株式会社ルイーダ商会は創業からわずか2か月後の2016年10月から、8年以上にわたって発注ナビを利用し続けている。その間、16件以上の受注、年平均2～3件の新規案件を獲得してきた。こうした成果は、同社がこれまでに発注ナビの利用を続けてきた大きな理由のひとつではあるが、それだけではないようだ。同社の代表取締役である大村 直己氏に、これまで発注ナビの利用を継続してきた理由、発注ナビを利用するメリット、得られた派生効果などについてお話を伺った。
| 社名 | 株式会社ルイーダ商会 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都世田谷区奥沢5-42-3 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | 業務改善コンサルティング、Web・業務システム・ローコード開発 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
同社は、既存顧客ゼロの状態で2016年にシステム開発会社を創業。固定の顧客がいるわけではなかったため、とにかく新規顧客開拓が課題となりテレアポなどを試したが、『アポは取れても成約しない』という状況が続いた。システムの受託開発という、目に見える商品やサービスではなく、顧客の困りごとを解決する仕組みを売るビジネスモデルのため、課題が明確でシステムを求めている顧客と効率的に出会える方法を模索していた。
- 導入後の効果
創業直後の2016年10月から発注ナビを契約し、8年以上（契約を8回更新）にわたって利用し続けてきた。その結果これまでに16件以上の受注、年平均2～3件の新規案件獲得に成功した。発注ナビは、スタートアップでも発注者と直接つながることができるサービスのため、仮に失注となったとしても、商談や提案を通じて信頼関係を構築できれば単なる失注で終わらない。商談の後に同じ発注者の別部署を紹介してもらい、新規案件の獲得につながるケースもあるため、そうした派生的な効果も大きな魅力と感じた。
スタートアップとして創業後、『既存顧客ゼロからの新規顧客の開拓』が課題に
代表取締役
大村直己氏
2016年8月に創業した株式会社ルイーダ商会は、システム開発からDX促進、Web制作、動画制作など幅広いソリューションを提供しているシステム開発会社だ。スクラッチでの開発のみならず、ノーコードやローコードツールを活用したコストを抑えた開発を得意とし、特にサイボウズの『Kintone』を活用した業務システム構築の実績・経験が豊富だ。
このような特徴を持つ同社だが、設立当初は新規の顧客開拓に悩んだ時期があったという。代表の大村氏は、「システム開発を得意とするスタートアップとして創業はしたものの、システム開発案件を発注してくれるような『既存顧客』がいたわけではありません」と振り返る。システム開発を得意とするスタートアップの場合、創業者やコアメンバーが前職での経験・実績などを背景に、あらかじめ複数の顧客を確保した状態で立ち上げるケースも一般的だが、同社の場合はそうではなかった。「まったくのゼロから新規顧客を開拓していかなくてはならない状況だったのです」（大村氏）。
こうした状況の中、同社は新規顧客開拓の方法を模索した。「設立直後はテレアポの知見・経験が豊富な人材がいたので任せてみました。ところがシステムの受託開発は、『目に見える商品』や『わかりやすいサービス』を売るのとは違います。お客様の課題を聞いて、それに適したシステムを開発していくものです。テレアポでは、アポイントメント自体はかなりの件数を取れるものの、当社とはマッチしない案件だったり、『話を聞くだけ』で終わったりで、新規案件にはまったくつながらなかったのです」。そこで、同社は早々に複数のマッチングサービスの検討を開始。発注ナビの利用を決めた。
『質の良い案件』が多く、料金体系が明確で単価もリーズナブルだったのが選定ポイント
大村氏は、発注ナビの選定のポイントとして、まずは紹介される案件の件数が比較的多いことを挙げた。「件数自体では他のマッチングサービスのほうが多いかもしれません。ただ、『自社に合った案件』、『取りたい案件』という視点で見ると、発注ナビの方が多いと感じました」と説明する。「他のマッチングサービスは、件数自体は多くても、『本気で発注しようとは考えていない案件』や『費用感を知りたいだけの案件』、『具体的に何をしたいか決まっていない案件』などの割合が高い。仮に商談に進んだとしても成約しないのではと感じました。その点、発注ナビは案件の質が良く、これなら自分たちの欲しい案件が獲得できる感じがしました」という。
また、費用を含めた料金体系が納得できるものだったことも選定のポイントだったようだ。「他社のマッチングサービスでは、『リード情報を提供したら1件につきいくら』、『成約したら成果報酬を何割』というように費用が発生するものもありました。料金体系も複雑で、単価も含めて100％納得できるというものではありませんでした。発注ナビは毎月決まった費用を支払えば、あとはどれだけ紹介を受けても、どれだけ成約しても費用は変わらない。わかりやすい料金体系で単価もリーズナブル、そのうえ自由度が高く使いこなせそうな点が当社に合っていると感じたところも選定の決め手でした」（大村氏）。
こうしたことが決め手となって、同社は設立からわずか2か月後の2016年10月に発注ナビの利用を開始した。
創業当初から現在まで8年以上にわたって使い続けてきた理由とは
同社は発注ナビを契約して以降、これまでに8回も契約を更新している。つまり、それだけ長く発注ナビを使い続けているということ。その間、成約した案件は16件。年間で2件から3件の案件を獲得できている。大村氏はこの成果について「払っている費用に対してリターンの方が大きい。コスパはいいと思います」と評価する。直近でも400万円規模の案件を口頭受注をしている状況で、さらに、昨年受注した案件のリピートもあるという。
