発注ナビ
発注ナビTOP>インタビュー>強みのコンサル力で1000万円の受注。発注ナビを選んだ理由は「顧客の本気度の高さ」

強みのコンサル力で1000万円の受注。発注ナビを選んだ理由は「顧客の本気度の高さ」

XのアイコンFacebookのアイコン

株式会社TCの扉絵

発注ナビをどのように利用するかはさまざまだが、成約率が高い会社には相応の工夫と取り組み、そして努力がある。株式会社TCは、発注ナビの利用開始からわずか2カ月の間に4件商談に進み、3件の成約に至るという高い成約率を達成した。その秘訣はどこにあるのだろうか。同社代表取締役である高井雄治氏からお話を伺った。

 

本気度の高い案件探しは発注ナビロゴ

無料プランへの登録で
今すぐ案件情報がご覧いただけます

詳細はこちら

案件獲得に成功した
活用事例多数!

受託案件の獲得に成功した企業事例を
まとめてご紹介

導入事例集ダウンロード

 

社名 株式会社TC
所在地 大阪府大阪市都島区都島本通4-6-10 TCビル2F
従業員数 1 – 30名
事業内容 ITコンサルティング・DX支援事業、開発請負事業
掲載カテゴリ

WEBシステム アプリ開発 コンサル・PM

 

  • 導入前の課題
    SES事業を中心にビジネスを展開していたが、将来を見据えて受託開発の案件を増やす方針に転換し、自社の強みであるコンサル力を前面に押し出すことで、新規顧客の開拓を試みた。しかし、潜在顧客を見つけてから顧客のニーズを掘り起こし、案件受注に至るまでのリードタイムが長いという課題があった。
  • 導入後の効果
    発注ナビの案件はいずれもシステム発注に対する積極性が高く、持ち前のコンサル力を活かした商談で高い成約率を達成。自社の新たな得意領域を創出する機会も増えた。また、副次的な効果として、自社に所属するエンジニアから受託開発を担当したいという声が増え、会社全体のモチベーションが大きく向上した。

 

『受注までのリードタイム』と『人的リソースの不足』が課題だった

株式会社TCは、大阪府大阪市に本拠を構える2021年2月に設立されたソフトウェア開発会社だ。設立から間もない会社であるが、代表の高井氏は業界で豊富な経験を持ち、これまでさまざまな開発プロジェクトに携わってきた。

「元々、SESを中心としたコンサルティング業務に携わることが多く、大手企業の開発プロジェクトに入ることも少なくありませんでした。2019年以降はリモートでの案件が増えていき、将来を見据えて受託開発の案件を増やしていく必要があるという結論に至り、受託開発の体制を整えるために会社を設立しました」(高井氏)

現場でITコンサルティングの業務にも携わり、顧客が抱える課題の解決やIT戦略の立案なども手掛けてきただけに、高井氏の想いは明確だ。

「お客様には『こういう困りごとを解決したい』あるいは『こういうシステムが欲しい』という考えがあります。しかし具体的にどうすれば良いのかわからない。そうした課題やニーズを解決するための『ベストな手段を考える』部分を手掛けていきたいというのが当社の方針です。SESではなかなか手掛けられなかった部分でもあります」(高井氏)

そうして同社が設立され、当初は直接自社で営業を展開しようと画策したという。しかし、受託開発を受注するためのハードルはかなり高かったと語る。

「お客様の開拓には課題を掘り起こすコンサル業務から入っていったのですが、そもそもの信頼関係の構築に時間がかかり、課題の特定やシステム開発の話に至るのはさらに先という状態でした。案件受注までのリードタイムを短縮するために潜在的なニーズのある複数のお客様にアプローチをかけることも考えましたが、同時並行で営業を進めていくには人的リソースも足りていませんでした」(高井氏)

『もっと受注までのリードタイムを減らしたい』という目的から、高井氏は案件マッチングサービスの導入を考えたという。

 

比較検討の末、利用サービスは発注ナビのみに。理由は『顧客の関心と積極性の高さ』

それから早速、高井氏は10社以上の案件マッチングサービスに登録し、比較検討の末、3社のサービスを実際に利用してみた。しかし現在は発注ナビの利用のみに絞っており、他のサービスは契約期間が残っていたにもかかわらず使わなくなったのだそうだ。その理由は何だったのだろうか。

「一言でいえば、お客様のシステム発注に対する関心と積極性の差です。これはそれぞれのサービスで複数のお客様と商談して初めて分かったことですが、発注ナビから紹介される案件は、システム導入に対する本気度、あるいは前向き度がとても高いと感じました。自ずと商談にも力が入ります。また、同じお客様を紹介する開発会社を、あらかじめ数社に絞り込んでくれているのも好印象で、具体的な商談に入りやすい。競合が10~20社ともなると最初の見積もり段階でふるいにかけられてしまうことがあり、こちらの提案を聞いていただくチャンスが失われてしまうことも少なくありません。発注ナビから紹介されたお客様は概ね商談まで進めます」(高井氏)

