「受託開発」と「自社SaaS」の両事業で新規開拓に成功。展示会中心の営業活動を脱却

システム開発会社の多くは、スクラッチでの受託開発とSaaSでのシステム構築のどちらに注力すべきか迷うことが多い。特に自社開発のSaaSを持っているシステム開発会社の場合、「SaaSとスクラッチ両方に注力したい」というのが本音ではないだろうか。株式会社ブリスウェルは、自社開発した中小企業向けクラウドERPソリューション『アイカタ』を活用したシステム構築と、スクラッチによる受託開発に強みを持つシステム開発会社だ。同社は2つの領域に強みを持ちながら、その両方で新規顧客開拓に悩んでいた。やがて、受託開発とSaaSの新規案件の両方を獲得するために発注ナビを利用開始し、それぞれの領域で新規顧客の開拓に成功した。同社の代表取締役 山口 潔氏とソフトウェア開発事業部の田中 敏晴氏に、両方のプランに契約した経緯や、実際に使用してみた成果などについて伺った。

展示会中心の営業活動に限界、「効率的・恒常的な新規顧客の開拓」が課題に

代表取締役
山口潔氏

株式会社ブリスウェルは、2008年に創業したシステム開発会社だ。得意領域は業務系アプリケーションの開発で、代表の山口氏は「そのほとんどがエンドユーザーとなる事業会社からの直請け案件。要件定義や設計などの上流工程から、開発、テスト、運用まで一気通貫で対応できるのが当社の強みです」と話す。同社の事業は顧客の要望に合わせてシステムを作り上げる受託開発が中心だが、自社開発のクラウドERPソリューション『アイカタ』を活用したシステム開発にも力を入れている。受託開発と、自社開発のSaaS『アイカタ』を活用したスピーディーでリーズナブルなシステム開発という、いわば二刀流で事業を展開しているのが同社の特徴だ。山口氏は、「受託開発ではその時々の技術的なトレンドを取り入れ、そこで得たノウハウや知見を自社開発のSaaSにフィードバックしてさらに機能を拡充していく、受託開発とSaaSが両輪となっているイメージです」と説明する。

こうした特徴を持つ同社だが、創業当初は「とにかく新規のお客様開拓に苦労しました」（山口氏）と振り返る。山口氏が大手コンサルティングファーム出身ということで、創業時点で前職からの顧客がいたのではと思われがちだが、「まったくそんなことはなく、正真正銘の『裸一貫』でした（笑）。どんな小さな案件でも受けて、当社のお客様になっていただく、その考えで一歩ずつ進んできました」という。その言葉通り、同社はこれまで、金額の規模で選り好みすることなく引き受け、徐々に守備範囲を広げていった。その過程で顧客から他の顧客を紹介してもらうリファラルを中心に事業を拡大。さらに、IT関連の大きな展示会に継続的に出展し、ブースで名刺交換できた見込み顧客へ追客するという営業スタイルで、新規顧客の開拓を進めてきた。「展示会は年2回あり、1回の出展で多いときには百枚単位の名刺、リード情報を収集できました。展示会後に一気に追客することで、年間1〜2件程度は新規顧客の開拓ができるようになっていきました」と説明する。

ただし、山口氏はこうした展示会での営業活動にも、徐々に限界を感じ始めたという。展示会そのものは、確実に新規顧客のリード情報を獲得できる機会になる。しかしそこから複数の見込み顧客を追客していくと、受注に至った場合、その開発プロジェクトがスタートするタイミングが重なることが多くなる。つまり、案件が一時的に集中してしまうのだ。人的リソースが潤沢とは言えない中小規模のシステム開発会社にとっては、開発案件が短期間に集中することは避けたい。

また、展示会への出展で得たリード情報を追客して受注に結び付けるには、人手、時間、工数のすべてがかかる。営業専任の担当者を配置しづらい中小規模のシステム開発会社にとっては、こうしたことが営業上の大きな課題となる。「もっと効率的に、かつ年間を通じて案件を受注できる方法、安定的にリードを獲得できる方法はないかと考えました。受注の平準化を視野に、マッチングサービスの利用を検討したのです」（山口氏）。

●ブリスウェルが提供する『アイカタ』

発注ナビは「システム開発会社の悩みを本当によく理解した」サービス

実は、山口氏は知り合いを通じて、当時から発注ナビについて知っていたという。そのためまずは頭に浮かんだ発注ナビに自らコンタクトを取った。発注ナビの担当者から詳細な説明を聞いたのち、いったんは利用を検討したが、費用面などを理由に利用を断念した。その後、徐々に自社の事業が拡大し、費用面でも折り合いがつくことを見込めたため、再度コンタクトを取り2023年7月から発注ナビの利用を開始した。

