業務システム開発やWebシステム開発、ITコンサルティングなどを展開するレールコンサルティング株式会社。同社では、システムを開発する上でお客様の話を聞き、お客様に寄り添うことを信条としています。「新規事業を立ち上げたいけれどどんなシステムが必要かわからない」「システム開発会社は多いけれどどこに発注すればいいかわからない」など、スタート地点でつまずいている企業が多い中、そんな悩みをどう解消したらよいのか。「ITコーディネータ」の資格も持つ同社の代表取締役 宮崎克也氏にお話を伺いました。
100％社内開発が特徴。品質に責任もって開発しています
―― まずは、システム開発からITコンサルティングまで手がけている、御社の事業内容や特徴などお聞かせください。
レールコンサルティング 宮崎氏 当社では製造業、卸売/小売業、各種サービス業などをはじめとして、幅広い業界や業種のシステム開発で実績があります。一般的なシステムだけでなく、例えばセキュリティや安定性を重視する金融業界向けのシステムや、法律事務所、弁護士事務所向けの裁判日程管理システム、書類の自動出力といったニッチなシステムなど、数多くのシステム開発を手がけています。
100％社内開発が特徴で、高いスキルを持つ自社エンジニアが、システムの細部にいたるまで品質に責任をもって開発しています。
もうひとつの特徴は、お客様のヒアリングを重視していることです。私はITコーディネータの資格を持っているので、その知見を生かして経営視点を持ったコンサルティングを提供できます。お客様側で要件が固まっておらず、漠然とした要件しか持っていない場合でも、丁寧にお話を聞いた上でシステムの青写真を作成することができます。
「新規事業を立ち上げよう」というときのシステムの悩みをどう解消すればいいのか
―― さまざまな企業のシステム開発を手がけてきた中で、多くの企業に共通する「システム開発における悩み」に気がついたと伺いました。それはどんな悩みですか？
宮崎氏 多くの企業は、「新規事業を立ち上げよう」というとき、「自社サービスを開発しよう」というときなどに、どんなシステムが必要か、どんなシステム開発会社に相談すればいいのか「わからない」という悩みを抱えています。特に中堅・中小規模の企業では、こういった悩みを抱えているところが多いですね。
―― それぞれの悩みをどのように解消していったらいいのでしょうか？
宮崎氏 まずは、新規事業を立ち上げようという場合で考えてみます。新規事業の場合、漠然としたアイデアしかないというケースも多いので、それをシステムに落とし込むにはどうしたらいいかわからないとなるのが、多くの企業が抱える悩みです。他にも「こんなふわっとした何も決まっていない状態で、システム開発会社に相談していいものか」と悩んでいる企業もあります。
そんな悩みを抱えているケースで大切になるのは、アイデアも重要ですがマネタイズのポイント、つまり、「どうやってお金を得るのか」を明確にすることです。「これはいいアイデアだ」と思ったら、次にそのアイデアを活かして「どうやってお金を稼ぐか」を考えると言うこと。じつは、アイデアが先行してしまい、そのアイデアを活かしたビジネスモデルを実現すること、そのためのシステムをどう構築しようかばかり考えてしまうケースは意外に多いのです。どこでどうやってマネタイズするのかが抜け落ちてしまっているパターンです。
そうなると、システムを構築しビジネスモデルを確立することが「目的」になってしまいます。システムはあくまでも「手段」であり、その手段を使ってビジネスモデルを確立し、利益を得るのが目的です。手段が目的化してしまう企業が多いですね。
そうならないためには、アイデアと勢いだけで進めてしまうのではなく、「いったん立ち止まる」ことが大切です。立ち止まって、最終的な目的や収益構造などを考えてみることです。
当社では新規事業を立ち上げたいというお客様が来られた場合、とにかく話を聞きます。経営視点でコンサルティングを行って、深堀りした結果、システムを作る必要がないという結論に達する可能性もあります。または、既存のサービスを組み合わせれば実現できるという結論になる場合もあるでしょう。当社はシステム開発会社ですが、何が何でもシステムを作ってもらうというスタンスではありません。さまざまな可能性から、一番いい着地点を見つけます。
場合によっては、システム云々の話より先に、ビジネスモデルそのものに問題があると判断することもあります。やってみないとわからない部分もあるので、そういう場合も全否定はせずにアドバイスをします。このように、最上流の部分から対応するのが当社の特徴です。
「自社サービス」を拡充するときにはまず、類似サービスとの差別化ポイントを明確に
―― 自社のサービスを開発したい、あるいは、すでにある自社サービスをもっと広く使って欲しいと考えている企業も、システム開発における悩みを抱えているとのことでした。具体的にはどんな悩みですか？
宮崎氏 まずは、自社サービスそのものに競争力があるのか、広く受け入れられる可能性があるのか、その判断に悩んでいるケースです。その場合はまず、そのサービスを分析して、類似のサービスはないのか、類似サービスとの差別化ポイントはどこかなどを社内で議論することが重要です。
ただ、自社サービスを客観的に分析するのは難しいかもしれません。その場合には、当社のようなコンサルティング会社などに依頼するのもひとつの手法です。例えば当社では、時間をかけて話を聞いてサービスを分析し、同じ業種で類似サービスがある場合の差別化ポイントを抽出するなどのコンサルティングを提供しています。
現在、当社には毎月数件、新規事業や自社サービスの立ち上げなどに関連した悩みの相談の案件がきています。コンサルティングの案件ですね。大企業から中堅、個人で起業したという会社まで規模は幅広いです。新しい事業の立ち上げや自社サービスをさらに拡充したいという会社は多く、そのためにはICTの力が必要という意識は高まっていて、案件や相談は増加傾向にあります。特に新型コロナウイルスの影響でテレワークが浸透したので、なおさらWebを使って何かを始めたいという気運は高まっていると思います。
