システム開発会社の中には、主要な顧客からの継続的な開発案件や大手SIerからの二次請け案件により、安定的に事業を展開している会社もある。ピープルソフトウェア株式会社もそんなシステム開発会社の一つだ。創業から40年以上にわたって、主要顧客である大手企業からの依頼が途絶えることはなく、順調に事業を拡大してきた。一見すると事業に関して悩みも課題もないように思える同社だが、売上の大半を主要顧客が占めることによるリスクの回避と、大手SIerの二次請けという立場からの脱却を視野に発注ナビの利用を開始した。「万が一の取引環境の変化にも迅速に対応できるように、今から準備しておくことが大切」と語る同社のイノベーション推進事業本部の中井 昌之氏に、発注ナビ選定の理由や利用後の効果についてお話を伺った。
| 社名 | ピープルソフトウェア株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 岡山県倉敷市阿知1-15-3 倉敷ビジネススクエア 4F 東京都港区西新橋1-1-1 10F WeWork日比谷 FORT TOWER |
| 従業員数 | 101 – 150名 |
| 事業内容 | 受託ソフトウェア開発、自社SaaS製品・パッケージ製品の開発、提供・販売等 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
エンジニアリング力、柔軟性、独立系の受託開発会社というそれぞれの特徴を活かし、40年以上にわたってシステム開発を手掛けてきた。しかし、主要顧客である大手企業2社との取引が売上の大半を占めていることと、そのうちの1社である大手SIerからの二次請け案件の割合が大きいことが課題だった。従来の2社に続く第3の事業の柱を構築し、主要顧客に売上を集約させることのリスク回避と『脱二次請け』を目指した新規顧客の開拓が急務だった。
- 導入後の効果
発注ナビの利用開始から1年程度で4件、総額500万円以上の新規案件の獲得に成功。1年後に発注ナビの契約内容を見直し、エントリー件数や受注件数などに制約がない自由度の高さが特徴のベーシックプランに変更してからも、1000万円規模の新規案件を獲得した。また、発注ナビから日々届く案件情報を顧客のニーズや技術のトレンド、システム開発の市場動向を把握する情報として活用し、新規顧客開拓を継続。『脱二次請け』を可能にする体制を整えることができた。
売上の大半を占める主要顧客との取引を維持しつつも「第3の柱」を作りたい
イノベーション推進事業本部
セールス&マーケティング部
中井 昌之氏
ピープルソフトウェア株式会社は、岡山県倉敷市に本社を置き、東京と大阪にオフィスを構える独立系システム開発会社だ。創業から40年以上にわたり、エンジニアリング力（技術力）の高さと、顧客のニーズにスピーディーに対応できる柔軟性を武器に事業を展開。創業当初は5名規模でスタートしたが、現在では従業員150名規模、しかもその大半がエンジニアという『技術者集団』に成長した。
同社は創業当初から、教育事業大手と国内有数のSIerを主要な取引先とし、教育事業大手向けの社内システムの構築や、大手SIerが請け負った大規模開発案件への技術協力などで技術と経験を蓄積。大規模システムの開発から柔軟でスピーディーな対応が求められる中小規模の開発まで、幅広い開発案件に対応できる柔軟性と、PM（プロジェクトマネジメント）、ガバナンスの確保、品質担保といった領域においてもノウハウをしっかりと持ち合わせているのが強みだ。
元々、主要取引先から安定的にソフトウェアやシステムの開発依頼があったため、同社では「正直、目先の案件獲得には苦労していませんでした」（中井氏）という。その一方で、このまま現状維持で良いのかと考えると、そうとも言い切れない事情もあった。同社のシステム開発部門における売上は主要取引先からの案件が占める割合が大きく、いわゆる『大手SIerの二次請け』の色合いが強くなっていたのだ。
中井氏は「主要取引先があることで安定的に受注できるメリットはありますが、反面、そちらに頼りすぎてしまうことにリスクもあると感じていました」と当時を振り返る。「当社には、スマホアプリ開発を効率化できるツールなどのプロダクトを自社で開発できるほどの高い技術力があります。事業が安定している今だからこそ、こうした技術力をベースに、取引の環境に万が一の変化があった場合にも迅速に対応できる準備をしておくべきだと考えました。それが、教育事業会社向け、大手SIer向けとは別の『3つ目の柱』を作ることでした」（中井氏）。
いわゆる『脱二次請け』のための取り組みのためには、新規顧客の開拓が必須になる。中井氏は、これまでピープルソフトウェアを知らない顧客とどのようにして顧客接点を持ち、同社の強みであるエンジニアリング力や柔軟性をどのようにしてアピールしていくか、そこに悩んだという。このことは、二次請けの開発案件が多く、技術力、実績・経験を表立ってアピールできずに黒子（くろこ）となってしまうシステム開発会社、二次請けから一次請けへの転換を図ろうとするシステム開発会社の多くが直面する課題だろう。『新規顧客開拓の営業ノウハウを持たない中で、どう新規案件を獲得していくか』。同社は、その解決策として発注ナビの利用を選択した。
発注ナビなら、きちんと「商談できる」と思えたことが選定のポイント
実は、同社は発注ナビを契約する以前に、いくつかのマッチングサービスを利用していた。しかしそれらのサービスでは、新規顧客開拓という成果を得ることができなかったという。「過去に利用したのは、発注者とアポイントが取れるとその件数に応じて料金が発生するというサービスでした。しかし実際には、アポイント自体は取れるものの実質的な『商談』の機会は得られなかったのです」（中井氏）。