発注ナビを選んだ理由について山口氏は、「他のマッチングサービスと比較・検討した際に、『案件の質』が良いなとピンときました。他のマッチングサービスでは、システムを本気で作る気はないがどのくらいの費用がかかるのか知りたいという案件や、個人がフリーランスにシステム開発を依頼するようなごく小さい規模の案件が多かったのですが、発注ナビは本気でシステムを必要としている発注者が、本気でシステム開発会社を探しているという印象でした」と話す。

さらに、発注ナビのわかりやすい料金体系も選定のポイントとなった。同社が選んだのは、36カ月間のうち、発注ナビを利用する月を12カ月分自由に選べるセレクトプランだ。このセレクトプランが用意されていることについて、「中小規模のシステム開発会社の実情をよく理解している」と山口氏は評価する。「多くのシステム開発会社は、当社のように繁忙期と閑散期ができてしまうことに悩んでいると思います。忙しくてこれ以上は受けられないという月は発注ナビを利用しないなど、状況に応じて使うか使わないかを決められるのは、システム開発会社の実情にマッチしていると感じました。システム開発会社のことをよく理解したうえで料金体系を作っている、そこが他のマッチングサービスにはない信頼感に繋がりました」（山口氏）。

このように同社は当初、セレクトプランで発注ナビを利用していたが、実際に利用していく中で、意外にも自社開発のSaaS『アイカタ』を活用できる案件が多いことに気が付いた。顧客の要望を実現しようとすると、スクラッチでシステムを構築するよりも『アイカタ』を活用して構築する方が納期も短く、コストも抑えられる、そんな案件が多かったのだ。そこで、同社は2024年1月にSaaSリードジェンプランを契約。スクラッチでの受託開発はセレクトプランで、アイカタを活用したシステム構築はSaaSリードジェンプランでというように、営業活動も二刀流で新規案件を獲得する体制を整えた。

スクラッチでの受託開発とSaaSでの構築案件の両方で新規顧客の開拓に成功

こうして2023年7月からセレクトプラン、2024年1月からSaaSリードジェンプランを利用している同社だが、利用開始から1年と少しの間に、2件の新規案件獲得に成功した。「スクラッチでの受託開発案件と、アイカタを活用してSaaSでシステムを構築する案件を1件ずつ受注できました。受託開発とSaaSそれぞれに注力しつつ、両方の領域で新規顧客をきちんと獲得できています。こんなことができるマッチングサービスは他にないと感じています」（山口氏）。

特にSaaSリードジェンプランで紹介を受けた案件では、「最初からお客様がSaaSでのシステム構築を希望されていることがわかっているので、とにかく商談をスムーズに進められると感じました。こんなことは、これまでの展示会の営業活動の中では味わったことがありません」（山口氏）と感想を語る。発注ナビは、開発会社が案件の紹介を受けた時点で、発注者がどのようなニーズを持っているかが、あらかじめ分かるようになっている。そのため、ニーズをもとに考案したシステムの画面イメージを実際に見せ、その場で修正などしながら提案することも可能だ。「こうした商談を数回繰り返すだけで、お客様が要望するシステムに近付いていきます。その場で要望が反映されるので、お客様からの信頼にも繋がったようです。『当社に寄り添いながら、システムの全体像を検討してもらえた』と言っていただけました」（山口氏）。成約した案件だが、競合が数社おり、しかも競合他社の提案の方が安価であったにも関わらず、見事に受注できたという。山口氏が振り返る通り、顧客からの信頼を得られたためだろう。山口氏は、「コストだけではなく、お客様のご要望をしっかりと理解し、それを丁寧に反映させていこうという、当社が大切にしている姿勢が評価されたのだと感じています。丁寧な営業活動をすれば成果に結びつくことを改めて学びました」と振り返る。

発注ナビは「今のお客様の課題やニーズ」を俯瞰できるサービス

ソフトウェア開発事業部 クラウド事業統括
田中 敏晴氏

また同社では、新規案件を獲得できたというだけでなく、発注ナビを利用したことによる派生的な効果も感じているという。「発注ナビからは日々、どのような開発案件があるのか、案件情報が送られてきます。それを確認していると、今のシステム開発市場ではどのような技術がトレンドになっていて、お客様はどのようなお悩みを抱え、どんなニーズが高まっているのか、そんな状況を俯瞰できます。ここに大きな価値を感じています」（山口氏・田中氏）。

こうした派生的な効果を踏まえて、今後、同社では『アイカタ』を販売する商談獲得チャネルとして発注ナビを活用していきたいと考えている。「最近はスクラッチでシステムを開発するよりも、アイカタをベースにした商談が主流になってきていると感じています。2025年は発注ナビでアイカタ関連の受注をもっと増やしたいですね。もちろん、受託開発でも新規顧客の獲得は不可欠です。セレクトプランで受託開発案件の獲得を進めながらも、SaaSリードジェンプランでアイカタを活用できる案件の獲得にはこれまで以上に注力していきたいと考えています」（山口氏）。受託開発とSaaSの両輪で走り続ける、その準備は整っているようだ。

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