同社は2022年3月に発注ナビを導入した。同社が選んだのは契約期間内にエントリー月を自由に選べるセレクトプランだ。たとえば『1年で6カ月間』という契約ならば、契約期間である1年間のうち、任意の6カ月で利用できるというものだ。もちろん利用中であれば1カ月に何件エントリーしてもかまわないし、何件受注しても料金は変わらない。

「3月に契約をしましたが、実際に利用したのは5月のゴールデンウィーク明けからでした。新着案件の中から複数の希望案件にエントリーし、6月には紹介されたお客様との商談を進めました。結果、3週間ほどで3件、約1000万円の受注がまとまったため、7月以降はエントリーしていません。開発リソースが限られているので、エントリー月を選べて無駄がないところも気に入っています」(高井氏)

同年6月までの時点で、発注ナビからは6件の案件を紹介している。

「具体的な商談まで進めさせていただいた4件のうち3件を受注できたことに、とても満足しています」(高井氏)

こうした高い成約率の秘密はどこにあるのだろうか? 同社の発注ナビ活用について探ってみた。

 

高い成約率の秘密は『最初の打ち合わせのムダな時間』を省くスピード感

同社は、新着案件の情報が到着次第、社内のチャットに流しているという。

「チャットに情報を流してから、それぞれの案件に対してエントリーするかどうかをエンジニアが判断しています。とはいえ、技術領域が異なる案件や予算規模が見合わないものを除けば、あとは積極的にエントリーしています」(高井氏)

そして案件のエントリー後、発注ナビから実際に顧客の紹介を受けてからは、スピード感を大切にしているという。

「発注ナビを利用している開発会社の方と何人か会ったことがあります。そこで気づいたのは、当社の場合、システムが分かっていて、かつプロジェクトの流れを熟知している人間が営業をやっているのが強みなのかなと感じています」

確かに、顧客自身のITへの詳しさに依存せず、最初からしっかりとしたIT知識を持った人が商談の場に出てくることで、安心感や信頼を醸成できるかもしれない。しかし高井氏によれば、それ以上にスピーディーに商談を進められる効果の方が大きいという。

「他の開発会社さんは最初にご挨拶をして、受注の確度が高まったらはじめて現場に振り、技術に詳しい人間が出てくるというケースが多いようです。でもそれだと、話の進み方が遅くなってしまいます。当社は、お客様への最初のメールでシステム上のポイントになる部分をある程度聞き出すようにしています。そうすることで、最初の商談からある程度具体的なお話ができています」(高井氏)

また、顧客のニーズが具体的でない場合は、最初のメールであらかじめ用意した質問を送ることもあるという。とにかく1回目の打ち合わせのムダな時間を省くことを心掛けている。

「最初のメールに、質問⇒打ち合わせ⇒お見積もりという具体的な流れをご案内して、商談のプロセスのゴールまでを把握していただく試みも行っています」(高井氏)

 

丁寧な対応で顧客の信頼を獲得。社内エンジニアのモチベーション向上にも効果が!

同社はユーザー企業出身の社員が多く、ベンダー出身やシステム開発会社出身者には経験できていない部分に知見を持っているのが強みだという。

「お客様の事業やサービスをビジネス目線で捉えることができるため、ただ要件を聞き取りシステムに落とし込んでいくのではなく、こういうシステムにしたければビジネスプロセスはこうするべきとか、予算をかけるならここにするべきとか、場合によってはお客様の意向と真逆の意見も出します。もちろんお客様と業者という関係ではありますが、できるだけ対等な立場で意見を出し合えるような関係を構築できるように心掛けています。ご成約いただいたお客様は、そうした当社のスタンスを評価していただけたのだと思います」(高井氏)

また、同社では商談や打ち合わせ時の議事録を、顧客にも欠かさず送付しているという。これも商談のスムーズな進行に貢献しているようだ。

「お客様からは『見積もり書が丁寧』という声をいただくことが多いですね。1枚目には請求金額を記し、添付資料としてプロジェクト背景、目的、作業概要、体制、お客様との役割、納品物、前提条件なども記載しています。かつて私がベンダーで仕事をしていたときには、もっと詳しいものを提出していました。お客様からプロジェクト管理がしっかりしているな、という印象を持っていただけているのだと思います」(高井氏)

丁寧な対応で信頼を勝ち取り、高い成約率を実現している同社だが、その一方で嬉しい悩みもある。なんと、同社の得意領域ではない案件も成約が決まったのだという。高井氏は、これをきっかけに新たな領域を同社の得意分野にしていけるよう、知見を磨いていきたいとのことだ。

