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人脈営業の限界を発注ナビが解消!年間8件もの受注に至った秘訣とは?――株式会社ベンジャミン

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「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様が発注ナビの導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。株式会社ベンジャミンの近田氏、梶間氏にお話を伺った。

 

社名 株式会社ベンジャミン
所在地 東京都中央区日本橋久松町6-9
事業内容 AWS環境構築・支援・最適化、Salesforce環境構築・支援・最適化、アプリケーション開発、AIソリューション、自動電話応答サービス、VPN環境構築
掲載カテゴリ

業務システム WEBシステム サーバー・クラウド

 

  • 導入前の課題
    会社設立以来、社員の人脈に頼ったリファラル営業を続けてきたものの、新型コロナウィルスの流行により、企業のシステム投資が抑制傾向となり、リファラル営業だけではこれ以上の受注が見込めなくなった。
  • 導入後の効果
    発注ナビ導入により、新たなお客様の開拓に成功。導入からわずか1年で8件の案件受注を実現した。また、案件情報を全員で共有することにより、エンジニアの意識にも変化が起きた。提案力が向上し、エンジニアがお客様から指名を受けることも増えた。

 

ニーズに合わせて最適なシステム提案が可能な高い技術力が大きな強み

株式会社ベンジャミンは、2017年6月の設立以来、「テクノロジーを通じて新しい価値を創造する」をモットーに、最新のITテクノロジーを駆使し、社会に影響を与える価値あるサービスを提供できるよう日々挑戦し続けているシステム開発企業である。役員と従業員を合わせたメンバー数は20名というコンパクトな組織だが、その確かな技術力は業界内外からも高く評価されている。

同社は、フルスクラッチで一からシステムを設計・構築していくのみならず、セールスフォース・ドットコム社やアマゾン社のパートナーでもあり、それらのプロダクトやサービスを組み合わせたソリューションも提供している。

セールスフォース・ドットコム社はクラウドベースのCRM(顧客管理)システム、SFA(営業支援)システム等を提供している。このクラウドサービスを利用すれば、システムを部品単位から作り上げていく必要はなく、導入先のニーズに合わせてカスタマイズすることにより、実績のあるシステムを短いリードタイムで導入できるというメリットがある。

アマゾン社はAWS(Amazon Web Service)といブランドで多様なクラウドサービスを提供しているが、AWSを使ったソリューションを提供している企業のうち、一定要件を満たした企業に対してパートナー認定を行っており、株式会社ベンジャミンはAWSの「コンサルティングパートナーセレクトティア」に認定されている。

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取締役 COOの梶間剛氏

「当社では、開発した顧客企業向けのシステムソフトウェアをAWS上に乗せるだけでなく、AWSのクラウド型コンタクトセンターであるAmazon Connectを使って、AWS上で運用する顧客企業のサービスに関する監視通知を自動化する案件なども手掛けています。また、お客様のニーズにもよりますが、サーバレス環境であるAWS Lambda・AWS Fargate・AWS AppSync・Amazon API Gateway・Amazon DynamoDBを使ったシステムのご提案なども行っています」(梶間氏)

フルスクラッチのシステム、パッケージサービスを利用したシステムなど、ニーズに合わせて最適なシステムを提案していく懐の深さが同社の大きな魅力と言えるだろう。

 

人脈に頼る営業がコロナ禍で一変!発注ナビで新たな営業ルートを開拓

同社は創業以来、リファラル営業、すなわち経営層や社員の人脈により案件を獲得してきた。

「当社のCTOは技術の高さやお客様への対応が良さから、多くのお客様に頼られており、会社設立当時からコネクションのあるお客様や、私の前職時代からのお客様もいらっしゃるため、そうした人脈を介して案件を受注していました」(梶間氏)

ところが2020年に入ると状況は一変する。新型コロナウィルスが感染拡大流行していくにつれ、企業のIT投資が抑制されると、次第にリファラル営業のみで案件を獲得していくことが難しくなっていった。

「コロナ禍で先行きに不安を感じ、投資を控える企業が増えていく中で、人脈に頼った営業のみでは、新たな受注先を探すのにも限界がありました。そこで別の営業方法を模索しました」(梶間氏)

同社は発注ナビを2020年6月から導入している。当初は競合サービスも検討したが「発注ナビの魅力が一番よく伝わってきた」(梶間氏)という。

「2020年の4月に案件を無料で受信して、6月には案件獲得する時期を自由にカスタマイズが可能なセレクトプランに申し込みました。発注ナビを使ってみた結果、とても好印象でした。」(梶間氏)

同社では2020年6月から2021年6月現在までのおおよそ1年間で、発注ナビから8件の案件を受注。この間、約2カ月に1件以上のペースで受注した計算になる。

 

提案をイメージできる案件情報量が魅力!

近田氏によれば、発注ナビの魅力は、エントリーする前に、しっかりとした案件情報が得られる点だという。

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Sales Managerの近田恒夫氏

「発注ナビの案件情報は、きちんと発注企業にヒアリングを行い、用途や予算、現状の環境など、かなり客観的かつ具体的な情報が添えられているので、エントリーするかどうかの判断が的確に行えます」(近田氏)

同社では、発注ナビの案件情報に新着があると、チームコミュニケーションツールSlackを使って社内のエンジニア全員と共有している。

「発注ナビからの新着案件メールをSlackに自動連携させているので、リアルタイムに全エンジニアに情報が共有されます。新着の案件情報を見たエンジニアから、OK(提案可能)やNG(条件にマッチしない)、あるいはスタンプだったり詳細なコメントや考察だったりと、さまざまなリアクションが返ってきます。そうした反応を見ながら、エントリーするかしないかを判断しています」(近田氏)

