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専任の営業担当を置かずに、半年間で受託案件を7件受注!きめ細かなアドバイスがもらえるのも魅力――レールコンサルティング株式会社

レールコンサルティング1

「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様が発注ナビの導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。レールコンサルティング株式会社の代表取締役である宮崎克也氏にお話を伺った。

 

豊富な経験に基づくコンサルを武器に成長

レールコンサルティング株式会社は、豊富な経験や実績を積みフリーランスとしても活躍してきたエンジニアである宮崎氏が2016年に設立したシステム開発会社だ。同社の特長は、社名にもあるように同社は単なる開発だけでなくコンサルティングから行う点だ。

「作りたいものが明確になっていない段階からコンサルを行うこともあるため『まだ企画段階なのですが……』とおっしゃるお客様からご依頼いただくことも多いですね(宮崎氏)」

宮崎氏は、金融関連システムの開発に携わってきた経験から同分野に強みを持ちつつも、BtoB向け動画配信サイトや、カメラ画像により良品・不良品をチェックする画像認識システムなど、最新技術を駆使したさまざまなシステムの開発にも実績がある。やりたいこと、解決したい課題等を伝えれば、具体的な提案が確実に返ってくるコンサルタントでもあるのだ。

同社の全ビジネスに占める受託開発の割合は現在7割程度とかなり高めだが、設立当初は、多くのシステム開発企業と同様、準委任契約であるSES(システムエンジニアリングサービス)が中心だったという。そこから受託開発の比率を高め、現在に至っている。その過程において発注ナビの果たした役割はどのようなものだったのだろうか。

 

スピード勝負の他社サービスから乗り換え

小規模な人員構成で専任の営業スタッフを置くことができない同社が受託開発案件を増やしていくためには、開発案件マッチングサービスの導入が必要不可欠だった。

「SES中心から、受託開発の割合を増やしていくのは会社設立当初からの目標でした。しかし受託開発案件の受注は一朝一夕には進まず、当初は、その多くを人脈に頼っていました。当社の営業は私一人で行っているため、なかなか手を広げることができませんでした。そこで受注業務を効率良く行おうと、開発案件マッチングサービスを利用しようと考えました(宮崎氏)」

ただし、同社が最初に導入したのは、発注ナビと競合する他社サービスだった。

「当初導入したサービスでは、案件の紹介はあるもの、エントリーした会社から順に紹介していくというスピード勝負の早い者勝ちのような仕組みになっていました。それだと、専属の担当者が1日中PCの前に張り付いていなければ、日中に飛び込んできた案件に対応することができません。私のように開発と営業を兼務していると、なかなか受注に至りません。当社側の体制が整っていませんでしたね(宮崎氏)」

また、タイミングよくエントリーできたとしても、同サービスでは発注内容の事前精査もなかったため、具体的な商談に進める割合も低かったという。しかも加入するコースによって月間のエントリー数に上限があり、上限に達してしまうとそれ以上、エントリーすることができなかった。結果が出ずに費用だけが発生するという点がとても歯がゆかったという。

そこで同社が次に導入したのが発注ナビだった。

「発注ナビは、IT情報サイトとしてエンジニアの間でもよく知られている『アイティメディア』のグループ企業であり、バックグランドもしっかりとしているという点で、最初から安心感がありました(宮崎氏)」

そして、2020年7月に導入したその約1カ月後となる8月末には初受注を果たしている。

レールコンサルティング株式会社 代表取締役の宮崎克也氏

「たまたまだと思いますが、最初ということもあり、まずは少額案件でやりやすそうなものにエントリーしたのが功を奏したのだと思います(宮崎氏)」

発注ナビでは、エントリー順に発注者を紹介していくようなことはなく、発注ナビと発注会社とで、開発会社を商談可能な社数に絞り込んでから紹介しているため、単なるスピード勝負にはならない。エントリーの締め切りまでにエントリーするかどうかを決め、エントリーした後は紹介を待つ。そのため、発注側も開発側も、相手や案件をよく吟味してから具体的な商談に入ることができるというメリットがある。

「当社の体制には、発注ナビのスタイルの方がマッチしていると感じています(宮崎氏)」

 

半年間で7件受注!案件数、受注率、金額規模も満足

同社は、発注ナビの導入から現在まで、おおよそ半年の間に7件の受注に成功している。「システム開発だけでなく、ホームページ制作のような小規模なものも含めた数字(宮崎氏)」とのことだが、予算も数十万円のものから数百万円のものまで、さまざまな規模の案件を受注している。

同社が短期間に多数の案件受注に成功しているのには同社なりの工夫や努力もある。一例として同社では「発注ナビ専用メニュー」を用意しているそうだ。

「いくつかのテンプレートと定番CMSを用意しておき、それらを組み合わせて提供できるようにし、お手頃な価格でご提供できるメニューです。いろいろなお客様のお話を伺ううちに、企業ホームページを名刺代わりに制作したいというお客様が多いことに気づき、そうしたお客様にスマホ標準対応の5~6ページ構成のサイトをパッケージにてご提案しています(宮崎氏)」

