システム開発会社が、新規顧客を開拓するために実践する施策は実にさまざまだ。SEO対策とオーガニック検索での新規顧客獲得に取り組んだり、自社で特定の技術に関連したセミナーや勉強会、コミュニティなどを主催し、参加した顧客企業とのエンゲージメントを強化したりといった方法もあるだろう。さまざまな施策がある一方で、営業チャネルの多角化に頭を悩ませているシステム開発会社は多い。色々と施策を試してみても結局、効果がある施策は数少なく、結果、一つや二つの施策に頼ってしまうことが多いからだ。どうすれば営業チャネルを増やして『リード獲得方法の多角化』が図れるのか。発注ナビの活用でそんな課題をクリアした株式会社Walkersの代表取締役 渡邊 敦司氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社Walkers |
|---|---|
| 所在地 | 東京都文京区目白台2-9-4-101 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | システム開発事業、補助金申請支援事業、DX支援事業 |
| 掲載カテゴリ |
- 集客チャネルの偏りと事業リスク：SEO依存による検索アルゴリズム変更などの外部リスクを懸念していた。
- 提案範囲の制限による機会損失：顧客要望が限定的で、自社の高い技術力を活かした高付加価値な提案がしにくい状況にあった。
- 集客経路の多角化と新領域の開拓：SEOなどでは未到達だったIoT分野などへターゲットを広げることに成功。
- 着実な受注と成果の創出：正式利用開始から2件の新規受注を達成し、着実な成果を創出。
- 派生案件による単価向上の実現：1つのリードからWeb制作などの案件が多数発生し、大幅なアップセルを実現した。
自社のケイパビリティを活かした提案ができないことにもどかしさを感じていた
株式会社Walkersは、2021年8月設立の東京都文京区目白台に本社を置くシステム開発会社だ。設立当初はノーコード開発を得意とするシステム開発会社として事業を展開。純粋なスクラッチ開発でのシステム構築と比べて期間・コストを数分の1に圧縮し、その上でより高品質なシステムの開発を手掛けてきた。さらに現在では、システム開発にAIをフル活用する独自の『AI駆動開発』に注力。AIを活用して開発プロセス全体を効率化し、迅速かつ低コストでのシステム開発に大きな強みを持つ。渡邊氏は、AI駆動開発のメリットは大きく4つあるのだという。「開発費用を抑えられること、開発期間を短縮できること、導入前のテストを効率化できること、導入後の保守運用を効率化できることです。開発工程だけでなく保守・運用にもメリットがあるのが特徴です」と説明する。
AI駆動開発では、コードの自動生成やテストの自動化、要件定義の支援、デザイン提案など多岐に渡る開発工程でAIが関与する。これにより単純作業の時間が短縮され、エンジニアがより創造的で付加価値の高い開発作業に集中することができるようになる。渡邊氏は「だからこそ、より高品質でお客様満足度の高いシステムが作れるのです」と強調する。
このように、設立当初はノーコード開発、そして現在はAI駆動開発という強みを持つ同社では、これまで新規顧客の獲得を『オーガニック検索での流入』に頼ってきたという。同社は、Googleなど検索エンジンでのSEO対策を活用したマーケティングも得意としているが、それを自社の営業活動にも活かしてきたのだ。顧客が『ノーコード システム開発』や『高品質 システム開発』などのキーワードで検索すると、同社が上位に表示される仕掛けをして、新規顧客を開拓してきた。
そしてもう一つ、同社では『コミュニティ作り』による新規顧客の開拓にも取り組んだ。設立当初はノーコード開発に注力していたことから、ノーコード開発に関心のある顧客企業などが参加できるコミュニティを作ったという。「ノーコード開発のメリットなどを啓蒙し、そこから新規案件に繋げていくことにも取り組みました」（渡邊氏）。
代表取締役 渡邊 敦司氏
実は同社は、こうした営業活動により、新規の顧客獲得についてはある程度成功していたという。ただし、そこには課題も感じていた。というのも、オーガニック検索で同社にアプローチをしてくる顧客は、例えば『ノーコード システム開発』などのキーワードで検索を行う。要は『ノーコードでのシステム開発ができるシステム開発会社を探している』という条件が最初から明確なのだ。なお、この点は同社のコミュニティでも同様だった。「お客様が最初から興味のあること、条件としてお考えのことが明確である一方、それ以外の提案をしても、あまり受け入れてもらえない、前向きに考えていただけないと感じたのです。当社にはAI駆動開発など、さまざまなケイパビリティがあり、それらをもとにお客様により良い提案をしたいと考えても、なかなか聞いていただけない。そこに『もどかしさ』を感じて、他にも新規顧客と出会える方法、つまり『新たな営業チャネル』を模索していたのです」（渡邊氏）。こうした理由から、同社ではマッチングサービスの利用を検討した。
『リード獲得の方法を多角化して自社のケイパビリティを発揮したい』と発注ナビを利用
