業務システムや基幹システムの開発、モバイル向けアプリ開発、AI開発と幅広く事業を展開している株式会社ビズウインド。お客様のDX（デジタルトランスフォーメーション）推進の支援に取り組む同社は、それを実現するツールとしてマイクロソフトのビジネスアプリケーション「Dynamics 365」を活用。まずは、自社に導入して、社内実践で自社の「営業改革」に取り組みました。Dynamics 365導入の背景や効果、そして、今後、Dynamics 365をどう活用してお客様のDXを支援していくのか、同社の営業課長の迎 信義氏、システム開発部の志賀 岳雄氏、営業部の山形 忠之氏に伺いました。
競争を勝ち抜くには自社でも営業活動のDXが必要だった
―― お客様にDynamics 365を提案するに当たり、まずは自社で導入して、営業手法の見直しに取り組んだと伺っています。Dynamics 365導入以前は、どのような営業手法だったのでしょうか。
ビズウインド 山形氏 従来は、発注ナビのような媒体を利用した営業と、既存のお客様から継続した案件をいただくケース、大きく分けてこの2つでした。アウトバウンドの営業活動としては、問い合わせフォームからのアプローチに対応したり、テレアポの営業をかけたりもしていました。
ただシステム開発会社が増えていることもあり、案件の獲得が難しくなっていることや、お客様からオファーがあっても相見積もりが前提となっていてスピーディーな受注に結びつかないなどの課題がありました。お客様にピンポイントでアプローチでき、スピーディーな受注に結びつくような営業戦略とその実行の必要性を感じていました。
ビズウインド 志賀氏 営業戦略や営業手法のリエンジニアリングについては、多くの企業、多くお客様が検討されていると思います。当社は、そういったお客様のDXの推進をICTで、システムでご支援する事業を手がけていますが、ようするに自社でも営業活動におけるDXが必要だったのです。その当時はG Suiteを使っていたのですが、マイクロソフト製品に触れる機会があり、そのときにDynamics 365を知り、これを使って自社の営業のDXを実現できないかと考えました。
―― 当時の営業における課題とは具体的にどのようなことだったのですか。
志賀氏 例えば、ある営業社員は自分のお客様をエクセルで管理したり、タスク管理ツールのBacklogやKintoneなどを使っても、各営業チームがぞれぞれで使っていたり、名刺管理システムも各人が個別に使っているケースもありました。営業に関わるデータがバラバラだったのです。いわゆる「営業のサイロ化」ですね。これも多くのお客様が悩まれている課題でしょう。
これらの情報資産の一元管理を喫緊の課題とし、Dynamics 365のCRM機能でその課題を解決できないかと取り組みました。例えば、名刺情報では、営業社員が以前に名刺交換し、その後、コンタクトを取っていないような「眠っている名刺」を含め、3000枚から4000枚の名刺を名刺管理ツールに取り込みました。その情報をDynamics 365に連携させることで一元管理が可能になるなど、従来、バラバラだった営業情報の一元管理できる仕組みをまずは構築したのです。
システム開発部 志賀 岳雄氏
営業支援とERPの機能を併せ持った「Dynamics 365」
―― Dynamics 365は、Office 365などに比べれば日本での知名度は、まだそれほど高くはないと思われます。具体的にどのような機能があるのか教えてください。
志賀氏 SalesforceとSAPがセットになっているのがDynamics 365といえます。両方の機能を備えています。Officeの情報資産がシームレスで連携できるのも特長です。具体的な機能では、まずCRM機能を提供するDynamics 365 Salesですが、取引先企業や担当者の管理、リードや営業案件の管理、見積もり作成や受注、請求書管理、製品・価格管理、競合企業管理、簡易マーケティングツール、目標管理、ドキュメント管理、Outlook連携、売上レポートなどの機能があります。
営業資料などはファイルサーバーで管理するのが定番かと思いますが、その管理機能もあります。また、これは使えると思ったのはプレイブック機能です。これは営業の行動をテンプレート化できるもので、例えば急な値引き交渉があった場合にどういった対応をすべきか上長が事前にルールを決めておくことで、担当者は決められたプロセスに従って営業活動を行えます。経験の浅い担当者でもテンプレートに沿った営業アクションを行うことで、営業全体が平準化でき、営業の属人化の解消にもつながります。
さらにDynamics 365には営業支援系の機能が備わっています。Insightというサービスですが、これはAI技術が核となっています。アシスタントスタジオという機能では、推奨される活動や、連絡をとっていない「ご無沙汰営業案件」を通知してくれるほか、メールを相手が開封したかどうか確認して表示してくれたり、今日の重要人物や状況不利営業案件の通知、資料を要求しているお客様を通知してくれたりする機能があります。
ビズウインド 迎氏 SaaSのサービスなので、機能追加のスピードが速いことも強みだと思います。毎年100、200単位で新しい機能がリリースされており、かなりの速さで進化しています。
さらに、他のシステムとの連携できるところが強みですね。名刺管理システムや顧客管理システム、マーケティングツールなどとの連携が可能です。顧客管理システムとの連携ではCustomer Serviceというモジュールがあって、コールセンターを想定して問い合わせがあった時の対応などをサポートするほか、サポート情報記事の管理やサービスのSLA管理が可能です。また、顧客からどういう問い合わせが多いかAIが分析するプレビュー機能などもあります。
