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地元・福岡の開発案件中心に成約率20%。「ゆるふわ案件」に勝機を見出す理由

株式会社アスリエの扉絵

『システム開発における工務店』として、発注者の要望を丁寧にヒアリングし、システムの設計、開発・実装、アフターフォローまでワンストップで対応している株式会社アスリエ。福岡に拠点を構える同社は、発注ナビを利用してから約1年半で地元案件を中心に成約率20%という高さを記録している。いわゆる地方のシステム開発会社である同社は、発注ナビを『どう使って』案件獲得につなげているのだろうか。同社代表である、寺中祥太氏にお話しを伺った。

 

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社名 株式会社アスリエ
所在地 福岡県福岡市中央区西中洲6-27 十八親和銀行福岡ビル5F
従業員数 1 – 30名
事業内容 Webシステム・スマホアプリ開発、WEBサイト・通販サイト構築、WEBマーケティング
掲載カテゴリ

WEBシステム アプリ開発 ECサイト構築

 

  • 導入前の課題
    中堅・中小が中心の地元企業の発注者にはシステムに詳しい専任担当者がいないことが多く、システムに関する提案をしても『検討します』で終わってしまい、具体的なシステム開発の提案ができるチャンスが少なかった。発注者と直接話し提案できれば、一定の割合で成約できると予測できていたので、その機会を増やしたかったが、自社のマンパワーの不足もあり、システム開発に関する積極的な営業活動、新規顧客の開拓が難しかった。
  • 導入後の効果
    発注ナビを利用することで新規の発注者と直接話し提案できる機会を増やすことができた。また、九州地方を中心とした地方案件だけでなく、全国の案件にもエントリーできるようになり、自社の可能性を広げられるようになった。発注者と直接話し提案できる機会が増えたこと、また、エントリーの方法を工夫したことで、案件の受注率を当初の予想よりも高い20%にまで高めることができた。

 

『ゆるふわ案件』に勝機あり!発注者からじっくり話を聞いて対応していくのが得意

株式会社アスリエの寺中様

代表取締役 寺中祥太氏

福岡市に本社を構える株式会社アスリエは、システムの設計、開発・実装、アフターフォローまでワンストップで対応できるのが特長だ。『システム開発の工務店』を標榜し、システムエンジニアやデザイナー、プログラマー、ときにはマーケティング担当者なども含めて案件ごとに最適な人材を揃え、発注者の要望を納期厳守で実現していく。

同社がシステム開発において最も注力しているのが、システムを構築する前段階でのヒアリングだ。アスリエの代表取締役である寺中祥太氏は、「何から手を付けていいのかわからない、そんな発注者とイチから一緒にシステムを作り上げるのが得意です」と話す。例えば、『システムを導入して業務を効率化したいと思っているがどうすればいいのかわかない』、そんな発注者に対してはシステム化の前の業務整理から一緒に取り組み、要件定義などを丁寧にしながら、あるべきシステムの姿を描いていく。

寺中氏は、「むしろ要件がきちんと固まってしまっているような案件、こういうシステムをこう作るとガチガチに決めている案件だと、当社の強みを発揮できないケースが多いですね」という。つまり、仕様が細かく決まっているわけではなく(ゆるく)、どこからどう手を付けたらいいのかも決まっていない(ふわっとした)、『ゆるふわ案件』に強いのだ。

 

自社の強みを活かせる案件に絞ってエントリーできることが発注ナビの魅力

そんな、ゆるふわ案件を得意とする同社だが、発注ナビを利用する以前の営業スタイルも独特だった。同社の地元である福岡の発注者は中堅・中小企業が多い。IT専任の担当者がおらず、システムに詳しい社員もいないことが多い。IT活用やシステムについて、そのまま説明してもなかなか理解してもらうことは難しく、ちょっと検討しますと言われて、そのまま時間が過ぎてしまうことが多かったという。

そこで、システム開発以外の営業活動で接点を持てた発注者に対して、「ついでにシステムについて話して、興味がありそうかどうか、感触を確かめながら徐々に提案していくやりかたをしていました」(寺中氏)。

ただし、このやり方では新規顧客の開拓には限界がある。かといってITやシステムに関する専任の営業担当者を新規に雇って配置することはできない。何か良い手立てはないかと、発注ナビを含めていくつかのマッチングサービスの利用を検討した。

その中で、発注ナビに決定した理由について、寺中氏は「日々送られてくる案件情報の中から、自分たちの強みを活かせる案件を選んでエントリー(手を挙げること)できることが魅力でした」と説明する。

「他のマッチングサービスは、いわば『よーいドン!』のスタイルで、案件に対して早い者勝ちで紹介されるかどうかが決まってしまうのです。その案件が、当社が得意とする『ゆるふわ案件』であるかどうかを確認している時間も持てません」(寺中氏)。数打ちゃ当たる的にエントリーして、話を聞いて見積もりを出し、その後には受注できたかできなかったかの結果だけしか残らない、そんなサービスでは自社の強みは発揮できないと考えたのだ。

発注ナビなら、エントリーの締め切りに1日時間的猶予があるため、締め切りまで目一杯時間を使って案件の詳細を精査でき、自社に本当にマッチしたものかどうかを確認できる。しかも、「エントリーして紹介されれば、発注者とお会いできて直接話を聞くことができます。これが発注ナビを利用する大きな決め手となりました。営業のマンパワーが少ない当社のような企業にしてみれば、新規のお客様と直接出会えるチャンスを得られるかどうかがポイントです。発注者とお会いして提案できれば、どの程度、成約するかは計算できました。ゆるふわ案件なら勝率はさらに高くなるので、発注ナビをより戦略的に活用できます。当社にぴったりのサービスでした」(寺中氏)。