こうして案件情報を全エンジニア間で共有することには別の狙いもあるという。

「案件情報に触れることで、エンジニアが新たな案件に対して、どのようなシステムが提案できるかを考えるきっかけになります。その中で『こういうことを実現したい』『そのためには、こういう技術が使えるのではないか』といった発想力や企画力が磨かれていきます」(梶間氏)

実際に、エンジニアからの提案が功を奏したケースも少なくない。ある企業の子会社がサイボウズ社のkintoneで構築されたシステムのリプレイスを考えていた。お客様のニーズを深く理解したエンジニアが「それならば」と判断し、よりお客様のニーズに応えることができるセールスフォース社のパッケージ製品を利用したシステムを提案した。

「結果、お客様に提案内容を評価いただいて、親会社のほうもセールスフォースを導入しようか、ということになりました。エンジニアもお客様からのご指名で、提案した人物がアサインされました」(近田氏)

「常に適正価格でご提案していますが、それでも競合他社に価格で負けてしまうことがあります。しかし、提案内容で負けることは決してないものと自負しています」(近田氏)

営業提案の過程もすべてエンジニアに共有することで、提案内容が練り上げられていくという効果もある。

「IoT関連のシステム提案をAWSのみで考えていたところ、あるエンジニアから、『この案件ではIoT通信プラットフォームであるSORACOMを使った方がいいのでは?』という意見が上がってきて、提案がより洗練されたものになったというケースもあります」(梶間氏)

さらに、受注した後の打合せの経過も逐次共有している。

「受注後も、打合せを繰り返すうちに、この提案が刺さった、予算が大幅に増えた、ということがあれば、そうした経緯をエンジニアにも知っておいて欲しいという思いがあります。エンジニアが打合せのプロセスをきちんと知ることで、積極的に案件に関わるようになり、開発に対する姿勢も変わります」(近田氏)

 

高い受注率の秘訣はスピード感と顧客本位の提案

1年で8案件という受注率の高さの秘訣は一体どこにあるのだろうか。まずは案件選びの基準について伺った。

「基本的には、エンジニアが『やりたい』と思えるような案件を選んでいますね。そのほうが、エンジニアからの提案にも力が入ります。それとは別に、私のほうから『この案件にチャレンジしてみないか?』と打診することもあります。エンジニアにとって、新しい領域を開拓していく意味でも、そうしたチャレンジが必要だと考えています」(梶間氏)

「それから、当社が得意としているAWSを利用した提案ができそうな案件は積極的にエントリーするようにしています。AWSは日々進化していて、次々に新しいサービスが登場しています。この新しいサービスを提案に採り入れています。」(近田氏)

案件が紹介されてからは、受注に向けた同社なりの工夫があるという。

「まずはスピード感です。案件を紹介されたら、その日のうちにお客様とアポイントメントをとり、初回のメールで具体的な打合せのスケジュールまで踏み込むようにしています。見積りも、1週間以内にはお出しできるようしています」(近田氏)

提案にも同社のカラーが出ている。

「できるだけお客様に分かりやすい具体的な提案を心がけています。また『将来的にこうしていったほうがよい』といったことも、可能な限りご提案しています。理解を助けるために、事前にデモ画面を作ってご覧いただくということも行っています」(近田氏)

同社の理念は顧客の利益を最大化すること。そのためには、一見すると顧客の意向に沿わない提案もある。たとえば「スマホアプリを作りたい」という要望があったとしても、よくよく話を聞いていくと「大きな予算をかけてスマホアプリにしなくても良いのでは?」というケースもある。そういうときは、投資対効果のより大きい別の提案を行うこともあるという。

「お客様の視野、あるいは選択肢を広げるのも当社の役目だと考えています。もちろん当社だけが先走っても仕方ありません。あくまでも、お客様と一緒に課題解決に最適なシステムを作り上げていくのが基本的なスタンスです」(近田氏)

同社が顧客企業との打合せにおいて大切にしているのが「スピードとフレクエンシー(頻度)」だ。スピード感を持ち、何度も何度も顔を合わせ、意見をとことん出し合い、互いの考えを擦り合わせていくことで、理想的なシステムを目指すという。

こうした同社の方針は顧客からも非常に好評で、顧客満足度も高いという結果が出ている。

 

最新技術とグローバル展開という新たな強みを武器にさらなる成長を続ける

発注ナビを通じて新たな営業ルートを開拓した同社だが、今後はどのような部分に注力していこうとしているのだろうか。

「当社には、アマゾン社のAWS認定資格を持つエンジニアが10名以上在籍しており、現在はセレクトパートナーという立ち位置にあります。今後は、その上位のアドバンスドパートナーを目指し、お客様により多彩なシステムのご提案を行えるようにしていきたいですね」(近田氏)

同社では、新しいAWSのサービスを積極的に採り入れた提案を行っている。

「発注ナビで受注した案件も含め、受注案件の3割はAWS Lambda等を使ったサーバレスシステムの提案で受注しています。こうした新しい技術やサービスへの積極的なアプローチは当社の大きな強みですが、今後はもう1つ、さらなる強み作っていきたいと考えています。現在検討しているのはグローバル展開です。当社にはすでに外国人スタッフも複数名在籍しています。海外のお客様とビジネスを展開していく、あるいはお客様の海外展開をサポートしていくなど、新しい領域にチャレンジしていきたいと考えています」(近田氏)

最新技術を採り入れた多彩なシステム提案力が魅力の同社。その提案力は日々進化し、成長している。新しいことを始めたい、違った視点からの提案もぜひ検討してみたいという企業にとって、同社はシステム発注先として要注目の存在である。

 

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