ネットランドのインキュベーションルームにて。マーケティングを担当する石井氏（右）と金内氏（左）
ビジネスのアイデアをどうやって実現したらいいか分からない──そんな悩みを持つ企業に対し、「クラウドCTO」としてシステム開発を含めビジネスプランの策定やマーケティングなど多方面でサポートしているのが、ネットランドのインキュベーション事業部です。今回は、同社の専務執行役員 高中 利幸氏、ディレクター 金内 学氏にインキュベーション事業の目指す方向性や強みについて伺いました。
■お客様の企業にとってのCTO的役割を担い、ビジネスの立ち上げから成長を継続的にサポート
── システム開発とあわせて、インキュベーション事業を展開しています。まずは、その特長をお聞かせください。
ネットランド 高中氏 当社が目指しているのは、お客様の「クラウドCTO」となることです。お客様のビジネスの課題をICTで解決するCTOの役割を、クラウドサービスとして提供します。お客様の中には、新規事業のアイデアやビジネスプランがあっても、どうすれば実現できるのかがわからず、そこで足踏みをしてしまっている企業も多いでしょう。
もしくは、社内にエンジニアがいないために、せっかくのアイデアをシステムで実現できないといった悩みを持っている企業もあるはずです。そんな企業のシステム構築をサポートし、新規ビジネスの立ち上げや収益化を支援するのがクラウドCTOです。
システム開発会社のように、システムを開発するだけではなく、CTOとしてお客様に寄り添いながら、ICTシステム全般をサポートします。ですから、当社では、お客様と当社が「発注者（お客様）と開発会社」という関係になるのではなく、お客様の「常に横にいる」パートナーとなることを理想としています。お客様のビジネスの成長に寄与するというのが当社のクラウドCTOとしてのスタンスです。
── いわゆる一般的なシステム開発会社とは、発想やコンセプトが全く違うようですね。
高中氏 そうですね。一般的なシステム開発会社では、システムやソフトウェアが完成して納品したら,お客様との関係はいったん終わりになるでしょう。私は、以前から、このような一時的な関係性に疑問を持っていました。なぜなら、お客様にしてみれば、システムやソフトウェアが完成して、使い始めてからがスタートです。システムやソフトウェアが、お客様のビジネスの収益拡大や効率化に貢献してこそ意味があります。
そう考えると、お客様のビジネスの成長に合わせてソフトウェアも成長する必要があるでしょう。逆も然りです。ソフトウェアが成長しないと、お客様のビジネスも成長しません。お客様と常に同じ船に乗って、同じゴールを目指すというのが、当社の考え方の根幹です。システムやソフトウェアを開発して、提供するだけではなく、その後もお客様の側に立って、お客様のCTO的役割を担いつつ、同じ価値観を共有しながらビジネスの成長をサポートします。それが当社の事業です。多くのシステム開発会社とは、考え方もやっていることも異なると思います。
インキュベーション事業部には、システム開発だけでなく、ビジネスプランやマーケティング、セールス、ファイナンス、知的財産権などの法的な業務にも対応できるメンバーを揃えています。お客様がシステム開発以外に、例えば、資金調達や営業戦略、新規ビジネスにおける法的な問題の解決方法などにお悩みなら、それらもご支援できる体制を整えているのです。クラウドCTOとしてお客様のアイデアの具現化とビジネスの継続的な成長をご支援するのが目的です。
ネットランド 金内氏 お客様の企業の「CTO的な役割を担う」というのは、欧米では珍しくありません。「バーチャルCTO」や「CTO as a Service」といった名称でサービスを提供している企業もあります。日本にも、こうしたサービスを提供している企業はありますが、もともとはシステム開発会社であるケースが多いようです。どうしてもシステムやソフトウェアといったプロダクト重視になってしまう。
ビジネスを成長させるには、もちろんプロダクトは重要ですが、それ以前にビジネス戦略や営業・マーケティング戦略なども重要です。当社は、インキュベーターなので、そこのアドバイスやサポートに強みがあるのが他社とは違うところです。
ネットランド ディレクターの金内 学氏
■無駄を省いて小さく始め、大きく育てる「リーンスタートアップ」がポイントです
── お客様からアイデアをICTで具現化したいという相談を受けた時、具体的にどういった段取りでクラウドCTOの役割を果たしていくのでしょうか。
金内氏 キーワードは「リーンスタートアップ」です。「リーン」は、無駄がなくて効率的という意味。新規事業を立ち上げたり、起業したりする際の方法論のひとつで、徹底的に無駄を省くことを重視します。無駄を省き、効率性を重視する過程で、ビジネスのコアを明確にし、そのコアだけの小さな規模で事業をスタートさせます。
そして、検証と改善を繰り返しながら、徐々にビジネスを成長させていくのです。簡単に言うと「小さく始めて大きく育てる」ということ。そのために我々が重視しているのが、お客様との「ディスカッション」と「プロトタイピング」です。
特に、開発前のディスカッションのプロセスを非常に重視しています。お客様の価値観、考え方、ビジネスのやり方は、当社と親和性があるかといったことや、システムを活用して何を実現したいのか、どんなシステムを求めているのかを、話し合いを通じて、お聞きしています。ここに時間をかけます。最低でも1カ月、長い場合は数カ月以上をディスカッションに費やします。お客様からお話を聞いて、ビジネスとして成り立たないのではないか、そう判断した場合は、率直にそのまま伝えることもあります。
高中氏 そうしたディスカッションをもとに、事業計画を「1枚の紙」に落とし込んだ「リーンキャンバス」を作成します。通常、新しく事業を立ち上げる際には分厚い事業計画書を作りがちです。しかし、計画を進めるうちに当初考えていたビジネスプランは変化するものです。そこで、最初からかっちり固めるのではなく、まず1枚の紙に落とし込んでクライアントと話し合いながら、頭の中にあるビジネスプランを見える化していきます。
