スタートアップのシステム開発会社の場合、創業当初はどうしてもリファラル案件が中心となってしまうことが多い。「自社の技術力にも提案力にも自信がある。後はお客様と出会う機会や紹介をもらえる機会さえあれば、新規顧客を開拓できるのに……」そんな悩みを抱えるシステム開発会社は多いはずだ。しかし、いざ新規顧客開拓に踏み出そうとすると、営業リソースやノウハウのなさがネックとなり、『効率的な営業をどのように実践するか』という壁にぶつかってしまうことも多い。名古屋と東京を拠点とする株式会社ユーアンドミーも、そんな課題を抱えていた。そこで同社は発注ナビを導入したところ、これまで接点のなかった新規顧客と出会う機会が増え3件の新規案件の受注に成功した。同社の取り組みについて、代表取締役の竹内 勇樹氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社ユーアンドミー |
|---|---|
| 所在地 | 愛知県名古屋市西区香吞町1-45-3 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | システム開発、LP・HP作成、写真・動画撮影 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
会社設立時から大手自動車関連企業などからのリファラル案件があったため滑り出しは順調だったが、会社をさらに成長させるためには新規顧客の開拓が必要だった。そこで、企業のホームページにある問い合わせフォームを活用したフォーム営業をはじめ、他のマッチングサービス等を利用するも、納得・満足の行く成果は得られなかった。同社は『顧客に寄り添ったシステム開発やWebサイト制作』を信条としているだけに、本気でシステム開発やWebサイト制作を検討している『質の良い発注者』と効率的に出会う方法を模索していた。
- 導入後の効果
発注ナビのセレクトプランを利用したことで、これまで接点のなかった新規顧客と出会う機会が増えた。さらに、発注ナビが共有する新規案件の内容を精査し、自社の強みを活かせる案件に絞ってコンスタントにエントリーを繰り返すことで、着実にリード情報を獲得。実際の商談の際には技術力と提案力を活かし、顧客のITリテラシーに合わせた分かりやすい説明をするなど、同社ならではの工夫をすることでこれまでに3件の新規案件の受注に成功した。
リファラル中心から新規顧客開拓へ、効率的な営業が課題
代表取締役
竹内 勇樹氏
株式会社ユーアンドミーは、2022年10月に設立された、愛知県名古屋市に本社を構えるシステム開発会社だ。代表の竹内氏は、1998年から約30年もの間、さまざまな業種・規模の500以上のシステム開発に携わってきた。しかも、システムエンジニアとしてだけではなく、開発案件全体を取りまとめるPM（プロジェクトマネージャー）の経験も豊富だ。長らくシステム開発の第一線で活躍してきた竹内氏が独立したのには理由がある。竹内氏は、「お客様である発注者もシステムを設計・開発する自分たちも『どちらもが幸せになる』ようなビジネスをしたい、そう考えて起業しました」と語る。ユーアンドミーという社名にもそんな思いが込められており、ユーはお客様で、ミーは自社だ。「手のひらの上に鳥が乗っている会社ロゴは、『手を取り（鳥）合う』にかけています。システムの導入・活用によってお互いに成長していくという意味合いをロゴでも表現しています」（竹内氏）。
同社では、システム開発部門とクリエイティブ部門を二本柱としている。クリエイティブ部門には写真撮影や動画作成、レンタルスタジオ事業などが含まれる。そしてシステム開発とクリエイティブを融合できる領域こそ、同社が得意とするWeb制作だ。竹内氏は、「Webサイトのデザインから、掲載する写真や動画の撮影・編集・制作、さらには裏側で動くWebシステムまでワンストップで対応できます。それが当社の強みです」と胸を張る。
そんな強みを持つ同社だけに、創業当初から滑り出しは順調だった。竹内氏が前職で付き合いのあった大手製造業のシステム開発案件をはじめ、大規模なリファラル案件を継続的に受注できていたからだ。しかし、「自社をさらに成長させようとしたときにリファラルだけでは限界を感じ始めました。そこで新規顧客を開拓しようと考えましたが、いざ取り組んでみると、その分野には全くノウハウがなかったことに気がついたのです」（竹内氏）。
つまり同社には、『新しい案件を継続的に獲得していくための仕組み』がなかったのだ。そこで、まず試しに取り組んでみたのがフォーム営業の代行サービスだった。これは代行業者が所有している想定顧客のリストに一斉にセールスレターをメール等で送り、自社のホームページに設置されている問い合わせフォームに誘導して、新規のリード情報を獲得するというものだ。「代行サービスでは500社にアプローチしたのですが、メールの返信があったのは1社だけ。それも『今、お願いする案件はありません。またの機会があればよろしくお願いします』というものでした。つまり新規案件に結びついたのはゼロ。効率的に新規案件を獲得する難しさを実感しました」と竹内氏は当時を振り返る。
システム開発も動画制作、両方の案件が豊富なところが利用の決め手に
また同社では、発注ナビの契約以前に他のマッチングサービスも2つほど検討したという。そのうちの一つは、システム開発だけでなく他業種も含めたマッチングサービスで、システム開発やWebサイト制作の案件が少ないという特徴があった。その上、とにかく早く見積もりを送らなければならない仕組みになっており、安かろう悪かろうの価格勝負の色が濃いものだった。同社のように顧客にしっかりとヒアリングをして、顧客の自社の双方が共にメリットを受けられることを重視するシステム開発会社にはマッチしないサービスだったのだ。
