システムを導入したい、ホームページを作りたいという発注者と、実際にそれらを作ったり導入したりできるシステム開発会社やホームぺージ制作会社をつなぐマッチングサービス。利用料金が安価なものから高額なものまでさまざまなサービスがあるが、自社にぴったりのものを選ぶのは簡単ではないだろう。
ホームぺージ制作会社のWebHEROは、数多くのマッチングサービスを使いながら利用料金や案件の質、成約率などを検証し、その中で発注ナビの利用を決めた。発注ナビを選んだ理由、多くのマッチングサービスと比較して発注ナビの魅力をどのように感じているのか、同社の代表取締役である瀧本 司氏に伺った。
| 社名 | WebHERO合同会社 |
|---|---|
| 所在地 | 岐阜県岐阜市岐阜市大洞緑山2-20-8 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | ホームページ制作、SEO対策 |
- 導入前の課題
元々はお客様の商品やサービスが売れ続ける仕組み作りに強みを持つマーケティング会社としてスタートしたが、経営基盤をより強固にするためにホームぺージやECサイトなどの制作事業を強化したいと考えた。新規顧客開拓に取り組むにあたりWebで完結するマッチングサービスをいくつか利用するが、無料もしくは安価なサービスでは、紹介されても商談どころか連絡さえできないケースがほとんどで、新規顧客獲得にはつながらなかった。
- 導入後の効果
発注ナビの従量課金型（リードジェンプラン）を2023年1月に契約。契約後約1年間は発注ナビではなく他のマッチングサービスを使いながら、マッチングサービスそのものの効果的な活用法を自社なりに検証した。そこで得たノウハウを基に2024年から発注ナビを本格的に利用開始。その後数か月でホームページ制作案件の紹介を2件受け、うち1件を正式に受注した。
人手をかけずに継続的に新規案件を獲得できる仕組みが必要
岐阜県を拠点に、集客に特化したホームページやECサイト、サービス・商品のPRサイトなどの制作を得意とする、2021年3月設立のWebHERO合同会社。代表取締役の瀧本 司氏が元々はマーケティング会社として創業したと話すようにWebマーケティングに強みを持ち、「サービスや商品を『売る』だけではなく、Webを活用して『売れ続ける』仕組みをお客様と一緒に作りあげていく」（瀧本氏）ことができるのが、同社ならではの特長だ。
同社にはもう一つ特長がある。それは、同社のコアメンバーを核にして、案件に適したスキルを持つフリーランスのクリエイター、デザイナー、エンジニアがチームを作ってホームぺージやECサイトなどの制作に対応できるというスタイルにある。プロジェクトごとに最適と考えられる専門性の高いフリーランス人材をアサインできる柔軟性と、それによってもたらされる納品物や成果物のクオリティの高さも、同社の強みといえる。
CEO 瀧本司氏
同社のように強みが明確なホームぺージ制作会社であれば、その強みを前面に打ち出すことで新規顧客の開拓にはさほど苦労しないケースが多い。同社も設立当初から、紹介案件が中心ではあったが新規顧客を獲得できていた。しかし、瀧本氏曰くそこに課題が見えていたのだという。
紹介される案件の多くは顧客の商品やサービスの売上を増やすことを目指したもので、『単純にホームページを作りたい』という依頼が少なかったのだ。「商品やサービスが売れ続ける仕組みを作る、つまりマーケティング施策の企画・立案・実施が当社の強みですが、それだけでは会社の基盤としては不十分と感じていました。経営基盤をより強固にするには、マーケティング事業とあわせて、ホームページ制作事業に注力していく必要があると考えていたのです」（瀧本氏）。
そこで同社では、商品の売上を増やしたいという依頼があると、「商品紹介サイトを作りましょう」、「Web広告を展開しましょう」、「ECでの販売も考えてみてはどうでしょう」というように、ホームぺージやECサイトの制作とマーケティング施策のセットを顧客に提案する営業活動を展開した。
しかし、こうした方法にも限界があったという。「ホームぺージ制作とマーケティング施策をセットで企画・立案し、提案するにはそれなりの経験とノウハウが必要になります。当社くらいの規模では、それができるメンバーが限られてしまうので、自ずと売上の天井が見えてきます。ホームぺージ制作を事業の柱の一つとするには、『人手をかけずに継続的に新規案件を獲得できる』仕組みが必要だと考えたのです」（瀧本氏）。
無料・安価なマッチングサービスを利用するも新規開拓にはつながらず
こうした状況の中、同社では、マッチングサービスの利用を検討した。マッチングサービスを利用して「コーポレートサイトを作りたい」、「LP（ランディングページ）を開設したい」というような、いわゆる純粋な制作案件を獲得し、事業の柱として育てていこうと考えたのだ。
そこで瀧本氏は比較的よく知られたマッチングサービスをピックアップし、利用料金が安価なものから順番に選んで、複数社を実際に利用してみた。ところがどのサービスも紹介された相手にメールで連絡をしても返信率は10％程度であり、10社にメールを送って1社からでも返信をもらえれば『アタリ！』というのが正直なところだったのだという。
Webとオンラインで完結する営業活動ということもあり、当初こそ新規案件を何件か獲得できることを期待したものの、安価なサービスを試した結果は想像以上に厳しいものだったのだ。「10件に1件程度の返信があったとしても、実際にやり取りすると『あれっ？ 何の話しでしたっけ』というのがオチで、新規顧客の開拓にはまったくつながりませんでした」（瀧本氏）。
