発注ナビに限らず、マッチングサービスを利用すれば『すぐに新規案件を獲得できる』と考えるシステム開発会社は多い。しかし実際には、新規案件獲得は容易なことではなく、商談の場で発注者の心を射抜く提案ができなくてはならない。今回紹介するドコドア株式会社は、発注ナビの利用開始から1年以上にわたって成約がない中、地道に使い続けることで商談時の提案・プレゼンの知見やノウハウを蓄積。自社の提案力に磨きをかけたことで、現在では高確度の成約を続けている。具体的な経緯について、同社取締役COOの春日 良一氏にお話を伺った。
| 社名 | ドコドア株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 新潟県新潟市中央区笹口1-2 2F |
| 従業員数 | 31 – 50名 |
| 事業内容 | 総合デジタルマーケティング事業、Web開発事業、APP開発事業、Saas開発事業 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
Web制作と総合的なデジタルマーケティングに強みを持つドコドアでは、新たな事業の柱としてリーズナブルな費用でスピーディーにアプリを開発するサービスを立ち上げた。新規顧客の開拓が求められる中、インサイドセールスやマッチングサービスを利用したが、リード情報は獲得できても商談化率が低く、成約にはつながらなかった。また、事業自体が立ち上げたばかりの新規サービスだったため社内に知見やノウハウの蓄積が少なく、顧客に対して成約につながる提案がなかなかできなかった。
- 導入後の効果
2022年6月から発注ナビの利用を開始し、1年以上にわたりコンスタントかつ地道にエントリーと商談を繰り返した結果、若手社員を中心に提案力やプレゼン力などの底上げが図られた。また、発注ナビのユーザー会に参加することで、他社の成功事例はもちろん、どのくらいの熱量でどのような提案をしているのか、具体的なノウハウを獲得。それらを自社の商談にもフィードバックできた。結果、商談に対する自社の経験値が大幅に高まり、2024年に入ってから半年に満たない期間で5件の受注に成功した。
アプリ開発の新サービスを展開するにあたり、新規顧客開拓の方法を模索
新潟県新潟市に本社を持つドコドアは、Web制作、SEO対策やMEO対策、リスティング広告の運用、SNSマーケティングなど総合的なデジタルマーケティングに強みを持つ会社だ。2011年の設立から現在に至るまで、全国の中小企業を中心に1600社以上のWeb制作やデジタルマーケティングを手掛けてきた。
中でもSEO対策による検索エンジンからのWeb集客を得意とし、自社の新規案件獲得にも活用してきた。同社取締役COOである春日 良一氏によると、「検索エンジン経由で当社にWeb制作のお問い合わせをいただくことも多く、順調に新規案件を獲得できていました」という。つまり、主力事業に関しては新規顧客開拓に悩むことはなかったのだ。
取締役 COO 春日良一氏
そんな同社だったが、主力事業とは別に新たにスマートフォン向けアプリの開発サービスを立ち上げることとなり、従来とは異なる層の顧客を開拓していく必要性を感じていた。春日氏曰く、同社のアプリ開発サービスの強みは、Googleのモバイルフレームワーク「Flutter（フラッター）」を活用してリーズナブルな費用でスピーディーにアプリを開発できることにある。その強みを活かして新サービスを展開していくとなると、予算規模がそれほど大きくなく、納期が厳しい開発案件でも積極的に取りに行くビジネスモデルになるだろう。春日氏は、実績を積み上げて新サービスを早く軌道に乗せる、それを目指していたのだと当時を振り返る。
こうした事業戦略のもと同社は、予算規模が安価な案件であっても数多く効率的に受注を獲得できる方法を模索した。まずは専任の営業担当者を配置してインサイドセールスに注力したが、かけた人件費に見合うだけの成約を得ることはできなかったという。そこで、専任担当者を配置するのをやめ、代わりにインサイドセールス代行業者に委託した。しかしこの方法でも、1年近く費やして1件も受注できなかったという。
さらに発注ナビ以外のマッチングサービスも利用したが、春日氏曰く、獲得したリードに連絡を入れても相手が本気で発注を考えていなかったり、商談はしたものの発注には至らなかったりと、『リードの質』がいまひとつだったのだという。
このように同社は、当初の予想以上にアプリ開発の新規案件獲得に難航したのだ。
発注ナビは、自社の提案力・開発力の底上げにつながるサービス
こうした中で同社は、2022年6月から発注ナビの利用を開始した。春日氏は、発注ナビを選定した決め手は商談化率が高いと感じたためと語る。同社はアプリ開発の新規案件獲得において、インサイドセールスやほかのマッチングサービスといった方法でリードは獲得できても、そのリードが商談に結びつかないことが課題だった。
アプリ開発の領域では低価格でも開発を請け負うフリーランスや開発会社が多い。それだけに、「実際に作ってくれるところがあるのか知りたい」、「作るのにいくらかかるか費用感を知りたい」といった安易な気持ちで紹介を依頼する発注者もいるため、リードを獲得できてもその後の商談から成約につながるケースが少ないのだ。
