発注ナビでSaaS導入の商談を獲得。欲しい案件を選べるエントリー制が魅力

jinjer株式会社は、労務ならびにタレントマネジメントなどの人事関連業務の負担を減らしてシンプルに対応できるクラウド型人事労務システム『ジンジャー』の開発、提供を事業として展開している。発注ナビに加盟する会社はシステムの受託開発会社が多いが、同社は『純粋なSaaSベンダー』だ。ここでの『純粋な』という意味合いは、システム開発のみを請け負う会社ではないということ。発注ナビを利用する発注者は何かしらの社内課題の解決を目的としており、そのためにシステム開発やWebページ制作等を依頼したいと考え、発注先を探すことが多い。それ故に、すでに一定の形まで出来上がっている『SaaSシステムの導入』というニーズを獲得することは難しいと思われがちだ。ところが実際は、同社のようなSaaSベンダーでも発注ナビを利用して着実に新規案件を獲得している。そこにはどのような工夫があるのか。同社のマーケティング部である山崎 博之氏にお話を伺った。

 

 

社名	jinjer株式会社
所在地	東京都新宿区西新宿 6-11-3 WeWork Dタワー西新宿
従業員数	301 – 1000名
事業内容	クラウド型人事労務システム『ジンジャー』提供
ITセレクト掲載製品	ジンジャー勤怠 ジンジャー年調収集オプション ジンジャーeラーニング ジンジャー人事データ分析 ジンジャー人事評価 ジンジャー経費 ジンジャー給与 ジンジャー人事労務 ジンジャーワークフロー
ITセレクト掲載カテゴリ	勤怠管理システム シフト管理システム ワークフローシステム 人事管理システム 給与計算システム 労務管理システム 経費精算システム 人事評価システム タレントマネジメント eラーニング・学習管理システム 年末調整システム

 

 

人事・労務の業務を一元管理できるクラウド型人事労務システム『ジンジャー』とは

クラウド型人事労務システム『ジンジャー』は、バラバラに管理されがちな人事情報を1つのシステムに集約し、一元管理できるのが特徴だ。従業員ごとの雇用情報や人事異動などの履歴情報はもちろん、人事評価や給与情報なども、1つのシステムで収集・集計対応ができる。一連の人事労務業務を通じて発生する関連情報は1つのデータベースにシームレスに蓄積されるため、情報データは時系列ごとに管理できる。

このシステムは、入社手続きから月次・年次で発生する人事業務まで対応可能な、非常に網羅的なアプリケーションを有しており、ジンジャーを活用する企業は理想的かつリッチな『人事データベース』を構築できる。同社はこのデータベースを『Core HR データベース』と呼ぶ。

ジンジャーは2016年に勤怠管理システムの開発・提供を始め、2025年に9年目を迎える。この間、同社はジンジャーの核となるCore HR データベースを中心に、人事労務業務の関連アプリケーションを開発してきた。勤怠管理・給与計算・人事労務（従業員管理/社保手続き/年末調整/書類配布）・人事評価など、人事労務業務へのシステムによるアプローチも、ニーズは増えている。

山崎氏は、「人事労務業務を見渡すと、『入社手続きで必要な雇用契約書を従業員と紙でやりとりし、そのまま紙で管理をしている』『身上変更の手続きはワークフローで決裁するものの、変更内容は手動で人事情報に反映している』ということもあります。勤怠管理システム、給与計算システム、給与明細発行システムそれぞれが別々であるが故に、一連の業務であるはずなのにシステム間をそれぞれAPIで繋いだり、場合によってはCSVを吐き出し、加工し、流し込むという作業をしている企業様もいるでしょう。こうした業務フローのムダを排除し、ひいては業務の標準化・平準化を目的とした人事労務DXを推進していけることも当社のサービスの強みです」と説明する。

前述の通り、人事労務・勤怠管理・給与計算といった人事の定型業務から、人事評価・eラーニングといったタレントマネジメントまで、ジンジャーを活用することで1つのシステムで対応を完結させることが可能だ。従業員情報や組織情報はマスターデータとして活用できるため、責任者権限や承認ルートなども1度の変更で各機能に自動反映されるなど、APIでつながずともデータ連携ができる基盤が整っている。

また、システムそのものが1つで完結しているため、ID/パスワードなどのアカウント情報も管理者、従業員ともに1つだけ、システムに関するサポート窓口も1つだけというのもポイントだ。いざというときにどこへ問い合わせれば良いのか分からなくなる心配がない。

働き方改革やコロナ禍におけるリモートワーク推奨など、世の中の動きを受けて、HR SaaSに関する需要は高まり続けている。ジンジャーは、人事業務担当者にどこまでも寄り添い、従業員の働きやすさ向上をともに実現しようという姿勢を感じられるシステムといえるだろう。

●jinjer社が提供するクラウド型人事労務システム『ジンジャー』

 

