代理店頼りから脱却！エンドユーザーへの提案機会を獲得できた理由

「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様が発注ナビの導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。株式会社クロステックラボの森田大充氏、吉田将宏氏の2名の取締役にお話を伺った。

代理店経由のみでは限界を感じ、発注ナビの導入を検討

株式会社クロステックラボは、いわゆる“ガラケー”の時代にコンテンツ配信サービスに関わっていた同社代表の長谷川新氏や森田大充氏らが2015年に設立したソフトウェア開発会社だ。そもそも、長谷川氏と森田氏がJavaScriptで動くメディアプレイヤーのモジュールを制作したことから「せっかく作ったソフトウェアを広めていきたいよね」という思いから、もう一人のメンバーと計3人で同社を設立したという。なお、後に加わった吉田将宏氏も、前職ではコンテンツ配信サービスに関わっていたという。

同社の主要なメンバーは、それまでどちらかと言えばサーバサイドの仕事をメインに手掛けてきたが、同社設立後は、UI/UX等のフロントエンドに関する技術にも数多く触れ「これをビジネスにしたい」と考え、システムインテグレーション事業をスタートさせた。

当初は、大手企業の自社ブランディングのためのサイトや動画と組み合わせたランディングページなど、UXの効果があるページの制作などを手掛けていたという。

取締役 森田大充氏

「最初の3年間は広告代理店からの仕事を手掛けるだけで、手一杯でした」（森田氏）

しかし、代理店経由の仕事は「エンドユーザーであるお客様との接点が薄い」と感じ始めた。開発業務自体は面白かったものの、その部分だけは面白くなかったという。そして、会社設立から3年が過ぎると同社の開発力も増し体制も整ってきて、今度は「代理店からの案件を待つだけでは苦しい」という状況に陥った。しかし、営業専任担当はいない。そこで検討したのが発注ナビの導入だった。

まずはどんな案件があるのか様子を見るところからスタートした

発注ナビの存在は以前から知っていたという。

「正式に契約しなくても、どんな案件が来るのかというメールを受け取ることができたので、1年ほど、様子を見ていていました。メールを見るまでは、2次請けや3次請けの案件ばかりが並んでいるのだろうと誤解していたのですが、そうではなく、エンドユーザーからの『こういうことがしたいので手伝って欲しい』という発注がほとんどでした。これなら使ってみようということになりました」（森田氏）

いくつかの案件を受注していくうちに、同社単体で対応できないようなシステムも出てきた。しかし協力会社も巻き込むことで課題を解決していった。

取締役 吉田将宏氏

「あるお客様から土地活用のサイトを受注した際は、単なる物件紹介ではなく、ターゲットの土地をGoogleマップ上に表示させながら、建蔽率、容積率をかぶせて表示する機能を追加しました。当社にはGoogleマップの知見がありませんでしたが、ノウハウを持つ協力会社と一緒に開発しました。こうしたことを繰り返していくうちに、単機能だったウチの会社が、多機能化したことに気づきました」（吉田氏）

そして、いつの間にか、売上・案件数ともに代理店経由での受注を凌駕するまでになっていたという。

手間のかかる案件や面倒な案件にこそ意欲が湧く！

発注ナビでの受注は、エンドユーザーと直接やりとりができる点は、同社にとって大きな魅力だという。手間のかかる案件や面倒な案件は、多くの開発会社が敬遠するところだが、同社は「そうした案件をお客様と打合せを繰り返しながら解決していくところにこそ意欲が湧く」という。

たとえば最近手掛けたある案件は、案件情報には「BtoBのECサイト」のみ記載されていたが、詳しく聞いてみると業務用部材の通販サイトで、利用するのは取引実績のある顧客のみ。商材は既存顧客から繰り返し購買され、消費される性格のものだった。

これまで、昼間は詳しい商品知識を持つオペレーターが発注事業者からの電話注文を受けていたが、夜間はメールやFAXで届いた注文を翌朝スタッフが処理していた。

「多品種少量生産の部材で数千アイテムもあるため無理もないのですが、FAXやメールには、廃番の商品や、商品によっては出荷ロットが5個と決められているのに6個とか7個といった注文が書かれていることも珍しくありませんでした」（森田氏）

毎朝、前夜に届く4～500件の注文を処理しなければならない状況だったという。この状況を解決したいというのが、お客様からのご要望だった。

「Webならば商品ごとに注文単数を出荷ロット単位で縛ることもできます。また、画面に部材を使用する箇所を絵で表示し『この部分』と指定すると、対応商品が絞り込まれる仕組みも実装できます。さらに99％は過去に買ったものが再度発注されるということが分かったので、注文時に、過去に注文したことのある商品を合わせて表示することで、誤発注を減らすことができます」（森田氏）

こうして課題と対策の意見を交換しながら1年以上かかり、ようやくカタチが出来上がってきたという。

「このように、課題を一つひとつ丁寧に潰しながら、より良いシステムを作り上げていくのは手間がかかりますが、当社としては積極的に取り組んでいきたい案件です。もし『どこに発注しようかと困っている』という案件があれば、当社にご相談ください」（吉田氏）

発注ナビの複数プランを使い分けながら「手掛けたい案件」に積極エントリー

同社は発注ナビの月額制のセレクトプランと、スポットで利用するリードジェンプランの2つのプランを併用している。どのように使い分けているのだろうか。

同社は、代表取締役の長谷川氏、そして取締役の森田氏と吉田氏の3人が案件を選定しており、3人のうちの誰かが「この案件が面白そうだ」と手を挙げればエントリーするという方針だという。

「案件単位で稼げそうかどうかという意識はありません（笑）。当社がお客様の役に立ちそうかどうか、開発していて面白そうかどうか、という判断基準でエントリーするかどうかを決めています。その意味ではセレクトプランが適しているのですが、それですべてをカバーできているわけではありません」（吉田氏）

同社の場合、社内に大勢のスタッフを抱えているわけではないため、開発力や予算の関係で、この時期は受注を控えようという月もあるという。しかしそのような月でも「どうしても手掛けたい」という案件を見つけたときや、その月の終盤になって絶好の案件を見つけた場合には、セレクトプランを消費するのではなく、リードジェンプランを使ってスポットでエントリーしているという。

すべての開発企業に当てはまるわけではないものの、営業戦略を考える上で、同社のプランの使い分けは一つの参考になるのではないだろうか。

今や発注ナビは、営業戦略上の重要なファクター

発注ナビの導入で、社内に変化はあっただろうか。もし変化があったとすれば、どのようなところだろうか。

協力会社とタッグを組むことで、以前は手掛けなかったような案件にも、積極的に取り組むようになったのは大きな変化だという。開発陣も、新しいことにチャレンジする機会が増え、開発に対する意欲も大いに高まっている。

お客様への提案や見積りも経験を積むほどに変わってきているという。

「発注ナビは、次々と新しいお客様と出会えるところが気に入っています。これまでに、さまざまなお客様とお仕事をさせていただいてきたことで、提案内容も相当ブラッシュアップされてきましたし、見積りについてもこなれてきたのではないかと自負しています」（森田氏）

以前にはなかった習慣として、週1回のペースで営業会議を実施するようになったという。案件の過不足状況を確認し、発注ナビのエントリー数を調節するようになった。

「発注ナビは、今や当社にとって営業戦略上の重要なファクターになっています。発注ナビを前提に事業計画を立てているほどです」（吉田氏）

同社のビジネスにおける発注ナビの役割は、想像以上に大きなものになっていることが、とてもよく分かった。

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