IT業界では、「受託開発」と「客先常駐」という2つの代表的な業務形態があります。これらは業務の進め方や契約の仕組み、働き方に大きな違いがありますが、どちらが自社や自身に合っているか悩む方も多いのではないでしょうか。本記事では、両者の根本的な違いから、メリット・デメリット、契約や人材育成、営業戦略のポイントまで詳しく解説します。自社の成長やエンジニアのキャリア選択に迷う方は、ぜひ参考にしてください。
目次
新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
受託開発と客先常駐の根本的な違い
IT業界でプロジェクトを進める際には、「受託開発」と「客先常駐」という2つの代表的な業務形態があります。この2つは、目的や進め方、契約内容が大きく異なります。それぞれの違いを理解することで、自社や自身のキャリア選択の判断がしやすくなります。
| 項目 | 受託開発 | 客先常駐（SESなど） |
|---|---|---|
| 主な目的 | 成果物（システムやソフトウェア）の完成・納品 | 技術力・労働力の提供 |
| 契約形態 | 請負契約 | 準委任契約、派遣契約 |
| 責任範囲 | 成果物完成責任 | 業務遂行責任（成果物責任は原則なし） |
| 作業場所 | 主に自社内 | クライアント企業内 |
| 報酬体系 | 成果物に対して支払い | 作業時間やスキル単価で支払い |
この表からも分かるように、受託開発は「完成品を納品すること」がゴールですが、客先常駐は「現場で技術力を発揮すること」が求められます。それぞれの特徴をもう少し具体的に見ていきましょう。
●受託開発は“成果物重視”のビジネス
受託開発とは、クライアントの要望に合わせて自社内でシステムやアプリケーションなどを開発し、完成品として納品する業務形態です。契約で決められた仕様や品質、納期を守ることが大前提となり、完成物を納品したタイミングで報酬が発生します。
この形態では、開発会社が主導して作業を進めるため、ノウハウの蓄積や開発プロセスの最適化が図りやすい点が特徴です。
例えば、企業向けの業務システムや消費者向けのアプリ、企業のウェブサイト制作など、さまざまな依頼が対象となります。自社の開発力や工程管理がそのまま成果に結びつくため、品質管理や進捗管理が重要です。また、複数の案件を同時進行する場合も多く、リソース管理やチームワークの良し悪しが全体の成否を大きく左右します。
●客先常駐は“人材リソース提供”が中心
客先常駐は、エンジニアがクライアントの現場に出向き、クライアントや派遣先の指示のもとで業務を行う業務形態です。主にSES（システムエンジニアリングサービス）契約などが用いられ、エンジニアの労働力や技術力を時間単位で提供し、その対価を得る仕組みとなっています。
この場合、成果物の責任は負わず、あくまで現場での業務遂行や求められるスキルの提供が役割です。現場ごとに求められる知識や適応力も異なり、配属先によって業務内容や職場環境が大きく変わることも多いです。こうした柔軟な対応力が求められるのが客先常駐の特徴と言えるでしょう。
どちらを選ぶ？受託開発と客先常駐のメリット・デメリット
受託開発と客先常駐は、それぞれに明確なメリットとデメリットがあります。自社や個人の状況に合わせて選択する際は、以下のポイントを参考にしてみてください。
●受託開発のメリット
受託開発では、自社の裁量で業務を進められるため、開発手法やツールの選択、作業環境の構築などが柔軟にできます。チームでの知識共有や技術の蓄積、標準化がしやすく、長期的な成長につなげやすいのも特徴です。
また、要件定義や納品の場面でクライアントとやり取りすることで、交渉力やプロジェクト管理など、組織としてのスキルアップも期待できます。開発文化の確立やブランド力強化にも寄与する形態です。
●受託開発のデメリット
一方で、受託開発は、クライアントからの要望変更や追加作業が発生しやすく、見積もりやスケジュールがずれやすい面があります。納品物に不備があった場合は修正対応も必要となり、工数やコストが増大することもあります。
また、クライアントとの交渉力が弱い場合、作業量や責任が増えても報酬に反映されにくく、結果的に利益率が下がってしまうリスクもあります。品質管理や進捗管理だけでなく、顧客とのコミュニケーションの質が成功の鍵となります。
●客先常駐のメリット
客先常駐の最大のメリットは、クライアント現場で直接指示を受けて働けるため、業務の進め方が明確な点です。未経験のエンジニアでも安心して業務を覚えやすい環境があり、多様な現場経験がキャリアの幅を広げます。
また、準委任契約の場合は作業時間に応じて報酬が得られるため、成果物納品のプレッシャーが比較的少なく、ワークライフバランスを保ちやすい傾向があります。様々な現場で多くの人脈ができるのも魅力です。
●客先常駐のデメリット
ただし、現場ごとのルールやツール、文化に従う必要があるため、技術選択や業務の進め方の自由度は高くありません。単発的な業務や一部作業のみを担当する場合、特定技術の専門性を深めにくい側面もあります。
また、自社から離れて長期間勤務するため、帰属意識やチーム連携が薄れやすいです。教育体制やキャリアパスが明確でない企業の場合、エンジニアの成長が停滞しやすくなるリスクもあります。
●受託と常駐の混在に注意すべき場面
近年、受託開発と客先常駐の境界が曖昧になりがちな場面が増えています。例えば、請負契約なのに現場でクライアントから直接指示を受けるケースがあります。これを「偽装請負」と呼び、違法と判断されやすく、発注側・受注側双方にリスクが生じます。
また、責任範囲や評価基準が不明確になり、トラブルの温床となる場合もあります。契約内容と実際の運用が一致しているか、定期的に確認することが、リスクを減らすために大切です。
SESとの違いをどう定義づけるかが事業選定のカギ
