発注ナビで2年連続1000万円の売上を獲得！エンジニアの営業力アップを実現

「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様が発注ナビの導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。株式会社リファクトの長島功氏、米山由一氏にお話を伺った。

 

 

社名	株式会社リファクト
所在地	東京都文京区本郷7-2-5 平清ビル2･3F
従業員数	1 – 30名
事業内容	システム開発・コンサルティング・データ入力・準委任契約

 

 

東日本大震災を機に受託開発中心のビジネスへ

株式会社リファクトは、もともとエンジニアだった山田裕樹氏代表が「社員一人一人が同じ目標に向かって、気持ち良く、楽しんで働き精一杯努力する会社を作りたい」という思いから、2008年に設立した会社だ。社名は、Reliance（信頼）、Frankness（率直）、Action（行動）の英単語の頭文字を組み合わせたものだという。

エンジニア数20名強ながら、受託開発をメインにビジネスを展開しており、さらに自社オリジナルのパッケージシステムやサービスも提供しているなど、高い技術力を前面に打ち出している。

「当社も、設立当初はエンジニアをお客様先に派遣するSESがビジネスの9割を占めていました。しかし、2011年の東日本大震災でSESの需要が減ったのを機に、受託開発中心のビジネスにシフトしました。また、以前からエンジニアの有志を募って、自社プロダクトの開発・提供も行っています。現在は8割が受託案件で、SESが1割程度、残りは自社プロダクトや自社サービスなどです」（長島氏）

同社の開発分野は幅広く、Webアプリケーションシステムやスマートフォンアプリの開発はもちろんのこと、RFIDを利用したIoTソリューションにも数多くの実績を持ち、豊富なノウハウを社内に蓄積している。

「RFIDを利用したIoTソリューションは当社の得意分野で、実績の3割近くが同分野のものです」（長島氏）

同社は営業も開発も、すべてエンジニアが行っているが、たとえば、スマートフォンアプリの開発ではSwiftやkotlinだけでなく、マイクロソフト社のXamarinを利用して、単一のソースコードからiOSとAndroidのアプリをクロスプラットフォーム開発するといった先進技術への取組みも積極的に行うなど、まさに“技術集団”と呼ぶにふさわしい組織となっている。

 

発注ナビ案件で年間1000万円の売上！ 成約率8割の秘訣とは？

同社が案件紹介サービスの導入に至ったのは、社内に蓄積された技術ノウハウを有効活用するべく、受託開発案件のさらなる拡充を考えたからだ。競合するいくつかのサービスを比較検討した上で、最終的に発注ナビを導入したという。

「競合サービスの中には成功報酬型というものがありました。これは受注金額に応じた料金が発生する仕組みで、しかも同じお客様から、後日、別案件でリピートがあった際にも料金が発生するという規約で、納得のいくものではありませんでした。その点、発注ナビは紹介のみがカウントされます。紹介された案件が成約に至るかどうかは当社の営業努力であり、したがって成約に対して料金が発生するということはありません。もちろん、その後のお客様とのお付き合いも当社の営業活動の結果なので、新たな受注があってもそれに対して料金が発生するということはありません。このシンプルな仕組みが当社の考え方に、とてもよくマッチしていました」（長島氏）

「発注ナビから紹介された案件は8割以上の確立で成約できている」という同社だが、売上にも大きく貢献しているようだ。

「当社では『発注ナビから受注する案件で年間1000万円の売上をあげよう』という目標を立てましたが、実際に、昨年度、一昨年度と2年連続でこの目標を達成できています」（長島氏）

この高い成約率の秘訣はどこにあるのだろうか。

「発注ナビで「これは」という案件を見たら、“全力”でエントリーします。全力というのは、エントリーの際に書き添える自己推薦文で当社がその案件に懸ける意気込みと自社であればこういう提案をします、という内容を余すところなく伝える、ということです。そして、お客様を紹介されたら、いち早く最初の商談スケジュールを設定します。これも時期が早いほど良い。さらに、最初の商談が終わってから最長で3日以内、できれば2日で提案書と見積書をお客様に提出します。この“全力コメント”と“3日以内”というルールは、営業を担当するエンジニア全員に課しています」（長島氏）

案件に対する「本気度」を、分かりやすい形で見せることがとても重要なのだという。スピードについては、のんびりしている間に他の会社に決まってしまったという苦い経験から改善されたものだ。こうした同社の熱意を感じさせる基本姿勢が成約率の高さに結びついているのである。

 

全国のお客様を相手にフットワークで信頼獲得も

さらに、昨今ではオンラインミーティングのみで商談を進めていくことも多い中で、同社では「対面による営業」を重視しているという。

「お客様企業には、情報システム部門や情報システム担当者がいないというケースも少なくありません。また、メールやWebミーティングによる商談に不慣れなお客様もいらっしゃいます。そのため、エントリー時のコメントはもちろん、ご挨拶のメールやお電話等、ことあるごとに必ず『よろしければ、いつでもこちらから伺います』とお伝えしています」（長島氏）