こうした経験を数多くしてきた同社にとっては、『商談につながる確率（商談化率）が高いかどうか』が重要なポイントとなった。「発注ナビでは、発注者にもきちんとヒアリングをして、本気でアプリ開発を依頼しようと考えているところを厳選していると聞きました。本気でアプリを作りたいという発注者を紹介してくれるのであれば、そこから商談、成約につながる確率は高いと考えたのです」（春日氏）。
また、春日氏が事前に発注ナビから送られてくる案件情報を確認したところ、同社が狙っている規模感や費用感、納期と見事にマッチするアプリ開発案件が数多くあり、同社が始めるアプリ開発事業と相性が良さそうだと感じたのだという。
さらに、発注ナビから同社へ紹介する案件の獲得数を増やしていくことにより、若手も含めた多くの社員がプレゼンや商談に参加する機会を得られる。春日氏は、このような仕組みを上手く活用することで同社の提案力、開発力、技術力の底上げにつながるサービスだと思えたのも、発注ナビを選定したポイントの一つだったと語った。
案件を獲得できない期間が1年以上続くも、その間にノウハウを蓄積
こうして発注ナビを利用開始した同社だが、実は2022年6月の利用開始から1年以上にわたり、新規案件を受注することができなかった。新規案件獲得の手応えを感じられるようになったのは、2024年になってからのことだという。実際に同社の成果を確認すると、2024年1月に入ってから3つの新規案件（総額約450万円）を次々に獲得し、さらに2024年5月時点までに、追加で2件の案件を受注している。今年に入ってから一気に5件の受注を実現しているのだ。
この理由はどこにあるのか。春日氏は、自社に発注ナビを使いこなすノウハウが蓄積されてきたことが大きいと説明する。春日氏によれば、案件を獲得できていなかった期間にも、受注こそ至らなかったがきちんと質の良いリードは獲得できていたのだという。
この期間同社は、発注ナビが送る案件情報の中から獲得したい案件にエントリーし、紹介企業として選ばれた際には商談に進むという基本的な発注ナビの利用を続けており、発注者情報（リード）を獲得することはコンスタントにできていた。ここがポイントだ。
リードをコンスタントに獲得できていたということはすなわち、同社の若手を含む社員の多くにプレゼンや商談の機会を作れたということだ。いわばOJTの取り組みを1年以上にわたって継続した結果、どのメンバーも大きく成長し、それが2024年に入ってから受注という形で結実したといえる。
春日氏は、「発注ナビを契約したからといって案件を受注できるということではないと考えています。発注ナビが提供してくれるのは、あくまでも『商談の機会』です。受注できるかどうか、成約するかどうかは自分たちの提案力や開発力にかかっているのです」と話す。
「当社も契約後1年以上は受注できない状況が続きましたが、その間に『発注ナビでは案件獲得はできない』と諦めていたら、今のような状況にはなっていなかったと思います」（春日氏）。すぐには案件を獲得できなくても、自分たちで利用方法や発注者へのアプローチ、提案の仕方などに工夫をしていくことで、同社のメンバーの経験値が高まったと春日氏は分析する。
発注ナビのユーザー会に参加することで案件獲得のためナレッジを共有
それでは、同社はどのようにして、発注ナビを利用するノウハウを具体的に蓄積していったのか。春日氏は「発注ナビのユーザー会に参加したことで、成功している他社のナレッジやノウハウを共有できたことが役立ちました」と振り返る。
発注ナビのユーザー会では、発注ナビを利用して成果を上げたシステム開発会社が登壇し、提案時のナレッジやノウハウをセミナー形式で共有している。そこで得た各社のナレッジを社内メンバーに共有し、それを基に提案の仕方などをディスカッションすることで、案件獲得につなげることができる。
春日氏はユーザー会について、「たいていのシステム開発会社は、他社の『提案への熱量』を知る機会はありません。発注ナビのユーザー会で、どんな会社がどれほどの熱量でどのような提案をしているのかを知ることは大きな刺激になります。他社の成功事例を聞くと、非常に多くの『気づき』を得ることができます。こうしたことも、当社がきちんと新規案件を獲得できるようになった理由の一つだと思います」（春日氏）。
現在では高確度で新規案件を獲得できるようになった同社だが、今後どのように発注ナビを活用していこうと考えているのだろうか。
春日氏は、「社内の開発体制の充実と並行して、発注ナビの利用方法も検討していきます」と方向性を示す。アプリ開発の新サービスでは順調に案件を獲得できていることもあり、社内リソースが逼迫しているという。
「発注ナビは担当者のサポートがしっかりしていて、中小のシステム開発会社にきちんと伴走してくれるサービスだと思っています。大規模で技術的にハイレベルな案件ばかりではなく、中～小規模案件も多く、無理なくエントリーできます。今後、社内体制を強化することで、発注ナビのサービスを最大限活用できるようにしていきたいと考えています」（春日氏）。
同社のこれからの方向性は明確なようだ。
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