志賀氏 Marketingモジュールでは、どの顧客層を対象にプロモーションをかけるか管理するセグメント管理のほか、ランディングページの作成やメルマガの作成、セミナーのスケジュール管理や出席管理などが可能です。また、AIがリードのスコアを管理して、攻めるべき顧客をツール内で分析してくれます。営業はその結果をもとにお客様を訪問することで、効率のいい営業活動が展開できます。BIツールのモジュールもあります。視覚化されたレポートの作成、レポートの定期的な自動更新が可能です。レポートはPowerPointに挿入することもできます。
営業課長 迎 信義氏
AIが絞り込んだ重点顧客にアプローチ、営業のDXが加速
――Dynamics 365を導入したことで、営業手法そのものに変化はありましたか。
山形氏 今までは10件の案件があったら10件に対してまんべんなくアプローチして、営業の進め方も直感に頼る部分がありました。しかし現在はDynamics 365に100件の顧客データを取り込ませて、AIがその中から攻めるべき10件を絞り込んで、アプローチの方法も示唆してくれます。それによって、確度の高い案件に効率的にアプローチできるようになりました。
迎氏 CRMに競合企業管理機能があるので、過去の競合他社の情報が簡単に取り出せるようになりました。以前、営業情報がバラバラに管理されていた時は、資料を持っている人を探す必要がありましたが、一元管理されたことで検索するだけで目的の情報にアクセスすることができます。
営業情報や顧客とのやり取りなどが一元管理できたことで、営業の無駄な工数が省かれました。また、どのタイミングで攻めるのが効果的かなど、営業を管理する立場からも分かりやすくなっています。なので、営業担当者の工数削減だけでなく、営業活動の質向上にも貢献していると思います。
営業部 山形 忠之氏
社内実践で蓄積したノウハウを武器にお客様のDX推進支援に注力
―― ビズウインドでは今後、お客様に対してDynamics 365を活用したシステム構築をご提案し、お客様のDX推進を支援していこうとされています。ただし、同様の取り組みをしている競合のシステム開発会社も多いと思います。差別化をどう図りますか。
志賀氏 多くのシステム開発会社は、Dynamics 365をそのまま導入できないので、「カスタマイズをしましょう」とお客様にご提案すると思います。カスタマイズをすれば確かに使いやすくはなりますが、その分、大きな費用がかかります。
当社は、カスタマイズを考える以前に、「フィット＆ギャップ」を徹底します。それによって、機能の過不足を確認し、カスタマイズは必要なケースでも最低限の費用でお客様が望む成果を得られるようにご提案をしていけます。ここまでお話しをしたように、実際に自社に導入し、営業部門のDXという社内実践を通じてDynamics 365の活用ノウハウを蓄積してきました。そこが他社との差別化ポイントです。
例えば、基本的には標準パッケージを活用し、必要に応じて他の外部システム、マーケティングツールなどと連携させるだけでも、非常に使いやすく効果のあるシステムとなります。当社なら、そういった他のシステムとの連携を含めたご提案ができるのです。
迎氏 Dynamics 365を活用したシステム構築における競合には、大手のICTベンダーが多くあります。また、現時点では導入するお客様も大手企業が中心です。ただし、Dynamics 365は中堅・中小企業にも適したソリューションであり、そのことがあまり知られてはいません。中堅・中小企業向けの市場には、まだまだ開拓の余地があります。今後はそこに焦点を絞っていきたいと考えています。
山形氏 もともとDynamics 365は、大手だけではなく20人、30人規模で使ってもメリットが出るソリューションです。ライセンス費用は1人目が月額7000円で、2人目以降は2000円。カスタマイズしなければそれ以外の費用はかかりません。構築にかかる時間もわずか1日なので、導入のハードルは低いと思います。
例えばひとつの営業部隊に導入して、もうひとつの部隊には導入しないで営業活動をしてみて、2つの部隊でどのくらい成績に差が出るかを比較する「ABテスト」のような使い方もできます。それで効果があれば継続して使用するといった判断ができます。Dynamics 365は、スピーディーにリスクも少なく導入できるので、中小規模の企業にも向いていると思います。
現在、当社では過去に名刺交換をさせていただいたにもかかわらず、その後、計測的にアプローチできていなかったお客様なども含め、Dynamics 365の活用をご提案していこうと、取り組みを進めています。現在、当社のホームページの刷新を準備中で、そこでもダイレクトマーケティングを組み込み、お客様の反応を見ながら継続的にアプローチしていくことを考えています。
迎氏 今回、Dynamics 365を実際に社内で活用してみて、使いやすさ、その効果を実感できました。Dynamics 365を活用したシステムを構築することで、お客様の営業活動におけるDX推進をご支援させていただくノウハウや知見も蓄積できつつあると感じています。当社では、今後も継続的に使用して、新たなノウハウや知見、システム構築のスキルを蓄積し、それらをお客様にフィードバックしていく考えです。それによって、お客様のDX推進をシステムでご支援するという役割を担えたら幸いです。
