提案に自信があり、商談にさえ持ち込めれば受注できるものの、提案の相手すなわちリード獲得に苦労しているシステム開発会社は多い。日本ジョイントソリューションズ株式会社も、そんなシステム開発会社の一つだった。発注ナビを利用したところ『本気度』の高い発注者と出会うことができた同社は、顧客の目線に合わせた丁寧な提案をすることで信頼を得ることで、500万円規模の案件を含め直近の数か月で総額850万円以上の新規案件の獲得に成功した。同社の取り組みについて、副社長の飯島秀典氏とセールスプロモーション事業部長の中野了氏にお話を伺った。
| 社名 | 日本ジョイントソリューションズ株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都港区新橋4-21-3 新橋東急ビル6F |
| 従業員数 | 31 – 50名 |
| 事業内容 | 業務システムの企画設計、開発、運用／ホームページ制作・運用 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
創業20年以上の実績と経験のあるシステム開発会社である同社は、これまではリファラルでの案件獲得が中心だった。事業拡大のために新規顧客開拓を目指し、さまざまなマッチングサービスを利用・検討するも、どのサービスも本気でシステム開発を検討している発注者と出会うケースが非常に少なかった。「見積もりだけが欲しい」、「スクラッチ開発とパッケージシステムとの費用を比較したかった」というような本気度の低い案件が多く、そうした案件に提案・プレゼンしても商談にすら繋がらなかったため、非効率で無駄が多く、新規顧客の開拓が難しかった。
- 導入後の効果
発注ナビのリードジェンプランを契約・利用することで、本気でシステム開発会社に発注したい、システムを作りたいと考えている発注者と出会うことができるようになった。発注ナビでは、発注者へのヒアリングが丁寧に実施されているので、案件情報をきちんと読み込むことで『その発注者の本気度を読み取ること』も可能となる。そこで、エントリー段階で本気度の高いと思える案件を精査し、その発注者の要望にマッチした提案を実施。結果、直近の数か月で500万円以上の案件を含めて2件、総額850万円以上の新規獲得に成功した。
脱リファラル！ 提案・商談をする前段階のリードをどう獲得するかが課題
副社長 飯島秀典氏（右）
セールスプロモーション事業部長 中野了氏（左）
日本ジョイントソリューションズ株式会社は2004年創業のシステム開発会社だ。20年以上のシステム開発の実績と経験が強みで、現在では業務システムの設計・開発に加えてWebサイト制作の2本柱で事業を展開している。同社の開発で特徴的なのは、業務の流れを意識したシステムを構築すること。システムを中心に置くのではなく、業務の流れを中心とすることで、システムを利用する業務全体の効率化を図ることができるという。また、もう一つの特徴がUI/UXを意識したデザイン性の高い業務システムの開発だ。飯島氏は「デザインと聞くと見た目の綺麗さなどを連想するかもしれませんが、当社が重視しているのは『画面の視認性や分かりやすさ』です」と話す。「実際に業務システムをお使いになる現場の人たちが『この業務システムにしてから仕事がはかどる』、『ミスが減った』といった新たなユーザー体験をしてもらえる、そんな業務システムの開発が得意です」（飯島氏）と強調する。
また、Microsoft Accessにも強みがあり、豊富なノウハウを持ち合わせたエンジニアがMicrosoft Access やMicrosoft Office製品を基盤とした業務システムも多く手掛けている。
こうした強みと20年以上の実績と経験を備えた同社のようなシステム開発会社なら、案件の獲得には困らないのではと思われることも多い。しかし実際には、多くのシステム開発会社と同様に『新規の顧客開拓』には課題を感じていたという。同社は営業専門社員を雇い入れることもせず、ほぼリファラルでのみで顧客を獲得してきた。要するに、さらなる事業拡大のためには新規顧客の開拓が必須だが、その方法に悩んでいたのだ。「お客様から課題をヒアリングし、それを解消するシステムを提案し開発することは得意でも、提案の前段階であるリードの獲得に苦戦していたのです」（飯島氏）。
案件情報に『発注者の本気度が伝わるような内容』がきちんと書かれていたことが決め手に
新規顧客をいかにして開拓するか、その悩みに対して同社ではさまざまなマッチングサービスを使ったり、検討したりしたという。しかし、多くのマッチングサービスでは「本気でシステムを導入しようという発注者にはなかなか出会えませんでした」（飯島氏）。「システム開発を依頼するとしたらいくらぐらいかかるのか費用感を知りたかった」、「予算獲得のために複数のシステム開発会社から『見積もりだけ』が欲しかった」、「スクラッチ開発の費用感とパッケージシステムを導入する費用を比較したかった」というような案件が多かったのだ。