同社は複数のマッチングサービスを使って比較検討し、費用感などを理由に発注ナビを選定した。契約前には『発注ナビから具体的にどのような開発案件が送られてくるのか』を確認し、プラットフォームとしての案件数の多さ、規模の大きさを肌で感じることができたという。渡邊氏は、そこが決め手になったそうだ。
ただし同社では先述の通り、発注ナビを『新たな営業チャネル』と捉えた上で利用を決めている。新規顧客の開拓やリード獲得はもちろんだが、それよりも『新規リードの獲得方法を多角化できること』に期待したのだ。「新規顧客の獲得方法、リードの獲得方法は、どれか一つに絞ってはいけないと考えていました。例えばオーガニック検索でうまくいっていても、検索エンジンのアルゴリズムが変更された途端に新規顧客の流入がなくなってしまうこともあり得ます。一つに絞ると常にリスクと隣り合わせです。それを多角化で回避したいと考えました」（渡邊氏）。これが、発注ナビの導入を決めた最大の理由とも言える。
そしてもう一つ、渡邊氏は「発注ナビから送られてくる開発案件を確認したときに、『当社のケイパビリティを活かした提案を聞いてくれそう、提案ができそう』と感じることができました。それも導入を決めた大きな理由です」と話す。こうして、同社は2024年1月から発注ナビを正式に利用開始した。
オーガニック検索では出会えなかった分野の案件を『タテに深く、ヨコに広く』獲得
同社では発注ナビを使い始めてから、さまざまな導入効果を感じているようだ。渡邊氏は「オーガニック検索では出会えない内容の案件を獲得できています。リード獲得の多角化という狙い通りに使えていると思います」と感想を述べる。さらに、「オーガニック検索では、カテゴリで示すとWeb開発やシステム開発の案件が多かったのですが、発注ナビ経由では例えばハードウェアとの連携などIoT分野の案件や、ホームページ制作、ランディングページ制作など、これまで当社があまり提案できなかった分野、手掛けてこなかった領域での案件を獲得できています」（渡邊氏）と効果を示す。
ハードウェアを組み合わせたIoT分野での開発案件などは、同社にとってはこれまでの技術や経験をタテ方向に『深堀り』していく開発案件といえる。一方、ホームページ制作やランディングページ制作は技術的難易度はそれほど高くはないものの、同社があまり手がけたことのない業種・業界の顧客の案件に対応するなど、ヨコ方向に『広げていく』案件だ。「タテに深く、ヨコに広く新規顧客を開拓できていると実感しています。最初から条件が明確なオーガニック検索やコミュニティ活動などからは開拓できなかった顧客領域にリーチできている、そんな感触です」（渡邊氏）。
こうした効果を感じている同社は、しっかりと成果も上げている。そこには同社ならではの工夫も、もちろんあった。「発注ナビから幅広いお客様を紹介してもらった後は、実際にお客様との商談になります。その際にお客様の課題が最初は一つだったとしても、徐々に、ここにも課題がある、あそこにも課題があると色々出てくることがあるのです。そんなときこそ、当社のケイパビリティをフルに活かし、当初想定していた以外の課題に対してもソリューションを提案しています。こうした強みがあることから、商談の成功率は高いと自負しています」（渡邊氏）。実際、同社のケイパビリティが評価され、1件の受注から派生的に案件が発生して、アップセルに繋がった事例もあるという。「システム開発のお話から始まって、ホームページ制作の案件を何件もいただいたケースもあれば、マーケティングに繋がったケースもあります。もっとこうした方がいい、ああした方がいいという発想がどんどん出てきて、色々な角度から提案できるので、一つのリードをフックにアップセルがたくさん発生することもあるのです」（渡邊氏）。顧客の要望の先を見越した提案をすることが、大きな成果に繋がったということだ。
発注ナビで市場の動向やシステム開発のトレンドを把握して対応していきたい
渡邊氏は、これからのシステム開発について「お客様からいわれたことをただ作るだけの開発は、今後なくなっていくでしょう」と話す。「AIが登場し、劇的な進化を継続していることで、システムやアプリなどのプロダクトを作ること自体はどんどん簡単になっています。システム開発会社は作ること以外のところで、いかに付加価値を付けるかが重要になってきます。人間力といいますか、お客様と対話をして信頼関係を構築して、本当の課題を共有し、そのソリューションを一緒に考えて作り上げていく。それができないと、もうシステムを作るだけならAIに任せてしまえば良いという時代が来たときに、取り残されてしまいます。そこを見越して、今後も発注ナビを活用していきたいと考えています」（渡邊氏）
さらに渡邊氏は、発注ナビでシステム開発のトレンドを把握したいと考えている。「AIというインパクトのあるテクノロジーが登場したことで、案件の内容も変わってきていると思います。案件の獲得はもちろんですが、そういった市場の動向を発注ナビを通して確認したい。そこにも期待しています」（渡邊氏）。今後の動向も見据えつつ、発注ナビを活用したいと考えているようだ。
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