具体的には解決すべき課題、課題を解決するソリューション、顧客セグメント、収益の流れ、コスト構造、主要とする指標などを書いていきます。大切なことは、リーンキャンバスは、「事業計画書」ではないということ。つまり、書いた通りに実行しなければならないというものではないのです。ディスカッションの過程で、何度でも書き直し、ブラッシュアップしていきます。
―― ビジネスのプランを1枚の絵に落とし込むのは、なかなか難しいようにも思えます。
金内氏 とにかく、最初のうちは15分くらいで直感的に書いてみることが大切です。実際のお客様とのディスカッションでは、一緒に話し合いながら、どんどん書いていきますね。「書いては直し」を繰り返す中で、お客様の中でもアイデアが可視化されるので、お互いに「同じものを見据えながら」、進んでいけるのです。重要なのは、このディスカッションです。話し合いながら、1枚の絵、つまりリーンキャンパスを書いていくのです。
高中氏 リーンキャンバスを書き上げたら、それに基づいてプロトタイピングに入ります。実際に動くプロダクトを見ながら、「この機能は不要」「この機能はユーザーが楽しんで使う」など検証します。そのときに目指すのは、無駄を省いて必要最小限の機能に絞った「MVP（Minimum Viable Product）」を作成すること。
金内氏 ディスカッションと同様に、このプロトタイピングも重視しています。当社の経験からすると、新規事業などが失敗する理由のひとつは、このプロトタイピングをきちんとしないことにあると思います。プロトタイピングを作って、実際に動くものをみないと、アイデアがビジネスとして成立するかどうか、その感覚をつかめません。
プロトタイピングをせずに、いきなり大きなお金を投資してシステムを構築し、アイデアを事業化しようとするのはリスクが大きすぎます。システムやサービスの開発過程で、ユーザーがシステムやサービスにどういった反応を示すのかをフィードバックしないのでは、ユーザーに受け入れられるかどうか確証をもてないままにプロジェクトが進んでしまうことになります。こうなると、たいてい失敗しますね。
わかりやすく言うと、「買ってもらえないプロダクトを作ってしまう」ことになりかねないのです。
── リーンキャンバスは、いわゆる仕様設計とは異なるものですね。つまり、最初に要件定義をして仕様を固めてから開発に進むという、一般的な開発とは全く違うアプローチのようです。
高中氏 その通りです。従来型の開発では、最初にある程度の予算を取って、仕様やスケジュールを決めて開発に着手します。これはある種の未来予測です。外部要因や内部要因、環境の変化があるなかで、未来を適切に予測するのは非常に難しい。最初にゴールをガチっと決めてしまうと、失敗のリスクがあります。それよりも、最初は小さく始めて、さまざまな変化に柔軟に対応しつつ成長させていく方がリスクを抑えられます。当社の進め方では、MVPを作成する過程で、お客様のビジネスのコアとなる機能や仕組みを明確にし、詳細な開発に進みます。その手法はアジャイルです。
金内氏 お客様にとっては、リーンキャンパスも書き変えるし、開発手法もアジャイルとなると、ゴールがまったくないままに「走りながら考えるのか」と不安に思われるかもしれません。ところが決してそうではありません。ゴールは、じつは明確なのです。それは「お客様のビジネスを成長させる」ということ。
当社では、「お客様のビジネスを成長させる」という大きなゴールを常に見据え、四半期ごとに小さなゴールを設定します。例えば、「システムのベータ版を3カ月後にリリースする」といった指標です。マイルストーンを置いて少しずつ進めていきます。なので道に迷うことはありません。
■システムが稼動してからが真のスタート。成長に向けて共に協力し合えるパートナーシップを築きたい
── ビジネスのアイデアを持っていて、それを何とか実現したいと考えている多くのスタートアップや起業家が、サポートを求めてインキュベーション事業部を訪れると思います。そのなかで、そうしたクライアントのどこを重視していますか？どんな企業と一緒に仕事がしたいと考えていますか？
金内氏 当社の開発の流れはこれまでお話したように、1カ月以上かけてディスカッションを重ね、リーンキャンバスを書いてビジネスプランを見える化し、それをもとにプロトタイピングを作り、機能を必要最小限に絞ったMVPを3カ月程度で開発し、ユーザーの反応などを見ながら改善していくというものです。従来型のシステム開発とは異なる手法、異なる工程で進めるので、こうした当社のやり方、考え方を理解してそれに賛同してくれるかどうか、ひと言で言うと当社との親和性を重視します。そこを見極めるためのディスカッションでもあります。
逆に言うと、最初にゴールを決めてそこから逆算するような形で開発し、「期日までに納品してくれたらいいよ」というようなお客様には、なかなか、ご理解をいただけないかもしれません。システム開発においては、スケジュールは確かに重要です。ただし、「いつまでに何をやらなくてはいけない」と決めてしまうと、大量のエンジニアを投入してスケジュールに無理矢理に合わせようとして、結果としてバグが残ってしまったり、使わない機能を組み込んだシステムをリリースしてしまうなど、失敗の要因になりかねないと考えています。
高中氏 当社では、お客様が自社のビジネスを成長させていくことこそが、当社の利益になると考えています。クライアントと開発会社というドライな関係で終わらず、システム全般にわたってサポートする自社内CTOとしての役割を果たしながら、共に成長できるような関係性を築くことが、我々の目指すところです。新しいビジネスやサービスのアイデアをお持ちのお客様は、その実現を多方面から支援するリソースを持つ当社に、ぜひお問い合わせください。
