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成功の法則は5つ! 経営者のためのデジタルマーケティング(2)

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今までの営業や販促のやり方では、近ごろ効果が出なくなった。そうお悩みの経営者さんや、営業・マーケティング担当者さんに向け、昨年あたりから注目されはじめた「デジタルマーケティング」について船井総研ITソリューションズの西山社長に話をしていただきました。

 

今回はその2回目です。

 

以前からあるウェブマーケティングと、最近注目されているデジタルマーケティング。そもそも何が違っていて、これからはなぜデジタルマーケティングなのか。そして、成功させるためのポイントは何か。さらに詳しくお聞きします。

 

これからの時代は、確実にデジタルマーケティング。

 

発注ナビ:

すでに10年以上、ウェブマーケティングが大事だと言われ続けています。ウェブマーケティングとは、ウェブサイトを中心に、マーケティングでウェブを最大限活用すること。しかし、ウェブだけに取り組んでいてもマーケティング効果が薄いという時代になりつつあります。

 

西山さん:

デジタルマーケティングが、昨年あたりから注目されています。ウェブマーケティングと比べ、デジタルマーケティングは視野や対象が広い。ウェブサイトはもちろん、スマートフォン・タブレット、ブログやソーシャルメディア、デジタル会員カードや電子カタログ、デジタルサイネージなど「デジタル」に関わるすべてのメディアやツールを活用して、企業のマーケティング活動を成功させる。それがデジタルマーケティングです。

 

発注ナビ:

従来の電話営業、ファックスやメールでの営業、ウェブサイトやバナー広告だけでなく、最近はブログやソーシャルメディア、モバイル端末やデジタルサイネージなど、企業の営業・販促手段はますます増えています。

 

あらゆるマーケティング活動を円滑に行うため、マーケティングオートメーション(マーケティングの自動化)が注目されています。しかし、「マーケティングオートメーションのツールやシステムを導入してみたが、あまり効果が実感できない」という営業・マーケティング担当者さんは多いですね。

 

西山さん:

単にツールやシステムを導入するだけでは、デジタルマーケティングを成功させるのは難しい。そこで私たちは、その前にまず取組むべき5つのポイントを経営者の方や、営業・マーケティング担当者の皆様にお伝えしています。

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【商品・サービス】注力すべき商品・サービスを絞り込む

【営業】営業の勝ちパターン(シナリオ)を明確にする

【マーケティング】詳細な顧客像を設定し、社内で共有する

【組織・人材】インサイドセールス体制(担当者)をつくる

【経営】経営者/営業/マーケティング一体となって取組む

 

デジタルマーケティングの前に、まず取り組むべきこと。

 

発注ナビ:

デジタルマーケティングを成功させるために、まず取り組むべきことは何でしょうか。

 

西山さん:

デジタルマーケティングの考え方やテクニックを採用しても、商品やサービスに魅力がなければ営業・販売成果は出ません。競合と比べて、自社の商品やサービスの強み・特長がどこにあり、お客様から選ばれる明確な理由は何か。マーケティングの手法より先に、まずそれらを考えて整理する必要があります。

 

発注ナビ:

テクニックだけ取り入れても、マーケティング成果はうすいと。

 

西山さん:

まず大切なポイントは「注力すべき商品・サービスを絞り込む」こと。たいていの会社にはいくつも商品やサービスがあり、それぞれ対象とする顧客や強みも違っています。商品・サービスが変われば、最適なマーケティングのやり方も変わります。また、すべての商品・サービスに対して全力でマーケティングを行うのは大変ですし、効率もよくありません。

 

今特に売れそうなモノ、売れるべきモノから力を入れる。商品・サービスの特徴・強みに合わせて、最適なマーケティング戦略を考える。マーケティングにかけられるマンパワーやコストは限られていますので、まずどの商品・サービスに重点を置くか、それを明確にすることが大切です。

 

 

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大切な見込み客を逃がさないために。必要なのは「シナリオ」。

 

発注ナビ:

まず、どの商品・サービスに力を入れるかはっきりさせる。それができたら、次にやるべきことは何ですか?

 

西山さん:

最初の問合わせから、最終的な受注までどのように持っていくか。いわゆる「営業のシナリオ」を明確にする。これが2つめのポイントです。たとえばウェブサイトやブログ、ソーシャルメディアをうまく活用し、たくさんの問合わせを獲得している会社があるとします。しかし、その分商品やサービスが売れているかといえば、必ずしもそうとは限りません。

 

発注ナビ:

何が原因なのでしょうか?

 

西山さん:

たとえば、ウェブサイトからの問い合わせに何時間以内で返信をするというしっかりとしたルールがない。または、お客様が商品のどこに興味を持ち、どんな点をより詳しく知りたいのかといった大切な情報が、営業サイドにきちんと共有されていない。これは、非常にもったいないです。

 

発注ナビ:

お客様から問い合わせがあったら、いつまでにどんなアクションをとり、誰がどのような対応をするのか。そういった営業のシナリオを、社内でしっかりと共有し、マーケティング担当と営業担当が協力して、そのシナリオどおりに動くことが大切だということですね。

 

西山さん:

営業の勝ちパターン、ともいえます。それが社内で明確になっていて、みながそのパターンにしたがい、協力して動く体制ができていれば、問い合わせしてくれたお客様をがっかりさせたり、受注できたはずなのにしそこねたり、といったことは激減します。

 

発注ナビ:

ウェブサイトやブログ、ソーシャルメディアなど、デジタルの力を駆使してせっかく得たレスポンスをムダにしないために、しっかり社内の体制を整えることが大切ですね。

 

西山さん:

デジタルマーケティングに関するノウハウやテクニックをお伝えするだけでなく、そういったお客様の戦略立案や体制づくりも一緒になって取り組み、最大限の成果を目指す。そんなコンサルティングサービスが大切だと、私たちは考えています。

 

 

いかがでしょうか?成功するデジタルマーケティング「5つのポイント」、今回は2つめまでお話しいただきました。続く3つめ以降は、さらに次回へ続きます。

 

船井総研4

ツールありきではなく、経営や組織など根本からマーケティング・営業体制を見直し、営業の効率化や業績拡大など、本当に成果を出していただくために必要な診断・分析・問題解決のサービスです。

 

・「以前より新規顧客の獲得が難しくなった」

・「自社商材・サービスの強みや売りが明確になっていない」

・「リスティングなどウェブ広告の効果が落ちている」

・「マーケティング部門と営業部門がうまく連携していない」

・「リアルイベントなどで収集した顧客リストが活用できていない」

・「マーケティングオートメーションのツールが活用できていない」

…こういった経営者様、マーケティング・営業担当者様のお悩みを解決します。

 

※費用など詳細はぜひお問い合わせください。御社のご予算に応じたサービスメニューをご提案します。

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成功の法則は5つ!経営者のためのデジタルマーケティング(1)

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