今や多くの企業が取り組んでいるDX（デジタルトランスフォーメーション）。ただし、中堅・中小企業の中には、いざDXに取り組もうとしても「どこから手をつければ良いのかわからない」という企業も多いのではないでしょうか。株式会社MUは、中堅・中小企業から上場企業まで数多くのお客様のDX推進をサポートしてきた実績があります。同社、代表取締役社長の山田 元樹氏に、同社が提供するサービスファンクションとしてのDX推進、DXに成功する企業と失敗する企業の違いなどについてお伺いしました。
お客様が本当に目指すゴールはどこか、そこに到達できるように支援する
―― DXに取り組みたいという中堅・中小企業が増えてきています。
MU 山田氏 当社は創業当初よりWebサイト制作を中心に、システム開発やWebマーケティングなどを手掛けてきました。Webサイトの制作をご依頼いただいたお客様に対して、より多くの人達にWebサイトを訪れてもらえるように効果的なWebマーケティングを提案したりシステムを開発したりと、Webサイトを中心に必要なことをワンストップでお受けしてきています。
それらの中には、お客様の製品やサービスの売上向上に貢献できた取り組みもあり、「これってDXに繋がるよね」と肌で感じられることが増えてきました。それなら単純にWebサイト制作やWebマーケティング、システム開発をするだけでなく「サービスレイヤーを1つ上げて」お客様の業務改革や売上拡大・業績向上といった目標達成に役立てるようにと2年ほど前からDX支援へ舵を切りました。
例えば、「ECサイトの売上げが伸び悩んでいるんだけど何か良い方法はない？」といった、「ちょっとした」ご相談をいただいたとき、効果的なWebマーケティングを展開すれば確かにECの売上げは上げられます。でも、お客様の本質的な悩みは「ECサイトだけではなくリアル店舗も含めた会社全体の売上げを伸ばすこと」というケースもあります。そのようなときは、「リアル店舗での購買を促進するマーケティング施策をECサイトの活性化と一緒に打っていきましょう」と提案します。それが、「サービスレイヤーを1つ上げてお客様のDX推進をご支援する」ことにつながると考えています。
―― まだまだ「DXという言葉は耳にするけど、ピンとこない」というお客様も多いのではないでしょうか。「DXとは何か」をどう説明していますか。
山田氏 これまでは「Webサイトを作成し、Webマーケティングを実施する」、お客様はその先に何が待っているかを知りませんから、それを目標だと思っていますし、サービスも「それでおしまい」になっていたと思います。いわば、「単発の業務」ですね。DXでは、その後の「結果」がどうなったのかが大切になります。「売上が向上した」や「業務を効率化できた」など、数字、目標値でのゴールがあって、それが達成できるかどうかを見なくてはなりません。「お客様が目指すゴールに到達できるようにするのがDX支援です」と説明します。
当社には、中堅・中小企業のお客様から東証一部上場企業のお客様と幅広くいらっしゃいます。中には、投資家の方が新しいビジネスモデルを模索されていて企画段階から相談をお受けする様なケースもあります。今、DXの支援は、様々なコンサルティング会社やICTベンダーが取り組んでいて、どこでも「うちにお任せください」と言われていると思います。そんな状況にあって、当社のような会社が選ばれているのは、「DX支援とは何をするのか」の説明をお客様視点で解り易くお伝えできているからだと思っています。例えば、「売上拡大をゴールにします」「受注拡大を実現できるサイトを構築します」などKPI設定といった考え方も含め出来るだけお客様と共有できる言葉でゴールを確認しています。もう一つは、お客様のゴールに合せてスモールスタートから取り組み、着実に目標達成を実感して頂けていると考えます。
上場企業のように大きくなればなるほど、「全社でDX」となると最大公約数を見付けるのも大変で動きにくいでしょうし時間も掛かります。当社が提案するのは、部署や部門単位のDXが多いと思います。スモールスタートで「DXの成功事例」を着実に作って、「あそこの部署がDXで成功した」と社内レファレンスを作ることで横展開できるような提案に繋げられるよう取り組むことです。勿論、お客様のご了解を戴き成功事例を他社様にご紹介し、理解していただくこともあります。
DXに成功する企業・失敗する企業の「分かれ道」は
―― 実際にDXを支援してみると、こういう会社は成功する、失敗するといった特長やパターンはあるものですか。
山田氏 会社の規模によって、成功・失敗の分かれ道は変わってきます。まず、中堅・中小企業のお客様の場合、経営層がどこまでやる気でゴールが何なのかを正しく理解されているかがポイントになります。極端な話ですが、トップが「DXなんかやらなくていい」と考えていたら、いくら現場が取り組んでも、必ずといっていいほど失敗します。中堅・中小企業の場合は、それだけ経営層の意思が重要です。
逆にトップが明確なビジョンをお持ちであれば、DXやデジタル技術についてはご存知でなくても、「こうした目標を達成するのに必要なことは何か」、「デジタル技術を活用するとどうなるのか」という視点でお考えいただくことにも繋がりますから高確率で成功されています。当社が取り組んだ事例の殆どがこのパターンでDX推進を成功されています。目標を達成されているお客様が多いです。また、「一緒に取り組んでくれないか」と仰られるお客様の場合も成功するパターンが多いです。
一方、大きな企業では、部門・部署単位でDXの支援をさせていただくことが多くあります。大企業の場合は、社内に何層かの階層がありますから、対象となる部門や部署に権限委譲されているかどうかが重要になります。権限が委譲されていれば、部門や部署の担当者から、例えば「業務効率を○○％まで高めたい」とか「部門の売上げをここまで伸ばしたい」など、具体的な目標を共有していただけますので、そのために必要な取り組みを当社も一緒に考えていくというワンチーム体制を作り成功に向けての雰囲気作りができますので、DX推進もほぼ成功させられます。