そこで、本気度の高い発注者と出会えるサービスはないかと探していたところ、発注ナビを知ったのだという。「どんなサービスなのか説明を聞いてみると、発注者を紹介してもらえて、紹介してもらった発注者には直接コンタクトして提案できるとのこと。その提案が相手にマッチすれば受注できるというところが、当社の新規開拓の方法と合致していたので、『これだ！』と感じました」（飯島氏）と振り返る。
こうして発注ナビの活用を決めた同社だが、数あるマッチングサービスから発注ナビを選定した決め手について、飯島氏は「発注者へのヒアリングが非常に丁寧で、発注者の本気度が伝わるような情報がきちんと掲載されていたこと」が理由だったと説明する。併せて、本気でシステム開発をしたいのか、費用を知りたいだけなのかが事前に分かることが多いというのも理由の一つだったようだ。「発注ナビでは、案件情報の中に『システム開発の費用がどれくらいか、その調査目的です』と記載されていることもあります。今の時点でどこまで提案に力を入れる段階であるかを判断できることから、とても良いサービスだと感じました」と語る。
確度が高い『優良リード』1件ごとに費用が発生するリードジェンプランを契約
同社では2020年5月に年間を通じて自由度高く使えるベーシックプランを契約したが、2023年からはリードジェンプランに変更し、現在も使い続けている。「当社のような規模のシステム開発会社では、大きな案件を受注した直後はエンジニアリソースの関係などから発注ナビを使わない期間が出てきます。その期間がもったいないと考えていたところ、リードが1件提供されるごとに費用が発生するリードジェンプランを提案してもらいました。これなら無駄なくサービスを使えると魅力的に感じ、このプランにしました」（飯島氏）。こうした柔軟な料金体系が用意されていることについて、飯島氏は「システム開発会社の実情をよく理解したサービス、とくに中堅・中小規模のシステム開発会社に寄り添ってくれていると感じます」と評価している。
同社は、直近の成果として2件、総額850万円の新規案件を獲得している。発注ナビを使った感想について飯島氏は、「発注ナビを使ってまず感じたことは『このサービスなら提案内容で勝負ができる』ということ。発注ナビにはそもそも、価格しか確認しないで『安かろう悪かろうでいい』、『安価に作ってくれるシステム開発会社を選ぶ』という発注者が、少ないと感じています」と話す。「値段勝負になりにくいという発注ナビの一面が、当社には合っていると感じています。発注ナビには安いから選ぶというお客様ではなく、お客様が望まれる要件を満たせているか、提案内容で選ぶお客様が多いので、受注に繋がっていると思います」（飯島氏）。発注者とシステム開発会社がきちんと出会い、向き合うことができれば、同社のような提案型・課題解決型のシステム開発会社には発注ナビを使うメリットが出てくるということだ。
大規模案件も含めて成果を挙げている同社だが、商談時には同社ならではの工夫があるという。それは『発注者と目線を合わせること』なのだそうだ。「システム開発会社は、どうしてもシステムに特化して提案してしまい、本来のお客様の目的を見失いがちです。お客様はそもそもどういう課題を解決したいのか、それはシステムで解決すべきなのか、運用で解決すべきなのかを考えながら、お客様が本当に手に入れたいことは何なのかを考えて提案するよう心掛けています」（飯島氏）という。システムはあくまで手段と考え、常にゴールを見据えるようにすることが大切とのことだ。中野氏も、「独りよがりにならないように、丁寧にヒアリングしてそれに基づいて提案することが重要だと考えています」と思いを語る。
自社の強みは何かをもう一度考え、その上でさらに発注ナビを活用していきたい
同社は発注ナビについて考察があり、他のマッチングサービスと比べると料金が若干高いだけに、システム開発会社もWeb制作会社も『本気なところ』しか利用していないのではないか、という印象があるとのことだ。「参入障壁が高いだけに無駄な価格競争はしたくないという『本気のシステム開発会社』が集まり、そういうシステム開発会社を求めているお客様が集まる、そんなサービスだと思っています」（飯島氏）と感想を語る。だからこそ、他のシステム開発会社にも推奨できるサービスだと感じているという。「知人のエンジニアに発注ナビはどういうサービスかと聞かれたら、マッチングサービスの中では一番、受注確率が高いと感じたサービスだと伝えると思います」と飯島氏は語る。
その一方で、同社は「自社の本当の強みをきちんと理解しないまま闇雲に案件へ手を出そうとする会社は、いずれ価格競争に巻き込まれてしまうでしょう」と、案件獲得のために、自社の強みへの深い理解がいかに大切であるかを語る。その上で同社は今後も発注ナビを活用し、新規案件開拓を進めていく考えだ。
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