設立間もないスタートアップ企業の場合、設立後数年の間は、創業者の過去のつながりなどから受注できる紹介案件で事業を回していくこともできるだろう。ところがその紹介案件がちょうど一周するタイミング、具体的には設立後1～3年の間に、必ず『自力での新規顧客開拓』という課題にぶつかる。株式会社アウトバーンも同様に、新規顧客開拓に課題を抱えているスタートアップだった。そこで発注ナビを使い始めたところ質の高い発注者に出会え、1年間で2件の受注獲得に成功。しかも、営業ノウハウ不足という弱点を克服することによる営業力強化にも発注ナビは効果的だったという。同社の取り組みについて、代表取締役の森山 広大氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社アウトバーン |
|---|---|
| 所在地 | 東京都中央区銀座1-22-11 銀座大竹ビジデンス2F |
| 従業員数 | 31 – 50名 |
| 事業内容 | 企業研修、受託開発、自社開発、ITコンサルティング |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
設立当初は、代表の森山氏が前職で築いた人脈をベースにした紹介案件がほとんどだった。しかし紹介案件だけではこの先の事業拡大に不安があったことから、代表の森山氏によるSNSでの情報発信、企業交流会への参加などで新規顧客開拓を試みた。しかし営業経験や営業ノウハウの不足、営業に割ける人的リソースが少ないことなどから、営業活動は『手探り状態』になっていた。営業力不足を補いながら人的リソースを必要とせず、効率的に新規顧客を開拓できるようなマッチングサービスの利用が必要だと感じていた。
- 導入後の効果
発注ナビに流れてくる案件をある程度絞り込みコンスタントにエントリーし、紹介を受けた後のプレゼンでは質問リストを作成したりデモ画面を見せたりしたことで、顧客と信頼関係を築くことに注力した。その結果、利用開始から1年間で2件、総額500万円の受注に成功した。また、発注ナビ担当者からのフォローやユーザー交流会などから、営業ノウハウについても学ぶことができ、新規案件獲得と同時に自社の営業活動の改善も図られた。
紹介案件はいずれ先細りに、今から新規顧客開拓を実践しなくてはならない
代表取締役
森山 広大氏
株式会社アウトバーンは、社内教育や研修などのIT教育事業と受託開発事業の2本柱で事業を展開している。代表取締役の森山氏は、大学院時代の2017年4月よりベンチャー企業のアイデミーでシステム開発部のリーダーとして、会員数20万人のプログラミング教育サービス「Aidemy」の立ち上げに成功した。その後、IT技術を使った教育やシステム開発での課題解決を志して独立。2023年11月に同社を設立した。「開発と教育を通して、実際にお客様の役に立つようなシステムや学びを提供するという思いで会社を運営しています。システムを作るだけでなく、それを使える人材を育てるという開発と教育の相乗効果を起こすことが、弊社が目指しているところです」と森山氏は説明する。
同社の強みの一つがヒアリング力の高さだ。受託開発の依頼をいただいてヒアリングする際も、表層的にたった一度の打ち合わせやヒアリングだけで顧客の課題を判断することはせず、発言の背景に潜んでいる深層的な課題を丁寧に掘り起こすことを重視している。特に心掛けているのが、顧客の立場とシステム開発側の立場とも異なる『第三者的な視点』を持つことだ。具体的には、課題やシステム開発の目的、導入・活用したいシステムの全体像などの認識を顧客とすり合わせたうえで、そこからさらに第三者の視点で顧客の業務を俯瞰することを心掛けているとのことだ。理由について森山氏は、「そうすることで、より客観的な立場から真の課題を見つけ出したり、お客様が望むシステムの形がより鮮明になったりすることがあるからです」と話す。