これに対し、中井氏は「発注ナビはちょっと違うなと感じました」という。「発注者からの案件情報が、発注ナビの担当者によって丁寧にヒアリングされている印象でした。発注者からここまで詳細に話を聞けているということは、発注者もそれだけ本気でシステムを導入したいと考えているということでしょう。途中で連絡が途絶えてしまうようなことは少ないだろうなと思えたのです」（中井氏）。
また、案件情報が最初から詳細に記載されていることで、「エントリーしてみないと案件の詳細がわからない」ということもありません。「自分たちの強みを活かせるような、自分たちにマッチした案件をあらかじめ選んだうえでエントリーできます。他のマッチングサービスは、アポイントが取れて商談にこぎつけたとしても、話を聞いてみると我々がやりたかった案件ではなかったり、実際にお会いしてからそれが初めてわかったりといったことがよくありました。発注ナビならそのリスクがないと思えたのです」と選定の理由を示す。
さらに、発注ナビは契約した各システム開発会社に専門担当者がつくこともポイントだったようだ。発注ナビ担当者は原則として毎月1回、開発会社とミーティングを行い、どうすれば受注率が高まるかなどのアドバイスを行うという仕組みになっている。中井氏はこの点に着目し、システマティックなマッチングサービスなのに『人の顔が見える』サービスだと感じたのだという。「エントリーから紹介・商談へと進んだ案件でも、『今、2社に絞り込まれ、そのうち1社に残っています。最後にワンプッシュしてはどうでしょうか』など状況に応じた手厚いフォローをしてくれると説明を受けました。手厚いサポートも選定の決め手の一つでした」（中井氏）。
利用開始から1年程度で4件受注！ コンスタントに新規顧客開拓に成功
2023年9月から発注ナビの利用を開始した同社は、1年ほどで4件の成約を達成しており、受注金額はトータルで500万円を超えている。単純計算で、約3カ月に1件のペースで新規顧客開拓に成功していることになる。このように順調に新規案件を獲得できたのは、中井氏曰くエントリーの仕方に工夫があるのだという。工夫とは、案件にエントリーする際のテンプレートの使い方にある。具体的には、エントリー時にデフォルトで用意されているテンプレートをベースに使いつつも、毎回、案件に応じて適した内容へと書き換えて、同社が持つ幅広い経験や実績をアピールしているのだ。「当社ならではの強み、すなわち当社がお客様に提供できる『付加価値』は何かを考えて記載するようにしています」（中井氏）。
同社はもう一つ、工夫していることがある。それは発注者からの依頼に対して「依頼内容の周辺のことにも考えを巡らせ、できることを提案するよう心掛ける」（中井氏）というものだ。例えば、システム開発の相談であれば、開発後の保守・運用やサポート体制にも対応していることを伝え、BtoC向けアプリの開発の相談であれば、エンドユーザーの集客やプロモーションなども提案する。発注者が求めていることを先回りして回答するように心掛けているのだ。
さらに同社では、エントリー方法にも工夫をしている。発注ナビを利用していると、「自社では開発経験が少なくノウハウもないが、ぜひエントリーしてトライしてみたい」といった、いわゆる『システム開発会社にとってのチャレンジ案件』に巡り会うことがある。そんなとき、たいていの開発会社はエントリーを諦めてしまうが、同社では、「当社とお付き合いがあり、その開発案件の内容を得意とするパートナーと組んでエントリーするようにしています」（中井氏）という。その案件内容に応じた実績や経験が同社自体に少なかったとしても、そうした案件に実績や経験が豊富なパートナー企業が見つかれば、共同で手を挙げるようにしているのだ。もちろん、発注ナビの担当者に事前に確認をして承認も得たうえで共同エントリーを行う。
ITやICTのシステムが、幅広く多様なビジネスや業務の隅々まで浸透している今、「1社だけで発注者が本当に望むシステムを作り上げることができるのか」と問われれば、そうとも言い切れない。むしろ、得意分野や専門性を持ち合わせた複数社が共同で受注して対応する方が、より良いシステムを構築できることにつながるかもしれない。同社では、こうした発注ナビを利用するうえでのちょっとした工夫により、約3カ月ごとに1件というペースでの新規顧客開拓に成功したのだ。
日々届く案件情報で発注者のニーズ、技術動向を把握できるのも大きなメリット
同社は発注ナビの契約から1年が経過したことで契約を更新し、現在では、エントリー件数や受注件数などに制約がなくより高い自由度で利用できるベーシックプランを1年間の定額費用で契約している。「発注ナビを通じて、新規に1000万円単位の案件も受注できたので、とても満足しています」（中井氏）という評価だ。
しかも、新規案件を継続的に獲得できていることだけが同社が発注ナビを評価している理由ではない。発注ナビから日々、送られて来る案件情報を見ているだけでも、どのような発注者がどのようなシステムの開発を求めているか、「市場動向を俯瞰できる」（中井氏）というのだ。同社が手掛けているのは、顧客の困りごとを丁寧にヒアリングし、最適なソリューションを提案してそれを作りあげるというものだ。
その一連の過程で、『この業界の顧客はこんなことに悩んでいる』、『こういったソリューションを希望されることが多い』といった情報を得られるメリットは大きい。同社では今後も発注ナビを活用して、第3の事業の柱となる受託開発の領域を拡充していく考えだ。
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