共創ビジネスチームを立ち上げた、株式会社ジャストワーク 専務取締役の福原秀樹氏
発注ナビ注目のシステム開発会社を紹介するインタビューコラム。今回は、お客様との「共創」で課題解決に取り組む少数精鋭チームを立ち上げた株式会社ジャストワーク 専務取締役 福原秀樹氏、 共創ビジネスチーム 営業担当 満保忠氏とディレクターの竹葉知世氏にお話を伺いました。
■お客様と同じ視野、視座、視点で「共創」する。
――「共創ビジネスチーム」を立ち上げられました。どんな取り組みをするチームなのですか。
ジャストワーク 福原氏 設立から13年、大手企業様や大手SI様の一次請けとして技術を蓄積してきました。これまでの受託開発では、まず発注元となるお客様がいて、その下に私たちのようなシステム開発を請け負う一次請け、二次請け、さらに三次請けというように、「縦の関係」ができあがるのが一般的ですよね。それは、お客様が作りたいシステムやアプリケーションが具体的に決まっていて、採用する技術要素も明確で、要件をまとめやすいという背景がありました。しかし、最近ではそのようなプロジェクトは減ってきており、特にIoTなどの領域においては、多くのアイディアや、プランを持ってはいるが、どう実現すれば良いか分からないという悩みを相談されることが増えたように感じます。つまり、要件定義を行う前段階で、潜在的なニーズはあるものの、顕在化できずに困っているお客様が多いということがわかりました。
ジャストワーク 満保氏 その背景には、クラウドに代表されるような技術の進歩や複雑化、そして何よりビジネススピードの変化が挙げられると考えています。従来のような伝言ゲームをするスピード感ではなく、私たちのような技術力があり、実際に製造でき、小回りの利く開発会社と直接コミュニケーションをとりたいというお客様が増えてきています。そこで、お客様が抱えている潜在的なニーズを、顕在化させ、要件定義を行うために、デモやプロトタイプを作り、「可視化する」という部分を、一つのビジネス領域とし、お客様と共にビジネスを創る、「共創ビジネスチーム」を作ろうと考えたのがきっかけでした。そのため、共創ビジネスチームの取り組みには、従来のような「縦の関係」は存在しません。お客様と直接に、「フラットな」関係を作って、そこから新しくビジネスを創り上げていくチームとして活動しています。
――新しくビジネスを創り上げると聞くと、「ゼロから1（イチ）を生み出す」というイメージです。何もないところから「アイデアで勝負」という印象ですが、そういう取り組みをするのですか。
ジャストワーク 竹葉氏 ゼロから何かを創り出すこともあるでしょうが、必ずしも全てがそうではありません。今、どの会社にも研究開発部門、いわゆるR&D部門のようなところ、もしくは新規事業部門などがありますよね。そういった部署の人たちは、みんな、何か新しいことをしなくてはならない、新しいビジネスを創出しようと考えを巡らせています。そこには、何らか、お客様の「こんなことをやりたい」、「あんなことを実現したい」というお考えがあります。
満保氏 ただし、その「やりたいこと」、「実現したいこと」が、お客様でも昔ほどには明確でなくなってきています。以前であれば、お客様側で「売上を最大化するために、顧客管理システムを作りたい(導入したい)」、「業務効率化のために、経費精算システムを作りたい(導入したい)」など、要望が明確で、私たち開発会社もその要望を実現するシステムをご提案すればよかったのです。
ところが、最近ではお客様が、「何をしたいのか」を、うまく描き切れなくなくっていることがよくあります。わかりやすく言うと、「IoTで何かできないかな」、あるいは「Amazon Echoで、うちも何かやりたいんだよね」といった、モヤッとした要望をお持ちのお客様が増えてきているのです。
共創ビジネスチーム 営業担当の満保忠氏
■プロトタイプを作って
お客様が「やりたいこと」を具現化
――「モヤッ」とした、お客様が増えてきていることは、実際にお客様とやりとりする現場でもお感じになっていたのですか。
竹葉氏 共創ビジネスチームを立ち上げる前に、いくつかのお客様にお会いし、ニーズをヒアリングしましたが、みなさん、やはりモヤッとしていましたね（笑）。
満保氏 そこで、あるお客様にアプリケーションのプロトタイプ、いわゆるデモを作って持っていってみたのです。「やりたいことって、こんなことではありませんか？」というように。すると、「うちがやりたかったことは、まさに、これなんだよね」と、すごく喜ばれたのです。
