設立から間もないスタートアップのシステム開発会社では、十分な人脈が確立されていないことにより、営業先を見つけるのに苦労するケースも多い。しかも、海外に開発拠点を置くオフショア開発会社ともなれば尚更となる。はじめから「オフショアNG」という方針の発注者も多いため、営業先が限られてしまうのだ。LandBridge株式会社もそんな悩みを抱えるシステム開発会社だったが、発注ナビの活用で課題を克服し、自社の強みと実績をしっかりと打ち出すことで顧客の信頼を勝ち取り、1年で2件の案件を受注するなどの成果を上げることができた。同社の取り組みについて、同社代表取締役CEOの三森 一輝氏にお話を伺った。
| 社名 | LandBridge株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 埼玉県越谷市川柳町2-401 |
| 従業員数 | 31 – 50名 |
| 事業内容 | デジタルトランスフォーメーション支援/ソフトウェアの企画・開発 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
警察官からエンジニアに転身して間もない代表が設立した会社ということもあり、設立当初は固定の取引先はいない状態だった。また、日本の企業の中にはオフショア開発に対し「安かろう悪かろう」というイメージを持っているところも多く、はじめから「オフショアNG」としているケースも少なくなかった。そんな中でも同社は、ICT関連の展示会に訪問して自社のパンフレットや名刺を配り、高品質にリーズナブルなシステム開発ができることをアピール。さらには経営者交流会に参加したり、他のマッチングサービスを活用したりするなどの営業活動をしていたが、成功する確率は低く、なかなか受注に結び付かなかった。
- 導入後の効果
発注ナビを利用することで、システム開発を真剣に検討している発注者との効率的な出会いを実現できた。『丁寧なコミュニケーションと高い技術力』という自社の強みをしっかり打ち出し、リーズナブルな費用でスピーディーに高品質のシステムが作れるというオフショアの良さを理解してもらうことで、顧客の信頼を勝ち取ることができた。結果、『固定の取引先ゼロ、ベトナム・オフショア、スタートアップ』という状況下でも、発注ナビの利用から1年で単価の大きい案件を2件受注することに成功した。
固定の取引先ゼロの状態からどうやって新規顧客を開拓するか
代表取締役 三森一輝氏
LandBridge株式会社は、本社を埼玉県越谷市に置く、ベトナム・オフショアのシステム開発会社だ。2022年10月に創業したスタートアップ企業であり、創業者の三森 一輝氏は警察官から転身して同社を立ち上げたという経緯を持つ。
発注ナビに加盟しているスタートアップのシステム開発会社の多くは、まず創業者のコネクションによるリファラル案件（紹介案件）で事業を軌道に乗せ、それから本格的に新規顧客の開拓に乗り出すというケースが多い。ところが、三森氏は警察官というまったくの異業種からIT業界に飛び込み、いわば『固定の取引先ゼロ』から会社を立ち上げた。しかも、全ての顧客に必ずしも好印象を持たれるとは言い切れないオフショア開発かつ、実績も経験も少ないと思われがちなスタートアップとしてだ。このように同社は、いくつもの難問を抱えながらの船出だったのだ。
だからこそ同社は、創業当時、新規顧客の開拓に苦労した。しかし三森氏は「厳しい船出ではありましたが、実は勝算はあると感じていました」という。その理由は、警察官時代に培った高いコミュニケーション力が役に立つと感じたからだ。警察官は多種多様な人たちと丁寧にコミュニケーションを取る必要がある職業で、そのコミュニケーション能力はシステム開発の場面でも、顧客から課題などをヒアリングするときに活かせるというのだ。実際に、顧客から要望を丁寧に聞き取り、課題やシステム開発の目的を明確にするヒアリング力の高さは、同社に相談する多くの顧客からも評価されている。
また、同社の開発拠点となるベトナムには高い技術力を備えた優秀なエンジニアが多数、在籍している点も理由の一つだ。三森氏は、「日本ではITエンジニアが今後、ますます不足すると声高に叫ばれています。国内開発がコスト的にも人材的にも難しくなるならば、高い開発力・技術力を持ったベトナム・オフショアへのニーズは必ず高まると考えました」と振り返る。つまり三森氏は、警察官からの転身というキャリアを活かし、日本側の拠点でヒアリングを丁寧に実施してシステムを設計、それをもとに高い技術力のあるベトナムで作る。このスタイルを確立することで勝機があると踏んだのだ。
真剣にシステム開発を検討している発注者が多い発注ナビに手応え
そこで三森氏は自らICT関連の展示会に足を運び、ブース出展しているSIerに自社のパンフレットを配布し、「リーズナブルな費用で高品質なシステムを作れる」と自社の強みをアピールするなどの営業活動を展開した。展示会以外に、経営者対象の異業種交流会にも参加するなどして、新規顧客の開拓に取り組んだ。しかし三森氏は、「これらの営業活動では、高品質なベトナム・オフショアである当社に興味は持っていただけても、具体的にシステム開発を発注いただくという『顕在化したニーズ』に出会うことはなかなかできませんでした」と説明する。
さらに、同社では発注ナビ以外のマッチングサービスも利用することにした。しかし、複数のシステム開発会社の一括見積りができるサイトに登録したものの、単価感が安過ぎたのだという。「例えばホームページ制作なら、『これだけのページ数なら最低でもこのくらいの費用はかかる』という相場観が低すぎたのです。別の一括見積りサイトも利用したのですが、リード情報はいただけたもののどれも質があまり良くない。本気でシステム開発を考えている企業のリード情報は、ほとんどなかったですね」（三森氏）。
