中小規模のホームページ制作会社や動画制作会社では、新規顧客の獲得はもっぱらリファラルのみというケースも少なくないだろう。それはつまり、既存顧客からの紹介案件が事業のベースを支えているということだ。こうした営業は顧客との信頼関係が強固でかつ持続的・継続的であれば問題はないが、顧客との関係性が崩れた際、新規顧客開拓のルートまで失ってしまうというリスクがある。株式会社ワールドも、そんな課題を抱えていた会社の一つだ。同社は自社の経営を安定化させ、さらに事業を拡大していくため、リファラルだけでなく、コンスタントに新規案件を獲得できる方法を模索。やがて発注ナビの利用を決めた。同社の具体的な取り組みについて、COOの大谷 正憲氏に話を伺った。
| 社名 | 株式会社ワールド |
|---|---|
| 所在地 | 大阪市都島区都島北通1-4-21 603 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | インターネット広告事業、映像制作・動画制作・メディア事業 360度撮影・ドローン撮影・動画撮影・写真撮影、ホームページ制作、グラフィックデザイン・プロダクトデザイン、CG・3DCG・アニメーション制作 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
脳科学に基づいた映像制作やホームページ制作を得意としていることを強みに、既存顧客から新規顧客を紹介してもらうリファラル案件をベースに事業を拡大してきた。広告代理店や仲介業者を通さず、顧客から直接制作案件を受注できることが大きなメリットだったが、新規顧客の業種・業界が限定されてしまい、かつ発注のタイミングが一定期間に集中してしまうというデメリットもあった。経営の安定化とさらなる事業拡大を考えると、業種・業界の幅を広げ、コンスタントかつ継続的に新規案件を獲得できる方法を確立することが不可欠だった。
- 導入後の効果
費用が比較的リーズナブルで、専任の担当者が受注に向けたフォローをしてくれること、さらには、案件成約の際に手数料などの費用が一切発生しないことにメリットを感じ、発注ナビを利用開始。発注ナビから日々送られる案件情報をもとに、自社に適した案件、とりわけ予算感が明記されている案件に積極的にエントリーしたことで、新規顧客の獲得に成功した。また、発注ナビ経由で紹介された顧客とは、案件が終了した後も継続的・持続的な関係性を構築でき、顧客の業種・業界の幅が広がった。
1年を通してコンスタントに新規案件を獲得し、経営の安定化とさらなる事業拡大につなげたい
株式会社ワールド
COO 大谷 正憲氏
株式会社ワールドは2010年の設立以降、ホームページや映像・動画の制作、Webマーケティングを中心に事業を展開してきた。中でも映像・動画制作では豊富な経験を持ち、官公庁や地方自治体、医療機関、大学などの教育機関、大手企業と幅広い業種・業界を対象に、7000件以上の実績がある。
経験・実績ともに豊富な動画制作会社といった印象だが、そんな同社の一番の強みは、脳科学に基づいた映像制作やホームページ制作を得意としていることだ。同社では、多くの人の目に留まる魅力的な映像にするには、脳科学、心理学、マーケティングに基づいた映像であることが重要だと考えている。その方法の一つが脳反応デザインだ。人間は、意識している状態と意識していない状態とでは、その物事への反応結果に当然ながら差が出る。そこに着目して『人間の脳が何に反応するか』を理解したホームぺージや動画を制作することで、そのサイトを訪れた人が詳細説明ページのボタンを押す、会員登録ページへのリンクをクリックするといったアクションを起こすよう促す。このように『効果や成果が出るホームページや動画』を制作できるのが他社との差別化ポイントであり、同社の大きな強みとなっている。
こうした強みを持つ同社だが、新規顧客の開拓に課題を感じていた。同社は、広告代理店などの仲介業者を通さずに直接、顧客とやり取りして受注する機会が多かったこともあり、事業拡大のために自力での新規顧客開拓が必須だった。しかし、営業専任の社員を配置するなど、自社で新規顧客を獲得していく体制は整っていない状況にもかかわらず、「実際には、すでに当社が動画やホームページを制作したお客様から他のお客様をご紹介いただく、いわゆるリファラルの案件がほとんどだったのです」（大谷氏）という。リファラル案件では、例えば大学から他の大学の学校紹介動画の案件を紹介してもらうというように、業界・業種がある程度限られてしまう。そのため、顧客層が横に広がることを期待できなかったのだ。また、官公庁や自治体は年度末、教育機関は学期末など、業種・業界が限られてしまうと決まった時期に発注が集中してしまう傾向がある。そのため、発注の時期が集中してしまうという問題もあった。
