HapInS株式会社は、エンジニア出身の経営陣をはじめ、高い技術力を持ったプロフェッショナルが多数在籍するシステム開発会社だ。システムエンジニアリングサービス（SES）事業に加えて受託開発事業を開始する過程で、発注ナビの利用を開始。当初は思うように新規案件を獲得できなかったが、2023年4月からエントリーの方法や商談時のアピールを変更したことで、直近の約1年間で10件もの新規案件を獲得した。その成功の裏側には、どのような工夫があったのだろうか。代表取締役の渡邉 亮介氏と営業担当の山崎 奈緒氏にお話を伺った。
| 社名 | HapInS株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都世田谷区太子堂1-12-25 SUN-Tビル401 |
| 従業員数 | 101 – 300名 |
| 事業内容 | システムエンジニアリングサービス事業、ITソリューションサービス事業 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
従来のSES事業に加え、より利益率が高い受託開発事業を開始。当初は受託開発案件の実績を増やすために価格面を訴求していたが、思うように新規案件を獲得できなかった。リード自体は獲得できたものの、価格勝負の案件では本来の強みである『ユーザー目線の開発ができること』をアピールできず、失注を繰り返していた。
- 導入後の効果
発注ナビのエントリーの方法や商談でのアピールの方向性を全面的に見直し、毎日数件のエントリーをコンスタントに実施した。さらに、商談時にはシステムによって顧客がどのような価値を得られるのかを具体的に示し『ユーザー目線の開発』をアピール。その結果、2023年4月からの約1年間で10件の新規案件の獲得に成功した。
SES事業で経営基盤を固め、利益率の高い受託開発で事業拡大を狙う
システムの受託開発と、開発案件に応じてエンジニアを派遣するシステムエンジニアリングサービス（SES）事業の2本柱で事業を展開しているHapInS株式会社。顧客に寄り添い、システムで何を実現したいのかという要望や目的を伺い、そのうえで必要なシステムを設計・開発する『ユーザー目線での開発』に強みを持つ。2021年8月の創業当初はSES事業が中心だったが、現在は顧客の要望にマッチした高品質なシステムを作り上げる受託開発事業に注力している。
同社代表の渡邉氏は、「創業当初は、SES事業で経営基盤を固めることに注力していました。SES事業は継続的かつ安定的に売上と収益を得るストック型ビジネスです。会社の経営基盤にはなりますが、利益率はそれほど高くはありません。そこで現在では、受託開発に力を入れて事業を拡大していく方向に舵を切りました」と説明する。
同社のように、SES事業からスタートしてしばらく経ってから受託開発を開始するシステム開発会社は多い。ただし、受託開発事業の拡大は決して簡単ではないようだ。
代表取締役 CEO 渡邉亮介氏
実は、発注ナビを利用しているシステム開発会社の中でも、新規の受託開発案件の受注に悩むケースをよく耳にする。その理由はいくつか考えられるが、SES事業と受託開発事業ではビジネスの形態が違うということは大きな理由の一つだ。SES事業では発注元から指定されたスキルや技能を満たすエンジニアを選んで派遣し、指定されたシステムを構築していく。一方、受託開発はお客様の課題解決が重要であり、より深いヒアリングや洞察が必要になってくる。SES事業と受託開発事業では、営業のやり方が異なるのだ。
こうしたことに気がつかず、あるいは気がついていても対策がとれずに、新規案件獲得に悩むシステム開発会社は多いようだ。
一方同社は、SES事業と受託開発事業で営業のやり方が異なることは以前から認識していた。渡邉氏をはじめメンバーがプロフェッショナルな技術者集団ともいえる同社は、顧客へのヒアリング、課題解決のための提案、それを実現するためのシステムの設計・開発にはそもそも自信があった。そのため、新規顧客との商談の機会さえ得られれば案件を受注できると考え、同社では営業兼プロジェクトマネージャーを新規に採用。同時に発注ナビの利用も開始し、新規顧客開拓に乗り出した。
発注ナビを活用して新規案件を獲得するためアプローチの方向を変更
2022年4月から発注ナビの利用を開始した同社だが、実は2022年末までの約8カ月間は思うように新規案件を受注することができなかったという。同社は受託開発を開始したばかりということもあり、まず実績を一つでも増やすことを念頭に、価格を下げてもいいから受託開発の案件を受注するという戦略を取った。渡邉氏は、「それが良くなかったのです」と当時を振り返る。
確かに商談の場で安価にシステムを作りますとアピールすれば、価格で選ぶ発注者には刺さる。しかし、丁寧に要望を聞いてもらい、自分たちが望むシステムを作って欲しいと考えている発注者には響かないだろう。
しかも、受注か失注かの線引きが価格だけになってしまうと、せっかく新規顧客と商談の機会を得たとしても「失注したら自社には何も残らない」（渡邉氏）ことになってしまう。一方、商談の場で価格ではなく、同社の強みである提案力や開発力、技術力をアピールできれば、たとえ失注しても発注者の印象に残る可能性がある。別件のシステム開発では相談したいなど、次の受注につながるケースも考えられるだろう。
そう考えた同社は、案件獲得のために価格ではなく、同社の最大の強みである『ユーザー目線での開発』をアピールする方針に切り替えた。同時に2023年4月から営業担当の山崎 奈緒氏を中心に発注ナビを利用する体制を新たに整えた。
その結果、2023年4月から2024年4月までの約1年間で約40社の新規顧客と商談の機会を得て、そのうち10社からのトータルで数千万円の受注に成功した。
1年で10件の受注成功の裏には発注ナビの利用の仕方への工夫が
同社が約1年間で10件もの新規案件を獲得できた理由は、アプローチの方法をユーザー目線へと変えたのと同時に、山崎氏が発注ナビの使い方を工夫していることにある。
