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「受注ゼロ」から一転、2000万円規模の案件獲得。売上増により営業部門の新設も実現 ――株式会社MU

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「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様の発注ナビ導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。株式会社MU 代表取締役である山田元樹氏にお話しを伺った。

 

社名 株式会社MU
所在地 神奈川県横浜市中区本町4-41 D’グラフォート横浜クルージングタワー4F
従業員数 1 – 30名
事業内容 ウェブサイトの企画/制作/運営・ウェブデザイン・ウェブマーケティング
アプリケーション開発
ブランディング支援・マーケティングツールの企画/制作
その他の制作支援(モデル紹介/写真撮影/動画制作)
DX推進
掲載カテゴリ

WEBシステム ホームページ制作 CMS構築

 

  • 導入前の課題
    パンフレットやホームページ制作で顧客企業の広告を支える会社として起業・成長し、顧客ニーズに応える形でWebシステムの開発にも進出。スタッフ数を順調に増やしていく中で、さらなる成長を遂げるためには新たな顧客開拓が必要だった。
  • 導入後の効果
    発注ナビ利用開始後半年ほどは、案件の精査~提案作成までに時間を要して受注タイミングを逃すことも多かったが、専任アドバイザーからのアドバイスもあり受注に成功。以降は発注ナビ経由の案件を一定数売上予測に盛り込むまでに。営業スタッフも増員し、ソリューション営業部を発足し、ビジネスを拡大中。

 

パンフレットやホームページ制作からWebシステムへ活躍の場を広げながら成長

株式会社MUは、代表である山田氏が2015年に個人事業主として創業し、2018年に株式会社として設立した。もともと起業を考えていたという山田氏は、社会人としてのキャリアをスタートした後は大手広告代理店に勤務し、広告業界やウェブ制作のノウハウを精力的に学び、人脈を築いていった。会社設立後も、しばらくはパンフレットやホームページの制作などを手掛けていた。

しかし、それだけでは顧客のベネフィットを最大化できない。きちんとしたマーケティングを行わないとお客様のKPIを担保できないと考えたという。もともと代表が広告業界で活躍してきただけに、サイトへの集客やWebマーケティングについてのノウハウには確かなものがある。そこでサイト制作後のWebマーケティングも展開。さらなる顧客ニーズに応える形でWebシステム開発にも進出した。制作するサイトの幅も広がり、また、サイト開設後の運用についても相談できるのは、発注企業からすれば心強い限りだ。まさにお客様にとってのデジタルパートナーだ。

2019年頃から、顧客の課題にしっかりとコミットできるようにスタッフ数を倍々で増やしていき、現在はアライアンスパートナー企業のスタッフも含めて常時25名前後が稼働するまでに成長。Webデザイン、DTP、Webシステムやアプリの開発、Webマーケティング、企業のDX推進支援までを手掛けるようになった。

また、最近では「DX(デジタルトランスフォーメーション)」についての基礎知識や最新情報をまとめた自社運営サイト「DXportal®」も展開。「DXとは何か?」という基礎から、さまざまな技術、事例までを紹介し、DXに関する情報普及にも努めている。

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●同社が運営する「DXportal®」で日々情報発信を行っている

オフィスは神奈川県横浜市に構えているが「以前から完全なリモートワークを実現していたため、新型コロナウイルス流行後のワークスタイル確立もスムースでした」(山田氏)という同社は、ビジネスエリアも特に限定することはなく、幅広いエリアのお客様から受注しているという。

そんな同社がさらなる成長を遂げていくためには、増員したスタッフを活かすためにも、新規顧客開拓という課題があった。

 

鳴かず飛ばずの状況から専任担当者のアドバイスで総額2000万円弱の案件受注へ

同社が発注ナビを導入したのは2019年8月のことで、ちょうどスタッフを倍々に増やし始めていった時期と重なる。ビジネスの拡大期に何らかの方策が必要だったと言えるだろう。

しかし、導入当初は「鳴かず飛ばず」というほど、思ったように受注できなかったという。

「発注ナビの利用方法を正しく理解するのに時間が掛かってしまいました。紹介を受ける前に、しっかりと社内で精査をし過ぎるあまり、締め切りに間に合わず結果的にエントリーが出来なくなっていきました。最初のところで躓いてしまいましたね。紹介を受けた後も同様で、お客様に連絡を入れる前にしっかりと提案を考えるということもしていました。」(山田氏)

同社がお客様に連絡をする頃には、同時期に紹介を受けた別の開発会社との商談がかなり進んでいた、という苦い経験がいくつもあったという。

「発注ナビさん側からすると“うまくいっていない会社”という印象だったかと思います(苦笑)」

発注ナビはカスタマーサクセスと呼ばれる専任アドバイザーが付き、定期的にミーティングの機会を持つようにしている。各社の状況を分析し、受注がうまくいっていない企業に対しては的確なアドバイスも行う。

