システム開発会社の中には、技術力の高さを武器にSaaSなど自社プロダクトを生み出し、それを市場に普及させることでサービス事業者への転身を目指している企業もあるだろう。株式会社サンカもそんなシステム開発会社の中の一つだ。自社開発したDXプラットフォーム『Sanka（サンカ）』をSaaSで提供しているが、サービス事業者へと転身するには、その導入実績を増やして認知度・普及度を高めることが必須となる。こうした課題を同社はどのように乗り越えたのだろうか。同社の創業者兼CEOの金 海寛（キム・ヘガン）氏にお話しを伺った。
| 社名 | 株式会社サンカ |
|---|---|
| 所在地 | 東京都江東区豊洲1-3-2 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | クラウド型業務管理プラットフォーム「Sanka」の提供 |
| ITセレクト掲載製品 | Sanka |
| ITセレクト掲載カテゴリ |
ERP（基幹システム） 受発注システム 販売管理システム 在庫管理システム 需要予測システム
|
- 導入前の課題
システムの受託開発を中心とした事業から、自社開発のSaaSである『Sanka』をベースとしたサービス事業会社への転身を目指していた。そのためにはSankaの導入・活用実績を増やすことが必須であり、新規顧客の開拓に注力。しかし、自社から新規顧客にアプローチするアウトバウンド型、プッシュ型の営業では、そもそも相手がどのような課題やニーズを持っているか話してみないとわからない、せっかくアポイントが取れても相手の課題解決にSankaがマッチしないといったこともあり、効果的・効率的に新規顧客を獲得できる営業施策を模索していた。
- 導入後の効果
SaaSでシステムを構築したいという明確なニーズを持った顧客と商談の機会を確実に得られるという視点で、複数のマッチングサービスを検討し、発注ナビを契約。複数回の商談をあらかじめ購入するイメージでコミットプランを利用し、商談獲得単価を抑えながら確実かつ効率的に商談回数を増やすことに成功。利用開始からわずか数か月という短期間で7件の新規顧客を獲得した。今後は、受託開発の領域でも発注ナビの利用を再検討し、受託開発とSaaSの両方でSankaが組み込まれたシステムの構築を手がけるなど、サービス事業会社への転身を目指す体制を整えることができた。
新規顧客開拓に向けた『効果的・効率的な営業』がうまくできない
株式会社サンカ
代表者 金海寛氏
株式会社サンカは、2013年に設立されたSaaSサービス事業会社だ。自社開発したDXプラットフォーム『Sanka』を活用したシステム開発に強みがある。Sankaには、顧客管理や案件管理、受発注管理、在庫管理など、中堅・中小企業が日々の業務で活用できる20以上のアプリケーションが用意され、その中から必要なものを選んでSankaプラットフォーム上で組み合わせることでシステムを作り上げることができる。それぞれのアプリケーションは安定的に稼働することが確認されているので、信頼性の高いシステムを短期間でリーズナブルに構築できるのが特徴だ。Sankaは月額費用で利用できるSaaSとして提供され、実際にSankaを活用してシステムを構築・導入した顧客の中には、スクラッチ開発で300万円ほどかかるとされたシステムと同等の機能を月額5万円程度で実現できたという事例もある。
同社は、Sankaをベースとしたシステム開発に注力することにより、SaaSを提供するサービス事業会社へと成長することを目指していた。そのためには、新規顧客を開拓しSankaの導入実績を増やしていくことが必要だ。金氏は「Sankaの導入実績が増えていけば、Sankaがお客様のDX推進を加速するプラットフォームであること、中堅・中小企業に適した『ミニERP』を簡単に構築できるサービスであることの認知度も徐々に高まっていくでしょう。それを狙って新規顧客の開拓に注力しました」と振り返る。
しかし、新規顧客の開拓は簡単ではなかったという。例えば電話営業をした場合、「Sankaを使うとミニERPを簡単に作れます」と説明しても、相手には今ひとつメリットが伝わらないことも多い。要はピンとこないのだ。また、電話営業やメール営業のように自社から働きかけるプッシュ型の営業では、相手がどのようなシステムを求めているのか、そのシステムを作るのにSankaがマッチするのかは、実際に相手と会って、話をしてみないとわからないケースがほとんどだ。つまり、新規顧客を開拓しようにも効果的・効率的な営業がうまくできなかったのだ。
商談を確実にリーズナブルに獲得できるコミットプランで発注ナビを利用
こうした課題を抱えていた同社は、自社で時間や人手をかけて営業活動を展開するのではなく、マッチングサービスを利用することを検討した。複数のサービスを比較・検討する中で、同社が選んだのは発注ナビだった。当初はシステム開発の発注案件全般を対象としたプランで契約し、その後、2024年8月から「SaaSでシステムを構築したい」、「SaaSを導入・活用したい」という発注案件に限定して紹介してもらえるSaaSリードジェンプランに切り替えた。
SaaSリードジェンプランに切り替えた理由について金氏は、「SaaSリードジェンプランなら、発注者のリード情報を提供してくれるだけではなく、商談のアポイントまで設定してくれます。そこがとても魅力的でした」と語る。商談のセットアップをしてくれるので、同社のように営業リソースがない企業にはメリットが多い。金氏は「他のマッチングサービスでは何十件もの顧客リストを送ってくれるのですが、そのリストをもとに当社がメールや電話でアプローチして『お会いできませんか』とアポイントを確定するというのが多いです。当社のような中小規模のシステム開発会社だと、アポイントを確定するという作業にすら、なかなか時間を割けません。発注ナビの『商談アポイント提供型』は当社にぴったりのサービスだったのです」と選定の決め手を説明する。
