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7000万円の大型案件を受注。コンペを勝ち抜く足掛かりとなった発注ナビ担当の助言とは

株式会社キャナリーリサーチの扉絵

1984年に設立したシステム開発会社である株式会社キャナリーリサーチは、2022年3月から発注ナビを利用開始して、約1年で3件の受注に成功した。件数こそ多いとはいえないかもしれないが、注目すべきはその規模の大きさ。1件は7000万円、もう1件は1000万円と大型の案件だ。受注成功の背景には、発注ナビの専任アドバイザーからの的確なアドバイスがあったという。同社の代表取締役社長 鹿野芳之氏にどのようなアドバイスが受注につながったのか、お話しを伺った。

 

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社名 株式会社キャナリーリサーチ
所在地 東京都渋谷区神泉町23-6
従業員数 1 – 30名
事業内容 電子計算機のソフトウェアの開発・設計、電子機器および電子機器を応用した機器の開発設計、電子機器およびその関連分野におけるコンサルタント・技術教育
掲載カテゴリ

業務システム WEBシステム

 

  • 導入前の課題
    コロナ禍で人の動きが制限されたこともあって主要顧客の1つだった電鉄会社からの大型システム開発案件がペンディングとなってしまった。新規顧客開拓を考えたものの、営業専門の部署がなく、また営業担当者もいないことから難航。発注ナビ利用以前に他のマッチングサービスを利用したがうまくいかず、新たな案件の獲得に頭を悩ませていた。
  • 導入後の効果
    発注ナビを利用したことで、自社が得意とする大規模で難易度の高い案件を獲得することに成功。32社コンペで最終選考に残ったときには、発注ナビ専任アドバイザーの助言で発注企業に直接出向き、発注者の本当の課題をヒアリングし、自分たちなりの解決策をアピールして受注に成功。発注ナビに自社の会社紹介記事を掲載したことで、その記事からの問い合わせによる新規案件も受注した。

 

『3倍速のスピード』『縦割り型開発』『あらゆるプログラミング言語に対応』が強みのシステム開発会社

 日本のIT業界の黎明期ともいえる1984年に創業した株式会社キャナリーリサーチは、少数精鋭メンバーによる独自の開発体制で短納期かつ高品質なシステム/サービス開発を得意としている。

 同社の強みは、まずはスピードだ。代表取締役社長の鹿野氏は、「当社のエンジニアは精鋭ばかり。通常のエンジニアは1人につき月2000~3000行程度のコードを記述すると言われていますが、当社のエンジニアは1万行を優に超えます」と胸を張る。つまり、普通のエンジニアと比べると3~4倍速でシステムを作れるということだ。

株式会社キャナリーリサーチの鹿野様

代表取締役社長 鹿野芳之氏

 もう一つ、同社にはスピーディーにシステムを開発できる理由がある。同社独自の『縦割り型開発』だ。これは、一人のエンジニアが、要件定義から設計、開発、実装、テストまで一気通貫で担当する開発スタイルのこと。「当社では、システムの開発を横に切るような、つまり要件定義から基本設計、詳細設計、開発、実装、テストと区切って、それぞれのパートを担当するような開発はしません。上流から下流まで、すべてを1人のエンジニアが縦割りで受け持つからこそ、素早く開発できるのです」と鹿野氏は話す。

 設計や実装を一人のエンジニアが担当するので、『設計の通りに作られていない』といったトラブルがない。また、設計フェーズや開発フェーズごとに担当者が変わるとフェーズ間で引継ぎや申し送りが必要となるが、そういったオーバーヘッドの処理も最小限で済む。ほぼスケジュール通りにスピーディーに開発を進められるという。

さらに、「詳細設計をせずに、いきなりコードを記述するのも当社が『速い』秘密です」(鹿野氏)という。「当社のエンジニアたちは経験が豊富なので、あれこれ設計しなくても、いきなりシステムのプロトタイプを作れてしまいます。それをお客様にご確認いただき、ここを修正して欲しいとフィードバックをいただくほうが、はるかに速く高品質に、しかもお客様のご要望を正確に反映したシステムを作れるのです」(鹿野氏)。さらには『どのような開発言語にも対応可能であること』。これらが同社の他社にはない強みといえるだろう。