「そこで、普通だったら『受注できない御社に原因がある』と言われるのかなと思うじゃないですか。ところが発注ナビのアドバイザーは違いました。『それは御社の色ですから、そのままで構いません』と言われました。ただし、お客様への連絡だけは、できるだけ早い方が良いというアドバイスをいただき、そこは心掛けるようにしました」

同社の確かな課題理解と、それをベースにした魅力ある提案は、お客様に響く内容だったため、商談の機会を得られるようになった同社は見事、総額で2000万円弱の案件を受注することに成功した。

以降は発注ナビからの受注も順調で、コンスタントに受注できるようになったという。

 

発注ナビでの受注が軌道に乗りソリューション営業部を発足

開発スタッフが増え、発注ナビでの受注がうまくいくようになると、より多くの案件にエントリーし、受注できるように体制を整え始めるため営業担当を増員。同社にソリューション営業部が創設された。

「2名体制ではありますが営業スタッフが増えてからは、きめ細かくメールをチェックして、案件の精査をしています。それまでは、当社の売上予測に占める発注ナビ経由の受注案件比率はゼロでしたが、現在は必ず一定数を見込んでいます」

発注ナビは、同社にとって無くてはならい営業ツールとなった。ところで、同社は、発注ナビに寄せられる多彩な案件のうち、どのようなものにエントリーしているのだろうか。

「エンドユーザーであるお客様のビジネス上の課題を解決していく案件には積極的にエントリーしています。お客様の課題を整理して、要件定義を行い、システムを設計していく部分は当社の強みであり、こだわる部分でもあります。『○○万円でランディングページを制作して欲しい』というように、あらかじめやることが決まっている案件よりも、お客様と『この課題を解決するにはどうすれば良いか?』ということを一緒になって考えながら進めていく案件のほうが好きですね」

お客様の課題を精査し、しっかり分析する同社のスタンスゆえに、上流工程から携われる案件を積極的に選ぶというのはうなずける話だ。

「感覚値ですが、他の案件紹介サービスに比べると、発注ナビに寄せられる案件は上流工程に携われるものが多いという印象があり、当社のビジネスには非常にマッチしています」

社内に専任の情報システム担当を置いていない企業では、経営課題は分かっているものの、ITについての詳しい知識を持ち合わせていないため、どのように解決すればよいのかがわからないという企業も多い。そうした企業にとって、株式会社MUは的確な答えを示してくれるだろう。

 

エンジニアの意欲が向上し、営業スタッフにも良い緊張感が生まれている

発注ナビの導入で同社が変わったことはほかにもある。

発注ナビでの受注が一定数見込めるようになった今、同社ではチャンスが来たときにいつでも対応できるように、普段から社員やアライアンスパートナーといった開発リソースの稼働状況を詳細に把握し、プロジェクト間で調整できるように開発体制も整備している。

「自社のスタッフが満たされていないと、決して良いものは作れません」

同社では、会社都合で次から次へと、休む間もないほど密にプロジェクトにスタッフを投入していくのではなく、エンジニアが本当にやりたいと感じるプロジェクト、やりがいを感じられるプロジェクトにアサインしていくように心掛けるようにした。

「エンジニアも準備が必要になるので、新しい技術を習得するための各種セミナーなどには自由に参加させています」

営業スタッフの意識も次第に変わってきているという。発注ナビ経由の案件が増えるに連れ、受注に至らたなかった案件も大事だという意識が営業スタッフにも根付いてきたという。受注に至った案件は成功事例として刻まれるが、そうでなかった場合も、今回、なぜ受注に至らなかったのか、提案に何が足りなかったのかを分析し、次回に活かせるようにすることは、受注した案件を評価するのと同等か、それ以上に価値があるということがわかってきた。

「今では、営業スタッフの間にも、良い意味での緊張感が生まれていますね」

今後、同社では発注ナビの活用をどのように考えているのだろうか。

「発注ナビの活用は、さらに深化させていきたいですね。たとえば、発注ナビのお客様に多く見られるニーズや課題を整理・分類し、当社なりの新しいモデルやサービスなどをあらかじめ用意しておければ、ご提案内容のみならず、納期面やコスト面でも高い競争力を備えることができるかもしれません」

あくまでも「お客様と一緒に考えながらシステムを開発していきたい」という考えを貫きながら、開発体制やメニューを進化させていく同社は、これからWebサイトの構築やシステムの導入といったDX推進を考えている企業にとって、安心して相談できる強力なデジタルパートナーになることは間違いない。

 

新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決!システム開発に特化したビジネスマッチング

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