どうにかして『顕在化したニーズを持つ顧客』と効率的に出会う方法はないか。こう考えた同社は発注ナビの利用を検討した。三森氏は最初、発注ナビの担当者からサービス内容の説明を受けたときに、『真面目にシステム開発を検討している会社を探せるサービス』という印象を持ったという。真面目にシステム開発を検討しているということは、つまり『顕在化したニーズ』である。しかも、紹介される案件の『質』が良いだけではなく、『量』も多いと感じました。他のマッチングサービスと比べると圧倒的に違うといっても良いと思いますね」（三森氏）。さらに三森氏は、他のマッチングサービスとは違い、発注者の『予算感』がしっかりと考えられている案件が多かったと続ける。「発注者が、まじめにシステムを作ろうと考えていることが良く分かった」（三森氏）のだという。
こうしたことが決め手となって、同社は2024年6月に発注ナビを利用した。契約したのは、リソースに応じて利用する月を決めることができるセレクトプランだ。セレクトプランを選んだ理由について三森氏は、「大きな仕事が入ってリソースがない時は発注ナビを使わず、仕事が終わりかけてきたタイミングで次の新規受注に向けて使うという方法で利用できます。リソースが潤沢でないスタートアップに適したプランだと思います」（三森氏）と説明する。
1年で単価が大きい案件を2件獲得、市場のニーズが把握できるという派生的効果も
実際に発注ナビを使い始めて、三森氏は「UIがシンプルで使いやすい」と評価する。案件が定期的に流れてくるので、総合的な満足度も高いとのことだ。具体的な成果を見ると、Web系開発案件が2件受注でき、継続案件もあるという。「発注ナビを使い始めて1年で単価が大きい案件を2件受注できました。年間ベースで考えると、利用料金は余裕でペイできています」と三森氏は笑顔で語る。
また、発注ナビのアフターフォロー的なサービスにも好印象を持っている。「定期的に発注ナビの担当者と打ち合わせして、アドバイスをもらったり相談する機会を持てたりするのが効果的だと感じています。特にリード情報をいただき発注者にプレゼンをした後、発注ナビの担当者が相手の状況や温度感、当社への評価などを探ってくれるのが、とても助かります」（三森氏）という。どこまで検討が進んでいるのか、競合は何社かといった情報を聞ければ、自分たちなりにどう動くか、次のアクションを起こすための指針にもできる。「他のマッチングサービスは案件を紹介しただけで終わりで、『あとは勝手にやってください』というのが多かったので、このフォローは本当にありがたいです」（三森氏）。
さらに三森氏は、発注ナビで案件を受注できたという効果以外に、市場の動向が見えるようになったという派生的な効果も実感している。「1年前はAIを組み込んだシステムやアプリを作ろうとは一切考えていなかったのですが、発注ナビを利用し始めて、AI系の案件が増えているなどのさまざまな動向が見えるようになりました。それにより、自分たちもこういったスキルを身に付けて、提案できるようにした方が良いという考えに変わってきました。市場では何を求められているのか、ニーズとトレンドが把握できるのは、大きなメリットだと思います」（三森氏）。
規模の小さい案件を積極的に取りに行って実績を積み上げたい
発注ナビを使い始めて1年ほど経つ同社は、「これから事業を大きくしたいと考えているシステム開発会社にとって、発注ナビは間違いなく良いサービスだといえるでしょう」（三森氏）と語る。「経験則として、当社のように『スタートアップ』『固定の取引先ゼロ』『オフショア開発』という特徴を持つシステム開発会社は、お客様に自社の強みをご説明したり、システムについてご提案するチャンスすら掴めないことが多いのが実情です。一方、発注ナビを利用することで月に1～2回ほど、営業先を紹介してもらえます。コスパもいいので、推奨できるサービスです」（三森氏）。
ただしそのうえで、三森氏は次のように語る。「中には『オフショアNG』と明記されている案件もあり、実際の状況は厳しいとも感じます。肌感覚ですが、日本のシステム開発会社が営業して新規顧客を獲得することに比べて、難易度は2倍ほどになるのではないでしょうか」と三森氏は明かす。しかしそれでも、逆転の発想でオフショアNGをチャンスにすることも可能だという。「最初からオフショアには依頼しないと決めている発注者が一定数いるということは、その発注者に対し、オフショアの『安価かつスピーディーに高品質のシステムを作れる』というメリットを知ってもらえさえすれば、これまで国内のシステム開発会社に発注していた分を、オフショアの会社へ切り替えてもらえます。これはチャンスといえるでしょう」（三森氏）。つまり、『食わず嫌い』の発注者が多いことを考えると、オフショアにはまだ伸びしろがあるということだ。「我々が強みや実績をしっかり打ち出していけば、お客様の見る目も変わってくると確信しています」と三森氏は話す。
三森氏はそうした希望を見据えながら、今後の発注ナビの使い方について方向転換も視野に入れているという。「私なりの発注ナビの利用方法は、『大きなマグロを狙う』か『小魚を狙うか』の2択だと思っています。1年目は大きなマグロを取りにいき、成果を上げることができました。ただし、大きなマグロは競合も多い。2年目は、数10～100万円規模の中小規模の案件に積極的にエントリーし、受注率を上げて実績を積むことで、信用を作っていきたいと考えています。また、失注した案件についても、これまではフォローしていなかったのですが、これからはこまめに連絡するなどして次につなげていきたいと思っています」（三森氏）。
発注ナビを活用して実績を作り、信頼されるシステム開発会社を目指していくようだ。
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