「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様が発注ナビの導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。株式会社カスタメディア セールス・マーケティング部 小谷紗央里氏、廿樂みな美氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社カスタメディア |
|---|---|
| 所在地 | 大阪府大阪市北区角田町1-12 阪急ファイブアネックスビル |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | クラウドソリューション事業 「カスタメディア」、「カスタメディアMASE」の開発及び販売 企業向けシステムソリューションの提供 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
自社パッケージシステムを展開し、従来型の営業体制も確立されていたが、会社の知名度向上や、自社の強みであるマッチングサイトの具体的なニーズについては、市場調査や市場開拓が必要だった。
- 導入後の効果
エンドユーザー企業のマッチングサイトに対するニーズや動向を具体的に知ることができたと同時に、セールスチームに大きな負荷をかけることなく、案件受注を増やすことに成功した。
多彩な自社パッケージにより低コスト・短納期でソリューションを提供
株式会社カスタメディアは、マッチングサイトやオウンドメディアサイト構築を得意とする開発会社だ。同社の強みは、カスタマイズ可能なパッケージシステムを自社で開発し、15年以上にわたって提供している点である。
同社の製品「カスタメディアMASE」は、高品質なマッチングサイトを低価格かつ短納期で構築できる。さらに目的に応じて細かなカスタマイズを行うことができるため、オリジナルに近いサイトを構築できるとして、大手有名企業をはじめとした、数多くの企業に採用されている。今では450社を超え、こうしている今もサイト制作の声がかかっている状況なのだという。
もともとマッチングサイトはさまざまな分野でニーズがあり利用されてきたが、近年、「民泊」や「カーシェア」などのシェアリングエコノミーという考え方が日本でも浸透し始めており、今までになかった新しいビジネスアイデアが次々に生まれている。また、余剰と需要を結び付けるシステムは、「モノ」に留まらず「人材」といったリソースにおいても使えるため、活用の幅は非常に広い。
同社のパッケージシステム「カスタメディアMASE」では、こうしたビジネスが活性化する仕組みづくりと多様化するニーズをカバーするために、目的別にラインナップを揃える。
●シェアリングエコノミーに必要な機能が揃った「カスタメディアMASE」
たとえば、Withコロナ・Afterコロナを見据えた飲食店向けパッケージ「カスタメディアMASE デリチケ」、マンションコミュニティにおけるシェアリングエコノミーに向けた「カスタメディアMASE Condo Sharing」、オンラインイベントやオンライン展示会、商談会を構築する「カスタメディアMASE Event Terminal」など、業界やサービスの種別に応じて、現在10種類のパッケージを展開中だ。
「とくに『Event Terminal』は、新型コロナウイルスの流行で、リアルのイベント開催を断念されたお客様から、オンラインでのイベント開催をしたい、といったお問い合わせを数多くいただいています。また、規模についても、大手企業が開催する大規模なオンライン展示会から、コミュニティ内の個人に特化したオンラインイベントまで、多種多様なご希望をいただいています」（小谷氏）
売上を最大化するための華麗なるチーム連携
そんな同社が発注ナビを使い始めたのは2015年のこと。導入の経緯はどのようなものだったのだろうか。
セールス・マーケティング部の小谷紗央里氏
「当時はまだシェアリングエコノミーという考え方も世間には浸透しておらず、会社の知名度も今に比べると低くかったこともあり、まずは市場を開拓していくという目的がありました」（小谷氏）
同社は顧客獲得のために営業活動を戦略的に行っており、セールスプロセスをインサイドセールスとフィールドセールスで担当を分けている。同社のホームページからの問い合わせに、まずはインサイドセールスがコミュニケーションを図り、顧客のニーズが顕在化した段階でフィールドセールスに渡す。これによりセールスプロセスが最適化され、同じ人数で構成されたチームでも売り上げを何倍にも拡大することができる。
さらに売上を拡大するために同社が目をつけたのが発注ナビをはじめとする、「案件紹介サービス」だ。いよいよ小谷氏や廿楽氏が所属するマーケティングチームの出番である。
同社ではマーケティングチームが、発注ナビから配信される案件のエントリーを行い、その後のコンタクトをインサイドセールスとフィールドセールスに任せるというスタイルをとっている。
まさに「プッシュ型営業」と「プル型営業」の使い分けだ。
「プル型営業」である、ホームページからの問い合わせであれば、顧客側から選んでもらっている立場なので顧客ニーズとのミスマッチが少なく提案がしやすい。
一方で、発注ナビなどの「案件紹介サービス」を使う際には、案件ごとの顧客ニーズを的確に把握し、企業側から選んでいく必要がある。この「プッシュ型営業」を支えるのが言うまでもなく、市場開拓の経験で培われたマーケティングチームの選球眼である。
