BtoB市場での新規開拓は、システム開発会社にとって重要な成長機会です。しかし、市場は競争が激しく、効率的に新規案件を獲得するための方法に課題を感じている企業は多くいます。
本記事では、B2B新規開拓に焦点をあて、市場分析と戦略的な営業アプローチ、効果的なツールの活用方法について詳しく解説します。
目次
新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
BtoB新規開拓の基礎知識
新規開拓は、既存の顧客基盤を拡大し、事業の持続可能な成長を支えるために不可欠です。特にBtoB市場では、効果的なアプローチが成功を左右するため、基礎からしっかりと理解しましょう。
まず、新規開拓の基礎として、適切なターゲット市場の特定は重要です。市場を選定したら、その市場が直面している具体的な課題を分析し、自社製品やサービスがどのようにこれらの課題に対応できるかを考えます。また、市場のニーズに応じて差別化した解決策を提案することで、競争優位を築き、受注の可能性を高められます。
●新規開拓における一般的な誤解
多くのシステム開発会社が陥りがちな誤解として、「技術力のみが受注に直結する」というものがあります。技術力は確かに重要ですが、それだけでは不十分です。クライアントは技術を通じて自らのビジネス課題がどのように解決されるかを重視しています。また、「全ての案件を受け入れるべき」という考え方も誤解の一つです。全ての要求に応えようとすると、人や時間がコアな作業以外にも割かれてしまい、結果として受注の効率が低下します。さらに、「大規模案件のみが利益につながる」と考えることも問題です。小規模から中規模の案件にも積極的に取り組むことで、安定した収益と長期的な顧客関係の構築が可能になります。これらの誤解を解くことも、新規開拓の際には大切です。
受注率を上げるポイント
市場の変化に敏感でありながら、競合との差別化を図ることが受注率を高めるポイントです。受注率を上げる方法について紹介します。
●市場での差別化を図る
自社の技術力や専門知識を活かし、競合との明確な差別化を図りましょう。他社とは異なるアプローチで顧客の問題を解決する能力を前面に押し出し、自社製品やサービスや価値を伝えます。例えば、環境への配慮や持続可能性を考慮した製品開発は市場での新たなニーズに応え、差別化の強力な要因となるでしょう。このような方法で、市場内で自社の地位を確立し、新規顧客からの注目と信頼を獲得することができます。継続的な差別化戦略と顧客との密接な関係構築を通じて、市場でのリーダーシップを保ち続けることも重要です。
●顧客中心の開発アプローチをする
顧客のニーズに合わせて製品やサービスを開発することで、顧客の満足度を高める方法です。顧客の目標に沿った技術選定を行い、必要なサポートを提供するようにします。プロジェクトが完了した後も、定期的なサポートを続けることで顧客との長期的な関係を築き、リピート受注につなげます。このように、顧客中心のアプローチを続けることは、受注率を向上させる効果があります。
ツールやサービスを駆使した効率的なBtoB営業戦略
新規顧客の獲得を加速するためには、最新のテクノロジーを活用する方法があります。CRMシステムやオートメーションツールの導入は、顧客情報の管理と営業プロセスの効率化に大きくつながるため、導入していない場合は検討してみてください。
●CRMとオートメーションツールの活用
CRM（顧客関係管理）システムにより、営業チームは顧客データを一元管理し、商談履歴やプロジェクトの詳細へ素早くアクセスできます。これにより、個々の顧客に合わせたカスタマイズ対応が可能です。また、オートメーションツールを利用してリードの管理やフォローアッププロセスを自動化することで、営業効率を向上できます。例えば、メールの自動送信やスケジュール調整など、繰り返しのタスクを自動化することで、営業担当者はより戦略的な活動に専念できます。
●ソーシャルメディアとコンテンツマーケティング
ソーシャルメディアはBtoB市場においても重要なツールであり、企業はこのプラットフォームを利用して専門性や技術力を広く伝えます。定期的に業界の最新情報や独自の情報を共有することで、見込み客の関心を引き、ブランド認知度を高めます。
また、コンテンツマーケティングは、教育的または情報提供的なコンテンツを通じてエンゲージメントを深め、商談に結びつけるために不可欠です。ターゲットに適した高品質なコンテンツを提供することで顧客の信頼を獲得し、長期的な関係を築きます。具体的には、ホワイトペーパーやケーススタディ、業界レポートを作成し、ソーシャルメディアで積極的に宣伝することが一般的です。
●ビジネスマッチング
ビジネスマッチングプラットフォームを利用することで、企業は特定のビジネス要件に合致する新規取引先やビジネスパートナーを効率的に見つけられます。このプラットフォームは、適切な候補を絞り込み、取引成立の可能性を高めることが特徴です。提案される候補は、具体的な要求を満たすため、成功する商談の機会を増やすでしょう。また、この方法は時間とコストを節約し、新たな市場へアクセスしやすくします。効果的なマッチングにより、市場での競争力を維持しつつ、事業の拡大と収益性の向上が期待できます。
●AIツールの使用