こうした経緯があった中で、同社は2023年1月に発注ナビを契約し、利用を開始した。選定の決め手は、瀧本氏曰くちょうど良いサービスだったこと。利用料金が非常に高いマッチングサービスでは、案件の質や成約率の高さこそ期待はできるものの、規模が数千万円クラスといった大規模案件しか扱っていないというケースも少なくない。
その場合は自社がターゲットとしている案件や手掛けたい案件とは異なってしまうため、利用料金が高いマッチングサービスが必ずしも自社にマッチしているとはいい切れないのだ。その意味で発注ナビはちょうど良いマッチングサービスだと感じたのだという。ただし、同社が本格的に発注ナビを活用し始めたのは2024年になってからであり、約1年間はほぼ利用しなかった。これには、同社なりの工夫があった。
同社の契約プランは、同社が発注ナビから発注者の紹介を受けた件数に応じて費用が発生する従量課金型のリードジェンプランだ。このプランは、発注ナビが日々お送りする案件情報の中から開発会社が受注したい案件を選んでエントリーすることで、そのうち一定数が紹介案件となり、発注者の連絡先などのリード情報が開発会社へ知らされる仕組みになっている。
リードジェンプランはその紹介件数に応じて課金されるのだが、エントリーをしなければ紹介もされないので費用は発生しない。同社ではこの従量課金型というメリットを活かして、「2023年の1年間はほぼ発注ナビを利用せず、どう使えば効果を最大化できるのかを検討する時間に充てました」（瀧本氏）と話す。これが同社なりの工夫だ。
具体的には、2023年は比較的利用料金が安価な他社のマッチングサービスを使い、発注者への提案の仕方などに試行錯誤を繰り返し、マッチングサービスそのものについてどのような使い方をするのが効果的なのかを考えたのだという。
「使い方によっては案件を獲得できるかと工夫をしましたが、利用料金が安いなりの限界を感じる結果に終わり、『安かろう、悪かろう』が率直な感想でした。ただし、使い倒したことでさまざまなマッチングサービスを検討するうえでの基本的なデータを得ることができたので、それを踏まえて2024年から本格的に発注ナビを活用し始めたのです」（瀧本氏）。結果、利用してからすぐに2件の案件紹介があり、そのうちの1件であるホームページ制作案件の受注に成功した。
マッチングサービスは価格勝負になりがち、価格を下げても利益を上げられる武器を持つ
発注ナビを本格的に利用し始めてからそれほど時間が経過していない同社ではあるが、発注ナビにはほかのマッチングサービスにはない良さを感じるという。それは費用対効果なのだそうだ。
安価な他社のサービスと比べれば高いと敬遠する向きもあるだろうが、「高いのは高いなりの理由があり、かけた費用に見合うメリットやリターンも期待できます」（瀧本氏）という。
例えば発注ナビでは、ホームページ制作案件を受注した後にLPやWeb広告などのオファーが追加できた場合、そのオファーの成約・受注に関しては成果報酬のような扱いになるため、発注ナビに対して費用や手数料を支払う必要はない。同社のように純粋なホームぺージ制作を一つのフックとして、Webマーケティング施策をクロスセルで売っていきたい場合、この仕組みは大きなメリットになると瀧本氏は考えているのだそうだ。
また、案件の質が高いこともほかのマッチングサービスと比べて大きな魅力だという。「さまざまなマッチングサービスを使ってみましたが、どのサービスも案件の質に課題がありました。発注者がしっかりとフィルタリングされていないのです」（瀧本氏）。
例えば、単純にホームページ制作とだけ示された案件でも、制作するのがポータルサイトなのか、コーポレートサイトなのかで制作費用も期間も変わるだけでなく、発注者側は本当に作りたいのか、なんとなくのアイデアベース段階で発注していないか、といった『本気度』も重要になる。「こうした情報が事前に知らされることも多く、それらが案件の質の高さにもつながっています。発注ナビで月々3～4件は受注できればと考えていますので、そのペースで行けるようエントリー数を増やしていきたいと思っています。さらに、これまでに他社のマッチングサービスを使って得た統計データを使って、サービスの使い方を工夫してきたので、発注ナビでも同じ要領で使い込んでいきたいと考えています」（瀧本氏）。
これまでに発注ナビを含め数多くのマッチングサービスを利用してきた瀧本氏は、マッチングサービスを利用するときにはどうしても『単価勝負』になりがちだと所感を語る。曰く、マッチングサービスを利用する発注者側もサービスにそれほど詳しくないため、何をどう評価すればより良いホームページ制作会社に巡り会えるのか、ノウハウの蓄積がない状態なのだそうだ。そこで、たとえ価格を下げたとしても利益を上げられるような武器を持てるかどうかが重要なのだと瀧本氏は考えている。同社の場合、その武器はWeb広告や動画広告などを制作して売ることであり、それによりホームページ制作の単価を下げたとしてもクロスセルで利益を上げられるようになる。
今後、同社ではシーズ型からニーズ型へと営業活動の転換を検討しているという。「当社のこれまでの経験や技術をベースにして、『これができるから、このサービスを売る』というシーズ型ではなく、お客様のニーズを広く探りながらさまざまな提案をしていくことを考えています。日々、発注ナビの案件情報を確認しながら、システム開発案件が多いのであれば、フリーランスでハイレベルなエンジニアをアサインして案件に積極的にエントリーしていくといった方向性です。フリーランスの集合体という当社が持つ強みをフルに活かして、お客様のニーズに対応していきたいと考えています。そして、このような当社の形態に有効なサービスが発注ナビだと思っています」（瀧本氏）。
発注ナビを活用した、同社の新たな事業展開にも期待ができそうだ。
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