元美容師の前代表が開発したシャンプーが好評を博し、全国1,500以上のヘアサロンや小売店など着実に取引先を拡大してきた株式会社パーミングジャパン。同社は現在、従来のtoBメインのビジネスを土台として、toCの小売ビジネスを強化する”第2創業”に取り組んでいる。ECを展開するWebサイトの全面リニューアルと同時に、Webマーケティングやブランディングを強化するため、新しいパートナーを発注ナビで探すことになった。その経緯や成果について、同社 商品部の長谷川陽子氏に伺った。
toCの強化に向け、スキルやノウハウを持つパートナーが必要に
―― パーミングジャパン様の事業内容や長谷川様の業務についてご紹介いただけますか。
株式会社パーミングジャパン 長谷川氏：当社はオリジナルヘアケア商品の卸売と小売を手掛けており、今年で創業37年目を迎えます。創業当時の前代表が、“サロンスタッフのひどい手荒れをなんとかしたい”という思いから『PURE 95』というシャンプーを開発したのが礎になります。その評判が美容業界で少しずつ広がり、現在、全国1,500以上のヘアサロンなどに商品を販売・供給しています。個人のお客様へ向けた販売もECサイトで行っていますが、売上の8割は現在もtoBが占めている状況です。ECを含むWebサイトについては、デザイン・制作などを外部に委託しつつ、私を含む約5名のチームで運営にあたってきました。
―― 発注ナビを利用した目的や背景について教えてください。
長谷川氏：当社は美容師さんの口コミでヘアサロン向けの販売実績を伸ばしてきた経緯があります。一方ECサイトは、サロンのお客様（個人）から「あのシャンプーどこで買えますか」という問い合わせが入り、要望に応える形で開設したものです。そのためWebマーケティングどころかアクセス状況の分析すら、やったことがない状況でした。ECを続ける中で徐々に売上も増えてきて、いざ本格的にtoCビジネスに取り組もうとなったときに、Webサイトの運用を外部委託するパートナーとの協業体制に不安がありました。
特に、ご依頼やご要望に対するレスポンスの頻度とスピードに問題があり、設定していた期限に間に合わないことが度々ありました。今回はWebサイトを全面的にリニューアルした上で、タイムリーにマーケティング施策を打っていく方針だったのですが、このままでは実現は難しいと考えました。また、ヘアケア市場はイメージが重視される業界だけに、デザイン性を追求してブランディングを強化したいという想いもありました。こうしたハードルを乗り越えて当社の商品を世に広めていくには、スキルやノウハウを持つ新たなパートナーを見つけるしかないという結論に至りました。
エントリーから1ヵ月弱で、理想のパートナーを10社から選定
―― その後、どのようにパートナー探しを進めましたか。
長谷川氏：既存のパートナー以外には特に伝手がなかったため、とりあえず『ホームページ、運用、会社』などのキーワードで検索し、Webサイトの改修など運用をサポートしてくれる会社を探しました。検索で上位表示された会社のホームページを確認して1社ずつ問い合わせをしていきましたが、比較的大手だったためか予算感が全然違っていたり、基本的なプラン紹介だけで柔軟な対応が期待できなかったりで、なかなか満足できる会社に巡り会えずにいました。
実は、当初検索した際、上から3番目あたりに発注ナビが表示されていました。検索して1社ずつこちらから問い合わせをするのに比べ、発注ナビにお願いしたい内容や予算など条件を提示するだけで、それに見合った会社を複数紹介してもらえるのは効率的で便利だと思い、同時並行で発注ナビも利用しました。
―― 発注ナビからご紹介した10社はいかがでしたか。
長谷川氏：こちらから連絡するよりも先にメールなどでご連絡いただき、Web会議で各社に対しオリエンテーションを実施しました。その後5～6社に絞って提案を依頼し、提案内容やコミュニケーションの相性などを総合的に評価して1社を選定しました。エントリーしてから1ヵ月弱、Web会議だけで絞り込み新しいパートナーを決めることができました。
選定の決め手は、確かな技術に基づく提案力とお願いできる業務領域の広さ、そしてフットワークの軽さです。既存ECサイトのセキュリティリスクについてご指摘いただきプラットフォーム変更を提案いただいたほか、その会社はデパートコスメのお仕事もやっておられて、商品イメージの撮影も得意ということで、美容業界に関する知見や、イメージ・デザインを重視する姿勢といった点で最適なパートナーだと思いました。もちろん、今後導入する予定の分析ツールやMA（マーケティングオートメーション）ツールに関する豊富な実績やノウハウについても、高く評価した結果の選定です。
理想のパートナーと出会うため、紹介社数はできるだけ多めに
―― 最後に、発注ナビを利用した感想や評価をお願いします。
長谷川氏：とにかく理想的なパートナーと出会うことができ、大変感謝しています。今回はできるだけ予算感のギャップを少なくしたいと考え、お願いする業務をあえて絞り込んだ上で10社を紹介してもらいました。選定時に『絞り込んだ業務の周辺までカバーした提案力』を確認していく狙いがあったためです。10社から1社に絞り込むのはそれなりに大変でしたが、もし5社で依頼していたら、選定した会社がマッチングから外れていたかもしれないと思うと、時間とリソースが許す限り、紹介者数はできるだけ多めで依頼するのが良いかもしれないと考えました。
Webフォームでエントリーした翌日には発注ナビから電話連絡をいただき、10～15分ヒアリングを受けただけで、すぐに10社を紹介いただきました。検索して1社ずつ問い合わせするアプローチが行き詰まっていただけに大変助かりました。実は今、ブランド戦略の一環でプロダクトデザインの変更も検討しておりますので、機会があれば、また発注ナビを利用したいと思います。
―― ありがとうございました。
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