さらに、発注ナビを導入した効果は、単に案件受注だけではなかったという。

「所属するエンジニアの本気度が変わってきました。今の当社は、SESでの開発よりも受託開発をやりたがるエンジニアが増えています。お客様の顔が見える開発に魅力を感じているようで、これをきっかけに幅広い視点でお客様の課題解決ができるメンバーが育っていけば良いなと考えています。発注ナビの導入により社内のモチベーションは以前に比べて格段に向上しています」(高井氏)

発注ナビの利用により、案件の受注のみならずエンジニアの意識改革にも成功した同社。今後はコンサル事業をより一層強化し、顧客の課題解決に邁進していきたいという。

 

新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決!システム開発に特化したビジネスマッチング

本気の発注者と最短1日でつながる

・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95%がエンドユーザー

 

本気度の高い案件探しは発注ナビロゴ

無料プランへの登録で
今すぐ案件情報がご覧いただけます

詳細はこちら

案件獲得に成功した
活用事例多数!

受託案件の獲得に成功した企業事例を
まとめてご紹介

導入事例集ダウンロード

 

■関連リンク

株式会社TC

株式会社TCの実績・特徴・費用例

「発注ナビ」掲載のご案内

 

■導入事例インタビュー

HapInS株式会社の事例記事HapInS株式会社
1年で10件の新規受注!SESに加えて受託開発の拡大を成功させた発注ナビの利用方法
オーバルテクノロジー株式会社の事例記事オーバルテクノロジー株式会社
SaaSベンダーの課題「リードが取れても商談につながらない」を発注ナビの新サービスで解決
株式会社アウルキャンプの事例記事株式会社アウルキャンプ
「発注ナビは確実に商談ができる」自社に合った利用方法で新規顧客開拓に成功
アンダーズ株式会社の事例記事 アンダーズ株式会社
既存顧客で手一杯!そんなシステム開発会社がどうやって新規顧客を増やし成長を実現したか
ダブルファクトリー株式会社の事例記事 ダブルファクトリー株式会社
発注ナビは小さなWebサイト制作会社も分け隔てなく「質の高い商談」を紹介してくれる
MICKS株式会社の事例記事 MICKS株式会社
驚異の成約率70%を実現する営業戦略。発注ナビの活用で『営業もできるエンジニア』を育成
株式会社日本キャストの事例記事株式会社日本キャスト
受注総額は5000万円超。5年に渡って発注ナビを利用するIT企業が語る活用法
株式会社ユキサキの事例記事株式会社ユキサキ
京都発のデザインファームが3件の新規受注。発注ナビ担当のアドバイスで営業力も向上
株式会社Life Crayon Styleの事例記事株式会社Life Crayon Style
初めての利用で1000万円超の大型案件を受注。発注ナビのフル活用で営業にかける時間も圧縮

 

新規案件の獲得にお悩みなら

希望ぴったりの外注先がラクして見つかる
adwp_banner

人気記事

関連記事

即戦力のシステム開発会社を探すなら発注ナビロゴ
発注ナビは、システム開発に特化した
発注先選定支援サービスです。
紹介実績
22000
対応社数
6000
対応
テクノロジー
319
紹介達成数
92%
システム開発の発注先探しで
こんなお悩みありませんか?
checkbox
なかなかいい外注業者
見つからない。
checkbox
ITの知識がなくて
発注内容をまとめられない。
checkbox
忙しくて外注業者を探す
時間がない
悩んでいる人物
発注ナビの主な特徴
IT案件に特化
IT案件に特化
日本最大級6000社以上のシステム開発・WEB制作会社が登録。IT専門だから細かい要望が伝わり、理想的なパートナーが見つかる。
ITへの不安を徹底サポート
ITへの不安を徹底サポート
専門コンシェルジュがしっかりヒアリングするので、IT知識に不安があっても、まだ要件が固まっていなくても大丈夫。
完全無料・最短翌日紹介
完全無料・最短翌日紹介
コンシェルジュに発注内容を話すだけで最短翌日に開発会社をご紹介。しかも完全無料・成約手数料も無し。
さらに
東証プライム上場
「アイティメディア株式会社」
グループが運営
ご相談内容は一般公開しないため、クローズド案件でも安心。
ご紹介企業は第三者調査機関にて信用情報・事業継続性を確認済です。

発注先探しの
ご相談フォーム

発注ナビは貴社の発注先探しを
徹底的にサポートします。
お気軽にご相談下さい。
必須
必須
必須
■必要な機能・課題■ご予算■スケジュールなど
■企画書やRFPの添付が可能です(10MBまで)

会員登録には、
発注ナビ 利用規約  及び 個人情報の取扱い 
「当社からのメール受信」への同意が必要です。