『自社の売上の大半を、ある主要顧客の発注が占めている』といった企業は意外に多い。特にベンチャーやスタートアップ、中小規模の企業にはよくあるケースといえるかもしれない。
会社を成長させていくためには、新規顧客の開拓が当然必須になる。東京のシステム開発会社、アンダーズ株式会社もそうだった。同社が発注ナビを活用してどのように新規顧客獲得をしていったのか。同社代表の新井美奈氏にお話を伺った。
| 社名 | アンダーズ株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都千代田区麹町 2-10-3 |
| 従業員数 | 31 – 50名 |
| 事業内容 | 各種企業に対する経営情報システムの診断 指導並びにコンサルティング 業務改善及びIT戦略に関するコンサルティング コンピュータソフトウェアの企画、開発、並びに輸出入 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
2016年の創業以来、リファラル（紹介）案件などで事業を展開していく中、徐々に主要顧客が売上の大半を占めるような状態となった。経営の安定化と事業のさらなる拡大には新規顧客の開拓が必須だったが、主要顧客からの発注を継続的・安定的に受けていたこともあって社内リソースが手一杯となり、新規顧客獲得が後回しとなっていた。
- 導入後の効果
大手企業から中堅・中小企業まで規模を問わず、これまで出会うことができなかった顧客と出会えるようになり、新規案件を2件受注。さらに2件が確度の高い商談へ進んでいる。発注ナビの専任アドバイザーが営業をサポートしてくれるため、自社で営業担当者を新たに雇用するよりもリソース的・コスト的にメリットがあった。
主要顧客から安定的に発注を受けている時ほど新規顧客開拓が重要
会社を立ち上げるとき、確実に顧客となってくれる取引先を複数社確保した状態で起業するケースは少ないだろう。特にベンチャーやスタートアップ、中小規模の企業の場合はなおさらだ。アンダーズは、代表の新井氏がインドでのシステム開発に携わった経験から、もっとスピード感を持って顧客のニーズに柔軟に応えられるサービスを展開したいと2016年に立ち上げた。「決まった顧客はもちろん、会社を作ってうまく軌道に乗るのか、確固たる勝算もありませんでした」（新井氏）と創業当初を振り返る。
代表取締役 新井美奈氏
そんな同社だったが、新井氏のコネクションによるリファラルによる案件を手がけながら、Microsoftが認定するゴールドパートナー、ISO27001（セキュリティ管理）、ISO9001（ソフトウエア品質管理）の認証を取得するなどして事業を徐々に軌道に乗せ、創業から数年後には大型の受託開発案件を受注できるようになった。以降同社は、それらの大手企業を主要顧客に事業を展開してきた。
自社にとってメインとなる顧客を確保できたことで経営は安定したものの、新井氏は「新たな課題も見えてきました」と話す。本来であれば、主要顧客から継続的に仕事を受ける間に新規の顧客開拓をしておかなくてはならないのだが、主要顧客からの発注が多ければ多いほど日々の業務に追われてしまい、新規の顧客開拓は進まない。これは、主要顧客から継続的・安定的に依頼を受けているときほど陥りやすい落とし穴だ。
そして、同様の悩みを抱えているスタートアップや中小規模のシステム開発会社は多いだろう。つまりは、事業の安定化とさらなる拡大を考えての新規顧客の開拓が必須だったのだ。
本当に効果があるの？色眼鏡で見ていた発注ナビを契約した理由とは
同社は、新規顧客開拓のために自社でYouTubeチャンネルを立ち上げるなど独自の営業活動を模索し、その最中にネット検索で発注ナビを知った。「実は、私の周囲にマッチングサービスで『痛い目』にあった同業者がいて、あまり良い印象は持っていませんでした」（新井氏）という。
システム開発やホームぺージ制作に関するマッチングサービスは数多くあるが、『案件の紹介が1件もないのに毎月費用を払い続けなくてはならない』、『フリーランスのエンジニア向けの少額案件ばかり』、『本気でシステム開発を依頼しようとは考えていない発注者が多く、案件の質が良くない』といった評判を目にすることも多い。新井氏も「発注ナビから実際に話を聞くまでは、そんな色眼鏡で見ていました」と振り返る。
ところが実際に説明を受けてみると、「契約前のお試し期間に毎日、どのような案件が出てくるのかを確認できました。それを見ていたら当社にマッチした、『任せて欲しい』と思える案件が結構あることが分かり、これなら使うメリットがあるのではと発注ナビに対する見方がかなり変わりました」（新井氏）。その上で、発注ナビの担当が一般的な見積もりサイトやマッチングサービスとの違いを丁寧に説明してくれたことが決め手になった。
新井氏は、発注ナビの担当が『1つの発注案件に対してどのくらいの応募があるのか』、『応募から実際の商談にはどのくらいの確率で進めるのか』といった具体的なデータを示し、応募した数に対して一定の割合が紹介案件となって商談に進めることを正直に話していたのが印象的だったという。そこには説得力と納得感があり誠実さを感じたため、契約を決めたのだそうだ。
専任アドバイザーからのサポートで提案の仕方を工夫
2023年1月から発注ナビを使い始めた同社であるが、利用開始当初はどの案件が自社に適しているか分からなかったため、とにかくできるものはやっていこうと闇雲に応募（エントリー）していたのだという。「とりあえず、エントリーしちゃえという感じでしたから、発注者に対してマメな対応をできていなかったこともあり、なかなか受注できませんでした」（新井氏）。