SES（システムエンジニアリングサービス）は、客先常駐と密接な関係がありますが、契約形態や報酬モデルによって、受託開発とは根本的に異なります。ここをしっかり区別することが、事業選定の第一歩です。
●契約形態・報酬モデルの違いを認識する
契約形態によって報酬が発生する基準が大きく異なります。
| 項目 | 請負契約（受託開発） | 準委任契約（SES） |
|---|---|---|
| 契約の目的 | 成果物の納品 ※完成責任あり |
労働力の提供 ※作業実施が目的 |
| 報酬の発生 | 完成物に対して支払い （成果報酬型） |
実働時間に応じて支払い （時間課金型） |
| 成果物責任 | 受託企業が成果物に責任を負う | 原則として成果物に責任を持たない |
| 指揮命令権 | 発注者ではなく受託企業にあり （管理・監督も受託側） |
原則としてSES企業にあり （ただし実態としては派遣に近い形も多い） |
契約形態を混同すると、トラブルの原因になります。自社や営業担当者、エンジニア自身も、契約の意味と責任を正確に把握し、発注者にも分かりやすく説明することが大切です。
●“受託に強いSES企業”という立ち位置も可能
客先常駐で得た現場の知見や信頼関係を生かして、受託開発へ発展させるビジネスモデルも増えています。最初はSESで安定収益を確保しつつ、開発体制やノウハウが蓄積された段階で受託や自社サービスに展開していくケースもあります。
こうした柔軟な事業戦略をとることで、安定した成長と顧客との長期的な関係構築が目指せます。また、エンジニア自身も多様なキャリアパスや成長機会を得やすくなります。
採用と育成における課題と向き合う
事業モデルが違えば、求められる人材や育成の方法も変わってきます。それぞれの特徴や課題に合わせた採用・育成戦略が重要です。
●受託型：即戦力が必要、教育コストは高め
受託開発では、成果物責任が大きいため、即戦力となる人材が求められます。要件定義や設計、開発、納品まで幅広い経験と専門知識が不可欠であり、特にプロジェクトを主導できるシニア層やプロジェクトマネージャーのニーズが高いです。
新人や未経験者の育成は慎重にならざるを得ず、社内での研修や事前準備、標準化された開発体制の整備が不可欠です。仕様変更やトラブル対応に柔軟に対応できるスキルや、顧客折衝の能力も求められます。
●客先常駐型：未経験者の受け皿として有効
客先常駐型は、未経験や経験の浅いエンジニアにとっても、比較的入りやすいモデルです。テストや保守などエントリー業務からスタートでき、実践を通じて段階的に成長できます。多様な現場経験を積みながら、自身に合ったスキルやキャリアを探せます。
ただし、成長機会や職場環境が配属先によって大きく変わるため、所属企業が積極的に研修やキャリア支援を行わないと、スキルアップの停滞やエンジニアのモチベーション低下、離職につながりやすい傾向があります。
客先常駐型についてより深く知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
▷客先常駐とは？IT業界における独特な働き方のメリット・デメリットを解説
●教育制度とフォロー体制の整備
継続的な成長を実現するためには、OJTだけでなく、社内勉強会や外部研修、資格取得のサポート、eラーニングの導入など、学習機会の拡充が重要です。スキル管理ツールの導入や定期的なキャリア相談、メンター制度なども、エンジニアの定着率向上に役立ちます。
特に客先常駐の場合、孤立感を防ぐためにも、配属後のキャリア支援や定期的な面談が大切です。教育体制が整った企業は、採用力や人材定着力の面でも大きな強みとなります。
事業を選ぶポイントは“ブレない戦略”
事業モデルを選ぶときは、場当たり的に選ぶのではなく、自社の強みやポジショニングを明確にし、一貫した戦略を持つことが重要です。そのためのポイントをまとめます。
●差別化ポイントを明確にする
自社の得意な業界や技術、実績を具体的に打ち出すことで、営業活動でも強い武器となります。例えば、特定分野に特化することで、「〇〇のことならこの会社」といったブランド力が強まります。
過去のプロジェクト事例や実績、対応できる業務範囲などを採用ページや営業資料でわかりやすく示すことで、顧客や求職者からの信頼につながります。また、導入事例やお客様の声、ストーリー形式での紹介も有効です。
●営業戦略と開発体制のバランスを意識
技術者が提案段階から顧客ヒアリングや提案づくりに関わることで、現実的で実現性の高い提案ができ、顧客満足度も高まります。営業と技術の連携が不足すると、顧客のニーズからずれたシステムができてしまうリスクもあるため、定期的な情報共有や部門間コミュニケーションが大切です。
エンジニア自身にも顧客対応や提案を任せることで、ビジネス視点を養い、キャリアの幅が広がります。こうした仕組みを積極的に取り入れていきましょう。
営業リソース不足にお悩みなら、まずはマッチング施策から
営業リソースが限られている中小企業や、営業ノウハウが不足している開発会社にとって、ビジネスマッチングサービスの活用は大きな助けとなります。自社営業だけではリーチできない業種や地域へのアプローチも可能となり、新たな顧客層の開拓が実現します。
また、多くのマッチングサービスでは、発注者側の要件や予算、納期が明確に示されているため、条件が合えばすぐに商談に進むことができます。これにより、受注までの時間が短縮され、営業効率が飛躍的に向上します。
「営業リソースが足りない」「効率よく見込み顧客と出会いたい」とお悩みの開発会社の方がいらっしゃいましたら、発注ナビのようなマッチングサービスの活用も一つの方法です。最短1日で本気の発注者と出会えるチャンスがあるので、ぜひ検討してみてください。
新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
■受託案件の獲得に成功した企業インタビュー
