新規顧客の継続的な獲得は、多くのシステム開発会社が常に直面している課題の一つだ。自社のことを全く知らない相手に強みを伝えることは難しく、それゆえに『自社は営業力が弱い』という認識を持ってしまうシステム開発会社も多いだろう。営業力を磨くには、具体的に何をすれば良いのか。この問いについて、経営コンサルティングの視点を活かしたシステム開発を得意とするKUSSHU合同会社は、「営業で他社と差をつけるには4つの視点が大切」と語る。同社のITコンサル部マネージャーである大橋 久美氏に詳しいお話を伺った。
＜本連載の話者紹介＞
KUSSHU合同会社
ITコンサルティング部 マネージャー 大橋丘実（おおはし くみ）
立教大学経営学部国際経営学科を卒業後、外資系IT企業にてキャリアをスタート。カスタマーサクセスと共同マーケティングを担当し、クライアントとの深い関係構築に努めました。
その経験を活かし、現在はKUSSHUにてシステム開発の営業からPM（プロジェクトマネージャー）、さらにはIT業界に特化したM&Aアドバイザーとして幅広い業務を担当。
「クライアントに全力で寄り添う」という信念のもと、ワンストップサービスの提供を目指しています。多岐にわたる経験と国際的な視点を活かし、お客様のビジネス成功に向けて、技術と戦略の両面からサポートいたします。
特定の技術に強みがあることよりも、仕様変更にも柔軟に対応できる技術力をアピール
大橋氏が指摘する営業のポイントその1は、『技術力のアピールの仕方』だ。
技術力を強みとしているシステム開発会社は多いため、他社とどう差別化するかが課題になるのだが、どのようにアピールすれば受注につながるのか。「当社では、『フルスタックのエンジニア』がいること、それが当社の技術力の源泉であることをアピールしています」（大橋氏）という。
フルスタックのエンジニアとは、システム開発におけるフロントエンドからバックエンド、インフラまでの全ての工程に深い知見があり、要件定義などの上流工程から開発・実装・保守・運用まで一人で全てを任せられるエンジニアのことだ。
多くのシステム開発会社は自社の技術力について、ここだけは負けないという強みや、ある領域に特化した技術力をアピールしがちだ。しかし、「その特化した技術力がお客様のニーズにマッチするとは限りません」（大橋氏）。特化した技術力が、顧客の課題を解決するシステム開発につながるかどうかはわからない。ある領域の技術力の高さをアピールしても的外れになってしまい、顧客に刺さらないことも考えられる。そのため、自社の強みや得意領域を前面に押し出すよりは、「お客様からいただくリクエストに対し、柔軟に幅広く対応できる技術力があることを伝えることが大切」（大橋氏）と断言する。
実際、多くの顧客は、こういう感じのシステムを作って欲しいと漠然としたイメージは持っているものの、システム開発会社と話し合いながら、ときにはプロトタイプを作ってもらいながら「ここは、やっぱりこうして欲しい」、「こういう機能を追加できないか」と要望を伝え、イメージ通りのシステムに近づけていきたいと考えている。大橋氏は、「そうしたお客様に対しては、当社がご要望をさまざまにお聞きできること、そのうえでご要望に柔軟に対応できること、この2つをアピールすることが大切です」としている。そこで、顧客からの質問や要望にもフルスタックエンジニアが責任を持って対応できるということをストレートに伝えているのだ。それこそが、同社の技術力、他社とは違う技術力のアピールの方法だ。
重要なのは、駆け引きをせず言葉のキャッチボールを増やすこと
営業のポイントその2は、『コミュニケーション』だ。例えば、あるシステム開発会社の営業スキルが高く評価されている場合、そのスキルとは多くの場合、コミュニケーションスキルのことを指している。反対に、営業力が弱いシステム開発会社は、顧客とのコミュニケーションに課題を感じているケースが多い。営業力とはコミュニケーション能力のことであると思われがちで、『立て板に水』のごとく、途切れることなく顧客と会話ができる力こそがコミュニケーションには求められ、それこそが営業の成果につながると考えられていることも多いのだ。