こうしたことから、同社では「より幅広い業種・業界のお客様から、通年で安定的・継続的に新規案件を獲得し、経営の安定化に繋げていきたい」（大谷氏）と考え、新規顧客開拓に本腰を入れた。同時に、そのための具体的な方法としてマッチングサービスの利用についても検討を開始した。
専門担当者が案件獲得をフォローしてくれること、成約手数料が発生しないことが決め手に
同社は、インターネットに公開されている情報などをもとに複数のマッチングサービスを比較検討。その結果、発注ナビを選定した。決め手について大谷氏は、「発注ナビの担当者からサービスについての説明を聞いたとき、まずは費用が比較的リーズナブルだなと感じました。そのうえで、専門の担当者がつき、受注に向けてさまざまなアドバイスやフォローをしてくれるとのことで、それが大きな決め手になりました」と振り返る。
さらにもう一つ、発注ナビからの紹介で新規案件が成約した場合に、「マージンや仲介手数料などが一切、発生しないことも大きな決め手になりました」（大谷氏）と話す。「ホームページや動画は納品して終わりではなく、納品後にも更新や修正などで、お客様と長いお付き合いになることも多くあります。そんなとき、他のマッチングサービスでは、紹介したお客様との追加案件も含めた成約手数料を取るところもあります。ところが発注ナビには、そうした費用が一切かからない。その点も評価して利用を決めました」（大谷氏）。
発注ナビを利用したことで、新規顧客との継続的な関係性を構築できた
同社では実際に発注ナビを使い始めたことで、どのような感想を抱いているのだろうか。その点について伺ってみると、まず第一に「新規顧客の開拓が進んだ」（大谷氏）と評価いただいているようだ。ただし、発注ナビが送る案件情報は、発注者の目的や要望がしっかりとヒアリングされていて、発注者も本気でホームページや動画を制作して活用したいと考えている確度の高い案件だけではないことも確かだ。
こうした確度の低い案件を回避するための工夫として、大谷氏は「案件情報の中の予算をしっかりと確認するようにしています」と話す。ホームページ制作や動画制作は、ソフトウェアやスマートフォンの普及などにより、『簡単で安価にできる』と考える発注者が増えているのが実情だ。ただし、同社が得意とするような、製品・サービス認知度向上や売上増大に繋がるような動画、視聴した人が何らかのアクションを起こすような動画の制作には、それなりの費用がかかる。「そうしたコスト意識をきちんとお持ちで、当社も制作コストをペイできるだけの予算を確保している案件かどうかを判断し、そうした案件だけにエントリーするようにしています」と大谷氏は話す。
一方、発注ナビを基点として仕事の幅が広がっていったことについては、発注ナビを利用したことの成果として感じているようだ。「当社では、ただ映像を制作するだけではなく、ゴールを明確に設定したうえで成果・効果が出る映像・動画を制作することを目指しています。その姿勢が評価されて次の仕事につながることも多いのですが、他社のマッチングサービスでは、そのサービス経由でつながった発注者とその後に独自で取引をする場合でも、追加成約分としてマージンを取られることがあります。しかし、先に話したように発注ナビはそういったマージンが一切発生しません。しかも、一度紹介をいただいた発注者と連絡を取り続けて新規案件の商談につなげていくなど、関係性の構築も自由にできます。これは大きなメリットだと考えています」（大谷氏）。発注ナビを利用したことで、新規顧客との継続的な関係性を構築できたようだ。
発注者へのより深いヒアリングで情報精度のさらなる向上に期待
同社では、今後も引き続き発注ナビを活用したいと考えているが、その一方で発注ナビへの要望もあるという。一つは、もう一段階レベルアップしたヒアリングに挑戦して欲しいということだ。映像や動画を本気で制作して活用したいと考えている発注者がいる中で、映像・動画制作についての「費用感や制作期間を把握してから検討したいので、まずは見積もりが欲しい」という発注者もいる。
映像や動画の制作について、大谷氏は「お客様のその先にいる人たち、実際に映像を視聴する人たちの心に届くかどうかがとても重要です」という。そしてこのことは、「発注者も理解したうえで、どのような映像や動画を制作したいのかを考えていただきたい」とも語る。「発注者が、自分たちで創りたいと考えている映像や動画について、どのようにお考えになっているのか。発注ナビの担当者には、そのことにまで踏み込んでヒアリングをしていただきたい。そうした情報が案件情報に盛り込まれていると、もっと有効かつ効果的に発注ナビを活用できるようになると考えています」（大谷氏）。
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