新規顧客開拓のためにマッチングサービスを利用するシステム開発会社は多い。しかし、仮に発注者のリード情報を得られても「開発そのものはまだ先の話」、「実は見積もりだけが欲しかった」など、具体的な案件の獲得に繋がりにくいというのはよく聞く悩みだ。Wur株式会社も新規顧客の開拓において、同じ悩みを抱えていたシステム開発会社であった。そんな同社は、発注ナビを利用することで価格競争に巻き込まれずに、「新規事業や新規サービスの立ち上げ」という自社の強みを活かせる新規案件の獲得に成功した。同社の取り組みについて、Wur株式会社 新規事業開発本部 事業責任者の神谷昇吾氏にお話を伺った。
| 社名 | Wur株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都中央区新川2-22-1 いちご新川ビル5F |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | インターネットサービスの企画・開発・デザイン・運営 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
営業専門の部署がない、営業活動にリソースを割けるメンバーがいないという状況での新規顧客の効率的な開拓が課題となった。他媒体の活用や、決裁者が参加するコミュニティへの参加などで営業活動をするものの、思ったような成果を得られなかった。また、さまざまなマッチングサービスも利用したが、いずれも本気でシステム開発を検討している発注者と出会える確率の低さを感じた。利用したマッチングサービスの中にはリード情報を得られたものもあったが、実際に発注者とコンタクトをすると「見積もりが欲しいだけ」、「費用感が知りたかっただけ」といったことが多く、具体的な提案や商談にまで進むことができなかった。こうした経緯から、新規案件の獲得に頭を悩めていた。
- 導入後の効果
発注ナビから提供される新規案件の中から、納期や予算が明記されているなど「発注者が本気でシステム開発を検討していると思われる案件」をコンスタントに選び、継続的にエントリーした。結果、システム開発や新規事業の立ち上げを真剣に検討している発注者との出会いを増やすことに成功。プレゼン・商談時には自社の強みをアピールし、利用開始から約3年半の間に6件の成約と、1500万円規模の案件を含む大型開発案件2件の受注を達成。またその他にも成約に向けて進行中の案件が2件ほどある。
新規事業や新規サービスの立ち上げ支援に特化した「クリエイティブカンパニー」
新規事業開発本部
事業責任者 神谷昇吾氏
Wur株式会社は、顧客の新規事業や新規サービスの立ち上げ支援に特化した『クリエイティブカンパニー』だ。ビジネス設計からシステムの企画、設計、デザイン、開発のすべてを担うことが可能で、顧客に寄り添い、伴走しながら課題を解決していく『事業成長のパートナー』といえる。
同社のメンバーは、これまでに自身でも事業立ち上げを経験しているため、ビジネスのこともシステムの技術面も熟知している点が大きな強みだ。まずはエンジニアとして5年以上の開発経験を持つ日本人のPM（プロジェクトマネージャー）が顧客へ丁寧なヒアリングを行い、要望の実現に向けた課題の整理や要件定義、基本設計といった上流工程を担当。新規事業は開発予算が多くないという課題を解決するため、実際の開発はベトナムのオフショア拠点が担当するというのが、同社の開発体制となる。
ベトナム・オフショアのシステム開発会社は数多くあるが、同社の場合は、開発担当者が技術力や開発力はもちろん、上流工程への対応力にも優れていることが特徴だ。国内のオフショア開発会社の中には顧客からの依頼に忠実に作ることを軸とする会社も多いが、同社は「新規事業における開発には、技術的なことはもちろん、ビジネスとして成立するかどうかを考えながら作ることが必要」と考える。
神谷氏は、「ビジネス観点と技術観点の往復思考がない中で、開発プロジェクトをマネジメントするから、やりたいこと・実現したい世界が正確にオフショアのエンジニアに伝わらず、イメージと違ったシステムができあがってしまう。それに対し、当社は『エンジニア経験が最低5年以上の日本人』がPMとして立ち、ベトナムの開発拠点とやり取りしながら陣頭指揮を執ります。よって、お客様のご要望通りのシステムをリーズナブルにスピーディーに作り上げることができるのです」と同社の強みを強調する。もちろんベトナム人のエンジニアたちも、名門ハノイ工科大学を出身とするメンバーが中心で、高い技術力を持つ優秀な人材ばかりだ。
さらに、同社はMVP（Minimum Viable Product）開発を得意としているのも強みといえるだろう。MVP開発とは、必要最小限の機能を備えたプロトタイプを開発し、ユーザーからのフィードバックをもとに改善、改良していく開発手法だ。「お客様のこれをやりたい、こうしていきたいという要望が大きくなればなるほど工数や開発費は膨らんでいきます。一方、実際にサービスやシステムをリリースしたけれど、この機能は使わなかったというケースも出てきます。そこで、まずは最小限のコア機能を作って使い始めていただき、その後に必要な機能を追加・改善していくことで、開発期間と費用を抑えた最適なシステムを作り上げることができるのが、MVP開発のメリットです」（神谷氏）。
さまざまな営業方法を試すも新規リードの開拓に課題が
こうした強みを持つ同社だが、2019年2月の創業以来、新規リードの獲得に頭を悩め続けていた。同社には新規顧客を開拓する営業専門社員がいなかったこともあり、まずはシステム開発の合間を縫ってのテレアポや、決裁権者が集まるコミュニティへの参加などで新規顧客の開拓を試みた。しかし、テレアポでは一定の手応えを感じたものの、そのほかの方法では思うような成果は得られなかった。