ところが大橋氏は全く違った視点でコミュニケーションの重要性を指摘する。それは、「駆け引きをしないという姿勢をお客様にお見せすること。それがコミュニケーションの本質」という。「私は、営業が特別に得意というわけではありませんが、お客様とのコミュニケーションには駆け引きをしないように心掛けています。できる限りオープンにして、システム開発におけるブラックボックスをなくし、見積書をわかりやすく記載し、『できることはできる、できないことはできない』とお客様に伝えるようにしています。ごまかさずに素直に伝えること。これがコミュニケーションの基本です」。
一般的に、『エンジニアは顧客とのコミュニケーションが苦手なもの』と思われることも多い。しかし大橋氏は、「話し上手かどうかという視点で考えてしまうと、エンジニアに限らず話し上手な人もそうでない人もいます。話し上手か否かは、実は営業のポイントでもコミュニケーションのポイントでもありません。大切なことは駆け引きをしないということ。この気持ちを持つことが大切」と語る。
もう一つ、忘れてはならないことがある。それはヒアリングを丁寧にすることだ。この点を大切にするため、同社では極力対面で会って営業するようにしているという。そして顧客からこういう機能が欲しいと要望があった場合、それを持ち帰って検討するのではなく、対面でお会いしているその場で『なぜ、その機能が必要なのですか』、『その機能を追加することで実現したいことはどのようなことでしょうか』というように、顧客に対して『問い』を投げかけるのだそうだ。「『言葉のキャッチボールを増やす』イメージです。駆け引きをしない、言葉のキャッチボールを増やす、この二つを、コミュニケーションにおいて心掛けています」。
対面での打ち合わせの中で、なぜその機能が必要なのかと聞かれた顧客は、いったん立ち止まって考えて、答え（ボール）を返してくるだろう。それに対してまた問い（ボール）を返す。大橋氏は、「これを繰り返すことで、本当に必要なシステムを深堀りしていくことができるのです」という。
とはいえ、やはりエンジニアの中には顧客と会って話すのが苦手という人もいるだろう。ここで大橋氏は、エンジニアならではの面白い提案をしてくれた。「お客様との雑談に困ったら、自分の過去の経験談を話せばいいと思います。エンジニアとしてのシステム開発の経験が豊富であれば、例えば窮地をこうやって乗り越えたとか、こんな工夫をして厳しい納期に間に合わせたといった体験談も多いはずです。実は、そういった話はお客様も興味津々で（笑）、説得力もあります。雑談に困ったらむしろチャンスと捉えて、その場を取り繕って盛り上げようなどとは考えずに、こんな経験がありました、こうすればうまくいきますよ、と素直に話をすればいいと思います」。これもコミュニケーションの参考になりそうだ。
費用対効果や投資の回収だけにとどまらない。さらにその先を見据えた経営視点が重要
営業のポイントその3は、『経営視点を持つこと』だ。大橋氏曰く、これはシステム開発会社における営業でもっとも重視すべきことなのだという。
それでは、経営視点を持つとは具体的にどういうことなのか。それは多くの場合、システム開発における費用対効果を具体的に示すことと思われがちだ。「このシステムを導入すると、現在の業務がこのくらい効率化されます」、「このシステムで人件費がこのくらい削減できます」、あるいは、営業支援システムを導入すれば売上が何割アップするといった期待値を示すこともあるだろう。ところが、大橋氏はこうした費用対効果を示すだけでは不十分だという。
同社は顧客への提案のときに、「このシステムの導入には費用がこのくらいかかる」「このくらいの費用対効果が期待できる」といったことも当然、説明している。そのうえで、使い続けていくことでこのくらいの期間で投資した費用を回収でき、さらに、投資した以上の利益を得られるようになるのは何年後かまでを具体的な期間と数値を示しながら説明しているのだそうだ。投資分の回収による費用対効果だけでなく、投資した以上の利益を得られるようになるタイミングまでを示す、これが『経営視点を持つ』ということなのだ。
では、同社は具体的にどのような形で示しているのか。大橋氏によると、例えば業務システムの開発・導入を提案する場合には、業務フローを細かく洗い出して、一つの作業にかかる時間を計算して人件費に換算し「現在は、この作業に1日でこのくらいの時間=費用がかかっています」と示す。それがシステムを入れることで、毎日、このくらいの時間=費用が削減され、1カ月でこのくらい、1年でこのくらい、3年、5年でこのくらいというところまでを計算して、投資費用が回収できるタイミングが分かるように説明している。