「もともとの目的が市場開拓ということで、実際にマッチングサイト構築をご希望されるお客様を探すということでした。エンドユーザー様にマッチングサイト構築の希望があるのかどうか、あるとすれば具体的にどのようなニーズがあるのかということを把握し、それを販売促進につなげていければという考えがありました」（小谷氏）
このように同社では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスが三位一体となって、顧客獲得のために華麗な連携プレーをしているのである。
カスタメディアにおける発注ナビでのさらなる工夫
その連携プレーの中身は、具体的にどのように進められるのだろうか。
「発注ナビの案件は、私が1日1回、午後にチェックしています。マッチングサイト構築案件が含まれていれば、原則、すべてにエントリーしています。そのほか、リードを獲得したい場合には、一般的なポータルサイト、Eラーニングサイトなどの構築案件にもエントリーしています」（廿楽氏）
エントリーに際しては、同様の事例を実績として紹介するなど、他社との差別化を図る工夫をしている。エントリー後、実際に顧客にコンタクトする段階からはインサイドセールスに引き継ぐ。このとき、インサイドセールスでは、紹介があってから1時間以内にお客様に連絡をとるように徹底しているそうだ。こうした運用の結果、同社では発注ナビ経由で、直近1年半の間に4件の案件受注に成功しているのだそう。
また、同社の発注ナビ運用は、従来からの営業スタイルを崩していないセールスチームから見れば、ホームページからの問い合わせ以外にも顧客を獲得する入口が増えただけで、根本的なプロセスやルールは変わっていない。
つまり、セールスチームに新たな負担をかけずに、案件受注増はもちろんのこと、マーケティングリサーチまで行えているのが大きなポイントだ。
また、発注ナビでは、さまざまな業界・業種の企業が発注先を探している。そのため、同社にとっても、業界横断的に顧客を探し、その動向を把握するのに大いに役立っている。
ちなみに同社でこれまで手掛けた案件の中には「医療従事者と患者さんをつなぐマッチングサービス」というニーズもあったという。症例の少ない病気は患者が専門医を探すだけでも難しいのが実情だ。そうした課題を解決するのにもマッチングサービスは大きな効果を発揮している。具体的なニーズを探っていくことで、マッチングサイトの可能性はますます広がっていくことが分かる。
新着案件チェックは1日1回！締め切り日までじっくり案件を選べるのは魅力！
同社では発注ナビを含め4つの案件紹介サービスを利用している。その中で発注ナビの使い心地はどのような印象なのだろうか。
「他の案件紹介サービスでは、新着案件の流入タイミングがバラバラで、しかも紹介はエントリー順というケースが多く、出遅れないためには、1日に何度も新着チェックをしなければなりません。しかし、発注ナビは、案件紹介が先着順ではないため、新着チェックも毎日1回行うだけで、他社に対して遅れをとるということがありません」（廿楽氏）
発注ナビでは、新着案件に対して期日までにエントリーのあった開発会社すべてを対象にして、数社に候補を絞り込んで案件を紹介している。そのため、開発会社もじっくりと案件を選ぶことができ、スピード競争に巻き込まれてしまうようなことがない。また、あらかじめ発注ナビのIT知識を持つスタッフが詳しくヒアリングを行ってから新着案件として紹介しているため、いざ商談を始めたら案件内容が紹介時と大きく違っていたということも少ない。
他のマーケティング業務と併行しながら運用している同社にとって、発注ナビのシステムは大いに重宝しているようだ。
「案件に対してエントリーするかどうかを検討する時間がとれるのは嬉しいですね。判断が難しい案件については、セールスチームと相談することもできますから。他のサービスでは1分遅れたために紹介を逃すということも珍しくありません。結果として、案件紹介サービス4社のうち、紹介に至っている割合は、発注ナビが一番多いと思います」（小谷氏）
また、発注ナビでは開発会社に専任のサポート担当がアサインされ、月1回の割合で受注に向けたアドバイスやサポートを行っているが、この制度も好評だ。
「発注ナビの担当者さんからは、紹介された案件の状況や動向、受注成約率を向上させるための具体的な施策など、さまざまなアドバイスがいただけるのが心強いですね」（廿楽氏）
「案件通過率など、さまざまな数字を出していただけるところも、とても助かっています」（小谷氏）
戦略的な連携プレーで大手企業へのサービス展開を目指す
最後に、同社の今後の展望についても伺った。
「当社がこれまで手掛けてきたのは個人事業主や中小企業が中心でした。しかし、今後は大手企業からの案件も積極的に取って行けたらと考えています」（小谷氏）
実際に同社には、一度は耳にしたことがあるような大手からの引き合いも増えてきており、「カスタメディアMASE Condo Sharing」では、 大手不動産デベロッパーから、大規模マンションの住民間におけるシェアリングエコノミーを付加価値として提供していきたいというニーズも寄せられているそうである。
積極的なマーケティングとニーズに即した多彩なパッケージ展開で、マッチングサイトの可能性をとことん追求していく同社の今後の展開が楽しみだ。
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