実際には1回目は対面で、以降の細かい打ち合わせはオンラインやメールで、というケースが多いそうだが、やはり一度実際に会っておくことが、後のリモートによる打ち合わせにおいても、信頼を生む。営業を兼務するエンジニアたちは、北海道から九州まで、受注に向け駆け回ることも珍しくないという。しかし、こうしたフットワークの軽さが、地方都市の顧客からも信頼獲得につながっているのだ。

「当社は東京と札幌に拠点がありますが、拠点の無い地域からも受注できています。しかも、案件を選んだエンジニアが担当するため、札幌のエンジニアが東京まで出向いて商談したり、東京のスタッフが北海道のお客様のもとを訪れて商談したりといったことも珍しくありません（笑）」（米山氏）

エンジニアが営業を兼務していることが奏功している部分もある。直接エンジニアがお客様からヒアリングを行うことで、営業スタッフとエンジニアの伝言による誤解や誤認が生じることはなく、提案内容や予算見積、納期の確度が向上。顧客との信頼関係向上につながっている。しかも「自分たちの提案が受け入れられて受注できた」という自負から、開発にも自ずと力が入るのだという。

 

発注ナビでエンジニアの提案力と営業力を磨く

発注ナビは、エンジニアの育成にもつながるツールであり、同社では、管理職となったエンジニアに、発注ナビを利用した案件受注までの一連の業務を任せている。

「専任の営業担当を置かない当社の方針から、営業を兼務するエンジニアを次々と育成していかなければなりません。その育成に発注ナビは最適です。実は、米山もそうして発注ナビを通じて営業の仕事を覚えていった一人です」（長島氏）

システムエンジニアの仕事は、技術を駆使して課題を解決していくことにある。その課題を抱えている顧客と直接会ってヒアリングをすることは、解決すべき課題を明確にすることそのもの。それが商談を通じて学べるというのだ。とはいえ、エンジニアがいきなりお客様と商談を進めるというのは難しくないのだろうか。その辺のところを米山氏に伺った。

「発注ナビに案件を寄せるお客様は、現状で何か課題を抱えていたり、具体的な目的があったりして、本当にシステム開発を求めている企業ばかりなので、こちらも最初から課題や目的のヒアリングを始められます。商談に進む前のお付き合いや根回し、ニーズの掘り起こしなどが必要ないため、それほどハードルは高くないと感じました」（米山氏）

同社では、案件もそれぞれの担当に選ばせるのだという。

「私は自分でやってみたいと思える案件、できそうな案件を中心に選んでいます。ですからヒアリングも興味を持って臨めますし、提案もいろいろなアイデアを盛り込めます」（米山氏）

案件選びには性格や役割が反映されるようで、同社代表の山田氏は大規模案件や、そこからビジネスが広がるような案件を選び、長島氏は強みであるRFID関連の案件や、手堅い確実な案件を中心に選んでいるという。

「いずれのケースも、発注ナビで案内される案件は、事前に発注ナビ側のIT知識を持つ担当者がお客様から詳しくヒアリングした情報も添えられているので『いざ商談を進めてみたら話が違っていた』ということがないのは嬉しいですね」（長島氏）

リピート案件も少なくない。

「発注ナビから紹介されたお客様でリピートによるご依頼をいただいたところは、現在までに3社ほどあります。2016年に受注したお客様とは今でも保守でお付き合いが続いていますし、2018年に受注したお客様からも新たなシステム案件でリピートがあり、ちょうど今日（筆者註：取材日）、これから打合せをするところです」（米山氏）

また、発注ナビの紹介案件は受注に至らなかったものの、その後、別案件で直接受注に至ったケースもあるという。

「そのお客様とは、発注ナビからの紹介で知り合ったのですが、その時は受注に至りませんでした。しばらくして忘れかけた頃に先方からご連絡をいただき、別件を受注しました。現在、そのプロジェクトが進行中です」（米山氏）

こうしたリピートや、別件での受注があることで、エンジニアたちは、商談や開発の過程で、お客様との関係構築の大切さを学ぶこともできるという。お客様との良好な関係は、こうしていつか実を結ぶからだ。

「それから、商談の帰り際に、自社プロダクトや自社サービスのパンフレットをそっとお渡ししておくことも忘れません（笑）。今は必要なくても、いつかニーズが生まれるかもしれませんから」（長島氏）

必ずしも営業に慣れているわけではないにも関わらず、発注ナビを基点に、常に全力で営業を行い、顧客と良好な関係を築き、一定の売上をコンスタントに達成している同社。同社の発注ナビ活用ノウハウには学ぶべきところが多い。

 

 

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