開発力の強化や新たなソリューションの開発に充てることができるようになりました」（入江氏）。
こうした効果は、具体的な成果として表れている。同社は2024年9月から発注ナビを使い始め、半年ほどで10件以上の案件を受注した。総額は1000万円以上にのぼり、そのうち2件は300万円規模の大きな案件だ。この成果について入江氏は、「予想以上でした。初めは月に1件受注できればいいと思っていたのですが、良い月には2件、3件と受注できています」と語る。
このように大きな成果を上げている同社では、発注ナビの使い方、特に案件の選定で工夫しているという。「金額や案件の内容であまり『おいしくない』案件でも、あえてエントリーすることがあります。現時点での金額や内容だけを見るのではなく、何か事情があるかもしれないと裏側を読むことも重要です。そして、自分たちがやりたいものだけでなく、幅広い視点で案件を選別することを心掛けています」（入江氏）。そのために、入江氏だけが案件を選定するのではなく、同社のスタッフが集まって活発に議論して、エントリーする案件を決めるようにしているという。
「当社は、エンジニアが総力を挙げて案件を精査しています。得意分野だけに偏らず、将来的な当社の成長を見越して、今、チャレンジしたい案件も含めてエントリーしているのです。その結果が出ているのだと思います」（入江氏）。この言葉の通り、同社では金額や技術的な難易度の問題でほかの開発会社が辞退した案件や、途中で暗礁に乗り上げた案件、炎上した案件などにも積極的にエントリーしている。
また、同社では発注ナビを経由して受注した案件でも、それ以外のルートで受注した案件でも、「システム開発・導入後の顧客との関係性の継続」をとても重視している。
顧客と関係性を築くことができれば、開発が終わってもまた次の案件がもらえて、クロスセルやアップセルにも繋がり、利益も上がっていく。一方、たとえ失注したとしても、関係性が築けていれば別の案件を発注してもらえる可能性が高い。「発注ナビはお客様の質が高く、今後につながるようなお客様を紹介してもらえるのでありがたいです。実際、発注ナビ経由で関わったお客様のうち6社と、継続的なお付き合いができています」（入江氏）
同社では今後、発注ナビをさらに活用して案件を獲得したいと考えている。「生成AIやIoTが絡むような画像認識の案件には、集中的にアプローチしていきたいです。ただそれだけではなく、食わず嫌いをやめて、幅広い分野の案件にも挑戦していきたいと考えています」（入江氏）。自社の強みを活かしながらも、視野を広げていきたいと考えているようだ。
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