AI技術を活用した顧客分析ツールは、新規開拓における重要なツールです。AIツールは、大量の顧客データを迅速に分析し、顧客の購入行動や好みを詳細に把握するのに役立ちます。そうして得た情報を活用して、営業チームは顧客に最適なタイミングで適切な方法で接触できるようになります。これにより、ターゲット顧客に合わせてマーケティングでき、各顧客の興味やニーズなどを加味したコミュニケーションが可能となります。AIツールは、より広い市場を考えている場合や人手が足りないチームなどで、より効果を実感できます。
新規開拓で直面する時間とコストの課題の克服方法
新規開拓における最大の課題は、効率的な時間とコストの管理です。それらを管理する方法について紹介します。
●効率的な新規開拓のための開発市場分析のポイント
新規開拓では、市場ニーズを正確に理解し、それに基づいた戦略を展開することが不可欠です。市場分析では、競合分析ツールを使用し、競合の戦略、製品、価格、プロモーションを徹底的に調査します。このデータを活用して、市場での差別化ポイントを明確にし、ターゲット市場で自社のポジションを強化する製品やサービスを開発します。また、外部の市場調査ツールを利用して顧客の行動や傾向をリアルタイムで把握し、戦略を適時に調整することで、より精度の高い分析が行えます。
●コスト削減を実現するリード獲得戦略
インバウンドマーケティングの強化により、高品質なリードをコスト効率良く獲得することが可能です。SEO対策を強化し、Webサイトの内容を充実させることで、自然な検索からの訪問者を増やし、質の高いリードを確保します。また、前述したように顧客満足度を高めるためのコンテンツマーケティングを展開し、顧客のエンゲージメントを深めることも重要です。Webサイトや質の良いコンテンツによって、営業が働きかけなくてもリードを獲得できるため、人的なリソースや時間的コストを削減できます。
●営業戦略の分析フレームワーク
営業戦略の策定には、3C分析（Company, Customer, Competitor）、SWOT分析（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）、4P分析（Product, Price, Place, Promotion）などのフレームワークが有効です。これらのフレームワークを使用して、自社の現在の市場内での位置を評価しましょう。それをもとに、市場で成功するための戦略を立案します。市場分析や顧客のフィードバックをもとに、製品の開発や価格戦略、プロモーション活動、販売チャネルの最適化を行いましょう。
以下は、フレームワークの使い方です。
1. 3C分析（Company・Customer・Competitor）
3C分析は、会社（Company）、顧客（Customer）、競合（Competitor）の三つの要素を詳細に分析する手法です。このフレームワークを使用することで、自社の強みと弱みを内部から評価し、顧客のニーズと競合との関係を外部から評価します。この分析は、市場における自社の立ち位置を理解し、戦略的な意思決定を行うのに役立ちます。
2. SWOT分析（Strengths・Weaknesses・Opportunities・Threats）
SWOT分析は、自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を想定することを目的としたフレームワークです。この分析を通じて、自社の内部資源と能力を評価し、外部環境が提供する機会やリスクを識別します。SWOT分析は、戦略計画の初期段階でよく利用され、戦略的な方向性を決定するのに有効です。
3. 4P分析（Product・Price・Place・Promotion）
4P分析は、マーケティングミックスとも呼ばれ、製品（Product）、価格（Price）、販売場所（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素に焦点を当てます。このフレームワークを用いて、製品のポジショニングや市場での差別化戦略を明確にし、適切な価格設定、流通チャネル、広告や販促活動を計画します。4P分析は、製品の市場導入やマーケティング戦略を策定する際に重要です。
●長期的な競争力強化
新規開拓における時間とコストの課題を克服し、長期的な競争力を強化するためには、継続的な市場の監視と分析が不可欠です。効果的なコミュニケーション戦略を展開し、最新の技術を活用した営業プロセスの最適化を図りましょう。これには、市場動向の追跡、顧客との定期的な対話、フィードバックの収集と分析などが含まれます。これらの取り組みにより、市場での変化に迅速に対応し、顧客のニーズに合わせた製品やサービスを提供することが可能になり、BtoB市場での持続可能な成長を実現するでしょう。
システム開発を成功に導く外注のすすめ
本記事で触れたさまざまな戦略やツールを駆使することで、システム開発の外注を成功に導くことができます。外注を効果的に管理し、適切なパートナーとの連携を図ることが、プロジェクトの成功に直結します。
発注ナビを活用することで、信頼性の高い開発パートナーを見つけることが可能です。興味がある方は、ぜひ登録をご検討ください。
新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
■受託案件の獲得に成功した企業インタビュー
