『道筋を作り新しい成果を出す会社』をコンセプトに、Webサイトやホームページ、動画の企画・制作、それらを活用したマーケティングなどを手がけるダブルファクトリー株式会社。リファラル（紹介案件）が中心で新規の顧客開拓などの経験がなかった同社だが、発注ナビを利用し始めて間もなく沖縄の新規顧客の獲得に成功した。
少数精鋭で、新規顧客開拓の営業経験は少なく、しかも東京圏以外に拠点を置く同社が短期間で新規案件を開拓できた理由はどこにあるのか。同社の代表取締役である壽山博之氏に話を伺った。
| 社名 | ダブルファクトリー株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 大阪府大阪市西区京町堀1-14-25 京二ビル 310 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | WEB制作、動画制作・写真撮影、マーケティング、設計・ブランディング |
- 導入前の課題
2019年の創業から顧客や代理店からのリファラル（紹介案件）を中心に事業を継続してきたが、今後の成長を考えると新規顧客の開拓が必須となった。ところが、それまではリファラル案件が多かったため新規案件獲得のための営業経験がなく、自社だけで新規顧客開拓に取り組むのは限界を感じていた。
そこで複数のマッチングサービスを検討するも、『紹介される案件の質が良くない』、『早い者勝ちで価格勝負』といったことから新規顧客の開拓に至らず、質の高い商談を獲得できる施策を探していた。
- 導入後の効果
発注ナビを従量課金制のリードジェンプランで契約。紹介案件の数に応じて費用が発生するプランなので、余計な費用をかけずに効率的に商談の機会を得ることができるようになった。 また、紹介される企業が3社から5社程度と競合が比較的少ない中での質の高い商談が可能となり、同社の強みを発注者にきちんと伝えられるチャンスも増えた。
その結果、契約後の早いタイミングで沖縄の太陽光発電事業会社からホームぺージ制作の案件を受注できた。
紹介案件で事業を堅調に維持してきたが、今後の成長を考えると新規顧客開拓が必須に
ダブルファクトリー株式会社は、大阪を拠点とするWebサイト制作会社だ。単純にWebサイトやホームページを作るだけではなく、顧客の製品・サービスのブランディングからブランドイメージにマッチしたホームぺージの制作、写真撮影や動画制作、さらにはWebマーケティングまでトータルにプロデュースできるのが強みだ。同社の代表取締役である壽山博之氏は、「お客様の売上拡大や利益率向上といった課題解決に役立つホームページや動画を作ることを心がけています」と話す。
そんな同社は、Webサイトやホームぺージの制作工程にも特徴がある。壽山氏は、「重視しているのはいわゆる上流工程での『分析』です。どのようなお客様なのか、お客様の強みは何か、といったことはどこのWebサイト制作会社でもやるのですが、当社はさらに別の角度でも分析します」と語る。
具体的には、顧客が属する業界の状況、顧客の製品・サービスの売り先となる市場の動向、競合はどこかなど、いわゆる3C分析をベースに『顧客の現在地』を明確にしていく。
代表取締役社長 壽山博之氏
壽山氏は「どのようなお客様が、今どのような状況の中で課題を感じていて、それをどう解決したいとお考えなのか、それらがわからないままにホームページを作っても、ただ情報が書いてあるだけのぺージになってしまいます」と話す。対して、顧客の現在地を明確にできれば、課題の解決はもちろんこの先の成長を見越したブランディングも提案できる。壽山氏曰く、この『道筋を作り、成果を生み出すこと』こそ、同社の強みであるのだという。
こうした強みを持つ同社だからだろうか、2019年の創業以来、営業らしい営業活動はせずに、ほぼリファラル（紹介案件）だけで事業を続けてきた。事業は堅調だったが、顧客から別の顧客を紹介してもらったり、代理店から紹介を受けたりするだけでは、この先の会社としての成長を考えたときに少々、心細いと感じたのだという。そこで同社は、新規顧客開拓に動き出した。
発注ナビは、小さなWebサイト制作会社でも公平に評価して案件を紹介してくれる
ところが、いざ新規の顧客開拓に取り組んでみると、壽山氏がこれまで薄々感じていながらも顕在化していなかった、自社が抱える課題が少しずつ見えてきたという。そのひとつが、競合と闘うための『筋力』がないことだった。
同社はこれまでリファラル案件が多かったので、営業の経験・ノウハウがほとんどなかった。「新規のお客様を開拓するには、当社の強みをアピールする資料や、ホームページと動画を組み合わせてこう課題を解決しませんかといった提案書が必要ですが、それすらありませんでした。まさに徒手空拳で新規顧客開拓に乗り出したのです」（壽山氏）。
新規の顧客開拓では、まず新規の見込み顧客を探してアポを取り、自社の紹介やサービスの提案といった作業を繰り返さなくてはならない。壽山氏は「そういった一連の営業活動を継続的に実践するだけの『筋力』がなかったのです」と当時を振り返る。こうした状況の中で同社は自社の営業戦略を見直し、どうすれば新規顧客を獲得できるのか、勝ち筋をどこに見出すべきかを考えた。