 

営業の部署も専任の営業担当もいない、「これからどう新規顧客を開拓するか」

 こうした強みを武器に同社は創業以来、順調に事業を拡大してきた。鹿野氏は、「新規顧客の開拓や案件獲得に特別な苦労をした記憶は、ほとんどありません」と振り返る。

 ところが、2020年にはコロナ禍で人の動きが制限されたこともあって、主要顧客の1つであった大手電鉄会社が影響を受け、同社が受注していた数千万円クラスの大型案件がペンディングとなってしまう。それまで同社では、既顧客からの新規案件や、既顧客から紹介された新規顧客からの案件などで自ら積極的に営業活動を展開しなくとも、コンスタントに案件を受注できていたが、それがままならなくなったのだ。

 同社には営業の部署がなく、専任の営業担当もいない。そうした中で、これからどう新規顧客を獲得していくかに悩んだ。そこで、マッチングサービスの利用を開始したが、「全くうまく行きませんでした」(鹿野氏)という。「利用していたマッチングサービスは、案件にエントリーしただけで費用を取られてしまいます。受注できるかどうかわからないうちから費用が発生し、受注できたらできたで受注金額の10%程度を支払わなければならない。いたずらに『お金ばかりがかかる』印象でした」と鹿野氏は振り返る。

 同社が直面した『営業担当社員がいない』、『マッチングサービスを利用したがうまくいかない』という悩みは、新規顧客開拓を考えたときに多くのシステム開発会社に共通することではないだろうか。こうした悩みを抱えながら、同社は発注ナビの営業担当の方からのコンタクトもあって、説明を聞いてみることにした。鹿野氏は、「マッチングサービスはもう利用しないと決めていたのですが、きっと同じようなサービスだろうから直接、これまで感じていた不満や疑問をぶつけてみようと会うことにしたのです」と当時の心のうちを話す。

 

マッチングサービスは『もうこりごり』と思っていた同社が発注ナビに決めた理由は?

 そんな鹿野氏だったが、実際に会ってみると、これまで利用していたマッチングサービスとの違いに気がついたという。

 「紹介されたのは、月額費用が固定のプランです。案件にエントリーした時点では費用がかからず、受注金額の一定割合を支払う必要もありませんでした。ちょっと違うなと思いました」(鹿野氏)。それだけではない。「サービス内容が違うだけではなく、担当者の対応が全然違いました。こちらの不満をじっくりと聞いてくれたのです。それも発注ナビへの不満ではなく、他のマッチングサービスへの不満なのにですよ。それなのに最初から『発注ナビは違いますよ、ぜひ使ってください』とはひと言も言わずに、まずはこちらの不満を丁寧に聞いてくれた、そこが今思うと信頼できたのだと感じています」(鹿野氏)。

 こうして2022年3月に発注ナビの利用を開始した同社だが、利用開始からわずか2カ月後に1件の受注に成功した。

 受注したのは福祉関連事業者が利用するWebシステムで、「規模的にはJavaで約7000行のコードを3カ月で記述するというもの。当社は約1カ月で作って納品しました」(鹿野氏)。受注金額は百数十万円だったが、「利用開始から早々に発注ナビを月額固定で約1年間利用するのと同等の受注が取れたのです。このとき『使って良かった』と実感しました」(鹿野氏)という。

 

7000万円の大型案件を受注できたのは、発注ナビ専任アドバイザーのひと言があった

 同社が2件目に受注したのは、アクセサリー・ファッション雑貨を取り扱う専門商社の基幹システム案件であり7000万円という大規模なものだった。この案件は、もともとは32社のコンペとなったが、最初の段階で20社が脱落し12社に絞られたという。なぜ、20社も脱落したのか。鹿野氏は、「発注者から出される300ページにもなる膨大なRFP(提案依頼書)を読み解いて、1年以内に開発できるかどうかを判断しなければなりませんでした。ようはその技術力があるかどうかを試されたのです」と説明する。