ただしここまでは、あくまでも作業にかかる時間を人件費に換算して費用として算出して示しているに過ぎず、具体的に利益が出ているわけではない。そこで、同社は「さまざまな営業支援施策やマーケティング施策を実施した場合の売上拡大効果までも算出して提案しています」（大橋氏）という。同社には元々、営業支援施策やマーケティング施策を実施することで、どの程度の効果が期待できるのかのデータ解析を得意とするメンバーもいる。そこで、「システム導入による効率化で生み出された時間と削減された人件費（コスト）を使って、別のマーケティング施策を数カ月継続すると、御社のこの商品の売上がこのくらい向上すると計算できます。それによって利益もここまで拡大しますと示すのです。ここまで示すことができれば本当の意味で経営視点を持った提案といえるでしょう」（大橋氏）。
例えば、毎月10万円のコストを削減できたとしたら、その10万円をマーケティング施策や広告施策に使うと自社のECサイトやホームぺージにどのくらいの流入が期待でき、売上アップが見込めるのか。「そういったことをお客様と一緒に考えていきます。削減するだけではなく、削減したものをどう活用してお客様の企業の成長につなげていくか。そこまでをお話しできるようになれば、営業におけるお客様との信頼関係は強固なものになっているはずです」（大橋氏）。
将来に向けた継続的な成長に必須となる、データ活用のための仕組みの提案
営業のポイントその4は、『データ活用の視点を持つこと』だ。「システム導入の際、多くのお客様は将来のビッグデータ活用やAI活用までを考えることはしないでしょう。しかく、業務で毎日使うシステムでは、お客様のお考えをはるかに凌ぐ膨大な情報が処理され、蓄積されています。そうしたデータはお客様にとって『宝の山』ともいえます。データ活用をしないという選択肢は将来的には考えにくいと思っています」（大橋氏）。その視点に立って、同社ではシステム開発・導入を提案する際に、将来のデータ活用を見越した提案をしているのだ。
例えば、小売業の顧客の場合、発注や受注のデータは日々蓄積されていても、発注システムと受注管理システムがそれぞれスタンドアロンで連携していないため、データが一元管理されていないというケースはよくある。その状態では、データを横断的に分析することによる本当に必要な情報の取得ができない。
そこで、同社ではシステム開発・導入の提案の際に「システム化やシステム連携、データの一元管理などはもちろん、お客様にとって将来的に必要になりそうなデータとはどのようなものか、どのようなデータを分析できるようになればお客様にとって有益かをご一緒に考えながら、そういったデータ収集と分析が可能になる仕組みを盛り込んだシステムをご提案しています」（大橋氏）。
大橋氏は、膨大なデータが社内に蓄積されているのに、それを活用できるだけのシステム（基盤）を持っていない顧客がまだまだ多いと指摘する。特に、システム化に遅れが出やすい中小企業の場合、取得しているデータは精々、商品やサービスを購入してくれた利用者の年代、性別、売れた商品名の3種類のみといったこともよくある。「それだけでは、今後の売れ筋商品や売れ行きなどの予測には役立ちません。ホームぺージに商品を掲載する仕方を工夫するだけでも、簡単により多くの顧客データを収集できるようになります。ちょっとした工夫でデータ収集量は一気に増えるので、当社ではそういった提案もしています」（大橋氏）。
そのうえで、今後は同社の強みであるデータ解析、ディープラーニング、AIなどの先端技術を組み込んだシステム構築も提案していきたいという。「お客様が、将来的な自社の事業成長の予測モデルを作りたいとなったとき、当社が導入したシステムでは取得できるデータが足りません、というようなことが決してないよう、今からご提案していきたいと考えています」（大橋氏）。
ここまで、システム開発の成約率を高めるための営業のポイントを4点紹介してきた。まとめると、技術力のアピールの仕方に工夫すること、駆け引きしないコミュニケーションを心掛けること、経営視点を持つこと、そして将来を見据えたデータ活用を提案することだ。いずれもコンサルティングやマーケティング、そしてデータ解析と利活用など、システム開発以外にも強みを持つ同社ならではの営業のポイントともいえるが、多くのシステム開発会社の参考になることは間違いないだろう。
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