結論は、一連の新規顧客開拓をすべて自社でまかなうのではなく、『マッチングサービスを利用して商談数を増やし、自分たちは商談でのコンペを勝ち抜くための施策に集中する』というものだった。そして商談の数を増やすために複数のマッチングサービスを検討し、その中から発注ナビの利用を決めた。
発注ナビを選定した理由について、壽山氏は「当社のように大阪を拠点としている、首都圏以外の地域の小規模なWebサイト制作会社でも公平に評価して案件を紹介してくれると思えたから」という。実際、同社は新規顧客開拓の過程で、最初から会社の規模で判断されてしまったり、与信が通らないと断られたりすることがあった。「知名度や会社規模で選ばれてしまっては、ひとたまりもありません。つまり、どんな商談でもいいというのではなく、フラットにシステム開発会社やホームぺージ制作会社を評価してくれる、そんな商談の場に立つことが必要だったのです」（壽山氏）
発注ナビなら発注者が特に制約を設けない限り、会社の規模や所在地などでシステム開発会社やWebサイト制作会社がふるいにかけられることはない。それが決め手となったようだ。
また発注ナビには、発注ナビ側から加盟社に対し実際に発注者を紹介したときだけ費用が発生する従量課金制の『リードジェンプラン』があり、加盟社は紹介を受けた後に発注者と連絡を取り合いながら商談に進むことができる。そのリードジェンプランがあったことも決め手となった。「例えば月額固定制では、案件を紹介されてもされなくても費用が発生してしまいます。毎月出費があるのは当社くらいの規模のWebサイト制作会社にとってはやはり厳しいと感じました」（壽山氏）
もうひとつ、従量課金制のリードジェンプランが同社にマッチしたことも見逃せない。それは、自社のマンパワーとの兼ね合いだ。「仮に商談件数が増えて、受注件数が増えていけば、当然、人的リソースが足りなくなる可能性があります。そんなときにはエントリー（応募）するのをいったん停止すれば、紹介もされなくなり費用が発生しません。自社の人的リソースと案件獲得状況に応じて、使い方をコントロールできるところが当社のような小さなWebサイト制作会社にはぴったりだと思いました」（壽山氏）。
質の高い商談ができることが発注ナビの魅力
同社は2023年9月に発注ナビを利用開始して以来、早いタイミングでホームページの制作案件を受注できた。沖縄で太陽光発電のビジネスをしている企業のホームページ制作という新規顧客の案件だった。壽山氏は、発注ナビの無料登録期間に同社へメールで送られてくる新規案件を確認した際、首都圏以外の案件も数多くあり、ぜひ受注したいと思う案件が多くあったのを覚えているという。
壽山氏は実際に発注ナビを使ってみての感想として、「エントリー（応募）から紹介に進める企業が、きっちりと審査されていると感じています」と話す。つまり、紹介されて商談に進める企業が限られているので、発注者と『きちんとした商談』ができるのだ。「以前に利用したことのあるマッチングサービスは、1つの案件に対して15社くらいが競合し、しかも早い者勝ちの価格勝負。商談らしい商談はまったくできませんでした。発注ナビなら、商談に進めるのは3社から5社程度なので、発注者も各社の提案をきちんと聞いてくれます。そこに当社は勝機を見出しているのです」（壽山氏）。
さらに壽山氏は、同社のビジネスの進め方、Webサイト制作の進め方にも発注ナビが合っていると感じているのだという。同社では、ホームページを作るのが初めてという顧客や、ホームぺージの重要性をあまり感じていないという顧客のために、まずはミニマムなホームぺージを安価に作り、そこから機能を追加するなどして課題解決や目標達成までを支援するという伴走型の取り組みを得意としている。こうした取り組みの実践には、ブランディングからマーケティングまでできる同社の強みのアピールと合わせ、まずはミニマムでホームページを作りましょうというスモールスタートを提案できる機会すなわち商談が必要になる。「その商談のチャンスを得るために発注ナビを利用しています。当社のように『規模が小さくても自社の力を試したい』、『まずは小さく始めてお客様と信頼関係を構築し、それから大きく育てたい』というWebサイト制作会社にはマッチしたサービスだと思います」と壽山は話す。
選択と集中で地道にエントリーを繰り返し、商談につく機会を増やしていく
壽山氏は、発注ナビについて「システム開発会社やホームページ制作会社に対して『とても良心的なサービス』だと感じています」と語る。「当社のような小さなWebサイト制作会社に向けられる視線に温かさを感じます。商談から成約に至ったときも成約手数料を取ることもなく、それどころか連絡が取れなくなった発注者には発注ナビが私の代わりに連絡をつけてくれたこともありました。普通のマッチングサービスでは考えられないほど丁寧で手厚いフォローだと思いました」（壽山氏）。
今後の発注ナビの活用については、まずは自社の強みが発揮できる案件を精査しながら絞り込んでエントリーしていくという。選択と集中だ。「案件を精査しながらエントリーを繰り返し、商談のテーブルに着く機会を増やす、それを地道にやっていくことが新規案件獲得の近道だと思っています」（壽山氏）。『道筋を作り新しい成果を生み出す会社』という同社のコンセプトが、そのまま実践されていくようだ。
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