 その後、二次選考で12社からさらに5社に絞られ、その5社に同社が残った。そのことを発注ナビの担当者に知らせ、現地へ行った方がいいのかどうかを相談したところ、「すぐにでも静岡に行き、御社の技術力と開発スタイルを直接会ってアピールしてきたほうが良い」(発注ナビ担当者)とアドバイスをくれたという。

 鹿野氏は「この一言があって、当社も静岡に行く決断をしたのが、結果的には受注につながったと思っています」と話す。というのも、直接に会って話を聞いたことで、発注者がどのようなことに本当に困っているのか、どんなシステム開発会社を選定したいと考えているのか、それを肌で感じることができたのだという。

 アクセサリー・ファッション雑貨販売を手掛ける発注者にとって、この基幹システムは膨大な数の商品を期日に遅れることなく指定の場所や店舗に正確に届けるという、いわば自社のビジネスの根幹を支える重要なものだった。そのシステムに何かトラブルが発生したら、自社では対応・修復できないので、「(発注者は)とにかく、何かあったときにはすぐに対応してくれるシステム開発会社でないと依頼できない、と考えていたのです」と鹿野氏は語る。

 発注者の要望は『万が一のときの迅速な対応』だったのだが、それに対して同社はどんなアピールしたのか。「当社は、万が一のことが起きたときにでも冗長性を確保するなどして『止まらないシステム』を作りますとお話ししました」(鹿野氏)。同社はこれまでにも、24時間365日、ダウンすることが許されない大手電鉄会社のシステムや大手コンビニエンスストアのクレジットカードシステムのサーバ周りを開発した実績がある。それらの実績を示しながら、不具合が許されないシステムを開発できるだけの技術力があることを強調した。

 ただし、鹿野氏は「システムなので不具合が発生することは、どうしても避けらないところもあります」と話す。そこにどう対処するのか。「システムを運用しながら、万が一、不具合が発生しそうになったら、そこを改善してさらに良いシステムに仕上げていく。運用しながらブラッシュアップしていくのが、本当の意味の運用で、それができるのが当社です、ということもアピールしました。発注者には、そこをきちんとご理解いただけたようで、受注につながったと考えています」(鹿野氏)。

 

発注ナビの会社紹介記事からの問い合わせで1000万円規模の開発案件を受注

 発注ナビの利用開始から短期間で2件の受注に成功した同社だが、実際に発注ナビを利用してどのような感想をお持ちなのだろうか。鹿野氏にストレートに伺ってみると、「まず、すごく使いやすい」という言葉が返ってきた。日々、新着案件情報が送られてくるので、それを見ながら自社に合っていると思う案件があれば、管理画面にアクセスして、エントリーできる。さらに、「エントリーした案件のうち一定の件数を紹介してもらえるというのが安心できます」(鹿野氏)という。

 そして、もう一つ。「発注ナビのサイトに当社の強みなどを紹介する会社紹介記事が用意されます。実際にインタビューを受けて、それに答えるかたちで記事を作成してもらうのですが、この内容が良くできていると思います」(鹿野氏)。実際、同社にはこの記事を読んだという企業から直接に連絡が来て、1000万円規模のシステム開発案件を受注できたという。

 インタビューの最後に鹿野氏は、発注ナビを活用する上でのアドバイスを話してくれた。

 「エントリーする案件を得意分野に絞り込み過ぎずに、若干間口を広げる感じでアプローチしたほうが多方面の案件に携われる可能性が広がり、勉強にもなると思います」。

また、日々配信される案件を見ているだけでも、最近の発注者のニーズの変化、開発トレンドなどを把握できるという。「最初のうちは、案件を絞り込み過ぎずにエントリーしていくと、だんだん『これだっ!』と思う案件が見つかる頻度があがってくると思います。そして、発注者への提案やアピールに悩んだら発注ナビの専任アドバイザーに相談する、それがうまい使い方でしょう」(鹿野氏)。

 発注ナビの巧みな活用で、今後もさらなる受注が期待できそうだ。

 

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