なお同社はこの時、発注ナビ以外のマッチングサービスもいくつか使ってみたとのことだった。しかし「新規顧客としてリード情報は得られるものの、話を聞いてみると『見積もりだけ欲しい、費用感だけ知りたい』という発注者が多かった印象です。本気でシステム開発を検討しているわけではなく、リードとして成立していないなと感じました」と神谷氏は明かす。
「本気でシステム開発を考えている発注者」を紹介してもらえることが利用の決め手に
新規顧客開拓のためのさまざまな営業方法を模索したものの、いずれの手法でも満足できる成果が得られなかった同社は、発注ナビの利用を検討した。利用に至った具体的な決め手を改めて伺うと、神谷氏は「マッチングサービスなのに当社に『担当者』が付くことでした」と振り返る。通常、仕事を受注したい側に専任の担当者を付けると、「受注できない」「受注金額が安価だ」といった、受注したい側の改善要求の受け皿となりかねないため、マッチングサービス側が自分たちの中から担当者を付けるのに消極的なことも少なくない。それでも発注ナビでシステム開発会社側に担当者が付くということは「それだけ良質なシステム開発案件を紹介できるという自信があるからでしょう。信用できるサービスだと感じました」（神谷氏）と話す。
さらに、発注ナビを正式契約する前のお試し期間中、実際にどのような発注案件を紹介してもらえるのかを確認した際にも、「信用できるサービスだ」という思いを強くしたという。「毎日、こんなにたくさんの開発案件が出てくるのかと驚きました。それも、見積もりだけ欲しいというような依頼ではなく、納期や予算まで明記され発注者の『本気度』がわかる案件がとても多くありました。発注ナビの担当者がヒアリングした発注者の要望も具体的に書かれていて、他のマッチングサービスとは全然違うなと感じました」（神谷氏）。
こうして同社では、2021年9月から発注ナビのセレクトプランの利用を開始した。
これまでに6件の成約、さらに1500万円規模の大規模案件など複数案件を受注
同社では、発注ナビの利用開始からすでに多くの新規顧客の獲得に成功している。「これまでに6件の新規案件を受注し、それらに加えて現在、1500万円規模の開発案件が進行中です。さらに、補助金を活用したシステム開発案件でも予算規模の大きな案件を獲得できたほか、まだ正式成約には至っていない進行中案件も2件ほどあります。こうした一連の成果には、大変に満足しています」（神谷氏）。
このように大規模な開発案件も含めて成果が出ている要因について神谷氏は、「発注ナビを利用するお客様から、『良いシステムを作ろう、それによってビジネスを成功させよう』という意識の高さを感じます」と説明する。「ある大規模案件では、他社の提案の方が300万円も安価だったにもかかわらず、最終的に当社にご発注いただきました。その理由は、お客様がきちんとシステムの内容を理解し、『なぜ当社のシステムの方が高いのか』、『それによってどのような効果、付加価値がもたらされるのか』を考えて、理解してくださったからだと思っています。つまり、発注ナビを利用すれば、価格競争に巻き込まれて疲弊することなく、きちんと自社の強みを伝えたうえで、お客様と当社の双方が納得できる価格感でシステム開発ができるのです。これは理想的なことだと思います」（神谷氏）。
また、同社は成約のために非常に細かい点にも気を配っており、それもまた、同社が多くの案件を獲得できている秘訣かもしれない。神谷氏が一例として教えてくれたのは、発注ナビから発注者を紹介された後の『電話』についての工夫だ。「紹介を受けたらまずはすぐに電話をします。ここまではどのシステム開発会社でもやっていると思いますが、当社はここで、質問を2つするように心掛けているのです」と話す。
なぜ2つなのか。その理由を神谷氏は次のように語る。「お客様は、当社も含め、発注ナビから紹介を受けた複数のシステム開発会社とすでにお話しをされているでしょう。多少なりとも『うんざり』しているかもしれませんし、同じような質問に何度も答えていると思います。そこで、聞きたいことが数多くあっても、そこから練りに練って2つに絞り込んで聞くと、『あっ、ここは無駄なことは聞いてこないな、話が進みやすいな』と思ってもらえるのではないでしょうか」（神谷氏）。そのうえで、同じような事例に対応したケースが過去にあれば、その時の経験などを踏まえて発注者が気付いていないことを突く質問なども織り交ぜる。こうした工夫で発注者の印象に残るよう心掛けているのだ。
成功事例から勝ちパターンを確立し、受注の増加につなげたい
同社は今後も発注ナビを活用しながら、同社なりの勝ちパターンをより強固にして、受注件数をさらに増やしていきたいと考えている。同社なりの勝ちパターンとは、お客様の悩み事や要望をしっかり聞き、お客様から言われたことだけをやるのではなく、積極的に提案して話し合いの中からより良いシステムやサービスを作っていくというものだ。「この勝ちパターンに持ち込めれば、当社の良さがお客様に伝わると思います。要するに紹介を受けた後の発注者へのヒアリングと提案です。発注ナビを活用してこうした機会を増やし、紹介を受けた後は当社の勝ちパターンに持ち込む、これを継続していきます」（神谷氏）。
さらに同社では、『紹介されたものの失注になった案件』のフォローにも注力するという。実はすでに、失注した案件についてメールや電話を入れてフォローし、失注要因を聞いたり、その後の状況を尋ねたりしているという。神谷氏曰く、「発注ナビを活用すれば、たとえ失注した案件からも繋がっていく可能性があると感じている」のだそうだ。
発注ナビを縦横無尽に活用し、価格競争に巻き込まれずに自社の強みを活かした案件を獲得していく、同社のそんな姿が見えてきそうだ。
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