さらに同社は、より確実に新規案件を獲得できるように、現在ではSaaSリードジェンプランからコミットプランに切り替えている。これはチケット制のプランで、あらかじめ数回分の紹介権利を購入しておくイメージで利用できるため、商談の機会をより確実に得られるだけでなく、商談獲得単価を抑えることもできるメリットがある。金氏は「1件の商談を獲得するための費用を計算してみたら、想像以上にリーズナブルだったのです。当社が設定していた商談獲得にかかる費用の上限以下で、しかも効率的に案件を獲得できると思いました」と切り替えた理由を説明する。
初回商談でプロトタイプまで提示。発注者の心を掴み、短期間で新規7件獲得
同社では発注ナビの利用開始から2024年8月にSaaSリードジェンプランへ切り替え、さらにその後コミットプランへ変更という形で発注ナビを使い続け、その間に7件の新規案件の獲得に成功している。短期間でこれだけの成果を達成できたのは、なぜか。そこには、同社ならではの工夫があるようだ。同社の紹介件数の多さに注目してみると、その理由のひとつが見えてくる。
発注ナビは、発注情報の中から加盟社が受注したい案件を選んでエントリーすると、その中から一定の割合が紹介案件となる仕組みだ。同社の場合、この紹介案件の数が120件以上にも達している。これは群を抜いて多い数であり、紹介案件の数が多いということは、エントリー数が多いこととイコールだ。つまり同社は、発注ナビが提供する発注情報を丁寧に読み解き、多くの発注情報にコンスタントにエントリーしていたのだ。だからこそ紹介件数が群を抜いて多くなり、必然的に商談の件数も多くなったため、成約の件数も増えていった。
さらに同社は、発注者との初回の商談時にも、受注のための『同社ならではの工夫』を凝らしている。通常、発注ナビではエントリーから商談まで進んでも、たいていは3社から5社が競合する。発注者はその中から商談し、発注先を選定する。つまり、商談まで進んだとしても失注する場合もあるということだ。SaaSリードジェンのコミットプランでも商談では複数社と競合することになるのだが、金氏は「だからこそ、受注・成約には初回の商談が極めて重要な意味を持つのです」と語る。
同社は具体的にどのような工夫をしているのか。例えば、顧客管理システムの開発で発注者との商談が確定したとすると、発注ナビからの情報を読み解いた後、それをもとにシステムのプロトタイプを開発し、最初の商談の時に顧客へ見せるようにしているという。金氏は「こうすると、たいていは『ここまでやるシステム開発会社は初めてだ』と驚かれます。そのプロトタイプがお客さまのご要望からそれほど大きく乖離がなければ、そのままスムーズに受注につながっていくケースが多いですね」と話す。
確かに、PowerPointのプレゼン資料やシステムの操作画面のイメージだけでは、顧客にはシステムの良さや提案の優位性が伝わりにくいだろう。「その点、プロトタイプならユーザーインターフェースの感じや実際に近い動きをその場でお客様にお見せできます。『これでいいよ』となるか、『ここがこうなればいいのに』となるか。いずれにしてもお客様にしてみれば『ここに任せれば、望み通りのものを作ってくれそう』とわかるでしょう。そこまで持っていければ受注率が高くなります」。顧客の決断も早くなり、万が一、足りない機能のことで不安を覚えたら、カスタマイズで柔軟に対応できることを丁寧に説明すれば、逆に安心感も信頼感も高まる。このように、初回商談時にプロトタイプまで見せることの効果は非常に大きい。同社が短期間に多くの新規案件の獲得に成功した秘訣だ。
金氏は発注ナビを使った感想について、「紹介される案件の質、商談の質が他社サービスと比べて一番良い」と話す。「他社のサービスではリード情報や案件を紹介されても、本気でシステムを導入・活用したいというお客様ではなく、中にはこちらから連絡すると『どちら様ですか？』となってしまうことすらあります。コミットプランはそういったことが全くないのが良いですね。お客様からしても、当社のことを『発注ナビが紹介してくれたシステム開発会社』と認識してくれているので、お互いに最初から胸襟を開いて商談できます。成約に至るまで『ムダがない』感覚です」という。
SaaSのコミットプランだけでなく受託開発の領域でも発注ナビを活用していきたい
同社では今後も発注ナビを継続的に使っていきたいと考えている。しかも、SaaSのコミットプランだけではなく、例えば基幹システムをスクラッチで作るといった受託開発の案件の獲得でも発注ナビを契約し、SaaSと受託開発の両方にSankaをベースに対応していきたいのだそうだ。「新規案件を獲得する苦労がだいぶ軽減されました。今後はSankaをベースに構築できるシステムの範囲を少しずつ増やし、さまざまな業種・業界のさまざまな業務のシステムにSankaがSaaSとして組み込まれている、そんな世界観を創り出したいです」。その世界観を実現するにあたって発注ナビに期待する役割について聞いてみた。「当社と当社のSankaを『まだ知らない』という企業は、本当に数多くあります。そんなお客様と当社とをつなぐ架け橋になっていただきたい」というお言葉が返ってきた。
独自の工夫で商談を重ね、『サービス事業会社』としての転身を目指す体制の整備を進めることに成功した同社。発注ナビを経由して、顧客に自社や自社プロダクトを知ってもらうというこれからのプランも力強く明確なもののようだ。
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