発注者のニーズを聞き取り、さまざまな提案を行っていく上で、限られた予算で一定の効果を出したいという発注会社にとても好評だという。

「もちろん、単純なものばかりではなく、こっちのサイトの他にこういうHPも持っていて困っていたので統合したい、あるいは既存システムと連動させたいといったニーズに対しては、専用メニューではなくイチから丁寧に対応しています(宮崎氏)」

中には丁寧なコンサルを行った結果、発注者側の潜在ニーズを掘り起こすことに成功し、当初予算数百万円の規模だったものが、金額ベースで2.5倍近くまで拡大した案件もあった。

「もともとお客様が考えていらした構想があり、コンサルを行う中でそれが顕在化し、それならばということで、一気に解決できるシステムのご提案をさせていただいたところ、先方にも気に入っていただけました(宮崎氏)」

案件数や案件規模はどうだろうか。

「案件数は、多過ぎて当社の規模ではエントリーし切れないほどで、とても満足しています。現在はエリアを絞ってエントリーするようにしています。また、エントリーの早さでなく、会社の内容から紹介していただいているという点は、モチベーションの維持にもつながっています。案件規模も予算数十万円から数百万円までと多彩で、金額的にも不満はありません(宮崎氏)」

 

専任担当スタッフからのフォローアップも心強い

発注ナビでは、1社に1名専任担当者を付け、定期的に開発会社のフォローアップを行っているが、宮崎氏はそうしたサービスも受注に大いに役立っているという。

「発注ナビの専任担当者とは、毎月1回、1~2時間程度、打合せをさせてもらっています。内容は、紹介してもらった案件がその後どうなったかという情報連携から始まり、最近の案件の動向、受注のためのコツや、他の開発会社さんの取組みを教えてもらうなど、いろいろです。こちらは営業に関しては素人なので、アドバイスを素直に吸収していきたいですね(宮崎氏)」

実際に宮崎氏は、受注に至らなかった発注会社にもメールを送り次回につなげるようにするなど、発注ナビからのフォローアップのアドバイスを実践しているという。

「以前、企画・構想段階ということで受注に至らず、そのままになっていたお客様から突然ご連絡いただき、具体的な商談に進み、受注に至ったというケースがありました。そこから、最初の1~2年維持していたリードが、3年あるいは5年で実を結ぶこともあるのだと分かり、発注ナビさんからのアドバイスを愚直に実行しています(笑)。こうした細かな積み重ねの一つひとつが受注増につながっているのだと思います(宮崎氏)」

事実、取材中にも、以前発注ナビから紹介されたたものの受注に至らなかったお客様から、宮崎氏にメールが届いていたという。こうしたつながりが、いつか実を結ぶかもしれない。同社の営業体制も、人員構成を変えることはないものの、発注ナビの導入により、以前と比べると、少しずつ変わり始めているようだ。

 

若手育成の場を発注ナビで創出していく

そんなレールコンサルティング株式会社では、今後どのようなビジネス展開を考えているのだろうか。

「現在の受託とSESの割合7対3は維持しながら、エンジニアの人員規模を拡大していきたいと考えています。しかし、現在、若手エンジニアの育成が以前のようにはいかなくなりつつあります(宮崎氏)」

以前は、若手のエンジニアをSESの現場に出すことで、さまざまな企業のエンジニアと仕事をすることになり、豊かな経験を積ませることができた。しかし、新型コロナウイルス禍により、テレワークが多用されるようになると、他社のエンジニアと接する機会も減り、若手の成長も以前のようにはいかなくなりつつある。

また、かつては自社のベテランエンジニアと若手エンジニアを同じ現場に出すことで、若手がベテランから現場でのノウハウを学び取るという方法もとれたが、現在は、密を避けるため、現場の人数も制限されてしまっている。

そのため、これまではSESで鍛えられたエンジニアが社内に戻り受託開発で力を発揮していくという図式だったものが、今後は受託開発である程度鍛えてからSESの現場に送り出すようになるかもしれない。

エンジニア教育の観点でも受託事業への期待は高い

「受託開発はこれまで以上に重要な位置づけになるものと予想されます。そのため、自社ホームページからの流入や、一度お取引をさせていただいたお客様からのリピート受注獲得などにも、より一層力を入れていきたいと考えています(宮崎氏)」

そのような中、発注ナビの位置づけはどのようなものになるだろうか。

 

「新規受注の拡大はもちろんですが、将来の案件につながるお客様の開拓においても、発注ナビの位置づけはますます重要なものになっていくものと考えています(宮崎氏)」

営業担当者に大きな負担をかけることなく、1社に1名必ずアドバイザースタッフが寄り添って受注増をサポートしていく発注ナビは、社内の営業体制をより効率化したいと考えている会社にとって、最適な選択肢となるはずだ。

 

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