まずは、エントリーの方法だ。発注ナビから送られてくる案件情報の中から、金額・要件・納期を確認し、それぞれを自社の状況と照らし合わせて対応できるならエントリーという方針とした。この体制を採用している他社も多いと思われるが、注目したいのはエントリーの件数だ。山崎氏曰く、毎日数件のエントリーをコンスタントに実施しているというのだ。
しかも、金額・要件・納期の条件については、明記された条件に一つでも合わないものがあれば基本的にはエントリーしないという。よく『納期が間に合いそうもなかったが、実際の商談のときに相談したら、実は納期には余裕があって受注できた』といった話も耳にするが、山崎氏は「あくまでもレアケースだと思っています」という。「当社では、闇雲にエントリー数を増やすのではなく、この3条件をクリアした案件に絞っています。当社の得意分野に絞ってエントリーした方が、最終的にはお客様も当社もWin-Winになれると考えています。大切なことは、そういった一歩先の目線でエントリーしていくこと、あわせて、『この案件を受注できたら当社にとって新たなチャレンジになる』といった視点でも見極めながらエントリーのペースを維持できるかどうか。そこを考えています」（山崎氏）。
営業担当 山崎奈緒氏
エントリー数が多いとエントリーの手間も増えるようにはなるが、そこは自社で用意したテンプレートを活用しているという。「テンプレートを活用しながら、絶対に獲得したい案件、以前に同じような案件受注の実績がある案件など、案件ごとにアピールポイントを考えて『こういう形でご提案できると思いますがいかがでしょうか』といった文章を添えるようにしています」（山崎氏）。
また、エントリーの後に発注ナビから、紹介企業になったと知らせを受けた後の対応にも細かい配慮をしている。「紹介されたら、『とにかく即レス』を心掛けています。早ければ早いほど良いのですが、遅くなっても1～2時間以内には初回メッセージを送るようにしています」と山崎氏は話す。
いずれも、同社が案件受注のために工夫していることだが、発注ナビを利用しているシステム開発会社の中にも、『当社も同じようなことをやっている』と考える会社は多いはずだ。そうしたシステム開発会社と同社の違いを考えると、それは継続性とユーザー目線での提案力・開発力ではないだろうか。
同社には、コンスタントなエントリーを毎日継続しつつ、システム開発によって顧客がどのような価値を得られるのかを商談の場で具体的に示せるユーザー目線での提案力・開発力があるのだ。
商談化率を独自算出したところ発注ナビの商談化率は73%でダントツ
発注ナビを利用して10件の新規顧客の開拓に成功した同社だが、実際に発注ナビを利用してみて、どのような感想を抱いているのだろうか。
渡邉氏は、「当社では発注ナビ以外にもいくつかビジネスマッチングサービスを使っていますが、その中で一番使いやすいと感じています」と評価する。発注ナビでは発注者にシステム開発会社を紹介した後、双方でダイレクトに連絡を取り合えるよう発注者側の担当者のメールアドレスや電話番号を共有しているのだが、渡邉氏はこの対応に特に助けられたとのことだった。「お客様とスムーズに連絡を取り合いながら商談日程の確定などができるので、発注者にとってもシステム開発会社にとっても使いやすいサービスだと感じています」（渡邉氏）。
さらに、他のビジネスマッチングサービスと比較して、商談化率が高いことも評価しているという。渡邉氏は「当社が利用しているマッチングサービスを比較し、独自に算出したところ発注ナビの商談化率は73%にも達してダントツです」と示す。そのうえで、発注ナビから紹介された案件は、きちんと『リード』として考えられるのだという。他のマッチングサービスでは『リードとは実質名刺情報』という解釈がほとんどで、本気でシステム開発をしようとしているのかどうか、実際に顧客と話してみるまで不明瞭となっており、その点も他のサービスと違いを感じるという。
一方、山崎氏も「発注者とダイレクトに連絡を取れる回数に制限がないのもとてもありがたいです」と話す。「他のサービスでは『連続3通までしかメッセージができない』など制約や上限があるので、発注者へのリマインドを送ることさえままならないこともあります。そういった点でも発注ナビはシステム開発会社、発注者の双方の利便性をよく考えてくれているサービスだと思います」（山崎氏）。
発注ナビを目標達成のパートナーに
さらに、山崎氏は発注ナビの活用法として、発注ナビの『ユーザー会』に参加していることを話してくれた。ユーザー会とは、発注ナビを利用する会社がベストプラクティスを発表し、営業手法や開発における新たなアイディアや知見を共有するために定期的に開催されている集まりのこと。山崎氏は、これまでに3回、ユーザー会に参加し、例えば「初回商談の時に、次の打ち合わせの日程調整まで済ませる」、「メール、携帯電話、SNSなど担当者ごとに希望する連絡方法を確認する」など、プロジェクトの進行をスムーズにする細かなノウハウを得ることができたという。山崎氏はこうしたノウハウはすぐに取り入れて実践しているとのことで、この点も同社が高い受注率を実現している理由の一つといえるだろう。
発注ナビをただ漫然と利用をするのではなく、使い方に自社ならではの工夫を加えて受注件数や受注確率を上げてきた同社。渡邉氏は今後の事業拡大について、全世界に開発拠点を設立し、24時間365日、どこかで開発案件に対応できる体制が整っている、そんなシステム開発会社を目指していると展望を示す。
その第一弾として、すでにフィリピン・セブ島のオフショア開発拠点を稼働させた。「今後、当社の目標の実現にはオフショアを含めて、さらなる新規案件の獲得が必須になります。発注ナビを目標達成のパートナーとして、今後も活用していきたいと考えています」（渡邉氏）。
同社のこれからについて、視界は良好のようだ。
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