―― 新規事業の立ち上げや自社サービスの展開で悩みを抱えているお客様に対し、御社が提供できるソリューションの強みというとどこでしょうか？
宮崎氏 先ほどお話したように、私がITコーディネータの資格を持っているので、経営視点からさまざまな提案ができるのがまずひとつ。あとは当社でエンジニアを抱えているので、上流から開発過程までワンストップで対応できます。エンジニアは技術力が高くて経験も豊富です。具体的なドキュメントや仕様書がないところから作り上げていくスタイルを得意としています。要件を決める段階になっても、仕様など何も出てきていないケースは結構あるのですが、それでも何とか組み合わせてプロトタイプを作り、動く形にしてサービスとして立ち上げられるのが強みです。
―― 悩みを抱えていた企業に対し、御社がソリューションを提供して、うまく事業がスタートしたような事例はありますか？
宮崎氏 印刷業のお客様で、動画とからめたサービスを新たに展開したいというお話がありました。私がコンサルティングで入って、上流の要件を固める部分で支援し、そのあとエンジニアも投入して開発。サービスの提供が始まってからも運用保守など継続して対応しています。上流のコンサルティングから、開発、運用保守までトータルでサポートしたわかりやすい事例です。
また必要があれば、インフラ周りのハードウェアから、スマートフォン向けアプリ、ネットワークまで対応可能です。
システム開発における「わからない」は抱え込まず早い段階で相談しよう
―― 多くの企業では、新規事業の立ち上げでも、自社サービスについてでも、「気軽に相談できるシステム開発会社がない」ということでも悩んでいると伺いました。要は、そもそもどこに依頼したり、相談したりすればいいのか「わからない」ということですね。
宮崎氏 はい。多くの企業は、「システムのことがわからない」、「たくさんシステム開発の会社がある中でどこに相談していいかわからない」、「どれくらい話が固まった時に相談すればいいかわからない」など、たくさんの「わからない」を抱えています。とりわけ、「どんなシステムを作ればいいのか、考えが固まっていないのだから相談すらできないだろう」とお考えの企業も多くあるようです。
ところがそんなことはまったくありません。システムのことがまったく固まっていない段階でも、システム開発会社に相談して構わないと思います。当社も、お客様には、「自社でシステムに関する考えがまとまらず、いたずらに時間が経過してしまうくらいなら、早い段階で相談してください」とお伝えしています。そのほうが効率的にプロジェクトを進めることができます。「わからない」をストレートにぶつけてもらえれば、当社でじっくり話を聞いてさまざまな視点からアドバイスすることで解消していくので、悩みを抱え込まないようにしていただきたいと思います。
―― Webを活用した新規事業やサービスで、悩みを抱えている会社も多いと思いますが。
宮崎氏 当社はクラウドを積極的に活用し、長く使えるWebシステムの開発を提供しています。特にAmazon社が提供しているAWS（Amazon Web Services）や、マイクロソフト社が提供しているMicrosoft Azureを活用したシステムで豊富な実績があります。
新規事業を立ち上げるときには、将来的にそのビジネスがどれくらい伸びるのか見定めるのが難しいところもあります。その点クラウドであれば、サーバの増強や機能強化をビジネスの成長に合わせて柔軟に対応できるので、まだ将来の見通しなどが明確に立っていない段階でも、安心してスタートさせることができます。
数多あるシステム会社の中から「悩みに寄り添ってくれる会社」を選ぶポイント
―― お話を伺って、システム開発の面で悩みを抱えている会社が多いことがわかりました。確かにシステム開発会社は多いので、自社の悩みに寄り添って解決に導いてくれる会社を見分けるのは難しいですね。
宮崎氏 どんなシステム開発会社に発注するとうまくいくか、判断のポイントがあります。まず、打ち合わせの際に営業担当者だけで、技術がわかるエンジニアやプロジェクトマネージャーが臨席しない会社の場合、発注者側の要望が正しく技術者側に伝わっているか不安ですね。技術が分かる人に話を聞いてもらえる方が安心です。
それから、見積もりの説明に来てくれる会社もお勧めです。同じようなことが書いてある見積書でも、意味するところが違っていることもあります。そういう意味でも、見積書だけ見て判断するのは危険です。説明とセットになって初めて、良い開発会社を選ぶことができると思います。そのためには、1回見積もりをとって終わりではなく、もう1回話す機会を設けることをお勧めします。その時に、疑問などがあれば遠慮せず聞いてください。いいシステム開発会社なら、きちんと答えてくれるはずです。
こういったポイントを踏まえた上でないと、タイミングだけでシステム開発会社を選んでしまうことになりかねません。最初に見積もりが来たところが安かったからここにしようとか、たまたま最後に来たところが印象深かったからここにしようなど、判断を誤る可能性があります。
―― 打ち合わせにエンジニアが来てくれるか、見積もりの説明に来てくれるか、話をじっくり聞いてくれるかなどは、会社のホームページを見ただけでは分からないですね。
宮崎氏 そうですね。だからこそ最初に会って、話をする段階で、悩みなどに耳を傾けてくれる会社かどうか判断した方がいいです。
システム開発に関する悩みは、会社によってさまざまだと思います。その解消の第一歩は、とにかく話を聞くことだと当社では考えているので、悩みを抱えているお客様はぜひお声かけください。