同社の方向性と発注ナビの仕組みがうまくマッチしたのである。

 

高い成約率の裏側には『エントリーの工夫』あり

2022年5月31日から発注ナビの利用をスタートした同社だが、それから約1年半が経過した中で紹介を受けた案件のうち、成約率は20%に至っている。「発注ナビを利用する前には、成約率は3~5%程度と考えていました。それが、ここまでは20%と高い成約率を維持できています」(寺中氏)。

ここで注目したいのは20%という成約率の高さだけではない。同社が受注した案件のうちの大半が『九州案件』であることも見逃せない。同社のように地方に拠点を置くシステム開発会社であっても発注ナビをうまく利用することで、地元案件を含めて、高い成約率で受注できているのだ。

高い受注率を実現できている秘訣は、先にも触れたがまずはエントリーする案件を厳選していることにある。ゆるふわ案件であることはもちろん、自社のマンパワーを考慮して少ないメンバーで効率的に実行できる案件であるかどうかも見極めているという。さらに、発注ナビから提示される案件情報が、福岡を拠点にしていることから地の利を活かせる九州地方を中心とした西日本の地方案件である場合や、技術格差が出やすい案件である場合には、「迷わずエントリーしています」(寺中氏)とポイントを示す。

整理すると次のようになる。

  • 自社の強みを活かせる『ゆるふわ案件』かどうか

  • 少ない人数で効率的に実行できる案件かどうか

  • 地の利を活かせる地方案件かどうか

  • 技術格差が『出やすい』案件かどうか

寺中氏は「上記の視点で発注ナビから提示される案件情報を精査し、案件を絞ってエントリーすることで、地元の案件を中心に高い成約率を維持できていると考えています」と説明する。

 

発注ナビ セレクトプランのスケーラブルな活用法も実践

さらに、もうひとつ、同社では発注ナビの利用の仕方にも工夫をしている。同社が契約しているのは発注ナビを利用する月を任意に選べるセレクトプランだ。寺中氏は、「セレクトプランなら『この期間は集中的に案件獲得に動こう』『この期間は受注を控えよう』と、自社の戦略や状況に応じて利用できるのが魅力です」と話す。

そして、「セレクトプランを契約していない月でも案件情報は確認できます。利用していない月に福岡など九州案件が多く提示されたことを確認したときには、急遽、申請して利用を開始し、地元案件を逃さずにエントリーするという使い方をしています」(寺中氏)。自社計画、仕事の流れ、地方案件が提示されているかどうかなどによって、セレクトプランを効果的に利用する、これも同社が高い成約率を維持しているポイントだ。

また、同社では地元案件以外の首都圏や大都市圏の案件を受注するための工夫もしている。それは、「新規事業やビジネス、新規サービスの立ち上げのためのシステム開発案件を狙う」(寺中氏)というものだ。

新規ビジネスやサービスの立ち上げ時には、多くの場合、これまでにはなかったような機能や仕組みを備えた新しいシステムの開発が求められる。経理システムや生産管理システムというような汎用的なシステムの開発案件とは違う。発注者が重視するのは、『新規ビジネスやサービスに本当に必要な特別なシステムを確実に開発できること』だ。技術力や開発力が重視され、そのシステム開発会社が地方にあるか首都圏にあるかは、いわば二の次。地方にあることが不利にはなりにくい。

寺中氏は、「発注ナビから提示される案件情報を精査し、新規事業やサービスに関連したシステム開発案件であれば首都圏や大都市圏など九州地方以外の案件でもエントリーを検討しています」と話す。ただ、実際には地方のシステム開発会社が首都圏や大都市圏の案件を受注することは簡単ではないだろう。

寺中氏も「発注ナビでもまだシステム開発会社の『首都圏に拠点をもっている』や『関西に拠点をもっている』とった応募条件の案件があります」と話す。地方の案件が多いとはいえないだけに、地方のシステム開発会社は首都圏や大都市圏の案件にも積極的にエントリーし、獲得していきたいところだ。

そんな地方のシステム開発会社が抱える悩みに対し、寺中氏は次のようなアドバイスをしてくれた。それは『協業』である。

システム開発に『東京しばり』や『大阪しばり』など首都圏や大都市圏に限定した条件がでてくるおもな理由は、保守・メンテナンスの対応や対面での打ち合わせなどで、発注者に近いところに拠点がないと、それらが難しくなるからだ。地方のシステム開発会社でも、首都圏や大都市圏に拠点を持っていれば問題はないというケースがほとんどだ。

だとすると、首都圏や大都市圏で信頼できるシステム開発会社と協業関係を締結することで、「お互いがお互いのサテライトオフィスになる、あるいは、地方のシステム開発会社が協業先の受託開発拠点(ニアショア拠点)になるといったことも考えられるでしょう」(寺中氏)。

そして、地方のシステム開発会社、首都圏や大都市圏のシステム開発会社の双方が発注ナビを導入していれば、双方で共通のプラットフォームとして利活用でき、営業の機会も受注の幅もさらに広がっていくだろう。

 

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