その反対に、大企業の場合でも中堅・中小企業の場合でも、いくら経営層がDXの旗を振っても、現場の部署・部門や担当者が「面倒だ」「余計な仕事が増える」と思ってしまいプロジェクトが動かないケースもあります。経営層のマインドが部署・部門まで思うように浸透できないと、「とりあえず上が言っているからやってみてよう」と言った他人事モードになってしまい、ほぼ失敗してしまうと言えます。
DXに向けた最初の一歩を一緒に踏み出して歩んでいきます
―― こうしてお話を伺うと、DXの「成功・失敗の分かれ道」が見えてきますね。
山田氏 当社も最初から分かっていたわけではないのですが、ここ数年で3桁くらいの数のお客様（創業初年度と比べればお客様の数も10倍以上）のDXをサポートさせていただけるようになりましたのでノウハウも蓄積されてきたのだと思います。当社では、DXへの取り組みや考え方、或いはDX市場の動向の情報発信をしようとポータルサイト「DXportal®︎」をオウンドメディアとして開設しています。
「DXportal®︎」では、当社が実際にDX推進をサポートさせていただいたお客様の事例も紹介させていただいています。その中から、岡山県で設立55年の歴史を誇る土木建設会社の山陽ロード工業株式会社様の事例をお話しします。山陽ロード工業様は、中国地方を中心にいくつもの建設現場があり、本社と取引先、遠隔地の現場への移動に時間がかかってしまうことが課題となっていました。そこで、Web会議システムや資料共有、テキストチャットなどのITツールを一緒に開発して導入し、取引先との打ち合わせや遠隔地にある現場とのやり取りなどに活用することで移動時間を大幅に短縮しました。その結果、業務効率は21%も向上しました。さらに、SFAやCRMも導入し、お客様の情報や受注状況を社員間でリアルタイムに共有できるようにしたほか、今後はWebマーケティングによるプロモーションにも注力し土木建設業に有りがちな泥臭く硬いイメージを払拭しようとされていて、この取組もサポートさせていただいています。山陽ロード工業様では、こうした取り組みを全て当社と一緒に実施されています。
この山陽ロード工業様との取り組みでも活用させていただきましたが、当社では「経営診断 軍師システム」という業務アセスメントサービスを提供しています。これは、中小企業診断士とのアライアンスにより、お客様の企業診断・業務のデジタル化状況診断から始まるコンサルティングを通じて「今、何が必要なのか」を確認した上で、Webサイト制作、戦略的マーケティング、必要なシステム開発、等、ワンストップで提供するサービスです。この様なアプローチは通常、経営状況の相談は経営コンサルタントに、Webサイト制作はWeb制作会社、マーケティングはマーケティング会社や広告代理店、システムは開発会社、会社案内などのパンフレットはデザイン会社や印刷会社など、それぞれを個別に依頼します。
これまでのIT化のイメージ。デジタル化が単独に散発的に実施されると、システムの複雑化によるブラックボックス化が加速される
ここで忘れてならないのは、例えば、会社案内をリニューアルするのもシステムを導入するのも、お客様の本当の目的は「売上拡大」＝「企業価値の向上」だと思います。その場合、Web制作会社はWebサイトを作るだけで売上向上のことは考えなくても良いのでしょうか。システム開発会社やコンサルティング会社は、会社案内などの制作物やWebサイトを無視していても良いのでしょうか。言い換えると、制作会社は制作のみ、システム開発はシステムのみを見ていれば良いのかということです。どのピースもその会社が成長するために必要なことであれば、「一つ一つのピースが、正しく機能するように全部をトータルで考えなくてはならない」というのが「経営診断 軍師システム」のコンセプトです。戦国武将の隣にいる軍師のように、会社の経営トップのそばにいてトータルな戦略を指南するサービスです。
軍師システムでは、DX推進に必要なITツールなどを含め「戦略」をトータルで提案
―― DXの支援を御社に依頼すると、「まずは、その第一歩を踏み出してみましょう」と一緒に歩んでくれそうな、そんな気がしてきました（笑）。
山田氏 DXのアプローチには、いわゆる「バックキャスティングアプローチ」と「フォアキャスティングアプローチ」があると思っています。バックキャスティングでは、最初に将来のあるべき姿を目標として定めて、そこに到達するために今～明日～明後日（今年度～来年度～再来年度）何をすべきかを考えますが、フォアキャスティングでは一般的な事業計画の考え方と同様に現在の状況から未来を予測していく方法です。当社は、このバックキャスティングでもフォアキャスティングでも、両方に対応したハイブリッドでもアプローチを考えることも可能です。
フォアキャスティングのアプローチでDXをご支援するときには、「現在の状況から考えて、次はここまでやってみましょう。それができたら次に進みましょう」と、わりと緩やかに進めていくこともできます。DX推進とはいえ、急激な変化を望まないお客様には適しているでしょう。MVPアプローチで最初の一歩を踏み出す取り組みに似ているかもしれません。
当社では、まさにお客様が最初の一歩を踏み出すことで着実に成果を取り出していただけることが重要で、そのサポートをさせていただけることをとても大切に考えています。それを示しているのが当社のパンフレットでもホームページでも掲載させていただいている「お客様のゴールに向けて、ともに前進するデジタルパートナー」という言葉です。当社の想いがつまった言葉で、常にお客様のパートナーでありたいと願っています。