こうした成果があるからこそ、契約から約8年間にわたって発注ナビを使い続けてきたといえるのだが、同社が契約を継続してきた理由、つまり『長きにわたって使い続けてきた理由』は他にもあるようだ。大村氏は、「それは失注が『単なる失注』では終わらないことです」と説明する。発注ナビは、開発会社が案件情報の中から「自社で手がけたい」という案件を選んでエントリーし、発注者に選ばれると具体的な商談に進む仕組みだ。もちろん、エントリーした全ての案件で発注者に選ばれるわけではなく、商談に進んだとしても、たいていは3～5社程度の競合他社が最終選考に残っているので、確実に受注できるとは限らない。そして当然ながら、商談の末に失注となることもある。
しかし大村氏は、「発注ナビではもともと『案件の質が高い』、つまり発注者も吟味されていて、いい加減な気持ちの発注者はとても少ないと感じています。だから、たとえ失注となっても、こちらの提案をきちんと理解してくれた上で、他社に発注したということが多いのです」と語る。つまり失注しても、開発会社側のフォロー次第で発注者との関係性を維持できるし、その後の別案件の受注につながる可能性もあるという点が、発注ナビを使い続けている理由の一つなのだそうだ。実際に、『失注したが、提案内容などが評価され、同じ発注者の別部署の案件を受注できた』ケースもあるという。大村氏は、「失注することも当然あるので、その後のことも考えて、提案はもちろんレスポスを素早くするなど基本的なことを丁寧にやって、こちらのシステム開発に対する姿勢をきちんと示しておくことが大切だと感じています」という。
さらに、大村氏は「システムのエンドユーザーとなる発注者と直接つながれることも発注ナビを使い続けてきた理由です」と説明する。同社もスタートアップとしての創業だったが、システム開発を主力とするスタートアップが直面する課題は、多くの場合『新規顧客の開拓』と『二次請けからの脱却』の二つに集約されるだろう。同社もまた、二次請けの案件こそ多くなかったものの、新規顧客の開拓に悩んでいた。
多くのスタートアップは技術力を強みに「SIerや大手システム開発会社の二次請け」から始めるケースが多い。しかし二次請けの場合、案件を通して技術の蓄積はできても、発注者と直接やりとりする機会が少ないため、要件定義や設計といった利益率の高い上流工程の仕事を任されることも少なくなる。そして、発注者と直接つながることができないため、発注者そのものからリピート発注を受けることはない。こうしたことから二次請けからの脱却を考えるスタートアップも多いが、なかなか難しいのが実情だ。大村氏は、「発注ナビを使えばスタートアップでも発注者と直接つながることできます。自社で営業をしているだけでは到底知り合えないような大手の発注者とも出会うチャンスがあります。発注者と直接やりとりできれば、利益率やシステム開発費用を自社で決めて提案できます。こうしたメリットがあることも発注ナビを使い続けてきた理由です」と語る。
案件獲得のコツは、「自社に合った案件が必ず来る」と信じて使い続けること
このように創業当初から発注ナビを利用し続けてきた同社だが、成果をあげてきた要因の一つには、発注ナビ担当者の丁寧なフォローがあったという。「商談に進んだ場合、例えば『3社競合で、各社は今、こういう状況です』、『このタイミングでもう1度、アポを取り、ワンプッシュしてください』、『御社ともう1社しか残っていないからチャンスです』といった情報をもらえるので、マッチングの『システム』なのに人が介在する、とても良いサポートをしてもらっています。重要なのは、それがうるさ過ぎないということ。あまり頻繁だと邪魔に感じてしまうので、ちょうどいい頻度で連絡が来るのはとても助かっています」。
発注ナビを活用しながら、着実に新規の案件を獲得してきた同社。大村氏は、「8年間使ってきて、いいペースで案件が取れたときもあれば、取れないときもありました」という。取れない時期が続いたり、取れずに終わってしまったときがあったりすると、つい「発注ナビのシステムが良くないからだ」と思ってしまうことも何度かあったという。しかし、「今になって思うとエントリーの仕方、レスポンス、提案内容など、もっとできたことはいくつもあると気が付きます。だから今後は過去の経験を無駄にせず、そこから得た知見やノウハウを活かして、さらに発注ナビを活用していきたいと考えています」と話す。
そのうえで、「発注ナビから送られて来る案件を見ていると、業務システムが多い時期、Web制作が多い時期など『流れ』があることがなんとなくわかるものです。使い始めのころはなかなか思うように獲得できない時期もありましたが、自社の得意領域をしっかりと理解し、どの分野なら自分たちの強みが発揮できるのかを考え、『自社に合った案件が必ず来る』と、信じて使い続けてきました。それが今の結果・成果につながっていると思います」。
『8年間で16件以上、年間平均2～3件の受注』という結果を数字で見て、この程度かと思われる方もいるかもしれない。しかし発注ナビには、大村氏が語っていたように『失注が単なる失注で終わらない』、『発注者と直接つながれる』というメリットがある。顧客へ丁寧に提案し、信頼関係を構築できれば、それは数字以上の価値を生み出す。そこから、さらに新規案件獲得の可能性が広がっていく。こうした取り組みが本当に成果につながるのかどうかは、同社の事例が証明しているだろう。
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