そこで、モヤッとしているお客様の想いを、プロトタイプを作るなどの手法で明確にしてあげて、それを実現する手段を提案していけば、当社にとって新しいビジネスになるのはないかと考えました。
ですから、共創ビジネスチームとは「どんなことをするチームか」といえば、「お客様のやりたいことを、プロトタイプを作って明確にし、その実現のための課題をお客様と一緒にクリアにして、実現していくチーム」といえます。そういうコンセプトで動くチームです。
――なるほど、プロトタイプを作ってお客様のやりたいことを明確化するのがポイントですね。その取り組みを実践した、共創ビジネスチームとしての最初の案件は、どんなものでしたか？
満保氏 進行中のプロジェクトでもあり、あまり詳しいことはお話できませんが、とある家電メーカー様の案件でした。スマートフォンとAmazon echoで家電をコントロールする機能ですが、そこに家電メーカーさんの工夫があります。「スマホをこんなふうに使い、Amazon echoで家電をこんなふうにコントロールできないか」というアイデアベースのお話をいただき、プロトタイプを作って「こんなイメージですか」とお見せしました。
竹葉氏 大手の家電メーカーならまだしも、中堅・中小規模の家電メーカーさんからすれば、スマホでこんなことをしたいが、きちんと実現できるのか、製品として仕上げられるのかを自社だけで考えるのは、意外に大変なことなのです。だからこそ、当社のようなシステム開発会社と共創する意味があると考えています。
満保氏 そこは、共創ビジネスチームの方向性においても大切な考え方です。共創ビジネスチームは、「アイデアがある」、もしくは「技術力がある」といった、ある意味、「尖った」ところのある中小・中堅規模の企業様と一緒に「共創したい」と考えています。アイデアや技術力があれば、そこから新しい価値を創造していけるのです。
共創ビジネスチーム ディレクターの竹葉知世氏
■お客様だけでなく
パートナーとも「共創」しエコシステムを
――お客様との共創をつきつめていくと、お客様と御社だけでもできないこともでてくるのではないでしょうか。
満保氏 もちろん、その通りです。ジャストワークは、ソフトウェア開発ですが、IoTとなると当然ハードウェアは絡みますし、AIなどまで絡めようとすると、クラウドサービスの利用も検討しなければなりません。もし、お客様がハードウェアまで含めて開発して欲しいとなれば、ハードウェアメーカーとも「共創」します。共創ビジネスチームは、お客様とはもちろん、パートナーとなってくださる企業とも共創するチームです。今なら、例えばAI（人工知能）を活用できないか、より安全なネットワークを利用できないかなど、お客様の要望がモヤッとしながら複雑になっていくのなら、そこでパートナー企業を含めたエコシステムを構築して取り組んでいきたいです。
竹葉氏 共創ビジネスチームは、今は4名ですが、当然、この4名だけで全てができるとは思っていません。実際には4名だけではなく、案件ごとにアメーバー的に動いています。うちは、基本的にお客様からのご相談に対して「できません」とは言わずに、何ができるかをまずは徹底的に考えます。そのときに、共創ビジネスチームだけではなく、それぞれ得意な分野を持っているエンジニアも巻き込んで取り組んでいます。
福原氏 そこは当社の強みでもあり、共創ビジネスチームの強みでもあります。今、何らかのお困りごとを抱えている企業、技術的に解決困難と思える壁にぶつかっている企業の方々は、是非とも共創ビジネスチームに声をかけていただきたいです。
実際に、ハードの設計をやっている企業、新規ビジネスを立ち上げる事業部からのご相談などが多くあり、そこでは、お客様のモヤッとしたアイディアのタネを具現化するお手伝いをさせていただいています。また、共創ビジネスチームのパートナーになってくださる企業、共創ビジネスチームで一緒に働いてみたいという人も募集しているので、ぜひ、お声がけください（笑）。
共創は、不確実な世界を生き抜くための取り組みともいえます。新しいことへのチャレンジなので、失敗も多いですが、チャレンジしなければ成功もつかめません。お客様とビジネスパートナーと共に「共創」し、同じ目線で考えていく取り組みです。これまでのように、工数や人・月で費用が決まってくる開発案件とはひと味、違います。そこに興味を持たれるお客様、一緒にやってみようというパートナーからのお声がけをぜひお待ちしています。
株式会社ジャストワーク、共創ビジネスチームのメンバー
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