新規顧客開拓のため、商談化率の高いマッチングサービスの利用を検討

SaaSビジネスは顧客のロイヤリティを高めることも重要だが、その一方で新規顧客開拓も重要なKPIの一つだ。『ジンジャー』の開発や提供を行うjinjer株式会社も、積極的な新規顧客開拓に乗り出していた。同社では、製品比較サイトの資料請求サービスなどの外部メディアを利用した成果報酬型のリード獲得に注力していた。

同社の山崎氏は、「成果報酬型であるためリード獲得単価を抑えることができ、また製品比較サイトの特性上マーケティングファネルにおける導入検討に近い顕在層のリード獲得ができていました」と振り返る。しかし一方、より多くの獲得を目指そうとすると、サービス次第では情報収集を目的とした潜在層のリードが増えることにより、狙う投資効率に見合わないのではと感じていたという。また、システムの導入を真剣に検討している顧客のリードが少ないことに加え、ターゲットとする従業員規模のリードが想定通りに獲得できない状況もあった。それでもリード紹介1件ごとに費用が発生するため、リード獲得における費用対効果をどのように高めるかが課題であった。

山崎氏曰く、外部メディアを活用してのリード獲得に関しては、SaaS導入に興味・関心がある顧客は確かに多いと感じているのだという。そのうえで「リードの獲得時点で、『直近でシステム導入を検討するお客様かどうか』を特定することは難しく、またそうしたお客様は比較サイトは活用していない可能性もあるかもしれないと思いました」と振り返る。

「お客様がシステム導入の検討にかかるコンペティングイベントを一度逃してしまうと、次回検討するタイミングは3年もしくは5年先になることも多い。だからこそ、直近でSaaS導入を検討しているお客様に向けてできる限りリーチできる施策を検討することが求められていました」（山崎氏）

 

自社のSaaSに合ったリードを獲得できること、「高い商談化率」が選定のポイント

効率的に新規顧客獲得を実現する方法を模索する中で、同社は発注ナビの利用を検討し始める。当時、発注ナビでは、主にSaaSベンダーを対象とした『SaaSリードジェンプラン』を新たに提供開始するための準備をしていた。その本格提供を前に、SaaSベンダーやSaaSに強みを持つシステム開発会社に発注ナビを利用してもらい、サービス内容に関するフィードバックをいただくテスト稼働の期間を設けていた。

テスト稼働期間にSaaSベンダーとして参画した同社は、結果、テスト稼働期間ながら2件の新規案件の受注に成功した。山崎氏は、「紹介される案件の質も高く、何よりも『実際に新規顧客を受注できた』のが良かった」と説明する。こうして同社は、2023年11月から発注ナビのSaaSリードジェンプランの利用を開始した。

SaaSリードジェンプランの大きな特徴は、発注者とのアポイントが確定しないと費用が発生しないことだ。この点が、リードを提供したら1件ごとに費用が発生する成果報酬型のサービスとは大きく異なる。

こうした特徴のあるSaaSリードジェンプランだが、同社がこのプランを選定した理由は他にもあった。「まずは、獲得したい案件を自分たちで選んでエントリーできること」が良かったと、山崎氏は語る。また、「多くのリード提供サービスは、当社が獲得したい案件かどうかにかかわらず、資料請求リードが送られてきます。そして当社がターゲットとしているリードか否かにかかわらず、リード1件ごとに費用が発生します。しかし発注ナビは、そういったサービスとは根本的に違うと感じました」とも語ってくれた。

特に同社のようなSaaSベンダーの場合、送られてくるリードが自社にマッチしているかは重要な要素となる。より具体的にいえば、『SaaSの導入を検討している顧客が抱えている課題を、自社のSaaSが持つ強みによって解決できるかどうか』が重要なポイントだ。システム開発も手掛ける会社の場合は、SaaSが合わないならスクラッチ開発で自らシステムを作るという交渉もできるが、SaaSベンダーの場合はそうもいかない。

自社のSaaSが持つ強みと顧客のニーズが合致するかによって、商談の進展が左右される。多くのSaaSベンダーが「自社のターゲットに合ったリードが取れない」と悩むのはこのためで、自社のSaaSで解決できる課題を抱えていない顧客からのリードがどれだけ多く提供されても意味がないのだ。だからこそ同社にとって、発注ナビで「自分たちが獲得したいと思う案件を選んでエントリーできること」は大きな魅力だった。

さらに、テスト稼働に参画してみた結果、アポ率・商談化率が高かったことも決め手になったという。「発注者とのアポイント確定で課金が発生する場合、『アポイントの日程は決まったものの、何らかの事情で実際には商談にはならなかった』というケースもあり得ます。重視したのはアポイントのうち何件が実際に商談となるのか、つまり商談化率です。この商談化率が、実施中の施策と比較して、より高い効果を得ることができました」（山崎氏）