そんな同社の転機になったのは、発注ナビの専任アドバイザーからサポートを受けたことだった。専任アドバイザーとは毎月1度オンラインでミーティングをしていたが、あるとき「発注者への連絡はもっと丁寧に、こまめに行ったほうが良い」、「もう少し案件を絞っても良いので、案件に合わせて自社の紹介や強みをしっかりとアピールした方が良い」といったアドバイスを受けたという。
こうしたアドバイスを受け、新井氏は発注者からの案件をより深く読み込むようにしてみた。すると、例えば『kintoneを使ったシステム構築』というニーズでも、同社が得意なMicrosoft Azureを活用した仕組みでkintoneとの比較でメリットとデメリットを説明するなど、案件ごとに自分たちの強みをアピールできるさまざまな提案方法があると気が付くことができたのだそうだ。
実際、ある発注者からは「元々の要件は違うが、新たに提案してくれた仕組みの方が使いやすそうだ」といった声も届いているという。
契約から約8カ月で2件の新規案件を受注、普段出会えない顧客と出会える！
このように同社はエントリーや商談時の提案の仕方、自社の強みのアピール方法を工夫したことで、発注ナビの利用開始から約8カ月間で2件の新規顧客獲得。2023年9月には契約も更新した。
受注した案件としては大手物流会社からのWebシステムの保守案件などがあり、受注には至っていないが確度が高い商談案件として、中小企業向けのクラウド型ERPソリューションであるMicrosoft Dynamics 365 Business Centralへのリプレイス案件、運送会社の運送システムについてIT導入補助金を活用して構築する案件も動いているのだそうだ。
新井氏は発注ナビを実際に利用したことで、「大手企業でも中堅・中小企業でも、これまでなら出会えなかったお客様と出会える可能性が格段に広がりました。そこが一番、使って良かったと思えたところです」とその効果を語った。
同社に限らず、自社で営業社員を新たに雇用しその担当者に新規顧客開拓を任せても、実績を持っていない業界・業種の案件を獲得するのは難しい。ましてやシステムの受託開発案件は、具体的な製品のように目に見える売りモノがあるわけではない。開発・導入後に実際に使ってもらって、初めてそのシステムの良さが分かるのだ。だからこそ発注者は実績を気にするし、一方で営業社員を雇えば簡単に新規顧客を開拓できるものでもない。新井氏は、「発注ナビを使えば、そんないくつものハードルを飛び越えられる、そんな可能性があると感じる」と大きな期待をかけてくれた。
提案内容とスピードを重視し、さらにエントリー数を増やしていきたい
発注ナビの案件の多くは発注者のニーズがはっきりしており、同社が得意としている『急ぎの顧客』も多いという。
「世の中のニーズが分かるようになり、それに対して提案が合わせられるようになってきました。また、発注ナビからのアドバイスで、案件の紹介を受けたらすぐに返信をできるような体制を整えるようにしました。エントリーメールは3名に届くようにしており、私ではなくてもエントリーできるようにしています。さらに、エントリー用のテンプレートも数種類か作成してすぐに返信できるようにしています。例えば、『マッチングサービスを手掛けたい』『IoTサービスを構築したい』というような、ある程度当社がピンポイントで得意としているジャンルに対してはすぐに文章が引き出せるようにしており、送信相手に対して文言を変更し、すぐ送信できるようにしています。とりあえずエントリーをして後から文言を修正することもできるので、とにかくエントリースピードには気をつけています」（新井氏）。
レスポンスのスピードと内容の両方が重要であるため、それぞれを網羅できるように工夫しているというわけだ。
また新井氏は、案件を失注したときでも発注ナビから具体的なアドバイスを受けられる点にメリットを感じているようだ。専任アドバイザーが失注理由を分析してフォローできるので、その後のエントリーに役立てることができているという。さらに、同社と顧客の間に発注ナビという第三者が介在している点も良いところだと感じているのだそうだ。「他の開発会社の選定がどのように進んでいるのかなど、当社が聞きにくいことでも発注ナビの専門アドバイザーを通じて確認でき、当社に決まる確度がどのくらいなのかもアドバイスをしてくれます」（新井氏）。
失注してしまった場合でも次に活かせるようなヒントを探ることができ、発注者に直接聞きにくいことや直接聞けないことでも発注ナビを介して確認できることが、大きなメリットとなっているのだ。
新井氏は発注ナビのサポートについて、「当社の営業を第三者の立場でサポートしてくれるのがとてもありがたい」と話す。そこが「早い者勝ち金額勝負の見積もりサービスや他のマッチングサービスとは違うところ。発注ナビには『単なるマッチングサービス』以上の価値があると考えています」（新井氏）という。
確実に顧客となってくれる取引先がない状態でスタートした同社であったが、現在では顧客のITを活用した事業戦略の企画・立案から、必要なシステムの設計・開発、さらには運用・保守までを一手に担う。「新規案件を獲得できたこともあって、以前と比べると『できること』がかなり増えてきました。今後は間口を広げながら、エントリーの数を増やして、お客様のテクノロジーパートナーとなることを目指していきたいと考えています」（新井氏）。
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