さらに、同社の強みは顧客が抱える課題を可視化し、それを解決するシステムを提案することだけではない。実務でシステムを使いこなすための教育まで行えるというサポート範囲の幅広さも特長の一つだ。新規事業開発前の市場調査や、作成されたサイトの閲覧数向上に向けたマーケティング支援など、顧客のゴール達成に必要な前段階・後段階のサポートも柔軟に対応できる。もちろん、システムを納品しておしまいではなく、納品後も定期的に顧客と面談を行い、ユーザーの反応や改善点をヒアリングしながら、さらに長期に渡って使えるシステムへとブラッシュアップする提案も欠かさない。
『目標達成に向かって、最後までお客様と伴走する』―― それが同社のスタンスである。
こうした強みを持つ同社だが、設立当初は森山氏がアイデミー時代に築いた人脈をベースとした紹介案件がほとんどだったという。多くのスタートアップや、同社と同程度の規模のシステム開発会社と同じように、『自力での新規顧客開拓』に悩んでいた。「メンバーは、エンジニアばかりで営業経験者がぼぼゼロの状態。私を含め、無理に営業活動に力を入れても、あまり効果は期待できませんでした。そこで、私がSNSで発信したり、中小規模の企業交流会に参加したりして、新規のお客様と繋がるきっかけを模索していました。いわば『手探り状態』で動いていたといえますね」と森山氏は振り返る。
紹介案件やSNSでの発信、企業交流会への参加などで、ある程度は新規顧客を獲得できてはいたのだが、中長期的にさらなる事業の安定化を考慮すると、やはり心もとない。そこで同社は現状維持からの脱却を目指し、効率的に新規顧客を開拓できる手法を本格的に検討した。
親会社がアイティメディアという信頼感、案件の質の高さから発注ナビの利用を決めた
同社はネット検索でいくつかのマッチングサービスを探し、比較検討の過程で発注ナビを知った。かねてより同社は発注ナビ以外にも他のマッチングサービスを比較検討していた。しかし、ある1社は費用が高額で、しかも発注案件が「見積もりだけがほしい」、「今すぐには発注しないが相場感を知りたい」といった『本気度の低い案件』が多いと感じたことから利用には至らなかった。
また、ある1社は、開発案件が開示されたら数十秒～数分以内に応募しないと締め切りになってしまう早い者勝ちの仕組みだった。森山氏は、「そうした仕組みは、営業社員をサービス専門の担当者として配置できるほどに営業力のあるシステム開発会社にとっては、次々に案件が開示される良いサービスといえるかもしれません。しかし、営業専門担当者を張り付けておけない当社のような規模の会社では、このサービスで新規顧客を開拓するのは難しいと感じました」という。
同社はこうした経緯で発注ナビの利用を検討し、2024年6月末に発注ナビを利用開始した。契約したのは、有効期限の中で利用したいタイミングを自由に選んで発注ナビを利用できるセレクトプランだ。発注ナビの利用を決めた理由はいくつかある。まずは『発注ナビへの信頼感』だ。「発注ナビは、親会社がアイティメディアというIT業界ではよく知られたWebメディアを運営しています。しかも、アイティメディアは東証プライム市場への上場企業です。発注ナビは、経営母体がしっかりしているという安心感と信頼感がありました」（森山氏）。
なお、発注ナビというサービスへの信頼だけではなく、発注ナビ担当者への信頼もあったようだ。同社では発注ナビに資料請求をした後、発注ナビ担当者から説明を受けているが、「その時、とても丁寧に対応してもらい、レスポンスも早くて信頼感が持てました」と森山氏は印象を語る。
また、発注ナビでは本格利用の前に無料のお試し期間を設けているが、その間の応募で2～3件の紹介を受けられたことも決め手の一つだったようだ。「これまではあれこれやっても新規顧客と繋がるきっかけをつかむことができなかったのに、まだ無料のお試しサービスの期間なのに新規顧客のリード情報を得られたのです。この時点でかなり手応えを感じました」と森山氏は振り返る。
さらに、同社ではこのお試し期間に、どんな案件が流れてくるかじっくりと確認したのだという。「他のマッチングサービスと同じように、見積もりだけを知りたいという発注者もいるようでしたが、総じて『真剣にシステムを作りたいと考えている案件』が多いと感じました。案件の質が高いと感じられたことも発注ナビに決めた理由の一つです」（森山氏）。
利用開始から1年で2件、総額500万円以上の新規案件を獲得、営業ノウハウも学べた