一方、もう1社のサービスの特徴は、とにかく費用が高額で、同社のようなスタートアップには利用し続けるのが難しいと判断したという。「払った分の開発案件を回収できるのか、投資対効果の視点でも慎重になりました」（竹内氏）。
こうした紆余曲折を経て、同社は発注ナビを選定した。竹内氏が前職の時からすでに発注ナビの存在を知っていたことも理由としては大きく、前職で発注ナビを利用していた部署が「けっこう新規案件を獲得しているとのウワサを聞いていたこともあって、新規開拓のツールとして使ってみようと決めました」（竹内氏）のだという。さらに、開発案件だけでなく、同社のもう一つの柱であるクリエイティブに関わる案件、例えば動画制作の案件などを紹介してもらえることも決め手になったようだ。
その上で竹内氏は、発注ナビの案件情報の豊富さも評価している。「開発案件の募集量が非常に多く、しかも当社の強みを活かせるような、『システム開発を本気で考えていて、きちんと話し合いながら進めたいとお考えのお客様』が多くいらっしゃると感じました」と契約前に感じた印象を語る。
コンスタントにエントリーを繰り返せば結果は必ずついてくる
同社では2023年9月から発注ナビのセレクトプランを契約し、利用を開始した。セレクトプランを選んだ理由は、スタートアップに最適な料金体系だと判断したためとのことだ。「3年の中で、15カ月使えるプランにしました。スタートアップはマンパワーが潤沢ではないので新規案件を獲得した直後はリソースが足りない時期も出てきます。そんなときには発注ナビを使わないため、費用が発生しません。そしてそろそろ次の案件を獲得したいとなったら再度、利用開始できる。そこが当社の事業の実態に『最もしっくりくるプラン』でした」（竹内氏）。
実際に使ってみて、どのような感想をお持ちなのだろうか。竹内氏に伺うと、これまで接点のなかった新規顧客からの案件を受注することができ、事業の幅が広がったとのことだった。さらに竹内氏は、「多くの企業と関わる機会が増えたことで、当社のサービスをより多くの方に知っていただくきっかけにもなりました。新たなパートナーシップの可能性も広がっており、今後の展開にも期待しています」と評価を語る。
発注ナビを利用したことで、具体的な効果や成果も出ている。同社はこれまでに3件の新規案件受注を達成しており、そのうち2件は単発の案件だが、1件は情報システム部門の運用保守で、1年間にわたる契約を取ることができた。スタートアップでもこうした成果を上げられている背景には、同社ならではのさまざまな工夫がある。まずエントリーでは、資金面とスキル面で『できる』と確信の持てる案件に絞って手を挙げるようにしている。「数打てば当たるというやり方は、結局、自分たちを追い込んでしまいます。できそうもない案件にまで無理に手を挙げると、最後はお客様に迷惑をかけることにもなります。できる案件に絞ってコンスタントにエントリーを繰り返す、そうしていれば結果は必ずついてくるでしょう」（竹内氏）。さらに竹内氏は、発注ナビの利用による派生的な効果も実感しているという。「さまざまな会社とお話ができて見積もりが出せるので、こういう提案をすればお客様に刺さるというのが分かってきました。営業のスキルが上がったと思います」（竹内氏）。
同社は、発注ナビ担当者の対応も評価している。「発注ナビの担当者からは、お客様から当社のどこが評価されていたか、どこを改善した方が良いかなどのフィードバックをもらえます。失注した場合も『他社はこういうことをして受注したようです』などと教えてくれるので、次の営業に役立てることができます。発注ナビは担当者との対話を通じて『営業力を高められる場』でもあると思います」（竹内氏）。
中長期的な営業戦略の実践に発注ナビを活用していく
同社では今後、発注ナビをさらに活用して、同社の得意分野の一つである動画関連の案件を獲得したいと考えている。また、システム開発案件がまだ取れていないので、そこにも注力していきたいという。竹内氏は、「開発案件は、一つの案件に100社がエントリーするなどライバルも多く、激しい競争が予想されます。弊社の強みを存分に発揮して、まずは中規模レベルの開発案件を1件、獲得できるように頑張っていきたいと思います」と意気込みを語った。
コンスタントに使い続け、成果を上げている同社に、これから発注ナビを活用したいと考えているシステム開発会社やWebサイト制作会社に向けたアドバイスを聞いてみた。すると、同社ならではの実践的なアドバイスを2点いただけた。1点目は「まず関東圏、できれば東京に拠点を作ることです」（竹内氏）というものだった。「発注ナビを使い始めて分かったのですが、やはり関東圏の案件が多いです。案件の中には『関東に拠点を持つ会社』に限定しているものもあります。そこで当社も名古屋だけでなく関東に拠点を設けました。お金をかけて立派な支社を作る必要はありませんが、関東、できれば東京に拠点があると発注者の方々も安心できると思います」（竹内氏）。
そしてもう1点は、「とにかく実績を作ること」（竹内氏）だという。「特にWebサイト制作の場合は、少なくとも数件は実績がないとなかなか発注者に信用してもらえないでしょう。実績を作るために最初は費用度外視で受注をすることも選択肢の一つです」（竹内氏）。中長期的な視点に立って最初は実績作りのために安価でも引き受け、その実績をベースに徐々に付加価値の高い提案をしていく。「当社でもそんな事業戦略を描いています。発注ナビを利用することでそんな営業戦略を描けるようになってきています」（竹内氏）。視線は常に前に向いているようだ。
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