発注ナビは、発注者に対して案件の内容を事前にヒアリングし、その情報を発注ナビに加盟している開発会社に開示している。「その内容がとても充実しています。発注者がどういった企業かという情報だけでなく、具体的なご要望や従業員数、SaaSをどのくらいの人数で使おうと検討しているかなど、商談を進めるうえで必要な情報を事前に確認できます」と山崎氏は語る。「発注者と実際に商談となったときにも、事前の情報と発注者の要望が実は違っていた、当社とはミスマッチだった、ということはありませんでした。当社の営業側も『発注ナビでは、ちゃんとシステムのことを理解している人が第三者視点でヒアリングしている』と評価しています」という。案件の確度が高いことも決め手となったようだ。

 

テスト稼働時に2件、本契約後数カ月でさらに1件の新規顧客開拓に成功

SaaSの場合、実際にSaaSを使う人数、つまりライセンス数によって案件金額が変わってくる。具体的には、『利用する従業員数（ライセンス数）×SaaS（プロダクト）の単価』が成約時の金額になるのが一般的だ。従業員数が多いほど、それに比例して売上も大きくなるため、「発注者の従業員数やSaaSをどのくらいの人数で使おうとしているのかが、事前に分かるのは非常にありがたい」とのことだ。

こうしたエントリーの工夫もあって、同社では本契約後の数カ月でさらに1件の新規顧客の開拓に成功し、合計3件の成約に至った。

また、発注ナビを利用したことで、インサイドセールスの工数削減にも効果があったようだ。多くのSaaSベンダーでは、発注ナビのようなマッチングサービスの利用だけでなく、自社でインサイドセールスなど何らかの営業活動を実施しているだろう。通常のインサイドセールスでは、自社のマーケティング部門などを通じて獲得したリードに、一つひとつコンタクトを取り顧客に対してニーズや困りごとをヒアリングするが、発注ナビのSaaSリードジェンプランなら、あらかじめその内容が提供されたうえで、発注者のリード情報とアポイントが示される。つまり、インサイドセールスのヒアリングの工数がほぼ不要となるのだ。

 

失注した案件のフォローとナーチャリングにも発注ナビを活用していく

同社では今後、発注ナビをどのように活用していこうと考えているのだろうか。山崎氏は、「使い続けていきながら傾向を分析して、より受注確度を高めたい」と話す。使い続ける中で、「受注できた案件に対して、従業員規模や売上規模などさまざまな視点で分析すると、そこに傾向が見えてくるかもしれません。傾向が見えてくれば、そこに絞ってエントリーすることでさらに受注率を高められるでしょう。今後はそのような使い方も検討したいと思っています」という。

また、親会社であるITmediaと発注ナビが連携して運営する『ITセレクト』との連携にも期待しているようだ。山崎氏は「ITセレクトでも当社のSaaSが紹介されるので、そのルートからのリード獲得にも期待しています。SaaSリードジェンプランとITセレクト、さらには当社が以前から実践してきたマーケティング活動なども加味して、総合的に新規顧客の開拓に取り組みます」と将来像を示した。

最後に山崎氏は、「失注したお客様へのフォローにも注力していく」と話す。SaaSリードジェンプランは商談化率が高いため、発注者と非常に高い確率で実際に会って商談できるのが特長だ。一方で山崎氏は、「商談したからといって確実に受注できるわけではありません。失注もありますが、大切なのはその後のフォローです。当社では失注したお客様をリスト化してナーチャリングを行っています。こうした潜在顧客リストの作成にも発注ナビを活用していきます」と語る。同社は、さらなる新規顧客の獲得に向けて次なる活用方法をすでに考えており、発注ナビを介したリード獲得から最大限の成果を生み出すことを目指している。

 

 

 

■関連リンク

jinjer株式会社

クラウド型勤怠管理システム「ジンジャー勤怠」

「発注ナビ」掲載のご案内

 

■導入事例インタビュー

株式会社ブリスウェル 「受託開発」と「自社SaaS」の両事業で新規開拓に成功。展示会中心の営業活動を脱却	株式会社サンカ 受託開発から”サービス事業会社”へ。自社開発のSaaSサービスの顧客開拓を発注ナビで実現	tkmt design合同会社 安定した案件獲得で『受注の波を平準化』。スタートアップのWeb制作会社が1年間で6件受注できた理由
アクセルユニバース株式会社 AIや機械学習の新規開発案件を7件受注。発注ナビを活用した「隙のない営業戦略」とは	株式会社ルイーダ商会 2016年創業のシステム開発会社が8年以上、発注ナビを使い続ける理由	株式会社コアソフト 「脱・下請け」を目指し、発注ナビで19件受注。他社ビジネスマッチングにはない魅力とは
TMCシステム株式会社 年間を通じて仕事量を平準化し、受注タイミングもコントロール。発注ナビならそれができる	デザインワン・ジャパン株式会社 東証スタンダード上場企業が直面したベトナム・オフショア事業の壁。発注ナビの活用で新規顧客開拓に成功	ソーバル株式会社 「組み込みシステム」などニッチ領域に強みのあるシステム開発会社こそ発注ナビで新規顧客の獲得を！