発注ナビの本格的な利用開始から約1年が経過する同社だが、これまでにさまざまな効果を感じているという。定量的な効果としては、納品まで完了した1件と現在開発中の1件、合わせて2件総額500万円の受注を獲得することができた。「そのうちの1件はプロフィットシェアにしています。一緒にシステムを作り初期費用を抑えて、お客様の会社がスケールして利益が出たら折半という形にしました。当社との関係性構築において、お客様側でシステムができたらそれで終わりではなく、改善までフォローしてほしいとお選びいただきました。そのうえで、事業が軌道に乗ったらプロフィットもシェアするという、単なるシステム開発会社と発注者との関係性とは異なる、新しい形を作ることにつながりました。これは、当社がお客様に信頼されたという証だと自負しています」（森山氏）
また、同社では「発注ナビの利用は新規顧客の獲得が一番の目的ですが、併せて営業ノウハウも学べるサービスだと感じています」（森山氏）という。「システマチックなマッチングサービスではなく、当社専任の担当者がついてフォローや営業面でのアドバイスもいただけます。当社の営業活動が改善できていると感じています」（森山氏）。
このように、短期間で成果を上げている同社では、発注ナビの使い方にもさまざまな工夫をしている。その一つがエントリー件数に目標を立てて、それを達成するようにしていることだ。「やみくもにエントリーするのではなく、例えば発注者が個人事業主だと予算が少ないので避けるとか、紹介上限者数が10とかだと見積もりのみなど情報収集の可能性が高いので避けるなど、ある程度絞ってエントリーするようにしています。エントリー時はテンプレートを送っていますが、自社の強みをアピールできるポイントには、情報を厚めに追記して送るようにしています」（森山氏）。
さらに、森山氏は発注ナビの勉強会であるユーザー交流会に積極的に参加して、成功しているシステム開発会社の事例を学んでいるという。「その一例を挙げると、あるシステム開発会社では初回の商談にプロジェクトマネージャー、エンジニア、デザイナー、ディレクターなど全メンバーで参加すると話していました。そうするとお客様が、『このシステム開発会社には、これだけの人材が揃っている』と安心し、信頼もしてもらえるとのことでした。当社もそれを実践してみようと、私がプロジェクトマネージャーとして参加し、さらにエンジニアやデザイナーなども同席するという形にしたのですが、その場でお客様から出た質問にそれぞれの担当が専門的な立場から回答できるなど、確かに話がスムーズに進むことが増えました。弊社のように営業の経験値が少ないシステム開発会社にとっては、こうした勉強会に参加して営業のエッセンスを学ぶことも重要で、それが学べることも発注ナビの魅力だと思います」（森山氏）。
今後は大型案件にも挑戦して事業を拡大していきたい
同社は発注ナビを使ってみて、同業他社にもおすすめできるサービスだと感じたという。「営業力があるシステム会社だったら、営業リソースがある前提で案件だけ紹介してもらうサービスの方が向いていると思います。でも、営業リソースが少ない中で、これから新規開拓に本腰を入れようというシステム開発会社や、技術力に自信があるエンジニア集団で、プレゼンの機会さえもらえれば受注できる自信はあるというところには、発注ナビは適していると思います」（森山氏）。
最後に、今後の発注ナビの活用方法を聞いてみた。同社ではこれまで、主に1～2カ月で納品できる規模の開発案件を中心にエントリーしていたが、自社のエンジニアリソースもついてきたため、今後は大型案件も狙っていこうと考えているという。「コンスタントに応募しつつ、AIや基幹系システムなどの案件にもチャレンジしていこうと思います」（森山氏）。発注ナビを活用しつつ、事業のさらなる拡大を目指していくようだ。
新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決！システム開発に特化したビジネスマッチング
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・対応したい案件を選べるエントリー制
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